对公客户经理选择目标客户的方法
来源：CFC金服
对公客户经理一般如何来获得增量客户？有哪些获客渠道？如何通过此渠道来获客？对于需要拜访的客户，有哪些需要注意的要点？
01
根据目标客户的特征选择优质客户
银行的公司类目标客户应该在具备以下特征的企业中产生：
（1）国家重点支持或鼓励发展；（2）与同类型企业相比，有一定的竞争优势；（3）有良好的市场信誉，信用等级较高；（4）已经发行股票并公开上市；（5）产品技术含量高、产品销路广，现金回流快；（6）财务结构合理，成长性好；（7）机制灵活、管理科学、治理结构合理；（8）属高科技行业；（9）与银行的服务能力相匹配；（10）有未被满足的现实或潜在的金融需求（且该需求为银行有能力满足的需求），且能为银行带来一定的经济效益；（11）目前的经营状况良好；（12）负责人年轻、有思路、能积极经营，或是具备一定的社会背景；（13）地域条件具有发展性；（14）拥有有力的供应商和客户群；（15）重视员工教育，有一定的社会知名度；（16）有消费银行服务的需要和能力，且能提供一定的业务量。【提示】
客户经理在选择目标客户的时候一定要根据这16个特征去判断该客户是否是适合客户经理自身资源条件的优质客户。客户符合的特征越多，证明这个客户越优质，反之，符合的越少，客户的质量越不好，如果某个客户和以上的16条完全不匹配，那么可以直接放弃该客户。
02
目标客户选择的“机会—威胁”法
客户经理选择目标客户可采用“机会-威胁”分析法进行，即先确定机会因素和威胁因素，再通过分析来选择低威胁、高机会的客户作为目标客户。
1、常见的机会因素
（1）技术水平进步带给客户经理的机会；（2）银行专业技术方面的优势；（3）客户经理能给客户带来的利益；（4）客户行为方式的改变；（5）客户服务需求的改变；（6）银行的地理位置及带给客户的便利程度；（7）客户经理的素质、水平；（8）良好的银行形象及声誉；（9）与竞争银行相比，在服务产品、营业网点、资产规模、企业文化、经营机制、社会形象、营销策略等方面具有相对竞争优势。2、常见威胁因素
（1）银行产品缺乏市场渗透力；（2）银行贷款的减少影响到自身在市场上的信誉；（3）银行贷款客户减少及不良资产增加；（4）客户对客户经理的认知度下降；（5）银行及客户经理对外宣传不充分或宣传效果降低；（6）客户对银行服务的不满增加；（7）银行工作程序相互冲突、贷款审批程序过长；（8）其他银行的竞争压力；（9）银行可利用的资金有限；（10）客户对客户经理态度冷淡或表示不满；（11）银行的市场影响力下降；（12）银行产品和服务的局限性。3、目标客户的“机会—威胁”确定法
对一个潜在客户列出所有的机会因素和威胁因素，经过分析总会出现下面四种情况中的一种：
（1）机会高、威胁低的客户；（2）机会和威胁都较高的客户；（3）机会低、威胁高的客户；（4）机会和威胁都较低的客户。上述四种情况中，第一种情况是最为理想的，可列为目标客户。
03
“象限理论”筛选潜在目标客户
1、筛选潜在客户的标准
根据银行自身的情况和企业客户的竞争特点，可以从客户的吸引力及服务客户的可行性两方面来制定筛选潜在客户的标准。
2、筛选潜在的目标客户“象限理论”
如下图：
3、利用“象限理论”筛选潜在的目标客户
（1）第一象限：客户对银行的吸引力高，但服务客户的可行性低。通常是传统的大型国有企业，企业的固定资产庞大，实力雄厚，利润表现良好，地理位置及在行业内的声誉俱佳，对银行的吸引力极高，但这样的企业往往已经与其它的竞争对手合作多次，拥有一定的客户忠诚度，而且决策者不容易搞定，所以争夺客户的可能性比较小。需要客户经理经过前期的投资，逐渐稳定地发展。
（2）第二象限：客户对银行的吸引力高，且服务客户的可行性也高。这样的客户在财务业绩上表现较佳，其负债率合理，经营效率较高。这样的客户属于优中选优的客户，在对银行的吸引力及服务客户的可行性方面表现的都非常好，也是信贷风险相对最低的客户群，但此类客户一般都是处于垄断行业的国有企业，如：中国石化、铁道部等。各大银行眼里的“香饽饽”。手上拥有非常强人脉基础的客户经理，可以着重开发此类客户。
（3）第三象限：客户对银行的吸引力低，且服务客户的可行性也低。此类客户通常是财务业绩表现极差，负债率高，经营效率一塌糊涂，并且基本没有服务可行性的小型企业，客户经理一般不考虑这样的企业，要勇于说“不”。
（4）第四象限：客户对银行吸引力低，但服务客户的可行性高。这类客户一般属于本银行的忠诚度高的存量客户，这些客户大部分属于供应链核心企业的上下游客户，以中小企业为主，但财务业绩表现较佳。客户经理需要注意的是，如何在现有资源的基础上开发新的需求。
但对于固定资产少而经营规模大的中小企业，客户经理通常会犹豫，这类企业一般都带着一定的风险。典型客户如电器经销商、钢材经销商、较小的外商投资企业（如台资企业）及很多大型集团客户设立的内部物资采购公司、进出口公司等客户，通常这类公司注册资本很小，如仅有两三千万资本，却可以有超过亿元销售额，通常客户忠诚度极好，需要客户经理设计合理产品安排，并辅以有力的抵押监管风险控制措施，这需要客户经理具备丰富的经验，才能成功开拓此类客户。
【点评】
处于第四象限的客户通常有较好的潜在价值。客户经理选择优质信贷客户的时候，企业的资产规模可以不大，但经营运作能力必须强大，有主业，可以产生强大的现金流，即企业有非常强大的销售额。如《财富》杂志对世界500强的评定标准，唯一指标就是销售收入，收入多的企业，其现金流也很强大，偿债能力也相对要大的多。
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