禹唐体育商学院 | 如何找赞助商？做好前期准备工作

一些专家说75%的工作应该在制作提案或接触可能赞助商之前完成——工作的重点应该在计划和准备。

过去我们一直从企业角度出发关注如何做好赞助、如何尽可能让赞助发挥功效。今天就从寻找赞助商的（体育）组织的角度出发，看一下如何寻找赞助商。在寻找赞助商的工作中，前期准备是很重要的阶段。

一些专家说75%的工作应该在制作提案或接触可能赞助商之前完成——工作的重点应该在计划和准备。这么做的原因很简单——不这么做的话就是在浪费时间——赞助商需要符合他们需求的提案，寻找赞助的竞争也很激烈，因此需要有一定专业水准。

前期准备阶段可以做以下几方面的工作。这几方面是从一定的高度和比较理想情况下对赞助搜寻工作的描述，可认为是比较正规和完满的情况。另一方面，描述都比较简要，只作为初步介绍。

首先你需要确认自己的机构是对赞助商友好的。有些人会觉得寻找赞助是一种不好但是为了资金不得不忍受的行为。可以调查所有员工，找出所有对赞助的反对意见。然后开始展示赞助的益处、说服反对意见。

这一步骤不是每个机构都需要或容易实现的，可以作为参考。

第二点，组建一个赞助委员会，帮助寻找赞助。根据机构的规模和结构，可以选择市场营销、公关、广告、财务和运营领域的人。也可以在整个公司范围内接受报名。这样可以让人们觉得寻找赞助是所有人可以参与的，加强对赞助的所有者和主人的感觉。但是也要控制委员会的人数。最多8人是推荐的人数，更多人可能会变得臃肿笨拙。

也可以邀请一些有经验的外部人员加入组委会，他们可以按照工作量收费。这些人可能是比较擅长于提出有创意的想法，也许也可以让他们所在的组织协助制作信息材料。

赞助委员会的一个重要责任就是制定一套赞助政策。赞助政策解释赞助如何支撑组织机构的目标，保证寻找赞助采用一套统一的路径，描述赞助活动管理的框架，规定有限制的地方和不允许的事情。成文的赞助政策能在可能的赞助商、直接领导和董事会那里留下好印象，也能帮助确保赞助过程的透明性和可靠性。

赞助过程中，在赞助商和被赞助组织方面会涉及很多活动和过程，因此如果缺乏核查和平衡的话，故意操纵和利益冲突的可能性会很大。为了抵制故意和无意识地从赞助中获取不正当的利益，应该制定具体的措施，来保证过程的廉洁性和诚实性。这些应该被写进赞助政策中。

确定了哪些行业可能比较适合自己的组织的文化和价值以后，就可以开始调查一些企业，准备接触。

1. 在企业年报、网站和公开发表的文章以及其他网络资源上，寻找他们的市场营销目标。

2. 仔细研究他们的产品或品牌的特点以及目标市场。

3. 找出他们近期可能有的特殊兴趣点和需要所在。如果他们正准备发布或重新发布一个品牌，开启一个新的营销计划，进行兼并或收购，那么找到这种特殊需求就尤其有用。

4. 企业近期整体的财政表现会对企业的行为有影响。很明显，如果一个企业财务状况良好，他们会有更多信心做赞助。不过，也许企业也想利用赞助来向外界展示信心，帮助他们脱离困难时期。在这个方面的调查会帮助你明白可以怎样接触他们。

5. 调查他们已有的赞助，看看这些赞助是不是和自己的赞助概念类似。

6. 找到企业的主要竞争对手，看看竞争对手的赞助情况——这会影响企业的赞助计划。

7. 找一些以前有过的类似的赞助案例，给企业看。

8. 查看企业有没有发表赞助指南，对照自己的赞助项目，看是否契合他们的目标。一些组织良好的大企业会发布自己的赞助指南，解释自己的重点。这会帮助企业和问询者都节省时间。

做好前期准备和调查可以让找赞助事半功倍。不过反过来，也可以看出找赞助是个需要投入大量时间和人力成本的事情。如果没有足够的时间和人力资源，可以委托专业机构代为寻找。

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