罗家德：中国人的信任游戏

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引言：台湾老板的故事

有一次，我对一家在东莞的台湾企业进行访问时，老板喝得有点醉回来，见到我就说好高兴，因为今天他最主要的客户给了他一个大单。他兴致勃勃地跟我聊起未来一年公司保准赚钱的时候，突然，他警觉起来，说明天要赶紧去惠州和深圳一趟，分别去拜访一个新客户，一个老客户。我问他为什么那么紧张，他说，他已经警觉到了，本来这一家大公司占他的生意额比例是40％，但加入这个大单以后，比例会变成60％。这样，他们之间的权力失衡了，因此必须要在未来几天中抓到一个同样大的单子，才能使出货比例重新降到40％。

对这位老板的行为，我刚开始时觉得很奇怪。因为这两家公司合作了好几年，关系一直很好，两个老总的私交也不错，为什么他会对今天两家公司权力的一点失衡变得这么敏感？

我发现，中国人做生意是非常复杂的。你说中国人在生意场上是理性的，还是不理性的？你可以看到觥筹交错，你可以听到“兄弟我就是喜欢你、兄弟我就是信任你，这笔生意我赔了也让你做！”你觉得他们是不是不理性、讲义气而少算计？但其实在商场上中国人又是很理性的，社交、应酬岂是为了情感性需求？连交朋友都要看有没有合作机会。中国人一见面马上交换名片说自己在哪里工作，很快就互探虚实，自己也知道要是没有利用价值，人家干嘛跟你做朋友？

中国社会特质：关系导向

为什么我用信任游戏这个说法，游戏另外一个说法叫博弈，博弈其实是很理性的。但是信任在西方来讲又是一个很不理性的东西，通俗一点就是你大脑发昏。比如男女谈恋爱，我忽然跑去跟那个女孩子讲，你认识的人是花花公子，他有多坏，骗了多少女孩子。这个女孩子就会说，这个我知道，但他是真的爱我，他也跟我说了他对别人都是假的，对我才是真的。这就叫信任。信任本身的定义就是冒着一定的风险，而你不会感觉到这个风险有多大。

西方是一个团体格局社会，而我们的社会是一个差序格局社会。为什么在西方叫做团体格局，因为西方确确实实会因为一些抽象的原则而形成一个个认同的团体。如马克思所讲的，它会渐渐形成阶级，它会凝聚，最后会认同。但是，中国社会的特质，它的整个权力来源、社会秩序来源、社会连带的来源其实跟西方有很大的不同。这个不同其实指的就是我们是一个关系导向社会。差序格局（所谓差序格局就是以自己为中心、以亲属关系和朋友关系为经纬而形成的亲疏有致、远近有别的社会支持网络）下，中国人是以自己的关系建造出自己认同的一个圈子，而不是我是女性就是女性，我是男性就是男性，我现在是这个阶级我就继承这个阶级。

举一个很有意思的例子。有一次我的一个朋友在台湾地区做调查的时候，碰到一个工厂的老板娘（台湾地区的说法叫头家娘）。他就问，“你大学毕业，长得如花似玉，怎么会嫁给这样的土财主似的老板？你跟着他在工厂做事，你自己的事业前途都没有了，你不想争取一下女权吗？”你知道她怎么回答？“女权！全公司都听老板的，老板听我的，这就是我的女权。”她的权力不来自于她做到了总经理，也不来自于她的职业成就，更不来自于她的社会声望，她的权力来自于她的关系网络——因为老板听她的，所以她其实在工厂里才是最有权力的人。这就是中国的社会特质。

差序格局下的信任网络

那么，到底中国人的信任关系是如何形成的呢？

如图所示的中国人的社会网，最内层的叫做家人连带，然后人际网络按照亲疏远近一层一层地分出去，再外层是熟人，最外层是生人，生人之外就成了陌生人。不同关系层会适用不同的交换法则、不同的行为法则，并产生不同的信任关系，所以有的事对熟人做可以，对生人做就不可以。也有一种说法称在西方这叫做普遍主义，在中国叫做特殊主义。特殊主义的意思就是说我们用的不是一套行为标准，而是有好几套行为标准，面对不同的人采用不同的标准。

差序格局下的个人社会网示意图

最内层的家人连带适用需求法则，意思就是我们大家都是一家人，有福同享，有难同当。这一个法则是适用于中国人一直强调的五伦关系。

再来说生人，也就是弱连带，它适用于公平法则。公平法则的意思是童叟无欺，一分货一分价。在中国，做生意的时候都要吃饭、喝酒、交际、应酬。这是为什么？中国人是完全不信任陌生人的，一定要找一个朋友来当介绍人，叫做中保，然后才愿意把一个陌生人变成弱连带，透过弱连带之后才能够取得做一笔交易最基本的信任，要不然的话就很不放心。

当你还是陌生人的时候，他可能公平地对待你，也很可能不公平地对待你，所以开玩笑地说，陌生人适用“不是人法则”，你未必被他当作人看。或者说我们的社会需要人权，很长时间我们的社会就是不把人脉网以外的陌生人当人。于是产生一个很有意思的现象，什么都要讲“同”——九“同”（同学、同事、同乡、同姓、同好、同行、同年、同胞以及同宗）及介绍人。中国人的人脉其实是不断地往外扩大的，所以你这一辈子都在累积人脉，累积到一定的时候，人脉网将会非常地大。

我们做生意的时候，如果你不断地展现自己值得信任，渐渐地别人就会信任你并报答你，取得你的信任，我们的关系开始时是互相有利的，到最后就能形成信任的关系。我们希望做生意要讲诚信，要考虑到对方的立场，很重要的原因是大多数的信任行为还是在这个过程中间、在弱连带中间建立的。甚至聪明的生意人都是经过了这一个阶段的考验才会由生到熟的朋友拉进圈子里头变成熟人连带。只有傻乎乎的人才会跟你见面生意还没有做到，就急着开始跟你推心置腹。

人情账：伪装在情感背后的交换关系

中国人有一个特别的关系叫做熟人连带，熟人连带在西方社会关系分类中是找不到的。而中国人的信任游戏，尤其在这个过程中间表现得最明显。

举一个例子，熟人连带为什么这么重要。熟人连带也叫做人情法则。在公平法则的时候我们可以一分钱一分货，说得清清楚楚、明明白白。到了人情法则就不一样了，我给你一些什么，嘴巴上不说，但日常生活中你常常会听到这样的话——“区区小事，何足挂齿。这一点小忙，我怎么会放在心上，你要再跟我提这件事情，我就跟你急了”。潜台词是什么——“你可要给我记得，帮这么大的忙你都不记得的话，那我可要到背后说你过河拆桥、忘恩负义。”实际上熟人的特色就是隐藏在情感连带后面的交换连带。所以，熟人连带仍是以交换关系为主。

实际的情况就是这种关系变成了一种人情债，我们每个人身上都有一本人情账，当你跟一个人的交情到一定的程度，你们就互相记上人情账——就是你帮过我，我找到机会还你，而且还的时候绝对还得更多，好让你欠我欠得更多。当然，如果有人忽然跑来跟我说，你过去对我的恩德我非常感念，事情一件、两件、三件、四件，我在这里帮你完成了一件、两件、三件、四件，我们两不相欠。就表示我们俩的关系完了。

所以，人情债就需要在模模糊糊、雾里看花，不清不楚中间，我欠你我还了，你欠了我你也还了，然后让彼此欠得更多，这个关系就不断地往上升。这种交换可以是非常长的时间，而且还是不能还清的。在互相交换中间往往都包含了一种我对你的了解，或是我对你的特殊需求，量身订做的人情，这才叫人情交换，否则的话跟一般的社会交换没什么两样。

当一个生人要变成熟人的时候，最简单的就是开始吃饭、喝酒，这个是仪式行为，表示我希望跟你进一步地交往，等到我真的能够逮到机会，比如说你工厂失火，我一笔钱丢给你帮你忙，这时候我就可以讲这些话了，“区区小事，何足挂齿”，开始了人情债的互欠过程。

左手权力，右手信任

信任关系为什么在我们的交易行为中变得非常重要，这是我研究中国人的外包交易行为的最终结果。

通过分析外包交易流程，我们发现，虽然每一个阶段的交易过程并不只是靠关系，也有严谨的流程，良好品质的产品。但是，我们依然会看到，在这中间多多少少有中国人的关系运作，而这个关系的运作就是左手权力，右手信任，并不断地交互运作。

厉害的人就把这两手玩得非常棒，把对方制得服服帖帖，不会玩的人就只会用权力，就会得罪人。假如有一天有的外包商两手一摊，没货，一家大公司不可能被一下子整垮。但如果这个大公司的采购经理不懂得人情，外包商们只要一搞就会把他搞掉，因为采购经理由于某种部件的缺货，只要让生产线中断一分钟就会被解雇。所以对大公司而言，怎么跟外包商维持既竞争又合作的关系就非常复杂。

在交易中，谈判是一个很重要的阶段。谈判通常有五大策略：要么你规避，躲着不谈；要么我就让步、完全退让；要么我就妥协，我让七步、你让三步，大家好来好散；再来就是我们寻求双赢，双方搞出一套策略，使大家都能够得到好处；还有就是完全压迫，以权力要求对方让步。

这时，信任关系就非常重要，这将影响到最终交易行为。如果是伙伴的话，双方一定会先考虑双赢战略。双赢就是双方得互相评估，我现在跟你算是熟人的权力不对等关系，你也认知到你跟我是熟人的权力不对等关系，直到我们两个人协调不出双赢战略的时候才会想做妥协，当然是权力大的一方做让步的可能性小。我如果是权力比较小的一方，我不管三七二十一都不敢采取规避原则；我如果是权力大的一方我又跟你有信任关系，我也不会采取规避原则。规避原则是非常具有伤害性的方法，尤其是社会信任很薄弱的时候用这个方法很快就破坏关系。

我们常常在谈判的教学中讲谈判中的“术”，但事实上我们的谈判往往在饭局中间嘻嘻哈哈就结束了。但是还没有谈判之前桌底下互相的造势早已经开始了，文章开篇的故事已经说明了这一点。如果他占了我订单的60％，而我只占了他的供应量40％的话，他的权力明显高于我，所以这时候权力就失衡了。那个总经理为了使得以后不会居于谈判的劣势，他要赶快找到更多的订单，甚至最好把之前的订单比例降到40％以下，这样的话他的权力就变大了。

在一个谈判开始之前，中国人是很懂得怎么去营造信任关系和权力关系的，把势都摆好了，信任关系够强了，该送礼的送礼，该互相见面的见面，上了饭桌我忽悠一下你懂不懂，一发现你懂，就这样子了。我如果是权力的下家，最常见的话说法是这样子：“老李呀，这一次我真的不骗你，我是流血在做，你就记得下次要高抬贵手，下次要让我赢一把。”明明在这前面的运作过程中间，大势已定，可能开始的时候跟你讲两下，想忽悠你一下，如果你没有被忽悠住，就趁这个机会让步，但却把它做成一副人情给你的样子，让你在下一次还人情。

“真的，凭我们两个公司的交情我绝对不会用这个价钱的，真的是看你的面子”，表示我把人情给了你，你这次在老板面前把事情办成了，你下一次也要让我得到一点好处。这个势的营造，其实就是信任关系与权力关系综合运作的结果。

（来源：《中国商业评论》）