混沌中成长的独立音乐经纪人（下）：“他们的坚持与克制”
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文 | 董露茜 李禾子
校对 | 刘而江
编辑 | 安西西
摘要：如今虽然已经涌现了一批有想法和远见的战略经纪人投入到独立音乐发展浪潮中，但无疑，目前独立音乐的艺人经纪才刚刚起步：体量尚小、运作不规范、无法形成清晰的分工……一切都还处在混沌初开之中，未来需要走的路还很长，仍需每一位从业者继续探索，拨开前行道路上的迷雾。
独立音乐经纪人们的“坚持与创新”
今年2月，独立音乐人李志诉酷狗音乐著作权侵权案胜诉，不少人大呼“大快人心”。
2015年，随着国家版权局《关于责令网络音乐服务商停止未经授权传播音乐作品的通知》的下发，16家音乐服务商下线未经授权的音乐作品220多万首，正版化得以强势推进。不过，侵权事件仍常常发生，由于力量薄弱、维权知识缺乏等等原因，独立音乐人的维权之路走得依然艰难。
2015年3月5日，李志对酷狗提出了上诉，法院立案后在同年5月12日进行了开庭审理，正式拉开了这次维权的序幕。但是维权的道路漫长而艰难，为此，李志的法务顾问吴登华先后两次赶赴法庭处理此事，后来更是发了无数封律师函（每份函都附上几十页版权证明材料和侵权页面打印页），打了无数次电话来要求酷狗音乐删除李志的作品，最终李志算了一笔账，虽然收到了酷狗28705元的赔款，但最后自己还倒贴了1616元。
胜利离不开李志团队的坚持。最早迟斌开始兼职做李志“外脑”时，就着手开始收集各种版权资料，并正式向所有互联网音乐平台发出收费通知，通知中硬性规定了李志作品一年的授权费为5000元。结果，当年所有平台几乎没有接受这个条件的，他们的选择是全部下架了李志的歌曲，态度之强硬可见一斑。李志团队于是做了一个“冒险”的决定，他们将所有作品全部放在自己搭建的官网上供付费下载。2010年9月，李志团队又联系了张佺、张玮玮、郭龙、小河、周云蓬、钟立风、刘东明、万晓利等民谣音乐人，在网上集体署名开始公开抗议虾米网未经授权提供自己音乐作品的收费下载，要求网站立即下架他们的作品并道歉，李志团队的态度是：“除非虾米所有的唱片都实现正版，否则绝不合作”。
首先拿虾米开刀，是因为李志只认识虾米网CEO王皓，而且对方当时提供付费下载。在舆论压力下，第二天虾米不得不公开道歉，并下架了这20多位尚未正式授权音乐给虾米网的音乐人作品。2014年，虾米和李志双方团队坐下来重新谈判，以版税保底分成的方式达成了和解。
李志团队的“硬骨头”赢得了行业的尊重，如今，李志每年都可从各大平台获得稳定的版权收入。就在本月16日，李志的跨年专辑《李志、电声与管弦乐》在各大平台上线，截止发稿，这张定价20元的付费专辑已经销售了47658张，合计收入已接近百万元。
惘闻瑞典巡演与Pg Lost的合影
独立音乐人靠音乐就能活下去本身就是一个“天经地义”的商业模式。惘闻同样也是最早开始的一批独立乐队。版权维护的过程也给经纪人的工作带来了新的挑战，在和迟斌有过大量的沟通交流后，孙怡开始给各大在线音乐平台写邮件，和每家平台建立联系。那段时间，孙怡还找来了专门的法务团队帮助自己梳理整个版权系统的基础知识，前前后后，维权的过程总共花了她和团队半年时间。
“我觉得挺有意思的，如果你永远不去做这件事情，你就永远不知道对方需要的是什么，”她谈起自己的经验，非常感慨，“当时已经做好了准备，如果谈判不顺利，就建立自己的网站，把音乐放在自己的网站上给大家试听。但实际沟通下来，还是挺顺利的，我觉得还是要考虑到双方的需要，现在很多音乐平台也是没有盈利的状态，我们也希望传达给大家的想法就是：不仅是平台能够付给音乐人合理的音乐报酬，更希望乐迷可以养成付费听歌的习惯，让平台也能够通过正常的渠道和收入方式来取得收入，从而形成一个良性循环。”
经纪人立场坚定，不怕麻烦，愿意花时间和精力维权之外，一名独立音乐人事业的稳步发展同样离不开经纪人的“创意”。在这两年独立音乐圈出的创意策划案例中，奚韬便可以说是“创意型”经纪人的代表人物。
今年2月14日情人节，是好妹妹的乌镇创作营活动正式闭关的日子。这次为期9天的活动在业内引发了一系列讨论，无疑又在“好妹妹式”营销案例中填上了浓墨重彩的一笔。
这次的创作营活动地点选在了乌镇西栅景区国乐剧院，这是一个既有一定历史文化底蕴、又符合好妹妹气质的地方。选择这个地方同样出于互惠的考量：除了戏剧小镇，乌镇也在考虑建设成为音乐小镇。为了展示乌镇品牌，乌镇还为好妹妹提供了交通、器材、服装等等方面的补贴，这些都给好妹妹的这次创新营销带来了不小支持。
好妹妹乌镇创作营活动
之所以有这次活动，根本上是因为在大量举办演唱会及音乐节后，好妹妹两位成员感到自己遇到了一个不大不小的瓶颈，“没想法，没动力，表达欲望进入了一个懈怠期。”最终姚谦给了他们启发，这位经验丰富的专辑企划人认为创作不必拘泥于形式，写信或许能够成为他们探索自身的一种方法，同时也能成为创作很好的源泉。
好妹妹团队采纳了姚谦的建议，最终将专辑命名为《实名制》，构思出了乌镇“创作营”的活动来为专辑预热。所谓“创作营”，是指在一定时间内，将包括乐队、编曲在内的所有人员集中起来工作，从而提高创作效率。好妹妹在这次创作营开始之前，已经将专辑词曲准备好，为期9天的活动仅用于完成编曲工作。
奚韬认为，这一专辑的制作过程非常适合用直播的形式进行，并最终选择了包括一直播、全民K歌等在内的8家平台来进行直播。最终这次活动在一直播的累计观看量达400万，在全民K歌的最高在线人数也达160万。
配合直播，专辑还实行了“阶梯式定价”，这一灵感来自房地产市场销售的模式，也就是说把数字音乐的预售及定价“阶段化”。具体的设计是：在9天的直播中，专辑的价格三天一涨，开始为5元，后为15元，最后则恢复至20元的原价。奚韬认为，这样定价预售既拉长了宣传周期，也让消费者有一种参与感和期待值。
“我喜欢站在对方的立场上想问题。以前我做甲方，虽然是付钱的人，我把需求给你，但不同的是我还同时把方案给你，那对方为什么不跟我合作呢？有新的点、有我的配合、又有钱赚。”奚韬对音乐财经说，以前音乐人和平台之间的关系一般是“按照平台的流程发歌”，大家都站在自己的角度去考虑事情，最终能不能谈成还是要看需求是否契合，“我站在整个环节里去考虑问题，拓宽了平台在数字专辑销售上的可能性和新空间，反对来对艺人来说和平台之间就会有一层新的关系。”
2015-2016这些独立音乐人活动的不完全统计：
2015-2016国内部分独立音乐人部分实践案例
小体量、宣传难、收入低......独立音乐经纪人面临的N个问题
4月21日，在结束小娟与山谷里的居民“悠春小叙”北展专场演出之后，胡楠和她的团队对整个演出的执行情况来了一次复盘。她认为整个过程最大的问题在于成本的把控，“我总想要更好的东西，最后成本就涨了。”
在大公司带主流艺人和运营独立音乐人工作室之间的差别，也是胡楠口中的“落差感”所在。先前在做主流艺人的时候，一场巡演的成本动辄会达到百万元的量级，“可能一小笔钱，根本不必去在乎和计较，也对最终的成本把握没有太大问题，因为这笔钱相对于整个成本的量级实在太小了，最后总能达到一个平衡。”对于很多主流歌手来说，一场几百万预算的演出最终超出百分之十，对公司来说都是非常正常的事，但是对于独立音乐人来说，成本却成为了一件必须去精打细算的事。
“你运作的事情其实是一模一样的，但是放到独立音乐人身上，原先300万（元）量级的东西现在可能只有30万（元）量级，如果还像之前一样对于一两万块没有在意，最终超出的五、六万就可能占到整个成本的五分之一。所以你就必需去把更多东西进行细化，更需要明白怎么去控制成本。”胡楠说，在面对体量更小的独立音乐时，追求完美的她也看到自己还有很多需要学习的地方。
小娟与山谷里的居民“悠春小叙”北展专场
摄影：山羊
独立音乐在国内市场的体量小同样体现在世界音乐乐队图利古尔当下面临的瓶颈期上。过去几年，图利古尔都把重心放在了海外市场，墙里开花墙外香，经纪人蛾子也向音乐财经表示，乐队的海外成绩要比国内好很多，“一个原因就是我们是一个带有中国标签、民族特色的乐队，这个在西方很难接触到，大家都觉得很新鲜，所以接受程度会更高；另外一点也是因为他们的市场要更包容，大家对于各种音乐类型的接受程度也要更高一些。”
蛾子感受到的是和胡楠不同的另外一种“落差感”。现在的图利古尔计划将更多的重心放在国内，也接了不少国内大小音乐节的演出，然而在国内发展一个很大问题是：人们对于他们音乐接受度并不高。“首先主办方一定是要把利益最大化的，”蛾子也承认，“相比于其他乐队，图利古尔在国内的优势就不那么明显了，对于很多主办方来说，他们要的其实是蒙古元素，也并不会考虑太多这几个蒙古乐队有什么区别。”
在采访蛾子的过程中，有一个细节让音乐财经印象深刻。对于图利古尔这样常年将重心放在海外市场的乐队，蛾子表示语言并不会成为乐队发展过程当中的阻碍。除却团队成员都具备基本的英语口语能力外，更重要的一点，蛾子向我们描述了以下的场景：
数年前图利古尔前往非洲留尼汪岛的Sakifo音乐节进行演出，这是一个以法语为主要语言的国家，但图利古尔团队没有任何一个人会说法语。Sakifo是一个每年6月都会在留尼汪岛举办的年轻音乐节，独特的气候和水土也孕育了一批风格各异的优秀音乐人。受限于语言，图利古尔和这些音乐人在后台见到后，只好用片段的字词和肢体语言进行交流；但与这一情形形成对比的是，在随后的舞台上，之前那种因为语言不畅带来的尴尬瞬间被释放，音乐完全成为了此刻的“语言”，交流完全没有了障碍。
图利古尔在WOMEX演出
音乐人之间、音乐人与乐迷之间的交流，很多时候是不完全依靠语言的。音乐是一种“宇宙语言”，具有穿透时空的能力，它单纯又充满力量，表达的却是人性和情感。这一点也正是音乐这个行业有别于其他行业的独特魅力所在，同时也是音乐行业经纪人需要去挖掘的部分。很多经纪人最初也都是出于对独立音乐的“热爱”，不计较职业发展的机会成本和收入水平，才选择加入到这一行业中来。例如，作为经纪人，蛾子其实没有收入，她纯粹是出于喜欢图利古尔的音乐才加入到团队中。
独立音乐艺人经纪在之前可以说没有任何参照，大家都在摸着石头过河，试图在一片泥泞之中开辟出一条更适合独立音乐发展的道路来。
“和国外不一样，国内经纪人的收入和他做的事肯定是不成正比的，”乌莉雅素补充说，“除非你做影视，我入行时候的那家经纪公司最后能留在音乐行业的就只有包括我在内的两个人，其他的全在影视，因为影视比我们挣钱，我跟做影视的这些老朋友没法聊，一听我都是穷人。”乌莉的坚持离不开自己的喜好和心态，“至少我不会因为任何物质的东西去影响我自己的喜好，但我觉得并不是所有人都可以这么选择的。”
这种情况的出现同样和国内独立音乐市场的体量小有关，乌莉说，“就像摩登之所以能做到现在也是因为量级，它有草莓、有这么多的艺人才会撑起那么多的内容。现在独立音乐行业的盈利模式并不是那么乐观，人们说独立音乐现在找到了它的春天，原因可能是国内音乐市场现在处于换代期，年轻人的审美和消费方试都在变，所以我们才有这个市场机会。”
通常来说，经纪人的分成会占到音乐人收入的10%-15%，而艺人工作室一般是三七开。由于大部分独立音乐人尚处于起步阶段，自己的收入尚成问题，就更别提分成给经纪人了。到有了艺人工作室的阶段，其实也是音乐人本身的事业发展到了一定的高度，一年如果有一两千万的收入，就已经是独立音乐领域的头部艺人了，按照30%的分成比例，年收入1000万元的音乐人，工作室就有300万元左右的资金，可以养活一支10来人左右的服务团队围着音乐人的事业转。“唱片公司的经纪部分成一般是三七开，因为会给艺人投资做唱片。而经纪公司的艺人流失率居高不下，根本原因就在于艺人会认为经纪公司白白分钱实际却没有任何投入。”一位国内大型唱片公司高层表示。
相比于老一辈的独立音乐人经纪人，现在的经纪人常常面临的一个巨大挑战便是：信息焦虑给宣发带来了许多困难。信息大爆炸的时代，微博上有了越来越对的话题，微信公众号也越来越泛滥……这些都要求经纪人们去关注更多行业动向，区分筛选，进而找到更适合音乐人的宣传推广方式。
“变化太快了，”孙怡向音乐财经说道，“从宣传角度来说，你要不断去适应大家接受讯息的方式，你的东西怎么样才能让更多的人看到，怎么样才能形成传播效应？比如刚有微信的时候，我们可能只需要投几个大的微信公号平台，更早期的时候投几个大的音乐网站可能就OK了，但是现在，你合作的平台可能一下子就从10个变成了100个，你工作的细节度和日常的东西就会变得非常非常大量。”
去年4月，孙怡成立了自己的音乐人服务厂牌Space Circle Music（简称Space Circle），希望能够更加正规地来经营乐队的相关工作，其中，艺人经纪便是Space Circle的一项重要业务。最近，Space Circle正在展开一次规模较大的招聘，但这个过程“不容易”，“独立音乐的经纪工作目前来说还是一个比较新性的行业，我们这一波经纪人也经常在私底下聊，我们没有之前的一些参照，可能很多事情都是摸索着来，大家也都总结出来了一些适合自己的服务音乐人的方式方法。”
“好音乐再加上好推广，才会有很好的结果。”这是奚韬脑中的概念，他的职业习惯会首先考虑音乐人歌曲的受众群体是谁。“哪一些已经是粉丝，哪一些还没有听到他们的歌，我要怎么样找到他们，从而让他们喜欢上好妹妹，其实我是要去做这部分工作。”
好妹妹的粉丝主要是大学生群体，在一开始，奚韬就把校园当做非常重要的渠道去推广。在2015年6月与京东众筹合作的那场著名的“99元”自在如风工人体育场演唱会之前，张小厚和秦昊就花了一个月的时间去北京和天津的24所大学做巡回演讲，主题是“两个普通上班族如何成为专业音乐人”。
2015好妹妹乐队工体演唱会
2015-2016年是直播最火烧钱最厉害的两年，无数人都来找奚韬来买直播版权，但他就是死咬着不卖。“你要时刻对新出来东西加以分析，不是所有的音乐都适合直播，尤其是演唱会。直播烧钱时才不管模式盈利不盈利，只要能抢到这个IP就拼命砸钱，那时候认为直播是颠覆，它也有宣传价值，但你把它从10%的位置吹到100%，终究有一天还是会回到原来的位置。问题是从长远来看，你应该培养观众什么？那我很确定的是要培养年轻人去看现场的习惯，这才是我要的。”
“短视频更符合现代人的消费需求，因为现在的人要在30秒内就必须知道自己看这个视频的意义，不能说更好了或者更坏了。”对于当下火热的短视频，奚韬认为它就像是一个预告片，可以让更多人以非常短的事情了解音乐人，但新模式有好的地方，传统也有好的地方，永远不应该去否认以前的一切，长视频、传统媒体、书籍、黑胶唱片、CD永远都有它存在的价值，承认“新旧并序”的价值是最好的状态。
被误解、压力大，他们的理性与感性
最近一周赵雷经纪人齐静有些崩溃，每天不断赴约几乎成了她的日常，“体力”成了目前她最大障碍。但最让她不能忍受的是许多无效或是低效率的沟通，“太浪费时间了。”而在平日里，还有更多让她感觉难受的地方，“自己被误解难受、艺人被曲解难受、艺人不听自己的难受、事情没有做完美也难受……”
“我和赵雷的性格很像，我们都属于不喜欢解释、清高、不愿意随大流、不愿意被同化、不喜欢被关注的人。”齐静说：“所以大部分被别人讨论的时候我们都不太说话，有时候看见别人对我的艺人妄加评论，虽然觉得可笑，但是内心还是挺难受的，心疼。”
齐静深有感触的是，和艺人一样，作为经纪人最需要克服的就是欲望。在今年的《歌手》播出之后，赵雷几乎暂停了所有的媒体采访。“过度的赞誉是毁掉一个人最快的方式”，齐静当时在微博和朋友圈都写下了这句话。
“做什么都挺难的，不管是做摇滚乐队的经纪人还是民谣音乐人的经纪人，”齐静以前是痛仰乐队的经纪人，对这份工作她深有感触，作为经纪人，每天都在处理和平衡各种大大小小的事件，她有时候总开玩笑，说自己是排难小分队的队员。“你总是会不停地遇到各种各样的突发或者是困难的事，有时候来自外界，有时候来自内部。经纪人要做的就是平衡好内部的关系，尽量做到让一切稳定。经纪人除了专业能力以外，更应该具备巨强悍又细腻的内心吧。”
“我记得石康有本书说，难过的时候不要和别人说，因为根本没人会在意，我也常拿这句话勉励自己。大部分事情也都过得去，请教前辈或者多说说话。”迟斌的APP上显示他今年已经跑了500多公里，“压力不小啊。”
“职业要求经纪人必须理性思维，不能太情绪化。”迟斌是一个自我驱动力极强的人，也是一个行动派和乐天派。“我和团队说过几次，大意是，李志或者所有艺术家的艺术生命都是有限的，我们每一天都要认为这是这份事业的最后一天，今天能做的事情就今天做。我心里实际想的是，面对的不确定性因素太多，也许失败就在明天等着我们，得在心理上准备好迎接一切后果。”
接受音乐财经采访时，摩登天空副总裁兼艺人经纪部负责人乌莉雅素刚从美国回来。此前，她在纽约待了三个月时间充电，上午的时间用来上课，下午的时间就用来看各种演出和艺术展，到周五，她还会到摩登天空的纽约办公室呆半天。“我觉得虽然自己经验有了，但还是需要一些更好的视野。”乌莉说，“我们这个职业越干有可能会越疲劳。”
不仅仅是独立音乐圈，流行歌手、演员、综艺咖，能遇到一位有战略高度、执行力、专业能力和高情商的经纪人，实在是太难太难了。在影视圈里，更是常发生极品亲戚经纪人坑艺人的新闻。据媒体报道，影视圈里只有李冰冰的亲姐姐、经纪人李雪曾专门去好莱坞接受过艺人经纪人的课程学习。
“独立音乐的经纪人好像多数是朋友帮忙，后来帮成了经纪人，我认识的不少也是这样，反倒不太认识那种音乐学院艺术管理专业科班出身的。”迟斌曾经和朋友讨论过“独立音乐经纪人来源”这个问题，做了两个假设，“一是独立音乐人会到艺术院校去招聘艺术管理的学生吗？好像不会；二是艺术管理专业的学生能找到合适的音乐人作为就业的岗位吗？好像也很难。”
在某些场合，张小厚看起来比奚韬更像一个经纪人，他在很多场合会主动和人交流和沟通。奚韬反而不会，秦昊用一句话形容，他是艺术家性格，很清晰地知道自己要的是什么，想做什么事情。“他们具备新一代音乐人的特点，两个人在一起会有化学作用，在我没有进来之前，他们两个人的性格也是互补的，但那种互补相对来说简单，一个内向一个外向。因为我自己做了十几年的商业，我有我比较成熟的逻辑系统，其实已经蛮成熟和稳定了，进入到不同的行业也可以共用。”
奚韬习惯于隔一段时间就去反省自己，在过去一年里，自己做了什么样的事情？哪一些没有达成预期？未来几年自己要做什么？他一直在不断地梳理自己。奚韬位于北京阳光上东一层的办公室里放了很多本三联出品的《生活》杂志和作家毛姆的小说，他也是一个感性和理想化的人。
从2014年起就不断有资本找到奚韬表达投资意向，但他都拒绝了，做大并不是他的目标。“别人说你这样做不大，但我为什么要做大呢？我不希望资本进来对我们造成（财务）压力，任何的收入都要付出平等的劳动，这个时候我就要衡量清楚达到这个收入需要我投入的精力和时间。我希望这是一个单纯的事情，希望他们一直把音乐当成喜好的兴趣，而不会压力，他们随时可以喊停，不要受任何人的牵制，我都能接受。”
不过，奚韬当下正在筹划一部由好妹妹歌曲改编的青春电影，还成立了电影公司，这就是一个需要资本支持的项目。该要什么不该要什么以及为什么，奚韬的心里都特别清楚。“我们做自己要做的事情。”即使在音乐圈中遇到一些糟糕的事情，奚韬也不大会在意或者愤怒。他是一个比较有同理心的人，但会把身边发生的一些“这样做，太不应该了”的事当做对自己及团队做事方式的提醒。
“我们碰到这种情况的时候，要想一下，用什么样的处理方式才不会产生这样（糟糕）的结果？”
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