创E代｜对话浩泽集团创始人肖述：机会往往出自最危险的时候

“创E代”系列报道由复旦大学EMBA项目携手澎湃新闻共同举办。5位来自不同行业领域的复旦大学EMBA校友上市公司代表将在该系列报道中，阐述各自的创业经历，企业发展与中国经济之间互生互长的发展历程，在国际经济风云际会的当下，作为企业创始人，又将如何直面困境。今天刊发的是系列报道的第二篇，本文首发于澎湃新闻。

自2002年设立以来，复旦大学EMBA已有100余位校友成为上市公司创始人或主要负责人，其中八成以上为入读复旦大学EMBA后，带领企业成功上市。

创E代

对话浩泽集团创始人肖述：

机会往往出自最危险的时候

“去公司上班，在办公室喝的水可能是浩泽的；孩子到学校上课，校园里喝的水也可能是我们的水；出差在机场，去健身房运动，去理发店理发，甚至家里老人去医院，可能喝的都是我们的净水。”近日，浩泽集团创始人肖述日前作为复旦大学EMBA校友上市公司代表接受了澎湃新闻记者专访，他表示，虽然对于大众来说还很陌生的浩泽，其实已经渗入人们生活的方方面面，浩泽将自己定位为“全天候安全饮用水服务解决方案提供商”。

浩泽集团总部位于上海，是目前国内最大的饮用水服务商，旗下主打产品即净水器。2014年6月，浩泽集团旗下浩泽净水国际控股有限公司（浩泽净水，02014.HK）成功登陆香港联合交易所主板，成为中国内地第一家成功登陆港股的净水企业，股东名单出现了软银赛富、美国锐盛、高盛等机构。

国际知名调研机构沙利文发布的《2018中国净水器行业研究报告》显示，浩泽在商用市场占有率排名第一；同时在整个净水市场中，市场占有率排名第四。8月24日，浩泽发布2018年中财报显示，公司上半年收入上升40.5%。处于市场红利期的浩泽近年保持了高速发展，并凭借创新的租赁模式建立起竞争门槛。

企业不是赢在起点，

而是赢在转折点

肖述将自己的创业称为是“无心插柳”之举。在2005年之前，肖述都在研究所里从事空气净化和水处理技术相关的研发工作，直到2005年辞职后，一位朋友认为他所从事的技术非常有发展前途，因此鼓励他创业，并成为了他的天使投资人。

“我一直觉得企业不是赢在起点，而是赢在转折点。”肖述说，在创业过程中，企业可能会面临很多转折点。

刚开始创业，研发出身的肖述并非一帆风顺，“2007年到2009年，我们都是非常艰难的。”由于不擅营销，产品放在商场里卖不出去，于是转而考虑商用市场，到企业里去卖。“但当时的企业都是按月购买桶装水的，而我们的一台净水器要好几千块钱，相当于固定资产投资，师出无名。”

终于，浩泽迎来了一个重要的转折。

“当时有一家家电公司在上海有三十多家门店，同意采购我们40台净水机，总价20万，但采购合同到了总部却批不下来，于是他们经理跟我商量，这项费用从‘每个门店每月300块的桶装水费用’来抵扣，按月支付。”这件事促使浩泽改变了自己的销售模式，从一次性销售变为按月分期付款。

但问题还是接踵而来。“你会发现，每个月去收水费，这个人工成本是非常高的，而且人事风险也很大，如果这个公司换了主管领导，这笔钱可能就不好收了。而且这个模式对我们的资金要求非常高，我们前期必须垫很多成本进去。”

2008年的金融危机差点成为浩泽的“灭顶之灾”。

分期付款的模式使得浩泽两年间垫资数千万元，随着销售规模的扩大，员工数也迅速膨胀超过千人。

金融危机使得浩泽的融资戛然而止，“本来有意投资我们的雷曼兄弟倒闭了，金融危机看起来也没有那么快结束。”回忆起2008年的那次金融动荡，肖述至今仍然心有余悸，“其实当时我并没有料到金融危机会持续那么久，如果没有及时采取行动，今天可能就没有浩泽了。”感受到资本寒冬的肖述，当时做了一个决绝的决定，“三个月间员工数从一千人裁到最后只有三百多人”，迅速收缩规模，准备过冬。

充值送手机带来的商业模式灵感

也是在那个时候，肖述开始再次思考转型，而灵感来自于一次手机充费。

“有一次，我在电信营业厅充手机费时，对方说我交多少话费，送一个手机。我突然受到启发，我们在净水器上也可以安装一个类似充值器，净水器免费送给用户后，用户预付水费充值就可以了。而且我们不是按月收费，是按年预付水费，资金压力一下子比过去缓解很多。”

“所以企业往往在最危险的时候最容易有机会出现，因为这个时候团队的神经是紧绷的，你会关注到每一个细节，机遇永远是和危机并存的。”肖述说，转过这个弯后，浩泽在2010年、2011年，每年几乎都保持着40%的增长。”2010年浩泽获得了软银赛富的风险投资1500万美元，随后国内外知名投资机构一路随行，锐盛、高盛、中新融创成为浩泽主要机构投资者。

当初的“电信模式”到今天的“共享服务模式”，不仅降低了用户使用浩泽净水器的门槛，不用再一次性支付大额资金买断产品，而是通过每年支付一定额度的费用，享受浩泽提供的“送货、安装、维护”等一系列免费服务。

随着技术的发展，浩泽还在行业里较早将物联网技术应用于产品、服务及整个用户链，包括远程监测设备故障、监控滤芯寿命及时上门换芯，智能防漏水漏电、远程续费等，还通过远程监测用户水质向用户提供自身饮水习惯报告等。通过物联网采集的大数据，进行数据分析，浩泽就能对用户画像、区域水质等进行分析，从而对产品进行迭代和升级。

浩泽的这一商业模式增加了用户的粘性。据2018年中报显示，浩泽租赁型净水机客户一年以上续约率于2018年上半年达95.2%。

插图 | 演员黄磊出席浩泽净水市场活动

真正白热化竞争在三五年后

沙利文报告显示，中国净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017年的3091亿升，年复合增长率为28.6%。随着净水器市占率的增加，直饮水有望在终端用水的消费结构中占有更多份额。2022年直饮水用水量或将达到6504亿升，占总饮水量的56.3%。

在肖述看来，净水器市场发展的第一个阶段是在2000年之前。“那时候市场完全是空白的。2000年到2015年之间，则是对市场的教育阶段，在这个阶段里没有国家标准的规范，没有门槛，行业很大，产品良莠不齐。企业不知道怎么做，消费者也不知道怎么选择。”

2015年之后被肖述认为是净水器市场的一个拐点。2016年开始净水器市场陆续有了一系列国家标准，浩泽也参与了国家标准的制订。肖述表示，目前这个市场依旧处于第二阶段，会继续高速发展，“这个阶段还有三五年时间，真正白热化竞争可能在三五年以后，那时将是第三阶段，也就是高速淘汰的阶段，最终行业可能会由三五家大型企业占据大部分份额。”

中新融创消费服务事业部负责人胡维波曾在调研浩泽后认为，浩泽的商业模式并不仅是依靠简单地硬件设备端的物联网智能化，而是由产品端、服务端、运营端和财务端共同构成的立体网络的支撑。

肖述自信地表示，其他企业要想模仿，其实是很难的。“硬件背后需要软件来支撑，客户之所以愿意掏出一年的预付，是因为浩泽不仅提供了产品，还提供了很多服务，比如截至今年6月，我们有1578名服务体系工程师，服务网络遍布全国近2165个城市，无论是一个电话还是在手机上点一下报修，我们的工作人员都会在最短的时间内上门服务。这个庞大的网络是需要资金、技术、时间来支撑的。”

回忆这一路走来，肖述感慨，“如果可以重来，我们不会选择创业，很多时候真的是九死一生。”对于一个企业的创始人来说，需要不断经历历练，也必须不断地提升自己，才有可能迈过那一个个坎。

在企业步上快速发展之际，肖述选择了进入复旦大学EMBA学习，在他看来，这个学习并不是为了混圈子，而是真正的返璞归真，回到校园单纯地做个学生，将过去自己在实践中的经验进行系统化的梳理，“在学习过程中，你觉得老师讲了很多东西，你实际上也就是这样做的，这样你也会更加有信心，我做的的确没有错；即便有一些在过去质疑的思路，自己想不明白，去学校听一堂课，一下子就打通了。”

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