来自县城的“中国金牌店长”：信阳西亚田丽娟如何让门店成为风景

作者：沈悦 何晓龙

————

本文1941字左右，阅读约需10分钟

优中选优，销售业绩卓越、门店管理完善、对外服务精良，不久前在昆明举办的全零售大会上，信阳西亚位于潢川县城的西亚丽宝广场店店长田丽娟被评为“2018中国金牌店长”。

河南信阳的潢川县，历史悠久，是中华黄姓的发源地，是上海城市之父春申君黄歇故里，也是豫东南重要的交通枢纽与物流中心。

2006年，西亚和美把第5家远程门店开到了这里。9年之后迭代升级，老店完美落幕，新店华丽接棒，开业之时，满城欢庆。作为潢川店店长，田丽娟真切见证了这场新旧交接的时代景象。

2015年中，潢川新店进入开业筹备状态。接公司总部人事调整，田丽娟从息县店来到潢川，预备担任新店店长一职。至此，这位年轻的80后高级管理干部在入职8年的时间，又完成自己事业上的一次跨越。上任之后，初来潢川、初当店长的田丽娟还亟需适应，而她手下这个迁至新址、比老店大出7倍的新店，在未来会有着怎样的表现？所有人把目光聚焦在了她的身上。

一、调整，把卖场盘活

新升级的潢川店体量大增，业态也随之扩容。多业态并举，整个门店体验丰富了很多。但任何新事物的加入，都伴随着一段适应和改变的过程。开业之初三个月，潢川店各方面都表现抢眼，但狂欢渐退后，卖场里的气氛开始有些平淡。

西亚超市在潢川地区已经经营9年，有了相当的基础，更了解潢川百姓的日常生活需求。百货是新建立的业态，没有经过时间的沉淀，无论是品牌还是商品结构，都与当地顾客有一定距离。调整，成为了潢川店的第一要务。

田丽娟迅速带领团队开始行动。与顾客、员工、供应商深入座谈，携骨干干部前往北京、上海、深圳等优秀企业取经。这样内省外学，潢川店很快找到了自身准确的定位。

通过问顾客、问合作伙伴、问员工，门店更加了解市场的需求，并且坚持做价格带1:6:3商品比例的分析，淘汰顾客不认可的品类、品牌，引进新的品类、品牌。从开业到现在，一直坚持调整。今年仅上半年，调整动柜率就达到56%。经过调整，潢川店品类更加齐全，体验更加多元。商品有特色、有品质，商场有逛头，潢川店带给顾客潮水般涌动的新鲜感。

田丽娟看到，门店又回归到开业初火热的场景。感受到调整的甜头，此后每年两次大型定位调整，每月商品结构调整、每周陈列调整，田丽娟带领潢川店一直保持着调整的好习惯。这也让潢川店的业绩在全公司门店排名中位居前列。

二、五星，让卖场更有品质

西亚成为中国IGA成员企业并进入五星评估系统已达12年。在IGA组织里，只有真正好的门店才能经得起五星检验。2017年和2018年，潢川西亚丽宝广场连续两年在中国IGA评估活动中，取得四星的好成绩，成为当之无愧的明星门店！

五星是门店做事的标准。对顾客来说，却是走进卖场那一瞬间、扑面而来的真实感受。而好的感受不是凭空而来，是要做到无数精致的细节，具体到卖场的每一个设施、货架上的每一件商品，员工的每一次服务。这些，曾多次担当IGA五星评估师的田丽娟心如明镜。

田丽娟说：“我们自己心里一定要有目标，有标准。并保持学习，知道自己的差距在哪里，就知道了方向在哪里。五星是顾客的需要，更是卖场和员工成长的需要。团队每个成员都要做到心中有目标、做事有标准，并坚决执行。从我开始，从门店班子开始，每个人都要去承担，并对自己的行为结果负责，促进大家共同进步。”

店长身先士卒，是对员工最好的带动。在一段时间的坚持后，潢川店员工从“五星”的压力甚至怯意中走出来，变得接受、主动。员工们说，“店长每天都会坚持巡查，发现问题或者有建议，她会及时告诉我们，还跟着我们做，我们觉得自己也应该努力做到。现在大家把工作做在日常，卖场的环境状态时刻保持良好，顾客的感受更好，我们的内心也特别踏实。”

习惯方成自然。田丽娟有效地推动了五星机制的运行，让做五星成为整个门店的好习惯，真正实现五星常态化。这也让潢川店在整个西亚公司成为典范。

三、营销，让卖场有活力

把潢川西亚打造成为最受本地顾客喜爱的卖场，是田丽娟一直努力的目标。80后的她年轻、充满活力，尤其对大众喜好感知灵敏。田丽娟和她的团队希望卖场不只是一个购物的场所，而是大家分享品质生活方式、分享美丽健康、分享正能量的所在。

抓取流行热点、网红特色，推动节日风潮，让卖场有场景、有互动。顾客可以体验、可以拍照晒生活。为了最好卖场的目标，田丽娟和团队从未停止行动。田丽娟相信，只要卖场的服务好、商品好、环境好、员工技能强、营销真！那顾客一定会喜欢。

坚守零售根本，好商品、好服务、好环境，连续三年，潢川西亚丽宝广场佳绩连连、广受赞誉，这是西亚对人好文化理念结出的花果，也是门店领头人带领团队努力拼取的成绩！

田丽娟，这位心似木兰般坚决灵敏的零售女将，“金牌店长”实至名归。参加12月9-11日在信阳举办的2018中国零售业总裁峰会，你将有机会与这位新科“中国金牌店长”面对面交流。

12月9日-11日，龙商网&超市周刊联袂信阳西亚将在河南信阳举办2018年中国零售业总裁峰会！敬请关注！

——峰会亮点——

1、行业大势权威点拨！

2、中小标杆经验分享！

3、老板领袖治企讲堂！

4、创新案例专场分享！

5、春节营销创新实战！

6、零供对接平台开放！

会议时间：2018年12月9-11日 （9日全天签到）

会议地点：河南·信阳

参会对象：超市、大卖场、社区超市、便利店、购物中心等企业的董事长、总裁、总经理、副总经理等

——咨询热线——

商业合作

邢忱：18611185635

报名参会联系人

全国联系人

陈敏 15010621527

各大区（含会员）联系人

王洪波  手机/微信：15910957317
（广东、福建、湖南、江西、海南）

王金月  手机/微信：13521999487
（四川、重庆、云南、广西、贵州）

金玥 手机/微信：18410105271
（江苏、安徽、浙江、上海）

彭程  手机/微信：18310500064
（北京、山东、天津、河北、新疆、青海、西藏）

向蔓  手机/微信：13501119455
（辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、甘肃、宁夏）

刘辉  手机/微信：15801656625
（河南、湖北、陕西、山西）

◎ 编辑：东风  执行主编：王彩霞

◎ 热点投稿：13716921512（艾米）

◎ 广告策划：18611185635（邢忱）

◎ 专业培训：15010621527（陈敏）

◎ 咨询项目：13810589361（高伟）

◎ 国际考察：15010621527（陈敏）