零游科技CEO 林弯：中重度游戏北美市场出海之路
聚焦手游出海，扬帆出海与多家合作伙伴4月8日在武汉举办了主题为“大‘游’可为，出海增长攻略”公开沙龙。本次活动特邀了多位业界大咖作客分享。众所周知，北美是出海第一大游戏市场，如何理解北美市场，什么产品适合发北美市场？
作为武汉本土的头部手游企业，乐谷游戏5年研发累计流水超30亿，公司尤其在放置类游戏这一品类有非常深厚的沉淀。零游科技是乐谷游戏旗下控股公司，专注于海外手机游戏发行，以精准的市场投放、产品的深度本地化和运营能力为核心竞争力，以产品调优为基石，以专业的市场理解和营销策略为弹药，致力于将优秀的产品推向世界玩家进行海外规模化运作。
本次活动中，零游科技CEO 林弯从旗下产品出海北美市场经验出发，解读中重度游戏出海如何实现高效增长以及建立海外发行壁垒，并分享了出海北美过程中，探索到了的一些有效经验。林弯创业之前履职于多家头部大厂，在YY和UC分别从事了游戏发行和海外市场运营的工作，在海外规模化运作和市场推广有丰富经验。
以下是林弯本次干货分享实录整理：
1手游出海为何要聚焦北美市场?
为什么选择以北美市场为主？林弯认为，“大、成熟、线上、包容”这四个关键词就是对北美市场最好的总结。北美市场很大、移动互联网环境以及基础设备和设施非常成熟、语言环境成熟且单一、拥有极度友好的线上习惯和文化包容度。
北美市场一般是指美国和加拿大，拥有3.3 亿人口，是整个游戏全球总收入的第一大市场。2020 年北美市场的移动游戏玩家数量达到 3.037 亿，移动游戏玩家的渗透率高达91%。智能手机普及率达 72%，GDP 也位居全球第一，市场之大足以让我们对北美市场青睐有加。
北美的用户付费能力全球第一，arpu高达$190，是亚太地区的三倍以上。用户的使用时长最长，高达2.5小时每天，有非常良好的在线习惯。后疫情时代下，北美移动游戏玩家的新增数量持续上涨，上涨率高达10%。美国的用户对游戏态度有71%的人是积极对心态，认为游戏是有益处的，并且会花每周至少一次时间陪孩子一起玩游戏。
为何要聚焦中重度手游这个赛道?
为什么选择以中重度游戏为主？我的关键词是：产品能力；产品供给和运营沉淀。
基于乐谷游戏的研发基因优势，零游团队的产品能力主要是沉淀于中重度手游方向。我们对放置+方向的卡牌，策略等中重度产品理解，如数值体系，商业化设计等方面更具备研发项思维。零游的发行策略和核心优势并不仅仅聚焦于买量，我们期望能用专业的产品思维更好的帮助到零游的合作伙伴，以产品调优为基石，以专业的市场理解和营销策略为弹药，将优秀的产品在海外市场进行规模化运营。
由于和乐谷深度绑定的关系，保障了零游产品供给的品质和数量，为了更加丰富我们发行线的产品品类，也会持续从外部进行定制与代理。保障我们超凡品质的产品供给。游戏行业的从业者应该都知道，游戏市场的竞争在于现在越来越注重产品的竞争，发行公司之间的买量和运营壁垒越来越低，只有保障产品的供给，我们才能拥有无限放大的机会。
除了在产品数量和品质上我们有充足的保障，中重度产品是一个可以将海外发行核心竞争力的本地化能力进行沉淀的品类，产品本地化，商业化运营的调优，深度数值体系的建立与传承等方面的不断打磨让零游在海外发行能力上建立了更坚实和更具竞争力的壁垒。
3北美市场发行需要构建哪些核心竞争力?
零游以北美市场作为切入点进行海外发行的探索积累了这三个关键能力：整合营销能力 、产品本地化能力 、产品运营能力。
在这个用户获取的成本水涨船高的存量市场下，整合营销是我们在降低用户综合获取成本的破局之路。
整合营销是将各种不同的传播工具和宣传手段有效地结合起来，结合市场和用户进行变动调整实现产品增量的方法。包括投放信息流广告、投放搜索竞价广告、媒体PR、社区运营、事件营销（病毒传播、PGC、UGC等）、明星/网红/KOL营销、线下广告资源铺设等。
那么，核心工作是以下6点：
1.360度全方位的产品包装：产品卖点，核心玩法，美术特色，版本计划，核心用户群体。
2.买量渠道选择策略：信息流和竞价广告的投放策略，包括周期和预算分配。结合产品的不同阶段选择更合时宜的媒体以及投放方案，如新产品预热可以进行谷歌预注册，新产品买量测数据模型选择FB，测成本留存和付费相关维度，产品大推就需要全渠道铺设如信息流渠道FB，谷歌，ASM渠道，视频渠道如unity，vungle等以及网盟渠道如inmobi等。
3.内容建设：社区内容以及媒体内容填充与铺设。我们做北美市场的内容建设就是雇佣本地人在各大平台如如facebook等社交平台、discord等即时通讯媒体、reddit等垂直论坛平台、IGN等游戏媒体进行内容的宣发和平台的铺设，与本地内容资源进行深度绑定。
4.事件营销：如among us通过主播在视频平台的自传播迅速引起话题和转发，或具有正面的、美式幽默或贴近现实生活内容具有情感共鸣的病毒视频，能迅速低成本在市场获得用户下载。
5.明星/KOL营销：选择粉丝属性与产品用户属性的契合程度高的KOL或明星资源，如全球知名的游戏主播PewDiePie虽然是一个综合型主播，但内容偏主机等游戏垂直领域，很多市场热门的端游或手游产品都在他的直播间出现过，明星效应对降低产品的综合成本有非常明显效果，甚至有50%的降幅。
6.线下广告资源铺设：地铁、公交车、高铁、机场等户外广告还有一些线下发布会等。不过这类营销在北美市场的投放性价比不高，一般不推荐。
第二，本地化，如何理解北美手游玩家和做好产品本地化？
用户特征：
1. 活动比价：手游玩家集中于20-50岁之间，30-40年龄层的白人会非常在意活动的性价比，会去细致核算与对比奖励内容及价值
2. 付费均衡：北美用户薪资发放是周付/双周付等节奏，所以在付费较为均衡，没有特别集中时间段付费现象。北美的R之间的跨度没有亚太地区大，较为均衡，5k刀基本为北美大R基准线，但是在国内比如我们某款放置产品一个大R消费可达到400W人民币，在付费均衡上会存在非常明显差异。
3.游戏生态和社交需求高：北美玩家非常关心自己的英雄、联盟和区服实力，这关系到自身在区服的发展、工会战的发展、跨服战的结局等，游戏官方需要及时维护游戏生态，增加热闹感，增强玩家体验感。
产品特征：
1. 玩游戏动机：北美玩家玩游戏的最大动机是逃离日常，在游戏体验需要更多提供现实生活较为少见的场景设计，角色勾画以及释放压力的环节，如解压，射击，魔幻等备受喜爱。
2. 目标感：北美玩家喜欢探索，所以在新手引导的设计需要增加自由度减少强制引导，建立长期目标感。
3. 付费意愿：在内购习惯上，更愿意用金钱换取时间。在道具、角色设计，以及battle pass上进行付费包装更容易获得玩家付费意愿。就比如SLG的建筑升级冷却时间CD减少道具是北美玩家最喜欢的道具之一。
第三，北美运营经验和如何避坑？
运营经验：
1.游戏迭代节奏
一个月至少有一个大版本更新还有2-3个小版本，有成熟的游戏生态和活跃氛围有助于提高游戏留存和LTV。
2.限时活动比较受欢迎
限时活动在我们多款项目的北美运营活动中验证结果有效持久，把控好开服活动时间和周期，会在阶段性运营拉收上起到有效促进作用。
3.注重社区和社群内容的有效经营
玩家对活动和游戏内容的关注来源集中于在社区和社群，会去研读游戏攻略
避坑指南：
1.被无限夸大的美国的用户质量
海外成本并不低，特别是海外最为火热的北美地区，有些团队忽略产品自身的数据模型而不计成本的在美国地区导量，一味的迷信美国用户消费质量所能给自己创造的价值，经历一个月或者二个月的大规模导量后，发现整个产品数据模型是需要很漫长的ROI回本就为时已晚。所以不论市场如何大，用户质量如何高，依旧不能脱离产品数据预估模型的科学分析。
2.多储备海外银行账户或者使用虚拟银行收款方式
在产品出海过程中，很多中小型团队都会走马甲包模式或者蹭IP模式，这种打法模式的团队需要多储备海外收款账户，在海外账户办理较为困难的情况下建议使用虚拟银行账户收款如pingpong等，一旦产品因为违反政策被下架封号，整个海外主体收款账户都会被标记，就会出现上架、下架的死循环状态
从国内市场我们可以看到，整合营销能力会从依靠信息差，变成依靠资金和资源，而产品本地化能力和产品运营能力将成为巨头之下海外公司的核心能力，也是我们正在努力打造并且希望在两年后给公司成功的巨大依托。
魔幻的2020已经过去了，势如破竹的2021已经过了三分之一，在出海的路上零游期望与你同行！在这个充满希望的一年，零游也将以一个更加开放的心态迎接各种合作！比如产品合作 团队投资和公司招聘等。
在产品合作合作方面，我们有中重度产品代理，IAA游戏定制以及产品合作开发等；IAA游戏方向我们布局了多个品类业务线，有2D高效高质的短平快以及3D敏捷性的精品化，对产品的输入与输出我们兼收并蓄。
在团队投资方面，我们对初创开发团队有天使投资极大意向；海外方向的产品研发团队的并购合作，以及团队收编和资本层面等深度合作。
在公司招聘方面，我们需要更多更优秀的海外人才，包括海外发行所有岗位，如海外优化师、海外运营、商业化变现、广告设计师等等。以及产品研发所有岗位，如策划、技术、美术UI、原画、特效等等。
小孩才做选择，作为成年人，除了钱我们都要！主动拥抱变化，才能抓住更多机遇
2021希望零游与你们一起乘风破浪！