客户问你们是工厂还是外贸公司？老客户要你降价？

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作为一名外贸人，你听到的客人问的最多的问题恐怕就是「这个报价是多少？」，其次就是「你们是工厂还是外贸公司？」。对于回答是工厂还是外贸公司这个问题，没有确定的回答，但在大多数情况下我们都会回答是「工厂」，即使我们是纯粹的外贸公司；但也有很多情况下我们会自信的说「我们就是外贸公司」。具体情况具体对待，下面我们具体分析一下。

其实解决这个问题的方法很简单也很麻烦，「就是要搞清楚客人问这个问题的心理」，客人是想跟工厂合作还是想跟外贸公司合作。

工厂 VS 外贸公司 

优势 VS 劣势

工厂

优势：产品高度集中，专注于一两种产品；没有中间层，客户可以省去佣金；把控生产进度和产品质量，交货期确定；规模化生产，价格相对低；可验厂；信息反馈快等。

劣势：产品单一；财务不灵活；外贸流程专业度不高；风险应变能力差；售后服务跟不上等。

外贸公司

优势：产品品类齐全，供应商多；行业趋势，市场需求把握度好；财务便利，付款方式灵活多变；外贸流程操作专业性高；外贸服务好等。

劣势：高技术产品质量难控制；交货期不确定；信息反馈慢；不可验厂；库存订单大等。

从上面的分析我们可以看出：工厂跟外贸公司的优劣势都是对应的。但是，「优劣势不是绝对的」，外贸公司的劣势也可以成为优势，同样工厂也是。

例如，同一产品，外贸公司的价格可能比工厂还要低，原因主要是有：外贸公司囤积订单，一次性下给工厂，获得低廉价格；外贸公司机构灵活，运行成本低；外贸公司利用退税核算利润等因素。

如何明确客户心理？

客户身份辨别

倾向于外贸公司的客户：

1、大型百货类采购商。例如，客户是Giant Tiger的买手，那我们肯定会说我们是外贸公司，因为像这样的客户，他们一次性会采购上百种产品，他们不可能每一种产品去一家工厂。而经验丰富的外贸公司，可以为他提供上千种的供应商的商品供他选择，而且外贸公司的外贸操作专业度很高，客户基本不需要担心任何问题。

 2、中间商。中间商很大情况下都是什么产品赚钱，就采购什么产品，他们的市场敏感度嗅觉非常好，他们更倾向于外贸公司，因为外贸公司跟他们一样很大程度上反映了当前国际市场走向。

 3、比较懒的客户。有些客户就是怕麻烦，或者说曾经跟工厂合作过，但是状况百出，于是他们就认为，工厂都是不懂外贸的。

倾向于工厂的客户：

1、规模比较小的采购商，一般只跟工厂合作，因为客户潜意识里认为工厂的产品便宜，但是，只要你提供的价格够便宜，他们一般就不会在乎你是工厂还是外贸公司。

 2、一些技术含量高、生产周期长、中间把控沟通比较多的产品采购商会倾向于工厂，因为在这方面工厂毕竟是专业的。

 3、还有一些著名企业，他们的国际采购要求就是必须验厂，而且工厂必须达到什么标准，这种情况外贸公司基本没戏，但也有一些外贸公司通过第三方达成交易的情况。

说了这么多，总而言之，言而总之：「价格好、产品质量好、服务好」，就这三点。

老客户让你降价？

「老客户让你降价」，请问降不降？肯定降啊！至于降多少、怎么降那就需要你跟客户沟通了，但最终结果还是降价了。客户满意，你也没少赚多少。

其实这个问题只要换位思考一下就可以。想想如果是我们这么多年都在一家商店买东西，买了那么多东西，结果老板连一块毛巾都不舍得送，那你下次还会去买东西吗？我们要的只是一种被重视的感觉，不是说「顾客是上帝吗？」。

同样，我们的客人也是这样的心理。如果不满足，客户100%会跑掉了，即使不跑掉，订单也没有那么多了，合作也没有那么顺畅了，除非你是某一领域的佼佼者，客户必须跟你合作。

其实对我们来说，即使降价了，我们还是有利可图的。但是不要客户一说降价你就降，那样客户心理更不平衡，他会觉得自己的采购价格很高，感觉自己比较傻，所以我们要学会“哭穷”，让客户觉得我们真的无利可图，他的采购价格已经是我们的成本价。我们也可以主动的适当回馈客户，比如以前付费的样品现在免费，或者可以给客户提供更多的额外服务，例如设计Artwork之类的。

总而言之，言而总之：我们要让我们的客户时刻拥有一种「优胜感」。

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