家人们，你们好。这里是刘润老师带队的“私域＋直播”电商新实验：润米优选，观察复盘005期。刘润，公司人称“老师”，江湖人称“润总”，项目投资人&战略顾问。团队目前成员：选品专家黄碧云，商务伊诺，运营吴凡，主播二希和亮亮，设计师WT，售后欢欢，实习生呈宜。（不完全统计）我是观察员大卉，刘润主创团成员之一，将持续为你带来前方报道。所有你想知道的关于“润米优选”的一切，都在这里。 今天我们先分享一个话题：三种主播挣什么钱？这也是刘润老师给团队做分享的时候聊到的。今天有越来越多的人关注到“主播”这个职业，开始做直播带货。但我们在杀入一个战场之前，如果不知道战场上都有谁，每个角色该做些什么，那是极其危险的。直播带货分为三个级别，第一个级别叫头部，第二个级别叫腰部，第三叫脚部。这三个级别的做法，完全不一样。首先，头部的直播带货，核心卖的永远都不是商品，而是品宣。比如你和李佳琦合作，你觉得李佳琦是在挣带货的钱吗？品牌商又真的能在一场直播中挣到钱吗？最后你发现总共卖了200万，挣了3万块钱。而且是按照从原厂出来的成本价来算，才挣了3万块钱。那你为什么还要干？因为李佳琦给你一年带4次货，就相当于向很多人宣布了你的品牌。这是广告的价值。另外，加上背书的价值。当你再去和其他渠道合作的时候，也更容易了。之所以容易，部分也是因为品宣价值。刘润老师以前在很多文章里面讲过，其实头部带货，他挣的从来都不是C端（消费者）的钱。他挣的是B端（品牌商）的广告费。但是，他也一定不能让B端赔。如果让品牌赔钱，那品牌也不干。在B端不赔的情况下，挣的是广告费，然后把福利全部都让给C端消费者。这是头部的逻辑。所以头部直播间必须卖得非常便宜，而要卖得非常便宜，就必须卖大牌。只能卖SKⅡ，只能卖海蓝之谜，只能卖赫莲娜。为什么？因为一个人进直播间，平均停留时长也就1-3分钟。在这1-3分钟里面，你就必须得让他知道你的东西便宜。那消费者怎么迅速知道你的东西便宜呢？卖大品牌的东西，价格很透明。他曾经听说过，也知道大概的价格，现在你卖半价甚至更低，他立刻就能比较出来。而且卖大牌还有一个好处，是质量至少更有保证。头部直播间是不敢出一丝一毫质量问题的，所以它也只能和大牌合作。腰部主播，卖的是白牌。你说为什么腰部主播不去和大牌合作呢？因为他们拿不到好价格。对于品牌商来说，腰部主播就相当于品牌多了一个销售渠道，商家他是要从直播中挣钱的，所以不会给到特别低的价格。有时候，品牌甚至都不直接和腰部主播合作，而是把货放在一个货盘里面，然后无数的腰部主播，都从这个货盘里面拿货，卖出去了就给你分佣金。主播能卖多少，就挣多少佣金。因为没法去和头部拼价格，于是腰部主播他们只能卖一些价格不敏感的商品，其中很多就是“白牌”。比如一件衣服，什么牌子不一定是最重要的，只要好看就行，再加上价格合适。而且因为是白牌，大家没有对比，不知道它原本卖多少钱，成本又是多少。一件卖个99块，消费者的决策成本也不高，觉得好看就买了。这样下来利润也还不错。腰部主播挣的是这个钱。但是卖白牌很容易出问题，一是白牌的品质，主播控制不了。二是平台为了用户的体验，也会去清理部分达人。让品牌商直接入驻。因为品牌商对自己的长续经营是有期待的，他们投入了大量的成本辛辛苦苦建立起来的品牌，更容易坚持长期主义，保自己的质量和口碑。那么，脚部主播是什么样的？脚部主播通常卖的是“黑五类”。什么是黑五类？比如保健品、课程、金融类产品、无品牌的面膜化妆品、风水咨询等等。黑五类包括很多，不仅仅指具体的某5个类目，黑就是擦边的意思，擦平台的边，擦规范的边。为什么叫黑五类？因为这类产品的毛利率极高。多则80%、100%、200%、1000%，甚至上不封顶。暴利。于是大量对利润率有极高追求的人，就冲进去了。尤其是课程类产品，你做好一门课以后，再去销售，你的边际成本几乎为0。而因为边际成本为0，结果劣币驱逐良币，不管是谁都能做课程。黑五类，是平台严打的，因为它们会把整个平台的生态弄的很糟糕。这是直播带货的三个层次，头部、腰部和脚部。如果你正在进入这个领域，或者你想要进入这个赛道，你想要抢占哪个生态位？ 上周，润米优选联合京东的商家们，一起做了双十一专场。极致宠粉价，再叠加京东平台的优惠券。效果怎么样呢？这一场的数据，UV价值是18.58（意思是100人进来观看，买了1858元的商品），平均停留时长6.5分钟。转化率也比上一场有所提高。这次复盘我们有了以下小迭代，to do list：1，务必继续守住“低价”买“好货”，绝对不能因为价格，而伤害了用户。好货是必要条件，东西不好，再低价都不卖。现阶段尽量和大牌合作，选品要多看已售评价。不断用我们的诚意，影响力，聚集的购买力，谈下最低的价格。价格如果高于其他平台，要当做最严重的团队事故来处理。2，在直播时重视用户体验，主播以一个产品5分钟为准，根据数据大屏的成交人数和转化率作为参考，动态控制讲解的节奏。如果讲品5分钟没有成单，快速结束，过下一个品。运营提前做好指示牌，现场提示主播。3，直播时，要保持进来人数大于离开人数，最好大于10人。如果趋势不对，运营及时提醒主播，用互动来留住用户，比如福袋，有奖问答，等等。4，增加午间场次。本周增加周三的午间小场，主要讲茶和画，为年货节礼品专场蓄力。下周开始或将午间场，增加至三场。