12月21日，杭州第三次土拍，35宗地，24宗触顶摇号，整体溢价率达到7%，共揽金759.54亿元。12月22日，长沙第三次土拍，26宗地，3宗提前中/终止，22宗底价成交，仅有一宗溢价8%，平均楼面地价3791元/平方米，揽金144亿。从土拍结果看，杭州和长沙，简直是当下土地市场的两个极端。当然，杭州的能量级别比长沙大多了，一个准一线城市，一个普通二线城市，乍一看也确实没法比较。但当我们仔细审视这次土拍的规则和结果，会赫然发现：杭州向左，长沙向右，不同土拍结果的背后，其实是不同的城市运营思路。
曾经听过一次万达高管对项目总培养机制的演讲，具体是哪一位高管记不起来了，只记得他说，八一建军节，我们的军队为什么存在？
是为了打江山，守江山，他们是付出了很多的鲜血和生命换来的国土。所以，政府的任务是把国土一点点的卖给我们。地产公司如果换一个名字的话叫做税务部门，我们是帮国家收税的，所以地产公司的责任很重要。
是啊，城市运营，无非就是将城市做大做强，将人口吸引力、市场竞争力、财富竞争力、名气形象力等值拉满。把不可再生的内城土地卖到高价，自然也是城市发展政绩之一。
而在房价集体退潮的大背景下，想要继续高价卖地，确实是一件很难的事。尤其是杭州楼市，自2016年开启疯牛后暴涨五年，房价普遍翻了两三番，现在的杭州楼市，算是高位调整；
长沙楼市则一直处于不温不火的状态，虽然大环境带动着长沙房价普跌，但得益于此前的限购举措，跌幅很小，部分新房项目甚至还有上涨预期。
炒股的人都知道，妖股会一直妖，散户趋势股则只会走趋势。这其中的关键是，游资愿意爆炒，也得大股东配合。
显然，杭州无疑是妖股，长沙则是只典型的趋势股。这从双方对待第三次土拍的态度，就可以看得出来。
据了解，这一次土拍，杭州可谓是“精心准备、妥协得当”，不仅事先公布要推出的几十宗地块，在卖地开始之前，还预先找开发商沟通，一点也没有土地方的“架子”。
▲杭州土地推介会现场。在地产生态圈里，手握土地资源的地方一向都是高高在上的甲方，地方想卖地，开发商往往只是被动接到通知，有一种爱买不买的感觉。这一次，虽说是大环境不景气，但杭州政府还算是很放得下身段的。
而经过详细沟通，开发商对于土地反馈了不少意见，杭州也在出让条件上，相比第二轮土拍，进行了5个方面的调整：
一是土地溢价率上限从15%下调至10%，预售限价却上升5%，从而为房企留下一定的利润空间；二是企业竞拍门槛降低，取消房地产开发资质需一年以上的限制；三是取消报名宗地的限制，第二轮非竞品质宗地最多仅能参拍5宗，第三轮地全面取消；四是部分宗地土地款缴纳周期延长，从第二轮的8个月缴齐延长至12个月，有效保障房企现金流的周转；五是取消竞品质宗地，全部采取定品质出让，且没有自持，有效提高房企拍地意愿。
不得不说，这一通操作下来，效果非常明显，整个杭州土地市场大大振奋，开发商的权益也自感受到了尊重。从本质上来说，这些土拍规则调整就是对开发商的让利，同时预售限价的上升放行，又从侧面稳住了摇摇欲坠的市价。
▲克而瑞统计数据显示，杭州第三批集工供地成功出让地块的平均房地差13917元/平，利润空间很可观，是2020年以来的最高值了。注：实际房地差=地块限价-地块实际楼面价；那么长沙呢？长沙仍旧采取“限地价+限房价+竞自持租赁住房”规则，达到最高自持租赁住房后，采用现场摇号方式，整体延续第二次土拍较严格的土拍政策。
唯二有所不同的是，一是拿地条件有所放松，多宗土地取消设定条件，改为公开竞拍。如龙湖141号地，在第二次集中挂牌中设定有汽车产业引入条件，本次则取消；二是商业占比降低，本次挂牌26宗土地中，纯宅地占比69%，而第二次纯宅地仅占比28%。
由此可见，相比杭州的灵活办事，长沙还是相对固守“房住不炒”原则，无论在态度上还是规则上，都没有松绑太多。
当然，除了规则，长沙和杭州这次年终土拍，最大的不同点，还在于土地区位和价差。
杭州这次拿出的土地大都是区位较好的地块。中信证券在研报中统计，本次杭州集中供地核心区域占比成交达到73%，其中还有不少核心区域在过去“断供”多年。而前两轮则分别只有45%和49%。
而长沙这次拿出的地块大多是偏远的望城区居多。说实话，这样的土地，对开发商和客户的吸引力，肯定没有主城区土地受关注。
也正因为如此，杭州和长沙对房价的控制，差别可谓非常大：杭州是典型的直接托市思维。虽然行情比不上过去的一两年，但由于杭州这次出让的是主城区地块居多，在主城区地块放开预售限价，普遍提升2000-4000一平，这意味着，杭州整个市场也会迅速得到提振，由二手房转换的改善需求，则会进一步刺激一手房和土地市场。而长沙则换了一种思路。虽然这次出让的都是比较偏远的、不怎么受关注的土地，但长沙还是非常隐晦的向大家转达了“长沙还在涨”、“长沙楼市还不错”的信息。例如，望城的丁字湾，要啥啥没有，之前6千都觉得偏了，现在预售价直接跳到9千了；岳麓山的谷山板块，到处都是山，出行不便，之前限价12500就算了，现在直接到了14800；含浦，一直不被大家看好的地方，这次直接到了12000；省植物园的西侧，到处都是老房子和批发市场，毛胚限价都了13900，而且那么远，容积率还达到了4.0......由此，接下来，只有一些有心人才会发现，位置好的要么不限价，要么就是顶豪大平层，改善型的会越来越难买，刚需房会越买越偏。虽然价格仍然受到整体压制，但长沙已经在无形中，帮助内城核心区上涨。
从卖地态度到卖地规则，从土地区位到土地价差，杭州和长沙，都各自有各自的见解和主张。而最后再从土拍结果看，还有一个很有意思的点就是，此次土拍，杭州仍有近一半是民企拍地，而长沙则几乎全是政府城投和国企接盘。其实，一直以来，杭州是电商和互联网领域的网红，个性张扬、桀骜不驯。杭州楼市也如是。而长沙，如果说它是网红的话，也只是在餐饮领域勉强算个网红，比如茶颜悦色、炊烟、一盏灯之类。而在餐饮领域想做网红，还是要靠务实，靠扎实的口味来吸引游客，相对靠互联网的杭州，长沙，也确实慢了点。