​BOSS直聘赵鹏：To B，还是 To “薛定谔的壁”？| 华映portfolio

“每个从事To B服务的人事实上都面对着一堵墙壁——薛定谔的壁。很多时候，位于墙壁外的服务方对企业内部的实际情况并不清楚。”

To B打法一定是Top-Down？续约率是行业标杆神话？所谓的To B究竟是To大B还是小B？在年前举办的2020腾讯投资IF大会上，BOSS直聘CEO赵鹏一如既往地犀利，对To B行业的“金科玉律”发起挑战。

他说，其实To B和To C一样，在创业者心里最重要的永远是用户。吃着这碗“技术饭”和“用户饭”，5年时间，赵鹏带领BOSS直聘从零到年营收10亿元量级，且实现盈利。华映资本曾于2016年领投BOSS直聘C1轮融资，并在2017年再次加注。

来源 | 腾讯投资(ID:TencentInvestment)

2019年据说是To B行业的元年，但BOSS直聘CEO赵鹏对这一说法提出了质疑。他认为，元不元年不重要，重要的是To B行业普遍困境里无法逾越的那一道墙壁，薛定谔的壁。

创办看准网、BOSS直聘，赵鹏深耕人力资源领域十多年，跨越了PC时代到移动互联网两个周期。而在短短五年时间内，他更是将BOSS直聘从行业默默无闻带到年营收10亿元量级，并且已经盈利。 

在2020腾讯投资IF大会上，他语出惊人，如今已成为To B行业金科玉律的三个传说，他一一打破，并且发出灵魂三问。To B打法一定是Top-Down？续约率是行业标杆神话？所谓的To B究竟是To大B还是小B？

作为企业服务从业者，他认为To B本质上与To C一样，都是“用户至上”。把握好这个核心，To B的增长瓶颈才可能打破，最终在市场的动态平衡中闯出一片广阔天地。

以下是BOSS直聘赵鹏现场演讲实录：

To B 行业的三个传说

有人说2019年是To B的元年。一般来说，元年都意味着有个风口，但喊元年的人其实分两种：一种是自己玩命干，包括投钱；还有一种是只在嘴上说元年，看着别人做。这些年做To B，众所周知，有一些人挤在墙根下，增长遇到了瓶颈，当然也有一些人认真翻了过去。

To B行业普遍面临的局面是，我们向某企业拿到某方面的预算，为它提供相应的服务，但很多时候，位于墙壁外的服务方对企业内部的实际情况并不清楚。

有一种教科书式论断认为，企业内部有一个采购部，有统筹渠道的渠道主管，还有一个签字人，这些是我们要搞定的对象。但是往往到最后，企业里的终端用户会跑出来问服务方，“我是用户，你们问过我吗？” 这是第一个传说，薛定谔的壁。每个从事To B服务的人事实上都面对着一堵墙壁，里面发生了什么并没有人知道。

第二个传说是，To B的打法一定是Top-Down（自上而下），理由是，企业内部太多人在做决定和参与决策，所以搞定老大、自上向下渗透的服务过程是比较容易的。具体来说，我方CEO带领一个To B的队伍“打仗”，包括售前、销售、售后，产品定制化开发等等，向下协同多工种驱动自身企业，联合作战攻下对方CEO，再由对方CEO向下渗透服务，这件事情就达成了。

第三个传说是关于续约率，即一个企业从出生到墓志铭，似乎续约率就代表了我们对企业服务的评价，并且还用来做企业服务公司的估值模型，它成了某种标准。比如被连续多年使用的某企业服务，续约率达到百分之百，这样的话估值大概在10倍P/S。

基于以上，任何一个创业者进入To B领域，就等于面临一道To墙壁的壁。团队建设方面，每个To B公司CEO都缺一个销售大牛；营收获取方面，每个订单都是打怪升级，一层一层，直到搞定对方老大为止；投资逻辑方面，续约率等于对方企业的Lifetime，等于10倍或8倍P/S，取决于市场好坏。

那么，To B 的生意真的如此吗？

把大B当小B，把小B当C

中国第四次经济普查告诉我们，中国有2179万家企业，共有3.83亿员工，去掉非市场化雇员，平均一个企业的雇员不到20人。还有一个有意思的现象，98%的中国企业生命周期平均小于三年。

那么问题来了，在中国做To B服务要不要To小B？中国小B需不需要To B服务？中国小B需要什么样的To B服务？

我们可以想到的是，中国小B一定需要一种服务，就是要获得“销售线索”，所以提供销售线索的人，可谓是“得小B者得天下”。换句话说，凡是从B身上因为提供销售线索而赚了大钱的生意，一定是To小B，从前有百度、阿里，如今有美团、快手，都是如此。

Boss直聘处于招聘服务市场，也是一个吃创业小B百家饭长大的公司，我们对此深有体会。因为有无穷多小公司要雇人，有了人才能开张。在我们看来，小B跟刚才薛定谔的壁相比而言就相对简单。

因为（决策者）往往是终端用户和签字人，甚至于终端用户就是签字人。很多在我们平台上招人的，付钱的人自己就是用户，是部门经理或部门总监。在我们的视角下，小B就是终端用户，也是签字人，没有所谓的一个采购经理来回比价，这样看的话，世界会不太一样。

创业五年来的体会，归结起来就是一句话：我们把大B当小B，把小B当C。现在越来越多的企业充分授权、放权给一些基层部门做招聘决定，这件事情会带来To B服务的变化。好比是一个巨大的大分子变成很多小分子的组合，我相信这一变化不仅是在人力领域如此。

在创业者心里面，最重要的永远是用户。不管墙壁里面是什么，我每天服务好用户就可以了，用户会给我饭吃。也许终端用户声音一开始非常渺小，比较难影响企业的决策。但开始总是渺小的，渺小的声音也可能带来巨大的变化，已经被明确看到的显像未必对未来是好事。

我们去看美国企业服务市场非常成功的细分市场领先者，Dropbox（云存储）、Slack（企业协作应用）、Zoom（云会议），也都是把大B当小B，把小B当C，从C开始突破。

打破“自上而下”与“续约率”神话

接下来我们再看中国的大B市场。刚刚提到一个数据，98%的中国企业生命周期平均少于三年，打个比方，它们就像两年生的草本植物，数量级是千万家；而各个垂直行业里的巨头公司，就像多年生的乔木、参天大树，生命周期是十年甚至几十年。

因此，当我们在强调续约率有多重要的时候，其实我们在说的是大客户。当我们谈大客户的时候，我们谈的是不得不做定制化。当我们谈定制化的时候，我们说增长慢。于是，我们拿不到投资也不容易赚到钱，没钱就吸引不到一流的人才。所以可想而知，创业公司如果上来就To大B，其实不太容易得到支持。

我们看到有些创业公司，融资一轮、两轮、三轮都挺好，但是再到后期阶段，增长就会遇到瓶颈，这时候你的路接下来该怎么走？我们的体会就是先跟小B，尤其是小B里的终端用户做朋友，这跟大B里面终端用户做朋友是一样的。

今天是腾讯投资的IF大会，既然有了Insight 也要有Forecast，这里斗胆做个预测：十年之后，中国企业服务领域能长出来的大公司一定主要To小B，但也会有To大B的能力。它的发展一定是Bottom-Up（自下而上），并且一定是在2000万企业的市场动态平衡中去达成续约率，而不执着对某几个企业的续约。

以上是一些小小的猜测。我认为To B从业者是勇者，不管元年还是次年。聪明的中国人已经把To C互联网业务做到这样的规模，相信“薛定谔的壁”也并不值得恐惧。我们期待更多在To B领域实践的破壁人。谢谢！