服务30万中小微企业，掘金千亿代记账市场，他要让中国千万小老板待遇更公平

“ 

大多数人熬不过去，主要是因为他想着，如果明天不能暴富，今天我就不做了。

”

  撰稿：杨泽华

人类历史上第一个被记录的名字，属于一位会计。

大约5000多年前，一位苏美尔人用泥板记录下经营账目：「在37个月间，共收到29086单位的小麦，由库辛签核。」这是人类历史上最早的文本材料，会计也被称为「最古老的职业」。

1494年，意大利人卢卡·帕奇欧里发表《算术、几何、比及比例概要》，系统地论述了借贷复式记账原理及其运用，标志着行业通用的记账规则正式诞生。

1954年，美国通用电气率先使用计算机进行单项工资数据处理，开创了利用计算机进行会计数据处理的新起点。古老行业与新兴技术擦出了变革的火花，点燃了会计电算化的燎原之火。

2018年，在中关村海龙大厦11层，慧算账北京海淀分公司110位会计十指在票据和电脑键盘之间频繁切换，保证在每月15日之前完成1万多家客户的当月财务报表，并通过App、微信服务号等渠道发送给客户查阅。

2000公里之外的广州，慧算账产品、研发团队正试图通过技术手段，探索会计这一古老职业进一步自动化的可能。

确切来说，慧算账从事的代理记账业务，只能算是会计领域的一个分支。有一定规模的公司会组织内部财务团队，甚至需要聘请会计师事务所。而代理记账机构则主要面向小微企业提供记账、报税等服务，帮助他们省去雇佣会计的人力成本。

在慧算账创始人兼CEO张述刚眼中，他们和竞品尝试在做的事情并不能被称作为行业的「新一波变革」。「这个行业存在这么多年了，到今天我们去做这个事情，实际上没有更多地改变这个行业，没有颠覆性的东西，还是不断地提升效率。我们做的是一个产业升级的事。」

▲慧算账创始人兼CEO 张述刚

01

行不通的SaaS

初创慧算账，张述刚和他的团队经历了一场「虚假繁荣」。

那时公司定位是为代理记账公司提供SaaS服务。2014年11月，调研市场需求；2015年4月，第一版产品开发完成。慧算账CTO罗时飞还和慧算账产品副总裁郭春平开玩笑，因为郭春平这个名字，「过了春天账就平了」。

2015年6月，慧算账营销副总裁刘辉也加入团队，负责SaaS软件的销售工作。此前，他在赶集网有7年销售管理经历，是赶集网渠道开拓者之一。刚加入时，他没有和公司立即签协议，与张述刚约定，先用一个月时间跑跑市场看看，再决定是否加入。就这样，两人一起跑了30多家公司，眼前繁荣的景象很快打动了刘辉。

推广过程异常顺利。之前卖互联网产品都是求着别人，来到代理记账公司，刘辉感觉从乙方变成了甲方。经常是简单介绍了软件功能，客户便欣然表示愿意试用。推广周期短得难以想象。「其实很多传统代理记账公司也到了一个变革期，他正好也想尝试这种新鲜的东西。」

到了八九月，已经有1000多家客户答应试用慧算账产品，老板的热情并没有转化成会计人员的活跃使用。慧算账联合创始人张明淇回忆当时的情况：「会计的抵触是很大的，就是你跟老板说了没用，因为员工可以决定不用（SaaS系统），这个事就不通。」

软件安装后，会计需要先初始化，将客户的历史数据导入系统，很多人连这一步都没有完成，可见在后续记账的过程中更不会使用慧算账的软件。

最终结果是，试用过后，愿意付费的客户很少。

再去到代理记账公司调研，团队发现，抛开系统初期存在体验上的问题，会计多年形成的操作习惯很难一下子改变。为了提高运营效率，慧算账的SaaS产品重塑了会计操作的流程。「你会发现，如果在某一个环节，他不按我们的做，一个环节错，后面全部错了。」刘辉告诉新经济100人。

此时团队意识到，他们把问题想简单了。国内代理记账行业，市场规模大，对客户是刚需，竞争极度分散，从业公司管理能力有待提高。表面上看，SaaS产品是极佳的切入点，但是20多年历史积累下的问题想要一下子改变并不容易。

中国的代理记账行业兴起于20世纪90年代初，那段时间在商业领域最流行的词是「下海经商」。随着国内私营经济的兴起，乡镇企业、个体工商户数量增加，代理记账的需求也逐步产生。

此外，1994年开始实施的税收政策改革，建立了国税、地税机构分设的征管体制，改上门收税为纳税人自核自缴。这对账务记录、税务申报工作的专业程度提出了更高的要求，进一步触发了代理行业兴起。

在这以前，国内会计大多任职于国企。最初私营企业记账工作，也主要外包给国企会计兼职完成。「客户多了，大家就发现，这个比自己在企业里面上班赚的更多，再加上身边的人创业，自己也想看看有没有机会。」业内人士说。

就这样，第一批会计背景的正规军进入市场。「再往后就各种各样乱七八糟的都有了。」 看到了行业有利可图，更多具有特殊销售资源的从业者涌入。

慧算账团队成立之初，见过最极端的案例，是一个做保安的人摇身一变成为了代理记账公司老板。「很多传统代理记账公司的老板，本身它就不具备管理能力，也不具备现代的互联网运营思维。」

比起草根同行，让传统代理记账公司老板更加紧张的，是自己手底下的老会计。张述刚形容传统代理记账公司的模式为「准合伙制」。前期的销售、签约，以及之后的沟通、做账、报税等全部工作均由同一位会计负责。表面上，客户信任的是公司，实际上信任的是向他提供服务的会计本人。

「一个老会计做三年，维护着一百户，自己开一个代帐公司，就把这一百户就带走了，像细胞分裂一样。」

而慧算账的SaaS产品，正是扼杀了很多人的「创业想法」。全程操作都在系统上进行，客户信息和数据沉淀在系统上，个人的离开很难导致客户的流失。

2015年9月，张述刚、张明淇、刘辉三个人在会议室里，讨论了整整一周。「当时起码有一半的时间还是在想，怎么把这个不行的商业模式和那一点点曙光留住。」张明淇向新经济100人回忆。

团队自筹加上Pre-A轮融资共3000万元，已经花掉了2000多万元。SaaS模式已经几乎被证明行不通，新的方向还没有找到。

最后，张述刚拍板决定转型开店。他对张明淇和刘辉说：「这个时候我们只有干一个记账公司看看究竟是啥问题，我们老在外边转悠，猜不出来的。」

让团队感到乐观的是，相比于SaaS软件销售，代理记账本身是一个更大的市场。前者可能在销售额五六亿时就触及天花板，后者的市场规模超过千亿。「所以后来决定放弃的时候，其实一点都不会觉得可惜。」

02

摸索中的「直营+加盟」

慧算账北京分公司的办公室中，冀雅茹挂掉与客户的电话，一头趴在工位上哭了起来。北京分公司总经理张海军看到这一幕，急忙跑过去安慰她。

2016年上半年，这样的情形几乎每周都会出现。冀雅茹在公司的职位是初级财税顾问，她负责联系刚刚签单的客户，找他们索要相关资料，帮助客户完成国税地税申报、银行开户等代理记账前的准备工作。

她的工作开展得异常艰难。客户被催烦了，会直接在电话里开骂。「你们他妈的是不是啥事都不干啊？」「天天就跟我要资料、要资料」「你们是不是时间都很多啊？来过来给我拉单子吧」。

慧算账北京分公司成立之初，将代理记账服务链条划分为初级财税顾问、中级财税顾问、主办会计和助理会计四个岗位。

由冀雅茹完成转化的客户，交给中级财税顾问负责后续服务。每月，中级财税顾问收到原始单据后，由助理会计将单据信息录入系统，自动生成财务报表。主办会计则负责审核助理会计完成的报表，调整部分科目，最后拿一证通去报税。

其他工作有条不紊地进行，只有冀雅茹这边看不到任何成果，转化率很低，员工情绪低落。实际上，并非冀雅茹能力不行，而是初级财税顾问岗位的设置本身就没有意义。客户新成立公司，还未开展业务，没有记账报税的需求，也不会花时间配合冀雅茹的工作。等到有收入进账，需要报税时，自然主动找到这边来了。

▲慧算账会计在办公

2016年8月，慧算账意识到这个问题，将初级财税顾问和中级财税顾问岗位合并，统一称作「财税顾问」，冀雅茹也被转去从事之前中级财税顾问的工作。

迄今为止，慧算账的运营流程都是在北京分公司摸索出来的。张海军说：「因为说白了，这个行业还没有一家公司可以让我们学习，我们也不知道这事要怎么干，那就只能去试。试的过程当中，总要有人去扛这个压力。」

慧算账北京直营分公司成立于2015年10月。用了一个多月打磨运营细节后，12月，慧算账开放加盟。

在这里，张述刚和团队「栽了坑」。起初他们认为，最好的加盟对象就是传统代理记账公司，他们手里有客源、有会计，慧算账给他们一整套销售、运营的打法，帮助他们扩张、提效。

带着这样的思路，慧算账在石家庄、成都、郑州办了三场路演。到2016年年初，公司已经聚集了近50家加盟商。

面对这些传统记账公司的老板，推广SaaS产品时发生的剧情再度上演。当初，慧算账说服记账公司装上了IT系统，却无力改变他们的运营模式；如今，他们将IT系统和新的运营模式一起灌输给加盟商，仍旧难以改变经营者的思维模式。

双方的分歧在于对投入、扩张的态度。一边希望在当地高举高打，另一边则希望投资的回报周期尽可能缩短。

华北地区的一个加盟商，属于典型的传统代账公司——三线城市，夫妻二人共同经营，五年时间积累了400多家客户，每个月净利润两万多元。加盟慧算账后两人改变打法，三个月的时间，每个月新增客户达到50家，是之前的四倍多，单月利润也增长至六万元。

此时，慧算账的渠道经理想要鼓励他们继续招人扩张，对方一口回绝：「不行，我觉得我们现在挺滋润的，不要让我再上人了，我觉得这样刚刚好。」

大区负责人再次登门劝说，直接被对方轰了出来：「你们以后不要再来了，我觉得我挺满足的，一百多号人我也管不了。」

类似的事情发生多了，慧算账团队开始反思，「如果按这个模式下去，有可能我们找来一大堆加盟商，最后到一定规模都不愿意扩张了，那时候应该怎么办？」

刘辉想到了自己做渠道时积累的资源。这些代理商已经卖了五六年2B的产品，在当地属于一二线的互联网公司，他们的管理水平、销售能力不用质疑；适应变化、前期投入的经营理念也与慧算账比较契合；他们缺少的会计服务能力，刚好慧算账可以给补上。

一圈电话打下来，刘辉发现代理商们看好这个行业。「因为毕竟代理记账这个行业客户黏度太高，平均能达到80%~90%，续费率远高于之前的互联网行业。」

之后，也有原来百度、360等互联网公司的代理商转为慧算账的加盟商。与此同时，团队开始逐步淘汰掉配合度不高且具有传统代理记账公司背景的加盟商。如今，慧算账接近90%的加盟商都是从互联网体系出来的。

填补加盟商在会计服务上的短板，是慧算账支持工作的重中之重。

慧算账为加盟商提供了一整套操作流程和SaaS系统，辅助有说明书、知识库，以及相关的培训。一位加盟商的微信好友列表中，通常会有两名慧算账员工的联系方式，分别是慧算账的渠道经理和会计运营经理。前者负责提供销售管理方面的支持，后者负责加盟商会计团队的支持。

03

寄予情怀的金融

用了两年时间，代理记账这座封闭的城堡，被张述刚和他的团队一块一块挪去墙头的石砖，最终打开一个豁口，让慧算账大步直入。

相比2016年年初，2018年慧算账获客成本下降超过了50%，服务成本下降了近30%。效率的提升，规范化、标准化的作业流程功不可没。被藏到幕后的SaaS产品，也继续完成着它最初的使命——提高代理记账工作的自动化程度。

郭春平将机器的工作分为三部分，依次是前端数据采集、中间完成自动记账算税和后端数据申报。

需要采集的数据中，发票和银行流水占比85%；剩下15%为不能标准化的工资单、借款单等，只能通过会计手工录入系统。

发票数据的采集有两种方式。一是使用提取工具，它相当于一个插件，装到客户的电脑中便可以提取该公司开具的发票信息；二是用扫码枪扫描发票上方的二维码。

▲扫码枪扫描发票上方的二维码

银行流水的提取需要客户从他们的网银中导出，现在慧算账也在推进与各家银行的合作，由银行将客户的数据直接传到慧算账系统。

依托于系统后台配置的记账规则，完成前端数据采集后，系统自动生成记账凭证和账簿报表，并出具应交税费的明细。目前，90%记账工作由系统自动完成，剩下10%仍需人员手动调整。

后端数据申报上，早期慧算账主要通过机器模拟人登录税局系统执行操作。2018年年初，国家税务总局发布公告，在全国范围内开放申报接口，未来慧算账系统会主要通过API实现线上申报。

传统代理记账公司平均每位会计服务30~40家客户。慧算账财税顾问、主办会计和助理会计三人可共同服务220家客户，这一数据在测试中的峰值为360家，人效是传统代理记账公司三到四倍。

这个过程中各种各样的挑战不断出现，考验着张述刚和团队的心理承受能力。在张述刚看来，每个创业公司的问题都基本一致，只是创始人能不能捱得过去而已。

「我不认为企业熬不到（成功的）那一天，最终就是你创始人和团队有没有这个信念去熬。大多数人熬不过去，主要是因为他想着，如果明天不能暴富，今天我就不做了。」

张述刚个子不高，身材精瘦，讲话时双手喜欢在空中用力地比划，让人更容易感受到他内心蕴含的能量。他是广东人，在东北上学，性格中兼具有广东人的低调、务实，和东北人的感染力。

他经常在公司内部演讲，做两三页PPT，每页只有短短的一行字，能滔滔不绝地说上几个小时。

前一阵子，张述刚偷偷跑到各地的加盟商看了一圈。不通知任何人，到了当地直奔公司，看各项数据，检查用户投诉、记账质量，跟员工聊，参加他们与客户的座谈会……回到北京，再与团队分享调研的结论。

目前，慧算账400余家加盟商已经遍布全国各个省份。2018年，在直营和加盟模式之外，慧算账推出了合营计划。选择以前有过加盟商但是没有做起来的二三线城市，慧算账与其他区域成绩突出的加盟商成立合营公司，共同经营当地市场。

慧算账希望通过这种方式，黏住核心加盟商，给他们更多的成长空间，同时为当地的加盟商赋能，提高市场占有率。

与合营计划同时进行的，是慧算账在金融领域的布局。负责这项业务的慧算账战略发展副总裁田里在2018年年初加入公司，此前他是峰瑞资本企业服务方向投资的负责人。

田里告诉新经济100人，他选择在这个时间点加入，正是因为觉得布局金融业务的时机已经成熟。「包括你的数据积累是不是够多，客户规模是不是够大，你的影响力是不是够大，这个影响力能不能转化成与合作方谈判的筹码。所有这些东西加起来，我觉得差不多时间到了。」

目前，慧算账已经积累了30余万家企业客户。这些公司平均规模为10-20人，多数公司年收入为100万元以上。其中批发、零售、建筑安装、贸易、广告传媒等行业的公司数量占比排在前列。

他们当中能发展为大型企业的比例不高，但经营状况健康且稳定。但是，他们的借贷需求，银行很难覆盖到。慧算账通过系统中沉淀的数据，有能力对企业的信用水平进行评估，进而向他们提供金融服务。

放眼全国，据慧算账统计，有2000万家企业正在使用代理记账服务。这些中小微企业解决了数亿人的就业，就像是中国经济的毛细血管支撑着全身机体的运转。

在张述刚的情怀中，这些中小微企业是中国经济的基石。「大企业能够享受资本市场融资的便利，小企业只能靠自己造血，社会对他们是有偏见的。我们希望通过我们的服务，通过我们的数据，让社会对这部分群体的认知变得更加公允。」

（头图来源：海洛创意）

延伸阅读

点击阅读原文订阅创投圈深度好文，最前沿创业干货（每两周一期）