宁夏中小酒庄之困丨特稿
文丨酒业家记者 Kathy
“你们卖酒吗？”
宁夏红粉佳荣酒庄庄主马九虎见到酒业家记者的第一句话，便是打听是否提供销售渠道。对于这个耿直的陕北煤老板来说，现在摆在他面前最大的困难是资金。
近日，酒业家记者在走访宁夏产区时发现，销售渠道受限、资金不足等问题，正成为这里诸多中小型私营酒庄共同的困境。
宁夏，被称为“中国葡萄酒的未来”，这里吸引着无数优秀的葡萄种植、酿造、管理人才，政府也提供各项优惠政策全力支持，集天时、地利、人和于一身的酒庄，为何会陷入困境？
宁夏“希望”的背后
马九虎给人的感觉：一个不像生意人的生意人。
如今，他不仅需要搭建销售团队，更缺乏资金更换橡木桶。同行给他出主意，可以将橡木桶换成其他橡木制品，降低成本。他很快拒绝，“那怎么可以欺骗消费者？”
眼前难题诸多，但红粉佳荣销售总监刘仲江认为“困难是暂时的”，尽管他可能并不知道如何解决这些困难。
无独有偶，在走访玉泉营的某酒庄时，工作人员向酒业家记者透露：“资金不够，有的设备需要更新，我们也只能在现有的基础上尽自己最大的努力酿好酒。”
从红粉佳荣驱车赶往汇达阳光酒庄的途中，经过汉森在宁夏的酒庄，由于后期资金乏力，如今这里是一座烂尾楼，人去楼空，建好的车间依旧整齐的坐落在原地。而它旁边的康龙酒业公司也已经停产。
汇达阳光酒庄
在汇达阳光酒庄的酒窖里，摆放着Decanter等奖项的获奖证书。酿酒总工程师李财告诉酒业家记者，老板主业是房地产，虽然这几年房地产行业不景气，但对酒庄发展的投入从不懈怠，不过也难以达到盈利的状态。
以上只是宁夏诸多中小酒庄的几个剪影。在这里，这片承载着中国葡萄酒未来的土地上，很多中小型私营酒庄困难重重。
集天时地利人和，为何还是陷入困境？
世界著名酒评家杰西斯·罗宾逊曾评价：“中国葡萄酒的未来在宁夏”。
宁夏并非中国发展最早的葡萄酒产区，但却是近年来名声大燥、在各国际大赛中崭露头角的产区。优秀的葡萄种植、酿造、管理等方面的人才也聚集宁夏，更有人放弃国外高薪毅然举家搬往宁夏。
这里也不乏政府层面的支持。2004 年，宁夏出台《自治区人民政府关于加快我区葡萄产业发展的实施意见》，开始明确规划葡萄事业发展。2016年，宁夏政府在良种苗木繁育体系建设 、优质葡萄园创建、酒庄及其基础设施配套、拓展市场营销及品牌宣传 、技术创新和人才培养 、促进社会化服务体系建设 六个方面进行重点扶持。
可以说，宁夏在国产葡萄酒产区中，集天时、地利、人和于一身，但为何还是会有很多酒庄陷入困境？
皇蔻酒庄庄主方亮告诉酒业家记者，一般而言，即使在有葡萄基地的基础上，建造酒庄的费用也至少在1000万以上。比如，皇蔻酒庄前期投入在3500万元左右，还不包括基地的建设。而红粉佳荣酒庄花费了5500万元，基地投入超2亿元。
土地成本、苗圃的建立、酒庄的建造、设备的购买以及专业人员的配置，都是一笔不菲的费用。而后期设备折旧、更换、葡萄园的管理等等，都需要持续的资金投入。
由于机械化水平不高，宁夏产区葡萄园还需要大量的人力从事采收、埋土等工作，博纳佰馥庄主孙淼透露，宁夏人工费用大概在120元/人/天。而酒庄在短时间内又难以回笼资金。如果所有的葡萄都是重新种植，从种植到挂果可以酿造葡萄酒至少又需要3年时间。
酒庄的建设、运营是一项长期且巨大的投资。在缺少外界雄厚资金支持的情况下，酒庄庄主个人资本的不稳定性，使得酒庄运营受波动比较大。
走访产区时，酒业家记者发现这里一些酒庄主要是依靠庄主自身的人脉进行销售，形成完整销售体系的公司并不多，酒庄并未真正的走出去，将产品推向市场。中国葡萄酒协会联盟副主席席康表示：“中国优质葡萄酒的产区不是葡萄酒消费的主市场，如果庄主或酒庄的管理者不具备营销能力，酒庄产品的销售就会陷入困境，而宁夏一些酒庄的市场运作能力非常缺失。”而且他提到，除了政府组织参展，很多酒庄很少主动参加展会。
如何突破困境？
不过，在宁夏也不乏中小型酒庄成功的案例，比如由留法夫妇创建、中国在册最小的精品葡萄酒庄——博纳佰馥。
博纳佰馥
据了解，2013年博纳佰馥开始酿造第一个年份酒，2016年酒庄就实现了收支平衡，而现在靠葡萄酒的销售已经可以盈利。庄主孙淼告诉酒业家记者，8年共计投入500万元左右，期间酒庄没有盲目扩大面积，产量稳定在12000-15000瓶。
孙淼说，他们并没有过多关注政府政策，“我们只有两个销售渠道：餐厅和个人”。餐厅主要是北上广深的法餐或日餐，北京晟永兴、京兆尹这样的中餐厅也有。餐饮渠道是一起品酒、盲品的朋友介绍、推荐的，侍酒师也会主动找到他们。“个人客户有一部分来自于公众号，我家老客户很多，我们目前没有主动（去开发客户），但觉得应该更努力的去工作，所以预计2020年会去主动跑素食、私厨这样的餐厅”。
博纳佰馥的成功正契合了席康谈到的：“中小型酒庄应该学会聚焦”。在产品扩充、销售区域拓展前，先把一个细分领域做好，集中精力打造一个系列或者一款酒、深耕一个样板市场，要做精、做强、做专。在口感上、价位上、经销商的盈利空间上做到极致。席康也肯定了宁夏产区葡萄酒的品质，同时他提到：“宁夏几家酒庄销量比较好的，其实都是在中国强势销售区域做得好的，比如类人首主销浙江、福建”。
不要“等”，找到适合的方法“自救”，和君咨询合作人李振江在接受酒业家记者采访时提到。宁夏很多酒庄在前几年将资金、精力专注在种植酿造方面，酒庄应该搭建专业的营销队伍，将品牌推出去，卖一瓶算一瓶。但同时要关注政府政策，将每一个相关的政策用好。随着宁夏葡萄酒产业的发展以及更多的现实因素，政府的政策一直在变化。在采访过程中，酒业家记者发现，很多酒庄的管理层人员也并不能清晰的阐述具体的政策。
外界资本介入或被大型酒类公司并购也许是一些中小型酒庄的另一个出路。据悉，某酒庄目前正在和其他公司进行合作谈判，庄主告诉酒业家记者“还在接触中”。
当谈到国产酒、宁夏产区时，不管是经销商、行业专家还是消费者，都不约而同的提到一个观点：国产酒的起步远晚于法国、意大利等国家，我们还在探索，需要时间。
尽管道路是曲折的，但前途是光明的。
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