INMIX CEO李明：小眼镜如何做成大市场 音米眼镜跨境DTC电商0-1品牌构建之路

（视频）2021PAGC INMIX音米眼镜CEO李明主题演讲

9 月 8 日，由扬帆出海主办的「PAGC 2021 产品与增长大会」在深圳拉开帷幕。本次大会邀请了游戏、电商、社交、应用等行业领域的多位大咖，共同讨论在后疫情时代背景下的互联网出海，助力中国企业走出国门，布局海外。

（图1）INMIX音米眼镜CEO李明

在9月9日的跨境电商分论坛中，INMIX音米眼镜CEO李明受邀参会并进行了主题分享，从跨境电商发展趋势出发，分享了当前海外市场的机遇，助力中国品牌加速出海。

INMIX音米眼镜是深受年轻消费者欢迎的新代时尚眼镜品牌。超过国内外众多眼镜品牌稳居线上销量D1，且保持着每年100%以上高速增长。音米的高速发展来自于创造性地定义了眼镜。把简单的纯功能性产品变为自我表达的时尚性产品，同时通过直营模式省去中间渠道，将零售价降低50%-70% 。

跨境电商或为品牌增长下一个风口
INMIX音米眼镜

去年以来，跨境电商在海外迎来快速增长，不少企业纷纷入局，特别是今年来，不少国内企业，包括成熟的大品牌、成长型品牌等都遇到了极大的增长压力，所以预计会有更多企业入局跨境电商赛道。入局玩家、资金增长之下，可预见流量等成本也会大幅上涨。

每个行业都有这样的发展过程，从一开始流量红利吸引入局，再到竞争激烈。企业必须构建自己的核心竞争力，包括供应链、团队等都需增强实力。

从长远来看，跨境电商还有较好红利，约为半年到一年半左右时间，但在短期内还需要一段时间进行学习，对于各类品牌而言都是一个较大挑战。如在国内入局，只需在天猫等平台注册一个账号，有各类工具可以学习，基本整个过程都具备一套完整的方法论。对比之下，跨境就显得比较碎片化，如INMIX网站8月份上线后，虽然已有较好增长，但也遇到了大量问题，如怎么支付、发货等。

中国品牌大航海序幕即将拉开
INMIX音米眼镜

我们认为建立品牌，首先需要明确品类，在品类中体现出产品价值，然后打造品牌故事，但先讲故事再补运营短板、供应链短板，我们认为是不可行的。

当然不同品类之间存在较大差异，有的品类海外卖家供给较弱、竞争较小，如一家价值500亿美金的眼镜企业，已垄断欧美市场多年，但也正是其垄断地位使之20年来不创新、不进步，导致产品供给情况较差。与海外供给不同，国内供给在过去30年间飞速发展，优胜劣汰、迭代之下生存下的企业都有较强供应链、运营等能力。所以对于中国品牌而言还是有较大机遇，接下来将会拉开中国品牌大航海序幕，会有大量的中国品牌涌现，迎来飞速增长。

30年前，星巴克、优衣库等品牌进军中国，在多次调研、探索后，他们成功了。现在中国品牌开始出海，从机会层面来看：

第一，体量更大，如全球的眼镜市场一定比中国的眼镜市场要大；第二，竞争更少，如眼镜相对是DTC独立站中发育度较早、较好的品牌，因为如上文中提到，海外供给存在突出问题，所以已有不少DTC独立站卖家开始快速增长，但是深入拆解其流量、供应链能力，体量仍有明显差距，竞争力还有待提升；第三，运营与流量方面，比如TikTok等平台，虽然需要一段时间摸索，但其带来的流量都相对精准，且增长较快，成本较低。

建设品牌的几条建议
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首先，要重新认识自己，特别对于之前做国内的卖家而言，因为用户发生了巨大变化，所以卖家需要重新调整自己的定位。比如有些国内品牌因为产品中国风或具有中国特色，从而受到用户的喜爱，但这类产品投入海外就需要调整。所以需要完成对品牌的重新定位，但是我们也一直在思考，什么样的价值是人类普适的价值，比如INMIX刚出海时，目标市场以美国为主，但是上线后，发现全球还有不少市场流量成本更低，转化更好，有更好的机会，但了解美国市场后，又发现其他市场的不同，每个区域有其自己的文化特点，所以非常重要的一点，品牌根本价值的定位，如何做到普适，做好普适的价值后，面对不同市场就只需再进行一些内容的本土化。

其次，明确品牌核心要素，有如下三个方面：

第一，选择价值，即基于品类体现的价值，比如眼镜品类以科技创新抵消技术对眼睛的伤害为愿景；

第二，提供价值，即如何实现这一愿景，打造品牌综合了理解用户到产品、供应链、流量，以及税收、支付等，包含诸多方面，需要时间，且具备一定难度；

第三，传播价值，如何让用户更好地理解品牌愿景、让更多的人了解并留下印象，做到这三点会在销售额上有所体现。

品牌出海是个一号位工程
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因为品牌出海涉及到大量的重塑，且是极具价值的重塑，能够帮助我们理解为用户提供的价值，用户的痛点、需求等。如INMIX做眼镜已有10年之久，且工厂面向的用户包括国内外不同地区，上线产品依旧会和以为海外用户喜欢的产品、用户实际喜欢的产品存在差异。这也就涉及到组织重塑，包括团队的经验、能力特点等都会存在较大差异，具有一定难度。

国际化的关键在本地化
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本地化十分重要，包括内容、产品、传播的本土化。但不同品类有所差异，如3C品类，亚马逊平台是必备的，亚马逊与天猫不同，不是一个全品类的平台，但用户认知中，如果需要一个手机，就会到亚马逊平台上搜索，形成用户习惯。但是如果是服装、美妆品牌，用户大概率不会到亚马逊搜索。所以作为品牌方，首要考虑的还是用户，用户的习惯、认知等。此外，如果做品牌，对多数品类而言，独立站一定是非常重要的，但独立站偏碎片化，跨境就是打乱仗，信息混乱，所以建议提升主动挖掘信息能力，积极应对变化。

以上就是本次活动中INMIX音米眼镜CEO李明的精彩分享，后续「PAGC 2021 产品与增长大会」活动中嘉宾分享的精彩内容也将陆续更新，想了解更多精彩内容，关注【扬帆出海】微信公号。

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