一位市委书记的高效招商引资六心法

先进制造业·导读

今天和大家分享包头市委书记孟凡利的招商引资方法论。履新包头前，孟凡利曾担任山东烟台市市长、市委书记，青岛市市长等职，对招商引资的战略和战术多有独到见解。为此，我们转载了他的招商理论、经验和方法，希望能给大家开展招商引资工作提供新的思路。

正文：

01

招商引资：驱动器、转向器和加速器

发展是硬道理，新常态下的发展不是「自由落体」，而是更高标准、更高要求、更高层次的发展。

1、招商引资：稳中求进的「驱动器」。

稳中求进是当前经济工作的主基调。新常态下的经济增长由高速转为中高速，但这是调速而不是失速，是稳增长而不是低增长，更不是不增长。稳增长关键要稳投资，稳投资关键要抓招商，抓招商关键要看项目。

项目作为各种生产要素的聚合体，既是经济发展的载体，更是支撑和动力。不抓招商引资、没有项目支撑，就形不成新的经济增长点，稳中求进只能是一句空话。「稳」，要靠投入来托稳；「进」，要靠项目来推进。只有坚定不移抓好招商引资和项目建设，才能巩固「稳」的基础，增添「进」的动力，真正做到调速不减势。

2、招商引资：转型升级的「转向器」。

新常态的核心任务是加快转调发展，但转调不是「空转」，也不是「空调」。无论是创新驱动转调，还是重大战略引领转调，都不能把项目的引进和建设停下来，都要重视做好增量文章，靠培育引进优质项目来支撑。

要转方式、调结构，就一定要认真思考现在是什么样的方式，想要转到什么样的方式，还有多大的差距，需要转哪些、怎么转；调结构，一定要了解本区域经济和产业结构的现状以及基于现实和可能的理想结构是什么样的、如何调整，千方百计把数量占比大、税收和财政贡献大、吸纳就业人数多的系统性重要行业做大做强。

对「腾笼换鸟」，要认真思考把笼子腾出来能换进什么鸟？盛麻雀的笼子能不能装凤凰？笼子要怎么改进？还是另做一个笼子？只有顺势而为抓好项目引进建设，打造提质增效的项目「升级版」，才能夯实「转」的基础，保证「调」的质量，真正做到量增质更优。

3、招商引资：改善民生的「加速器」。

改善民生，离不开发展；加快发展，离不开增加投入、新上项目。实践证明，项目的引进和建设不仅带动财税增收，而且促进社会就业、城市繁荣。一切项目的引进建设最终是为了惠及群众，一切惠民工程最终要靠项目成果来体现。只有一以贯之抓好项目引进建设，才能顺应群众对美好生活的期盼，更好更快改善民生，提高群众的「获得感」和「幸福感」，真正做到为民又惠民。

02

招商引资三大敌

近年来，很多地方的招商引资都取得了喜人的成绩，但是也有一些搞好招商引资的思想敌人。

第一大敌：「不用抓」的无为倾向

有的人奉行「无为而治」，认为市场在资源配置中起决定性作用，企业是市场主体，引项目、搞投资是企业自己的事，政府去抓是「多此一举」。实践证明，「有形的手」和「无形的手」如同「鸟之两翼」、「车之双轮」，同样重要、缺一不可。尤其在当前经济下行压力加大的情况下，更需要政府这只「有形的手」有效发力。只有既充分发挥市场决定性作用又更好发挥作用，「两只手」各就其位、共同到位，招商引资才能有为有效，项目建设才能有花有果。

第二大敌：「不愿抓」的畏难倾向

当前，世界经济持续低迷，美欧实施再工业化战略，全球产业转移步伐放缓。同时，国内经济换挡调速、招商引资优惠政策空间缩小，项目引进的竞争越来越激烈，项目推进的难度越来越大。少数人由此对招商引资和项目建设畏难发愁、望而却步，认为招也招不来、抓也抓不好，不想招、不愿抓，工作像「磨盘」，不推不转。

想干事总能找到方法，不想干事总能找到理由。困难不是某个地方独有的，我们难，各地都不易，但确确实实在这种困难中有些地方招商引资还在突飞猛进。我们看似不可能实现的目标，人家实现了；我们看似不可能办到的事情，人家办到了。事实充分说明，没有干不成的事，只有干不成事的人；只要思想不滑坡，办法总比困难多。越是环境趋紧，越容易拉开差距，谁能面对困难率先突围，谁就能抢占新常态的制高点。

第三大敌：「不敢抓」的自保倾向

新形势下招商引资和项目建设涉及的利益调整越来越复杂、运作程序越来越严格、监督追责力度越来越大，有些人接触客商怕闲话、征地拆迁怕惹事、拍板决策怕担责，不敢触及矛盾，不敢承担风险，抱有「多一事不如少一事」的心态，「怕打碎碗就干脆不刷碗」。

招商引资不能乱作为，但不能因此就不作为。不作为不光是害了自己，还害了一个单位、一支队伍。要发扬「敢拼才会赢」的精神，不能捂着「乌纱帽」为己做官，坚持「利在众后、责在人先」，争当勇者无敌的「尖兵」，敢于亮剑出鞘而不缩手缩脚，勇于一往无前而不踌躇不前。

03

12字理念，让招商从优秀走向卓越

要想让招商引资从优秀走向卓越，就必须树立「12字理念」：久久为功、质量至上、分秒必争。

1、招商引资要「久久为功」

我们必须把招商引资作为工作的「家常便饭」，时刻惦记「锅碗瓢盆」，吃着「碗里的」，把住「瓢里的」，盯紧「盆里的」，想着「锅里的」，真正做到「四个一批」，即谋划储备一批、洽谈推进一批、开工建设一批、投产达效一批，这样才能保障招商引资源源不断。

2、招商引资要「质量至上」

招商引资要顺应「绿色化」发展要求，坚持量的扩张与质的提升相统一，既保证足够的项目数量，又追求更高的项目质量，不能只招加工车间不招企业（产供销加研发），不能「捡到篮子都是菜」；坚持经济效益与社会效益、生态效益相统一，要「干货」不要「水货」，重「吨位」更重「品位」，突出生态优先、科技领先、效益为先，以高档、高端、高质项目助推转调发展。

3、招商引资要「分秒必争」

追上对手唯一的办法是跑得更快。要以冲刺的状态抓招商引资和项目建设，始终绷紧效率之弦，拧紧时间发条，勇当先人一拍的快手、高人一招的高手、胜人一筹的好手，全力跑赢竞争对手，靠项目建设的先机赢得科学发展的先机。

04

招商项目怎么引？「352」引进法

项目是招商引资的关键，项目从哪里来？大家介绍一个引进招商引资项目的好方法：「352」引进法，也就是：三联系五引进两挖潜！

1、「352」引进法：三联系

三联系即：联系走访高校和科研院所、联系走访包括央企省企民企在内的各类国内大企业、联系走访以世界500强为核心的跨国公司。

对高校院所，要重点了解其科研成果转化和开展校地合作意向，寻求更多合作机会，实现借梯登高。几乎所有的理工科和综合类大学、科研院所都有合作机会。我们脑子里都要始终绷紧招商引资这根弦，只要有这根弦，招商引资的机会就无处不在。对本地走出多少企业家、多少教授、多少院士，都要胸中有数、如数家珍，遇到他们后就要讲项目、谈合作，我们要充分掌握其学术成果价值和可能带来的产业价值，发扬「三顾茅庐」的精神，带着感情、带着意向、带着需求，逐人登门拜访，争取他们为家乡贡献才智。

对央企省企、大型民企等国内大企业，要重点了解其资本实力、创新能力和产品竞争力，及时掌握其国内布局规划和产业投资意向，拿出我们与之相匹配的企业、产品和要素资源，与之搞好对接，真正做好对内开放这篇大文章。实际上，遍布各地的发展前景好的中小企业也是可以积极引进的。

对世界大型跨国公司，要重点了解其全球战略投资布局和实体经济、研究机构、区域总部的转移动向，第一时间顺势承接，推动其来投资，以单体的项目合作，拉动我市产业嵌入国际大市场。同时也要认识到，发达国家的中小型企业也在积极探索进入中国市场，我们也要积极对接。

2、「352」引进法：五引进

五引进即：千方百计引进项目、资金、人才、技术和品牌。

对于项目的引进，我们要坚持「顶天立地」、「铺天盖地」、「开天辟地」一齐上，既要引进技术水平和财税贡献高、投资规模大、能够引领产业上层次、辐射带动力强的「高、大、上、强」项目，也要引进落地快、见效快、成长性强的「小微」项目，还要引进具备颠覆性功能的新技术、新产业、新模式、新业态等「新兴」项目。

对于资金的引进，要打开视野、广开门路，既可以引进绿地(创建)投资，也可以吸纳褐地(并购)投资；既可以争取直接投资新上项目，也可以吸引各种股权投资基金参与老项目的增资扩股和股份制改造；既可以非公开向特定对象募集资金，更欢迎到国内外各种资本市场上上市融资，最大限度地挖掘资金来源。

对于人才的引进，要放眼全国、面向全球，招揽「统领三军」的管理人才、「技惊四座」的创新人才、「匠心独运」的技能人才，向人才第一资源要第一生产力。人才引进一定要解放思想，要舍得拿出位置、拿出价钱、拿出荣誉来引进真正的人才。

对于技术的引进，要采取先「拿来」的做法，在引进消化吸收中再创新，站在高个的肩膀上攀新高。很多二三线城市，自主创新的能力毕竟有限，必须把引进人才、引进技术作为增强城市整体创新力的主渠道。

对于品牌的引进，要强化「品牌是无形资产、品牌扎堆是城市形象」的理念，把品牌作为背后捆绑着资金、技术和市场的综合性要素来对待，在参与全球核心竞争中引进一批大名鼎鼎的「大牌」、「名牌」，通过品牌拉动，做活产品、做大企业、做强产业，并形成城市品牌与品牌城市的良性互动。

即便是二三线城市，在引进方面也不要妄自菲薄，不要还没干就先打怵，没有自信心。西雅图这样一个人口65万、地处美国西北角的海边城市，一样可以拥有波音、微软、星巴克、亚马逊、美国电报电话公司等一大批世界著名公司总部以及众多的互联网公司、音乐制作公司。如果我们再进一步静下心来想想，似乎美国、日本、德国、韩国等发达国家的著名工业城市甚至工业中心很多不在首都、不在我们通常理解的一线城市。

3、「352」引进法：两挖潜

两挖潜即：深入挖掘现有企业潜力、深入挖掘园区潜力。

依托现有企业进行嫁接改造、增资扩股，往往比招商引资新上项目数量更多、来得更快、见效更早。要防止只盯着外面的「和尚」忘了身边的「宝贝」，更要提防对本地企业不理不睬而被别人招商挖走。我们要做足做活现有企业的裂变文章，既把现有盘子做大、链条做长、品质做优，又在存量「滚动发展」中吸引增量「滚滚而来」。要实施企业再造工程，千方百计推动现有企业持续增资，支持企业扩产增效，引导企业转型升级，使小企业变成大企业、大企业变成强企业、一个企业变成多个企业、区域性企业变成行业龙头、跨国公司。

园区是招商引资的主战场，是项目建设的主阵地，是科学发展的主力军。各园区在招商引资和项目建设上潜力巨大，要根据各自实际和特点，明确招商引资的目标产业、目标区域、目标企业、目标项目，明确推动招商的组织力量、实施路径、有效措施。

各园区都要发挥「专业化」优势，突出创新驱动，推行「管委+公司」等模式，引进专业团队办「园中园」或者与国内国际一流的园区运营商、投资商共建园区、共管园区，学习外地做法探索实行专业招商人员收入与招商业绩挂钩，充分释放应有活力，发挥好招商引资的龙头作用。这要建立招商引资信息报送和上下联动机制，建立涉及好项目、大项目的市级决策机制，及时解决遇到的问题，避免恶性竞争，确保大项目、好项目留得住、落得下。

05

招商项目哪里来？「FIP」工作法

优质的招商项目，除了可采取「352」引进法之外，还可以利用「FIP」工作法，也就是「Fight for-Incubate-Plan」（争取-孵化-谋划）工作法！

1、「FIP」工作法：「争取（Fightfor）」项目

无论是招商引资吸引新项目入驻，还是申请国家和省对本地项目的支持，都要真正靠上去，贴身紧盯式地争取。新常态下，上级宏观调控政策由「大水漫灌」转向「喷灌」、「滴灌」，虽然政策的指向面「收窄了」，但是政策的精确度「更高了」，「喷灌」、「滴灌」的密度更大了。

我们要准确把握这些新趋势、新特点，精细对接、精心争取、精准用力，想方设法让上级的好政策、好项目「喷」「滴」本地，滋润本地经济发展。当前国家和各省里围绕「定向施策」持续打出「组合拳」，比如，围绕支持转型发展，国家已设立总规模400亿元的新兴产业创业投资引导基金；国家推出了信息网络工程、健康养老服务、生态环保、清洁能源、粮食水利、交通、油气及矿产资源保障工程等七大工程包；国家提出了「一带一路」、京津冀协同发展、长江经济带建设三大战略。

我们都要闻风而起、捷足先登，超前研究好政策，超前做好筛选、论证、包装等工作，及早推出一批高成熟度的大项目、好项目，拿出「抢上」、「挤上」、「粘上」的硬功夫，全方位、多渠道向上对接和争取，最大限度地搭乘政策「头班车」，培育出政策在本地落地生根的「样板田」。

2、「FIP」工作法：「孵化(Incubate)」项目

2015年，国家连续多次下发文件，鼓励大众创业万众创新，还从9大领域、30个方面明确了96条政策措施。形式多种多样、门槛有高有低的企业孵化器，是「生产企业的企业」，发展「众创空间」孕育壮大的不仅是一个企业，很可能是一个产业、一条产业链，甚至「一路下蛋」，发展成新的增长极。

更为重要的是，众创空间不仅孵化项目、催生产业，而且播洒敢为人先、活力迸发的创业创新文化和营商基因，培育取之不尽、用之不竭的项目之源。我们要顺应形势、主动作为，算大账、算综合账，研究制定具有「真金白银」的扶持政策，把发展众创空间、鼓励创客创新与培育发展市场主体统一起来，坚持创新与创业、线上与线下、孵化与投资相结合，不断厚植创业创新文化，着力打造创业创新「沃土」，支持「创客」、激励创造、引导创新，通过「创客+创造+创新」，全面激发和挖掘创新能力、创业活力和创客潜力。

3、「FIP」工作法：「谋划(Plan)」项目

招商引资要抓住国家实施一系列重大战略的历史机遇，立足本地实际，乘势而上，借题发挥。

比如，我们要借势「一带一路」战略、京津冀协同发展战略，积极谋划「借梯上楼」项目，一定要主动与国家和省对接沟通，高标准制定我们的建设实施方案，聚力引进一批沿线国家来投资项目。

06

招商项目建设「12字诀」

招商引资要把重点项目为主抓手，全力以赴推动项目早开工、早建成、早投产、早见效，让项目建设「次第花开」，这就要求我们牢记招商项目建设的「12字诀」：贵在神速、重在保障、成在服务。

1、12字诀：贵在神速

推进项目建设必须「先声夺人」、抢占先机，不能「先来后到」、贻误战机。我们要紧盯「项目落地」，强化效率意识，从项目启动时就进入「倒计时」、竭力缩短「进行时」、尽早步入「完成时」。

批复项目要加快由「备战」进入「实战」，力求第一时间开工。争分夺秒做好前期工作，加快把前期项目转为开工项目，全力把未开工和开工不足项目「唤醒激活」。

在建项目要加快由「持久战」转入「速决战」，力求最快速度推进。对重点项目，要倒排工期、加快进度。对达到和超过时序进度的，要尊重规律，能快则快。对未达到时序进度的，要一事一议，加快赶超。

竣工项目要加快由「建设会战」转入「生产会战」，力求尽早投产达产。努力解决好项目投产「最后一公里」问题，排除障碍、优化服务，搞好生产要素供应衔接，使项目早见效、快见效、多见效。

2、12字诀：重在保障

项目建设「重在保障」，要拿出「硬招数」啃下「硬骨头」。项目建设对我们是全方位的考验，既要看能力、看作风，又要拼智慧、拼韧劲。要牢固树立「项目建设共同体」意识，努力在突破中突围，在打破瓶颈中打开局面。

群众工作要务必到位。抓项目建设是为了惠及群众，推进项目建设必须依靠群众。要耐心细致做好群众工作，不断提高化解矛盾的「智商」和「情商」，让群众真正理解、真心支持，切实把好事办好。

资金保障要务必到位。积极拓宽思路破解资金「瓶颈」，依托政府引导，鼓励企业扩大投资，撬动社会多元投资，扩大开放吸引投资，运用现代金融手段促进投资，多渠道解决项目建设的资金需求。要加强银企对接，鼓励银行「雪中送炭」。要鼓励融资创新，积极运用PPP模式，汇聚社会力量增加公共产品和服务供给。要利用众筹门槛低、多样性、筹资灵活的特点，借助众筹平台，探索众筹融资。

土地保障要务必到位。坚持大项目好项目土地优先供应、重点保障，努力把更多项目纳入国家和省大盘子。创新思路做好批而未供土地利用工作，切实提高土地综合利用率。

3、12字诀：成在服务

项目建设「成在服务」，要去掉「紧箍咒」戴上「护身符」。要用「金牌服务」擦亮「金字招牌」，这些金字招牌既是我们招商引资的优势所在，又是我们服务项目建设的标杆所指。

要用「金牌」标准锤炼「金牌」服务。从实事做起，从细节入手，提升宜居宜业的幸福指数，让文明、安全、便利名副其实、无处不在，让广大客商投资顺心、生活舒心、安全放心。

要用权力「瘦身」推动服务「健身」。我们要持续下好简政放权「先手棋」，以群众需求为导向，拿出敢割「心头肉」的勇气，砍掉一切阻碍项目建设、影响企业发展、增加群众负担的不合理事项。要适应新常态，勇于打造「政策洼地」。

新常态不是不要政策创新，而是在依法依规的前提下更需「政策创新」的勇气和智慧。要既搬「拦路石」又拔「软钉子」，绝不能开大门关小门、松口不松手，绝不能滋生门易进、脸好看、事不办的「新衙门作风」。要做好优化服务「大文章」，在政策、法律等方面提供保姆式服务、亲情化服务、一站式服务，践行「马上就办」的作风，打造项目服务「高速公路」。

要用「刚性治理」优化「项目生态」。有些企业反映，一些地方引项目时，好话说尽，笑着脸「开门迎客」；项目开建时，强揽工程要活干，板着脸「关门欺客」；企业发展时，强拉赞助乱收费，豁上脸「上门宰客」。企业有苦难言。我们必须下决心整治这种项目生态，严禁把项目当成「唐僧肉」，搞「雁过拔毛」。

要在集中开展优化项目建设环境专项整治行动，由有关部门牵头，对全市在建和拟开工重点项目全面摸底排查，全程保驾护航，坚持「零容忍」，不搞下不为例，依法严厉惩处「敲竹杠」、强揽工程和强行阻碍项目施工等违法行为，严打「拦路虎」、「地头蛇」，努力营造落得下、留得住、建得快、发展好的「项目生态」。

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