消金1岁 抓周几何？

万事开头难。

如果10年前校尉君写下这句话，内心其实是没感觉的，直到进入创业周期后，才愈发觉得不容易。

23日，“陕西第1家消费金融公司——长银消金”，即告成立1周年，众糖豆若有兴趣，让我们一起看看“他们的开头”。

注定痛苦的“5找”

像中国革命一样，模式都是别人家的，自己的路还得靠自己。

简单调研之后，可以清楚地知道长银消金从2016年11月起，其实都是在“5找”中度过的。

1：找客户，得先活下来：

长银消金的巨大优势是股东结构，第一大股东是陕西省级城商行——长安银行，二股东是中国最大的汽车租赁公司——汇通信诚，背靠广汇汽车（600297）。依托这个资源，其迅速打开了汽车后市场，截止目前已于17个省市推进了汽车增值服务。大股东呢，据说会将旗下优质个人客户和网点资源向长银消金打开。务实地讲，谁创业不是这样呢？呵呵。

2：找资金，得流动起来：

长银消金注册资本只有3.6亿元，乍一听挺多，但靠自有资金周转循环根本不可能，因此从专业角度讲，能拿到多少银行的授信就非常关键了。据了解，多家银行（含大股东长安银行）共计提供了近10亿元的额度。如果需要注解的话，可以提供一个数据：11月7日，招联消金实现了第一笔外资银团贷款的交割，总额也达到了11亿。

3：找合规，绝不能犯错：

某消金因为“拉人头”被监管当局开出“消费金融史上最重罚单”，除900万罚款之外，还有2位高管被市场禁入。如果再放大至“现金贷”项下，21日晚间出台的《关于立即暂停批设网络小额贷款公司的通知》，也可以嗅到“金稳会”和“一行三会”对消费金融领域的“严肃态度”。而从另一个意义上说，这也意味着长银消金的业务模型、风控指标、技术投入、端口接入、一线清收都面临着巨大的压力。

4：找人，这其实最难：

纯市场化的公司，全新的业务，管理层的分工协作，各个节点的关键人员，全套流程的运转，尤其是一线业务人员主动性的激发、凝聚力的萌生。在校尉君眼里，这是最难的一关。毕竟，2016年成立之时，全公司只有30余人。

5：找形象，吃相也关键：

形象这个词，其实是价值观的建立之难。“现金贷”项下的银行、消金、网络小贷、P2P，已经在社会上出现了形象分化，即使如“趣店集团（QD）”这样在美国创造了年内最大中资概念股的IPO，仍然不免受到激烈的道德质疑，这样的话，作为银监会批复的持牌机构，长银消金一定会以公众形象为优选。不过难度一定有，因为短期收益和长期追求注定是一对矛盾。

2大业务方向已明

“5找”再难，长银消金的业务形态还是基本确认了，这是一个好消息。调研后知，核心信息如下：

客户画像：互联网土著+信用卡增信

这个概念如果细化，是这样的：20-40岁，3000-5000月收入，有一定超前消费意识，对新技术、新事物、新产品接受程度高，对互联网具有黏性。依据此一画像，目前长银消金最为侧重的是“有信用卡+信用良好+额度偏低+互联网消费行为活跃”，据了解，目前平均人均借款额为8000元左右。

以信用卡增信为导向的客户画像意味着什么？在校尉君看来，这就是对“消费金融客户的进一步细分”，作为一个新进入者，长银消金此举可以视作稳健，也可以视为对市场有了真正的了解。而为了这一群体的开发，长银消金与维信金科、51信用卡等机构，已达成合作协议。

从下图亦可知，在中美消费信贷结构中，中国的信用卡贷款占比远超美国，而长银消金将自身业务定位于“信用卡增信”也有了更合理的大数据解释。

业务项下：基本可分为两大类。

1：线上线下场景类：这个模式最大特点是“针对性获客”，就是一切行为都发生在消费场景内，无论是线下实体店，还是网上商城，长银消金目前布局的汽车增值类，主力进入的家装、教育、健康美容、3C、旅游等细分领域，都依托着真正的消费场景。

此类项目的风控焦点在于交易真实性和商户渠道管理，截止目前，长银消金累计已拓展了40多家合作经销商，展业门店超过700家，正忙活着打通产品落地的“最后一公里”。

2：一般用途现金类：从普遍意义上说，也属于“现金贷”，但从特定意义上说，持牌金融机构因为规范的股东背景和外部监管，将完全不同于“非持牌机构的野蛮生长”，其对稳健经营与社会责任的兼顾，已经是可以预期的主流。回到长银消金，还可以考虑到其“依托于信用卡增信”的业务模式，更突显了差异化理念。

此类项目的风控核心是大数据、机器学习技术、信息分析能力、信用评估体系等，而这些能力一旦确立，长银消金的业务成本是不断递减的。

资金周转：前三年以借款为主。

前文所说，消金是一个快速循环的行业。根据银监规定，新设消费金融公司三年内不能通过ABS融资，而融资成本在一定意义上决定着其利润表现。《2016年中国消费金融行业报告》显示，资本成本最低的是同业拆借，成本是2%-3%；其次是发行ABS，成本在3.6%-5%左右；然后是银行信贷，资金成本是6%-10%，最高的是P2P，成本要达到10.5%。

在这个背景下，长银消金的选择肯定不够丰富，因此“找钱”将成为三年里一个重要的任务。依目前来看，其融资成本可能在7%左右，考虑到“资管新政”实施后商业银行理财资金大幅萎缩，其成本还有可能继续上升。但因为采取了授信循环使用模式，加之向客户放款的终端价差及高频交易，保持正收益肯定是毫无问题的。

2018才是大看点

创业第1年，方向比利润重要，这是校尉君的基本观点。但作为持牌金融机构，2018年则必须有更好的利润表现。校尉君带领糖豆看看他们为2018准备了什么？

1：数据为王，追求快速迭代。

科技金融发展到今天，已令传统金融人大惊失色，就像校尉君曾供职的纸媒，几乎被新媒体掀翻了骄傲的战车。长银消金作为对互联网依赖性极强的金融机构，其对内的要求是：在2017年一定数据的积累上，一定要以“数据分析”为核心，针对不同业务形成信审决策模型，运用大数据建立“用户画像”和“关系图谱”，必须精准识别并分类定价。

事实上，2017年，长银消金已经实现了“小部分产品自动化审批”。

2：强化营销，紧盯一线标准。

消费金融的市场很大，有报告预期2020年会达到12万亿元，近几年内，消费金融年均复合增长率超过了16%，正因为这个市场奇兵崛起，竞争也是超级的残酷，招联消金正以360亿元的规模猛追雇员数达到6万以上的捷信中国（470余亿），成立2年的马上消费余额居然也突破了300亿元，这种压力长银消金是感受得到的，因此在制定2018年发展规划时，更大的网络布局、更好的客户体验，都摆在了全体管理层的任务桌上。

好消息是，2018年长银消金还将以全新的品牌管理动作，推动其在全国市场的业务成长。

3：全程风控，严守合规底线。

风险控制这事吧，就像本山大叔说的，飞得快不快不重要，安全着陆才是关键。但校尉君也相信，在“金稳会”强力出招的情况下（一周内几乎发布了三项震动金融业的文件），非持牌机构所突进的“现金贷”肯定会大面积清理整顿，这也意味着正规的消费金融公司将在一定程度上起到“市场净化的良币作用”。

据了解，目前长银消金完成的基本内控制度就达到40余项。

4：资金融通，可能增资扩股。

意外的是，长银消金已经有了增资扩股的打算。业内分析称，这一诉求再次体现了消费金融公司对融资成本的高度敏感，而纵观市场，消金领域的“增资潮”已经迭起：

2013年4月，北银消金由单一股东扩张为十大股东，注册资本由3亿元增至8.5亿元；

2015年7月，中银消金引入红杉资本，注册资本由5亿元增加至8.89亿元；

2016年，捷信消金连续两次增资，注册资本增加到44亿元；

2016年12月，湖北消金引入万得技术，注册资本由3亿元增加到5亿元。

2017年5月，马上消费启动第二轮增资，注册资本将由13亿元增加至22亿元。

此刻，校尉君有一个判断，如果增资成功，即意味着新老股东对长银消金都投下了赞成票，这将是股东方对管理层进行事实评价的重要节点。

后记

正如文首所言，创业之初，万事皆难，尤其当下是一个“消费贷”、“现金贷”鱼龙混杂、泥沙俱下的阶段，而之所以写下此文，是意图帮助糖豆们多了解一下陕西第1家消费金融公司，干得怎么样？下一步怎么干？

毕竟，作为一个观察者，校尉君很乐意看到更丰富的金融业态，更精彩的金融故事。

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