杜晓宜：我从于东来那里学到了老板力

5月10日，在龙商网&《超市周刊》主办、步步高集团协办的第十六届全国连锁商业战略研讨会上，湖北雅斯集团董事长杜晓宜做了《雅斯是如何做好湖北版胖东来的》的主题演讲。以下为演讲实录精选——

与东来认识不到3年，是通过张总（张国贤）认识的，今年特别是最近，我有些害怕见东来，因为他总质疑我为什么那么想开店。

东来这几天还在云南丽江一带，已经出来快一个月了。这一次我没有去，前几次都去了，上次在内蒙古和西藏，我们玩了近20天。

东来说，老杜，我们真的出来的话要半年，看到蓝天白云马儿跑，听着美妙的歌曲多么美！我说我也听到了，也悟到了，是不是这次回去就要把公司卖掉？他能够做到放下公司所有工作，而我们所有的老板几乎都做不到。

大家说雅斯是湖北的胖东来，特别是去年年底我们开了两家新店，基本每个星期都有全国的业界朋友去我们那里看店。大家最感兴趣的是雅斯到底是怎样学习胖东来的，是如何做到的。

去年春节前雅斯新店开业时，东来看到我们的员工那么累，就说从明天开始10点开门、晚上7点关门。我说一天销售会损失几十万元啊！但东来在雅斯，他说的话从我开始谁都不敢不执行，都知道他的性格。第二天就执行了，果然几天下来员工感觉很轻松。现在走过来觉得东来当时不用这一招，那段时间我们就很难撑下来，因为开业连续加班员工太累了。

开业之后确实生意很好，但东来说今年必须亏500万元，其实上个月就挣钱了！感觉放下非常难，挣钱的店好好的，你非得要亏500万，怎么亏？

最近听得最多的就是物流配送、电商等，当你的企业达到一定规模的时候可以思考这些问题，当我们规模还不大的时候，很现实的目标就是把店先做好。

这就需要很强大的老板力。其实跟东来接触的过程中，我最大的感受就是我们自己不行。什么原因？他老板力强，他自己有力量。我们去西藏的过程中，他的司机旁边享受，他自己开车。轮胎坏了，他一看就马上自己动手换轮胎了。我们出去玩的时候，他把这些琐碎事都承担了，让我们舒舒服服的。

当一个老板在改变的时候，你的企业也会发生奇迹般的变化。

原来是看到员工越看越烦，现在是越看越舒服，每天一见到面就跟他们说不要这样加班了、别太累了。在雅斯有一句最有名的话：想什么都不要想销售，销售越想越差。现在雅斯是什么样的呢？没有总经理，连副总经理都没有，我每天在外面带着一群人玩。没有领导不说，雅斯连管理制度也没有，我们从不谈管理。人都是随性的，就像我们跟东来出去玩，晚上在哪儿吃饭？东来说不知道；明天去哪儿？他说你看呗！完全随性。

真实随性在胖东来的文化或者在雅斯的文化中一步步被大家接受。这种随性实际上是真实，尊重客观的实际情况，不要做一些主观判断，一切都是在变化之中。

所以，老板力是一种什么能力？别的能力雅斯今天没有，至少我的模仿能力已经非常不错了。这两天在长沙我看到卤的小龙虾，我们之前小龙虾一个单品一天卖1万元，带动了水产销售整体上升。我跟家里人说，赶紧尝试加工卤小龙虾这个单品，雅斯水产销售没准能上升200%。第二天，这个新单品就开始在雅思销售了。

这种高效的执行力是从分钱之后开始的。东来在我们那儿今年是第二次分钱，第一次分钱东来开出的数据，我不能想象！到许昌去了两次，跟东来商量别一下子搞那么高工资，可最后还是按照他说的执行了。这就是雅斯学胖东来跟大家不同的地方，东来在背后有一个无形推动的力量。

雅斯不大，但在七八年时间内，我们投资了20亿的商业地产，2013年第一个购物中心开业，跨行业、多业态发展，最后做了10多个行业，但企业也遇到了资金问题。当时东来和我认识不到半年，知道我缺钱就把钱打来了。原来很羡慕东来，胖东来的员工都喊他东来哥，走到哪儿都喊哥。但在雅斯，员工都不喊我哥，钱一发下去，马上就开始喊哥了。所以，胖东来的分钱机制被雅斯复制了，是东来自己操作的，这个分配机制发挥了重要作用。

过去在企业门店管理过程中，有很多管理的问题。在东来理念下，似乎就很简单了。比如在雅斯，顾客买的东西如果掉在地上坏了，员工知道马上给他一份新的；如果顾客没带钱，员工都会说“哥，拿走”。所以，雅思真的是没什么管理。

我在企业也有一个承诺，从现在起不挣一分钱，钱都是你们的。当老板的一定要把这件事想透，这需要魄力。

整理 刘朝龙

摄影 王彩霞

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