段永基不同

（四通集团公司董事长段永基）

本文写于1998年。

段永基， 1946年7月生。

1965年～1970年，在清华大学学习；

1970年～1978年，在北京176中学任教；

1979年～1981年，在北京航空学院上研究生；

1982年～1985年，任航空部621所研究室副主任；

1985年～1987年，任四通集团公司副总经理，OA部部长；

1987年～1991年，任四通集团公司副总裁，第一副总裁；

1991年至今，任四通集团公司总裁。

“二次创业”、“与巨人同行”这些话自四通总裁段永基口中说出之后，在业界广为流传，许多人在学着说，但谁又能真正理解段永基作为四通，这个民营企业领导人走在民营高科技企业道路上的艰辛。四通的路、段永基的路和许多公司、许多人的路并不相同，因为四通公司和中关村一些成功的公司在体制上并不相同。四通是一个纯粹的零资产启动的民营企业。段永基反复强调这一点：四通成立的时候什么都没有，四通的人是从中关村现拉的，而有些公司在成立之前已经有了国家的投资以及技术、产品和人才上的积累。“它们成立只不过是按民营机制组织一个公司，激活了一部分国有资产而已。”

没有后盾和依托，段永基又不想只做贸易“倒腾一下机器”，所以，段永基必须另寻出路。

与狼共舞

段永基决定“与巨人同行”，反对者把“与巨人同行”称为“与狼共舞”，不管名词如何定义，段永基此举有他自己的想法：

一、“与巨人同行”是形势所迫。“在信息产业里，中国在技术上属于发展中国家，所以，必须和国外大公司合作，才能在提升自己的同时，比较稳固地占领市场。面对着世纪之交的信息化、国际化和市场化三大挑战，我们应对外国公司的办法是化干戈为玉帛，我们没有力量和他们对抗，我们只能采取你中有我，我中有你的方式。”

二、四通需要以此建立自己的生产基地。“我们不能老做‘倒爷’，但建生产基地，手里又没有钱，所以，必须‘与巨人同行’。我们要建立的是针对国内国际两个市场的大规模生产基地，现在四通已经有了19家合资企业，和我同行的巨人是：三井、三菱、康柏、TRW、富士通、松下等。在很短的时间内形成大规模的生产基地是我们与巨人同行的近期目标。”

“如果只是做臭豆腐，我一定不建合资公司，那是崇洋媚外，卖国主义。可是我现在从事的是信息产业，首先技术不在我们手里，更重要的是市场不在我们手里，在大家津津乐道的PC市场上，中国只占全球市场的2%。”

三、培养干部，积累国际市场经验，有朝一日成为巨人。“现在，合资企业到了新的发展阶段。我们现在考虑的是如何在合资企业里培养我们自己的干部，让这些干部在生产工艺、管理、特别是国际市场方面积累丰富的经验。这是我们的中期目标。”

“‘与巨人同行’不企盼着自己有一天也变成巨人，也是无能的表现。”

“与巨人同行”不是一厢情愿的事。“美国人投资谈合作主要看管理者以及管理者的管理水平，美国人的信条是投资就是投人。我们公司对外谈判比较多，容易谈成，是因为，我们知道怎么和他们谈。比如，向中国人推荐枣，应该说，补中益气，但和美国人这样说，听得懂吗？只能说，饱含维生素，还有磷。”一位外商和段永基谈判完了后说：“我们到中国谈判了那么多公司，没有一家公司在开始谈判的时候，摆好了纸和削好的铅笔。”

一位政府官员曾经问康柏副总裁，为什么在7家中国电子企业中选择了四通，这位外商说：“我们和四通在哲学上是一致的。”按段永基的理解，这里所谓的哲学指的是民营机制。“他们看中了四通的高效率。我们和康柏谈判，在北京谈判完了后，到深圳现场考察；完了以后，要立刻从深圳去香港，再从香港去新加坡；在深圳，我们和他们谈到上飞机前一个小时，没谈完，换了登机牌继续谈。”

段永基谈合作遵守：人无信不立，企业无信不立的原则。“企业的信誉比利润更重要，合作的原则应该是双赢。世界上最大的傻瓜就是以为别人是傻瓜的人，这个傻瓜老想着什么便宜都要占，认为，让对方赚的越少越好。”段永基谈合作，先说清楚，自己要赚多少，问对方行不行，如果对方认为合理，“那我就赚这么多，剩下都是他的，合作首先不能贪得无厌。”

段永基证明“与巨人同行”不是“引狼入室”的证据是，四通合资公司的产品大部分外销。“四通松下55%出口；三菱四通前5年100%出口，5年之后，中国需要多少卖多少，剩下的三菱必须保证出口。我们帮助国外公司进入了中国市场，但是他们也带着我们进入了国际市场。我们谈判三菱四通的条件是所有的出口都必须通过四通的进出口公司来做，我们是想借此锻炼自己开拓海外市场的能力。”

1994年，四通和康柏成立康柏（中国）公司，四通占10%的股份，这是康柏在全世界25家分公司中唯一一家合资公司，康柏（中国）的产品95%出口，在全国外资企业出口中排名第七。1994年，四通投了220万人民币，1995年，四通得到了350万人民币的回报，1996年，四通得到了1600万，1997年，得到800万，3年时间四通实现了15倍的回收投资。

吴邦国会见康柏总裁的时候，问段永基有什么要求，段永基说能不能四通占的股份再高一些。“康柏总裁很厉害，他说吴副总理，有哪个合资公司，合作第二年就150%地收回投资，我这个厂95%是出口的，也就是说，我把世界市场的9．5让给四通，四通怎么还能要股份呢？”

MS－2401前前后后

段永基的不同，在选择项目上表现为：第一，这个项目国家不让国外厂商进来；第二、即使国外厂商能进来，也做不过中国人。

段永基爱和柳传志开一个玩笑：“奥运会你老选短跑，但短跑不是中国人的强项。我选游泳和体操，因为，我们吃的是草，外国人吃的是牛肉，外国人爆发力强，是力量型的，中国人则应该选技巧型项目。”

段永基选的第一个项目是MS－2401打字机，这个项目属于“国外厂商进来，也做不过中国人”的项目，段永基用MS－2401打败了CASIO、理光、夏普的同类产品。

为了这个产品，段永基1986年骑着自行车跑北京市各单位做可行性调研，写包括财务报告在内的所有可行性报告，四处筹款，并负责MS－2401的生产和销售。MS－2401业绩辉煌，累计销售30万台，销售额一度占到了整个公司的70%，利润占到了80%。1993年一年销4万台，但到了1995年，MS系列打字机一年只能销4000台。“早在1988年的时候，我们已经意识到公司单一产品所占份额过大的危险性，但当时四通对PC没有认识。这和我们领导层的素质有关系，公司当时的领导层懂电脑的不多，对信息产业发展的趋势几乎没有讨论过，所以，没能看到信息产业未来5年乃至10年的趋势。另外，没有及时转向PC，也有日本市场误导的原因。当时PC软件很不好，用户使用的多是专用机，做文字处理，一定是文字处理机。1992年，日本大企业做过一个调查，这个调查是：如果给你100万日元，要你买自己的办公自动化设备，问你买PC还是买文字处理机？当时100个人中有92个人说一定买文字处理机，因为文字处理机界面要比PC上的文字处理软件好得多，价格也比PC便宜。日本直到1993年，PC的销量才第一次超过文字处理机。”

段永基承认，当时对PC大幅度降价和PC软件的发展认识不足。“当时，认为文字处理机的下一个市场是农村、基层和个人用户。”当PC降价和汉卡出现在段永基面前的时候，“当时争论过做不做汉卡，后来，决定不做汉卡，因为汉卡会冲击MS－2401的市场。”

既然在PC上失去了机会，段永基决心继续发挥四通在专用机上的优势，往商业专用机上发展。现在四通的中低档POS机在市场上很有竞争力。1994年，国家税制改革，国务院成立金税办公室，四通是金税办公室组成单位之一。介入生产计税收款机、增值税开票机的单位只有四通和长城，但金税工程的执行进程慢了一些，“如果国家按期执行，四通给金税工程配套的机器就能衔接上1995年MS系列文字处理机的衰退期了。但我们坚持这个方向。

没有错，1997年3月18日，国务院正式发文，大规模推行金税工程，我们会有大的发展。一年20万台机器两个公司做，就是平分秋色，一家10万台，一台1．5万元，也有15个亿。”

这就是段永基津津乐道的，国家不允许国外公司进入的领域。“金税工程涉及交叉核算系统、增值税保密系统和防伪系统，这些都是国家机密，不会允许国外公司进入。”

段永基介入的项目也不一定都正确。“有一段时间，也有一点迷茫，四通打字机做完以后，我们到底干什么？特别是1992、1993年，中国一片热，房地产热，什么都热，有点把多元化的范围扩大了。迷茫了几年以后，我们把多元化调整到了在一定范围内的多元化，在电子领域内的多元化。具体来说，‘弱电’我们做信息产业，和康柏做PC，和富士通做打印机，和三井做商业机器，和TRW做系统集成；‘强电’我们要进入民用领域。1992年12月26日，和松下电工签下合同做照明电器，环保节能产品。”

外界议论最多、非议最多的四通“多元化”发展，其实是“四通生产巧克力派”，把它当作四通“不务正业”的象征。“这个项目只投了500万港币，目前只占5%的股份。‘巧克力派’绝对不会成为四通的主业。”

做不做PC？“1997年，公司内部做PC的呼声非常高，一下拿出了六个方案，众口一词说，不上PC就是历史的千古罪人，但我始终认为，没有资源，让四通自己上PC，绝对不上，因为，技术跟不上，市场跟不上。市场能力跟不上，就不可能形成规模经济，不形成规模经济，就毫无竞争力；技术跟不上，就只能当二等公民，做人家淘汰的产品。”

段永基语录

不是麻雀，不一定就是凤凰，也可以是喜鹊、乌鸦或者别的什么东西。

恐龙曾经是地球上最强大的生物，却也因为不能适应生态环境而消亡了。

四通绝不只是昨夜星辰，也绝不会成为流星化作的陨石。它将永远是一颗闪亮的星星，一颗真正具有持久生命力的美丽的恒星。“如果我们做PC也一定是站在巨人的肩膀上做。PC技术进步太快，体现在产品上就是更新换代非常快、价格的下降非常快和非常微薄的利润。联想可以做PC，因为它做贸易有市场的积累，做板卡有技术上的积累，1956年，国家就成立了计算所，计算所培养了一批人材，特别是联想和计算所合并以后，联想可以调动各种资源，所以，联想沿着这个方向做PC是对的，但四通过去没有这方面的积累。”

拂袖而去

段永基个人的路也和许多从高校、研究所出来办公司的老总们不同，这些老总办公司之初或者直到现在还和自己原来的单位有着千丝万缕的联系，但段永基转身离开原单位，再没有回头看过一次。

1984年，四通筹建的时候，四通创始人邀请段永基参加。“我参加了四通的筹办过程，但1984年，我没有正式加盟四通，因为当时，我的思想比较保守，我是航空部一个研究室的副主任，这个室一般的日常事务都由我负责。我们研究室80多人，我觉得自己离开了，闯荡江湖，不带他们不好，所以，我当时的思路是带着研究所和四通合作。”

段永基的专业是材料。“我们到北京东方化工厂把催化剂的废料2块钱一车买来，业余时间从中提炼银。我们在四通下面设立一个账号，利用四通的机制挣钱。我这个做法得到了全研究室的欢迎，因为奖金马上上来了。”

但段永基的做法也为一些人不容，被称为“福利主义”。研究所开职工代表大会，段永基离满票差3票当选，但所里不同意段永基当选；重选，段永基全票当选。“那3个同志说，第一次不选段永基是因为不愿意让他浪费时间，想让他腾出时间带着我们搞创收。”

这件事发生以后，段永基在1985年正式加盟了四通，段永基把他加盟四通称为“逼上梁山”。

企业家的三个境界

在外人看来，四通最大的独特性集中表现在它的管理和组织体制上，在段永基眼中，中国企业家有三个境界：

第一个境界是追求低成本高利润的“农民企业家”。“假冒伪劣和行贿受贿成本最低，利润最高，投入产出比最高，所以中国假冒伪劣充斥市场，行贿受贿屡禁不绝。”

第二个境界是追求性能价格比的科技企业家。“信奉‘酒香不怕巷子深，皇帝女儿不愁嫁’，认为只要技术做好，产品质量有保证，不怕别人不识货。”第三个境界是“四轮驱动”的现代企业家。“这种企业家在做产品技术设计的时候，一定在做产品的市场设计，考虑产品将来要卖给谁，要掏谁的钱。要掏女士的钱，服装设计一定是鲜艳的，漂亮的；要掏男士的钱，设计一定是大方的，阳刚气足的。更重要的是同时还进行金融策划，现在技术进步如此之快，一个产品要想取胜，必须有强力投入才行，强投入没有金融资本的支持不行。”

“农民企业家推的是独轮车；科技企业家骑的是自行车，两个轮子分别是产品和技术；现代企业家坐的是四轮车，四个轮子是技术、产品、市场、金融。”

在企业结构方面，“1988、1989年，我们公司也和科海一样，有很多独立法人、独立核算的子公司。1989年初，公司坚决地把子公司的独立法人全部撤消，变成事业部制，因为公司在国际化潮流面前，靠小舢板是经不起大风大浪的，必需集团化经营。现在我们子公司的法人代表只有两个人，一个是四通的董事长，一个是我。我们大的地区销售中心，都是非独立核算的，这些销售中心只管卖东西，就是卖东西，收钱和分配另有人管。”

在理念上，“我们十分在意来四通的人是想干一番事业呢？还是想赚点钱就走。如果是想赚点钱就走，我会告诉他，四通不是最合适的地方，他应该选一个更合适的地方。四通是一群想干事的人，想干事的人必须承受很多方面的牺牲，如果他没有承受这种牺牲的精神的话，最好别到这儿干，在这儿干嘛，最后，肯定大家都不愉快。”

段永基对年青人做企业的忠告是，年青人要避免决策上的随意性，一定要加强决策的科学性和管理方面的规范性。“我在四通强调集中，但不是集中到我个人，是集中到规章制度上，所以，公司要立法，要建立程序。投资、投资管理、分配、人事、经营、财务都要很规范地管理。人自为战，村自为战，对付现代战争不行。我曾经和史玉柱谈过，我说，你一定要减少决策的随意性，你不可能是万能的，我经常劝他，我和他挺好的。”

段永基非常欣赏麦当劳，欣赏麦当劳关于怎么做菜就有一米高的规范。“在四通，我管非正常事务，突发事务，管规范和程序没有管的事，我认为只有这些才是总裁需要处理的事。”

段永基的界面强硬、有力、锋利，他也会笑得很灿烂，但他绝对是一个十分难对付的人。他思考问题的方法是反向和挑战性的。

他对我们的宣传报道有看法。他说，他不懂新闻，但他知道新闻要讲公正性和客观性。“你们老跑方正、联想，从来不跑四通，你们的客观性在哪里？什么叫作公正？”

我们说，我们年轻，是晚辈，不熟悉情况，我们不是自己跑来了吗。另外，我们也把原因找到了“四通公关部活跃程度不够”上。陪同采访的四通办公室副主任李小列说：“四通见报少是因为四通广告比较少。”我们承认：为广告客户服务的意识，我们一刻也没有放松过。

不同的采访有着不同的采访形式，当我们试图向段永基解释《人物素描》采访方式的时候，段永基打断我们说：“能不能换个写法，你们也可以活泼一点，咱们用讨论的方式。”

于是，我们就问：MS－2401之后，四通在信息领域的发展是不是有些脱节？四通在信息领域的影响是不是有些下降？段永基倒是很坦率地说是，并坦陈了个中原由。

段永基需要有刺激性的问题，所以，我们必须找到这些问题才行。说实话，在这方面我们的准备并不充分，因为《人物素描》的采访以回顾往事为主，并不是太追求思辩性。但在我们面前是段永基，我们必须要找出那些能让段永基产生兴趣的问题，否则采访就无法进行。

我们问：现在半导体业不太景气，四通和三菱投资半导体是不是很难受？段永基说：“是啊，难受，这是两年前半导体业热的时候谈的项目，但半导体一般四年一个周期，我们希望我们建厂时间在谷底，市场一旦开始启动，我们就生产。”段永基又给我们分析了半导体在中国的巨大市场，“我们目前仅仅是组装大国，套片几乎100%是进口的，所以，半导体发展的余地十分广阔。”

为了缓和气氛，我们对段永基说，圈里面都称段总是一个非常聪明的人云云，谁知并不讨好，段永基回答：“人和人智商差不多，从生理学方面统计，人群中有5%的白痴，5%的优秀人才，剩下90%的人智商差不多。”段永基认定他绝对属于那90%的，王志东和严援朝属于5%的优秀人才。我们说王志东是优秀人材，但他没有你取得的成绩大，段永基说：“王志东还年青，他到我这个岁数，一定不只是我这样。”

段永基认为，他有今天是因为他比较能吃苦，承受各种艰难困苦的能力强，除此之外，没别的。段永基管他们那一代人叫作志大才疏。“我就没念几年书，是最后一届大学生，就上过八个月大学课，后来念研究生两年也是混日子，更重要的是那个时候，没有开放，我们对世界知之甚少，但是，我们经的风浪多，‘反右’、‘大跃进’、‘大炼钢铁’、‘文化大革命’，所以，我们承受能力强，吃苦能力强，约束能力强，有韧性。”“你们这一代人，你当然例外，叫作才大志疏，你们学的东西比我们多得多，你们知识面比我们宽，但是你们没有经过什么风浪，所以，你们的承受能力差，你们没有处理突发事件和危急事件经验，没摔过跤。”

段永基避免自己志大才疏的方法是学习，多看书，他认为一个人能不能成事，在于他能不能不断地超越自己。“在中关村的企业里，我认为我看的书最多。他们大都也承认他们看书没有我多。我主要看两类书，讲历书的书和谈未来的书，每月至少看一本到两本书。”段永基不仅自己看书，“我们公司每年至少向干部推荐两本经营管理和怎么学习做市场的书。”

凤凰涅磐

从表面看，优秀的人不会被失败击倒，却容易被辉煌的成功捆住手脚。人们说，MS－2401捆住了段永基做汉卡的手脚；联想汉卡捆住了倪光南做软汉字系统的手脚；但求伯君不愿被WPS捆住手脚，主动放弃WPSforDOS全力转向Windows，没想到却转早了，DOS中文平台最后一块“肥肉”让UCDOS吃掉了。盘古好大求全，也没有取得应有的成功。

所以，凤凰涅磐不仅仅是一个心理问题，更是一个时间难题。所有的人都明白，任何事物都要经过成长、全盛和衰退阶段，但确切地给出其时间表却是十分困难的事。

在外人看来，段永基放弃MS－2401做汉卡或者一边做MS－2401，一边做汉卡，是一件十分容易做出的决策；在外人看来，早已掌汉字平台技术的倪光南做出一个软汉字平台来一点都不难，难道他们仅仅难在否定自我，难以在自己最成功的地方寻求突破？不是。他们是因为无法确定凤凰涅磐的时机，就像我们后来会问求伯君，为什么提早放弃在DOS中文平台上收钱一样。段永基在1988年就意识到了单一产品占公司份额过大的危险，他也一定在某个时候思量过该不该放弃MS－2401，但他当时的认识是，MS－2401还有很广阔的基层、农村和个人市场有待开拓。

有些成功之所以耀眼，是因为它沿着一个方向做到了极致，所以，当段永基和倪光南认定自己的产品已往的成功只是未来更加辉煌成功的开端的时候，又怎么要求他们凤凰涅磐呢？

来源：知识英雄

作者：刘韧、张永捷

图片：创业邦