重新认识美菜：用最长的时间，做最难的事| 高瓴未来观

诗人说，「时间永远分岔，通往无数未来」。正是关于未来可能性的笃信，构成了我们当下决策、思考和坚持的依据。欢迎来到我们的新栏目——「高瓴未来观」。在这里，我们是聆听者，关注创业者们对商业、世界与未来的畅想。当然，我们也关注商业逻辑背后，被折叠、忽视的真实世界；以及那些令人心潮澎湃的梦想背后，关于当下的最深切焦虑。首期嘉宾，与我们对话的是美菜创始人兼CEO刘传军。疫情中，餐饮业是最受重创的行业之一，身处产业链重要一环的美菜，也发生了巨大的变化。这一次，刘传军分享了他对商业模式的最新思考。他相信，美菜的未来是中国最具竞争力的生鲜供应链基础设施。平均9小时履约、覆盖全国300多城市和地区、单公斤履约成本不到0.5元——这是他首次披露的账本，也是未来战略的底气。

与刘传军的对话是一场有意思的旅程。比起展示美菜的宏大数字，生于农村、返于农业的他，更热衷于谈论一颗鸡蛋从河南鸡场到上海餐厅的旅途细节，或是一束菠菜的生命倒计时。从田间到餐桌的距离绝非简单的两点一线，但这段空间却在公众视野中被长久忽略，如同科幻小说里被折叠起来的世界一样。刘传军希望理顺这段被折叠、甚至扭曲的距离，在每一条干线和工厂布局的精妙计算里，一个更真实、辽阔的图景在我们眼前徐徐展开。

对话重点如下：

1.疫情催化了商业模式的验证和基础设施的搭建，生鲜市场已经走到全面爆发的历史节点，行业的速度和效率可能会被根本性改变。

2.C端市场关注的规模、速度、运营效率背后，长久比拼的是供应链和物流。美菜是市场上唯一拥有全国性覆盖、全品类、高性价比生鲜供应链服务体系的公司，将致力于开放，服务更多生鲜行业从业者。

3.基因、能力和效率，是美菜新战略的关键。底气，则来自于对全国300个左右城市区县的覆盖度和熟悉度，以及美菜工厂的仓配加工能力

01

重新认识美菜

生鲜市场西部大淘金的时代开始了

Q：半年前疫情最严重时，我们曾进行过一次对话。当时你说如果有一台时光穿梭机，你想去十年后，看看农业的未来是什么样。半年过去，疫情改变了什么，没有改变什么？

刘传军：终局的样子没有变，但行业的加速度越来越快了。

半年前，我们还看不到生鲜电商爆发的趋势。但疫情打破了很多人的生活节奏，对于被困在家中的人们来说，生鲜电商成为刚需。在一二线城市，生鲜电商和零售的商业模式快速得到验证，也完成了教育用户的过程，获得爆发性增长的机会。与此同时，随着基础设施的完善和社区团购的兴起，下沉市场也有了爆发的机会。

现在，我们已经走到生鲜市场新一轮全面爆发的历史节点，入局者正越来越多，像西部大淘金一样。创业公司和巨头都在依次入场，投入大量资源，这将可能改变整个行业的速度和效率。

Q：如果说这是在历史的节点上，美菜在做什么？

刘传军：美菜起家于服务中小餐饮商户，疫情发生后，餐饮行业受到重创，我们的生意也受到影响。我们一开始考虑，既然C端需求巨大，我们是不是可以自己做？后来发现，作为一家基因里服务中小B端的企业，前端流量、运营的活不是我们最擅长的。所以最近这半年，我们一直在解构自己的能力、体系和流程，想把美菜的核心能力开放出来，服务更多的行业从业者。

Q：除了近70亿估值这个简单粗暴的认知之外，理解美菜不是一件容易的事情。在你看来，美菜是什么，有什么能力？

刘传军：我举一个鸡蛋的例子。2019年，我们是全国最大的鸡蛋销售平台，卖出了大概五十亿枚鸡蛋，相当于日覆盖量在2000万只鸡左右。

这个规模下，我们从养鸡场就可以定制和规划鸡蛋的供应量，无菌还是有菌？是否清洗外表？一盒12枚装还是6枚装？再借助美菜下沉的物流渠道，保证以最高性价比、最快的送达用户手中。

再回到刚刚的问题，美菜的能力是什么？过去6年里，我们服务于200多万家中小餐厅，拥有全国60多个美菜工厂，以及日包裹处理量600多万的集约供应链能力，应该是市场上唯一拥有全国覆盖、全品类、高性价比生鲜供应链和物流体系的公司。

从火锅店到连锁餐厅，我们的客户都是对菜品新鲜度要求最高、最挑剔、而且还对价格异常敏感的用户。所以，这反向锤炼了我们的8大能力：品控、SKU丰富度、性价比、运营效率、时效管理、城市覆盖度、定制加工能力，以及系统和数据能力。

最近一些零售企业来我们的仓库参观，发现我们仓库里的菜甚至比他们收的菜都新鲜，这就是常年接受最严苛客户考验的锤炼结果。

Q：你刚提到，疫情以后一直在重新解构自己的能力，为什么？

刘传军：以前我们的供应链能力，只服务我们自己直接面对的终端餐饮和大客户；现在我们要把这些能力变成可开放服务的能力，开放给更多有需求的生鲜平台。就像我刚刚说的，生鲜电商平台尤其是社区拼团的发展已迎来西部大淘金的时代，但想快速跟上广大市场的需求，长期比拼的是供应链基础能力。当然，许多平台也有自己的物流供应链，但大多集中于高端用户和一线城市。而眼下，改善需求最旺盛的广大下沉市场，布局却是一片空白。

所以我认为，属于我们的新的历史机遇到了。我们积累了6年的供应链能力，是否可以服务于整个行业？从零售、餐饮到电商，意味着更大的市场空间？我想，我们具备最好的机会和实力，能够成为前置仓、平台到家和社区团购平台等其他生鲜同行都可以使用的开放平台。

Q：如果用一句话来定义你们想做的事情？

刘传军：我们希望将来成为给整个生鲜行业提供解决方案的基础设施。

02

规模、效率与时间

美菜想要为生鲜行业打造基础设施

Q：基础设施这个词很值得探讨。在任何一个行业里，做基础设施几乎都需要经历最苦、最长的时间。你们为什么要做这件事？换句话说，为什么不是别人来做？

刘传军：别人来不及积累。可以说，几乎所有当下的C端生鲜电商平台，在下沉市场的供应链能力上积累，都还很薄弱。而且，C端零售逻辑和供应链逻辑完全不同。零售的核心是选品和最大公约数逻辑，即便C端平台自己做供应链，定制的专业供应链，没办法开放给整个行业。

做基础设施的好处，自然不必多说——更高的效率、更低的成本。

Q：听上去是一件足够正确的事，但难点在哪儿？

刘传军：做基础设施，做供应链和物流是要和规模、地理覆盖共同成长的，没有长时间的积累无法完成——短期投入多大资金和流量也没用。

相对线上的流量短期获取逻辑而言，线下的供应链布局其实是繁琐且沉重的。以仓储为例，国内的仓储空间不少，但是硬件设施并不完善。对于生鲜行业来说，仓库的温度至关重要。美菜用这6年时间，对自己拥有的上百个主城中央仓库进行了改造，包括常温仓、低温仓（保鲜+冷冻+冷藏）等多种温区，以适应不同的生鲜食材。这种改造，除了需要投入大量的资源，还需要耗费时间和管理成本，绝不是一朝一夕可以完成。

最后，还需要充分的心理准备。基础设施要从零建起来，需要长期有耐心、真的愿意投资源，而且能耐得住寂寞。

Q：耐得住寂寞，说明对这件事长期有信心。你们的信心来自哪里？

刘传军：无外乎几个方面：商品的品质是不是够好，服务是不是足够灵活，时效是不是足够强。而这些要求，已经被苛刻的200多万中小餐厅客户们锤炼过千百次的美菜，再熟悉不过。总结来说，我们有心、有能力、有效率。

而且，我们对产业的研究、思考和分析是足够深入的，也积累了足够长的时间，分析了整个路径、规划，现在是站在十年后的行业终局需求看现在，自然有信心。

Q：怎么算有心有能力有效率？不如算笔账吧。

刘传军：行，非常简单。我们的餐饮单包裹仓配成本是3块钱左右，每个包裹在6公斤左右，换句话说，我们的单公斤履约成本不到5毛钱。社区团购用户的单包裹重量很多不到一公斤，只要单位面积内的包裹数足够，配送成本还可能更低。

Q：听上去很惊人，为什么能做到这么低？

刘传军：核心是物流逻辑。首先，我们的客户密度足够高，比如说上海，从市中心到东西南北四个角，距离不到100公里，我们的车要每天覆盖几万个点位，整车配送，配送员对区域也足够熟悉。

再比如，从内蒙古把土豆运到广东去，如果你算一笔账就知道，物流费比菜本身更贵。土豆只要6毛钱1斤，但你拉30吨货到广东去，光油费、过路费就不止如此。而我们有遍布全国的1000多人采购团队，满足几百万客户需求。仅就土豆而言，在哪里采购、怎么运送、怎么加工，都要经过最优路线设计。

很多生鲜不能在产地加工，因为会加重干线物流成本，运输时每个包裹之间的空隙，都可能是需要被优化的运营成本。所以，我们从原料到加工、成品存储、物流配送，都是一体化长期精细运营考虑的，这才能做到便宜，而且效率高。

Q：效率能有多高？

刘传军：从系统接到订单到城市交付，我们的平均履约时间，快的时候6-7小时直达，平均是9小时。生鲜冷链配送，我们非常灵活，活的死的都能送。比如活鱼，打上氧，密封袋直接送出门。

由于我们的送货时间是卡死的，所以要权衡不同的货物怎么备库存。比如土豆可以备库存，但是油麦菜不能备库存。再比如地瓜叶从被剪下来开始，就进入了生命倒计时。我们把生鲜看成生命，建立了一整套灾备体系，基于大数据预测体系，才能打好每一场新鲜保卫战。

Q：这是全国范围内都能做到的吗？

刘传军：中国有一条线叫“胡焕庸线”，胡焕庸是一位地理学家，从东北黑河到云南腾冲划了一条线。你可以理解为，这条线以东的几乎所有大城市，我们都覆盖了。举个例子，从长沙到岳阳有160公里，为了满足岳阳的餐厅客户晚上11点前下单，第二天早上6点到货的需求，我们在岳阳也有站点。

Q：时间和效率的账都算了，再说说规模。

刘传军：那就讲讲土豆的故事。我们全量业务日均需求量大概600吨以上。按照每亩地产商品3.5吨计算，全年需要的种植面积大概6万多亩。在所有的电商渠道，美菜土豆的销售量是全网第一名（不包括深加工业务、出口业务）。

我们投入了大量的资源搭建智慧供应链，现在已经能实现计划式布局（订单种植）。其实土豆市场的不稳定，很大一部分是因为产业链工人不稳定造成的。有了计划性生产，工人固定，熟练操作，产业链稳定，最终能保证品质、价格和供应的稳定。   

Q：整体来看，你认为美菜供应链的核心竞争力是什么？

刘传军：基因决定了，我们更熟悉和理解广大的下沉市场。从性价比上看，我们是全国较少的能迅速铺开的生鲜食材供应链企业，不仅是物流成本低，食材成本同样也足够低。

从最上游的采购端来看，美菜的商品采购能力实现了全品类覆盖，包括米面粮油、蔬菜水果、鲜肉蛋禽、海鲜水产、调料干货、方便菜、厨房用品等，拥有分布在全国几百个城市里的5000多家供应商合作伙伴。

配送方面，我们在全国共有3.5万名员工，司机就有1.5万人。以北京为例，早上5-6点开始，不仅在北京方圆百公里的范围内，甚至在廊坊和香河这样的地级市里，你都能看到十几条主干线线路上美菜的司机在为餐饮商户做配送。

另外在加工方面，我们经过多年摸索，建立了“美菜工厂”，也是行业里唯一这么做的公司。“美菜工厂”是一个生鲜食材深加工中心，要把非标准的生鲜做到标准化。传统意义上的仓储就是四面墙，但工厂是包含加工功能的，所以“美菜工厂”的核心是兼具仓储、标准化加工功能。目前，美菜工厂面积超过60万平方米，可支持日均600万包裹的作业。

Q：这是一条别人没有走过的路，也没有先例。怎么去看这种模式的本质？

刘传军：前两天我还和张磊聊起，互联网的逻辑是轻逻辑，但是产业互联网的逻辑是需要做重的。美菜作为产业互联网领军企业，有责任引领和重新定义行业。我们想了一个新词，也许不准确，但大致能表达意思：GaaS（Grocery-as-a-Service）。

这个概念是从SaaS（Software-as-a-Service）类比而来的。SaaS是软件即服务，美菜则是食品生鲜供应链即服务。

SaaS模式的优势在于，显著降低成本、快速部署、远高于自建的专业性、极低的维护成本。对应到GaaS也是同样，美菜所做的事情，就是提供从原料、采购、生产加工、物流配送、数据、金融等全供应链的服务，我们提供一整套解决方案。我们要升级再造能力，全面开放给从业者，构建水、电、煤、网之外的第五根管道。

美菜的供应链平台模式能够快速解决生鲜电商平台的规模爬坡、仓配成本爬坡、区域扩张等问题，成本远低于自建，同时不需要配置大量采购、仓储人员进行维护和管理，可以迅速赋能平台客户，帮助他们抓住生鲜产业下沉的机会。

03

初心与终局

准备好用最长的时间，做最难的事情

Q：不论怎么去定义这个概念，这个商业模式里面，一个很核心的关键词是开放。说说这个词吧，为什么必须开放？

刘传军：两年以前，我看过一个新闻，说一个农民种了70亩地的圆白菜。地是租来的，也贷了很多钱，他本来是要挣钱给儿子盖房要结婚的，化肥、种子都花钱了，人工也弄了。结果那年，圆白菜滞销，都烂在地了，什么也没落着。最后，他喝农药自杀了。

后来我们听说了这个故事，就把圆白菜全部收过来，帮忙卖掉了。

Q：这是你们追求更大规模、更高效、更开放的意义所在？

刘传军：对，不会出现水果、蔬菜卖不出去烂在地里的事情了。供应链开放的核心是说，当我和更多企业联合时，就更有能力、更有底气。其实至今，我碰到水果就会头疼，我们的用户消化不了那么多水果。如果能开放，和更多的生鲜平台联合，也许就再也不用发愁水果烂在地里了。

今年6月，受疫情影响，河南省南阳市桐柏县埠江镇高寨村的桃子滞销了，这里盛产朱砂红毛桃，很多桃树都是10年以上的优质果树。结果，好多熟透了的桃子没法卖出去只能喂鸡。得知这件事后，我们联合代理商，仅一天时间，就帮助当地共计6吨滞销朱砂红毛桃进入了信阳美菜仓储，开始线上售卖。

我想，开放的意义有三个维度：第一，整个生鲜市场的从业者需要这样的服务；第二，消费者需要高标准、高性价比的商品。最后，要变革农业，解决那个河北农民卖不出圆白菜的问题，就必须有平台，有足够大规模和体量的平台，才有机会改变农业、农村的现状，让农民收入更高。这可能是我们实现自己使命的唯一路径。

Q：你是学空间物理学的，动画里有一个叫任意门的概念跟虫洞很像，从一个空间打开门，就能进到另外一个空间。如果说这样的一扇任意门，推开门你希望看到什么？

刘传军：非常清晰，甚至经常浮现在我的脑海里。如果打开一扇门，我想我看到的是农村的场景。当然它有N多种场景，我只描述一种。有的农民因为美菜、因为云杉，可以高效地跟市场、行业结合，比如说种什么、怎么种，种完了直接对接渠道就可以卖走。他们有自己好的居住场所，不用担心不确定性，担心种多了卖不出去，担心明年要种什么……

而且，城市与农村能有情感链接。城市人会觉得，这头牛是帮我养的，这块地是帮我种的，这棵桃树上的桃子是我的，所以闲暇时可以去农村度假，农村的人可以到城里做客……总之，是美好生活的景象。

Q：这个愿景的起点是哪里？

刘传军：我自己是山东临沂人，来自沂蒙山区。我父母现在还在农村，家里有几亩地。上个月，我妈还给我打电话，问我什么时候回去帮她收花生。

收花生这个例子，也很有意思。收花生很辛苦，今年更辛苦，因为今年雨水大，所以产量低，而且花生拽出来都是泥，要晒干、甩、洗，把花生运回来，晒干再去卖。经过这么十几道工序，最后我妈能卖多少钱？一亩地五六百，还只是销售额，不是利润。扣掉种子、化肥、人工，根本就没法看。

中国农民是全世界最辛苦、最勤劳、最质朴的农民，我一直希望让我父母那样的农民有更好的生活，获得应有的回报。这是关于我们的初心，很重要的一个起点。

而且，当有好的需求之后，也会反向驱动农民去种养更多好东西，获得更好的收入，形成真正的良性循环。

Q：这是个正和游戏。

刘传军：没错。而且也套用一句高瓴时常讲的话，我们是长期主义者，我们做的事情，是长期有价值的事情，是能够真正对产业、社会有价值的事。所以你刚才问我怕不怕难和苦？我们不觉得，其实走得很有信心，也很平和。