外贸知识课堂 | 寄样知识之样品寄不寄？收不收费？如何防止客户白PIAO!
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我们都知道样品单是拿下订单的敲门砖，今天想跟大家谈一下13个和样品相关的细节。这些细节很有可能就决定了这个订单是否成功。
01
放名片
第一点，给新客户寄样品在快递袋或者是纸箱上要放上你的名片，并且至少放两张
02
随附产品图册
第二点，随附样本，也就是展示你们产品信息的图册，因为样品是增强客户给你下单的这个机会，但是如果客户支付快递费的话，需要提前征求客户的同意，以免造成对客户支付额外昂贵的快递费。
03
随附报价单
第三点，把报价单一并打印好，随样品一起寄送出去。节省了客户的时间。
04
随附样品标签
第四点，就是为了让客户在收到样品后能加深印象，不弄错样品的所属，同时能够及时联系到你，做做一份专属的样品标签，也是必不可少的。
05
专业发票
第五点，为了给客户省去样品清关可能遇到的麻烦啊，制作专业的样品的这个发票同样是非常重要的。
06
保护物品，打包细节
第六点，就是在打包样品的时候，除了基本的常识以外，注意啊，在纸箱上下各垫一层纸板在封箱，避免客户在开箱的时候划破了这个物品。
07
文件类单独包装
第七点，给客户寄文件或者是纸类的样品的时候呢，用塑料袋包装好再寄到快递袋里或者是信封。
08
小样品包装
第八点，就是小样品包装需要十分的醒目，防止客户看漏或者说扔掉。
09
及时获得订单号
第九点，样品被快递员取走之后，及时的提供快递单给客户，方便对方跟进快递的查询以及进程。
10
包裹防摔坏技巧
第十点，当我们寄送小包裹的时候，可以用报纸团或者泡纸塞买箱子的四周，这样的话呢，可以避免包装扭曲，也可以避免因暴力或蛮力造成的包装破损。你也可以模仿快递运输，使劲儿往包裹甩一甩。
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包裹体积尽量小
第十一点，通过快递或者是这个其他的一些方式尽可能把他体积包的小一点。
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包裹的保护措施
第十二点，容易损伤的货物，注意要做好保护，比如说：可以用气柱袋，或者是泡沫，或者是其他的一些保护方式。
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自己留小样儿
第十三点，寄出去的样，最好要自己留一个小样，如果允许的情况下。
当然有些产品本身比较大个，样品就是成品，这种就不太适合。
但是要用这个拍照啊，把它的一些参数尺寸呐，各个角度都拍一些。这些产品照片都要做一个完好的保存。以免客户后面要订货的时候自己又没有这些信息了，或者说没有完整的信息。
那最好在发货之前能问一下客户样品会用什么样的测试方法，可以再发给他之前先自自己测试一下，然后做好样品的管理很重要，因为每一个寄样的客户其实就是你的准客户，如果他对这个产品没有需求，也不会需要这个样品。
在这个竞争越发激烈的外贸行业，我们需要从细节入手，帮客户省心也是在帮我们自己争取机会。
遇到过给客户免费寄到公司的样品，却如石沉大海，杳无音信。要明白一点，只有花了钱的东西，客户他才会重视，才会增加合作的机会。所以在这里建议各位在样品寄出之前，要多跟客户联系，确认他的地址，当样品寄出来以后呢，就要给客户发你的邮件的订单，并且要发跟踪邮件。
来增加客户对你的印象，尽可能多的去了解客户的实力和他的业务方法，可以通过其他客户去了解他。再次呢，要多跟这个客户联系，一有新产品你就可以推荐给他，就希望他来支持你的业务。如果一次不成功，并不意味着没有希望，要跟潜在客户保持经常的联系与沟通，并且做好客户的跟踪记录。
有很多的客户，以我们不给他寄免费的样品为借口，从此不再联系。我们那样品到底是收费还是免费呢？今天就来聊一聊我们总结的经验。主要分为以下几种情况：
回顾学习：外贸知识系列 | 外贸干货：外贸寄样品的技巧你知道几个？
01
针对新客户是否收运费？
第一种情况就是针对大部分的新客户，那其实对这类客户呢，如果客户要的是普通的样品，我们一般是免费提供样品，但是呢，运费是客户来支付的，因为国际快递费是相对来说比较贵的，而且根据多年的经验，如果说客户真的对我们的产品感兴趣，有合作意向的话，他是不介意了。我们也曾经尝试过给一些完全不想出费用的客户寄样品，但是效果并不理想，这些客户在要样品的时候表现的非常的急切，但是在收到之后呢，对样品并不上心，最终也没有合作。
可以说，成交率是远远低于那些自己主动付运费的哪些客户。那之所以制定这样的制度呢，主要是也为了展现我们双方的诚意，其实制度并没有那么的死板，如果说到客户的国家，这个样品费用相当贵，比如说200美金，那如果客户愿意承担100美金的话，我们也是可以接受自己来支付，另外100美金的，至少表明客户他愿意付出，那这样的话，我们双方都有所付出，我们对合作都有所期待，对于我们也是公平的。
02
我们自己支付运费
第二种情况呢，就是我们可以完全自己支付费用的
样品费和运费全由我们承担，首先呢，这个客户他是行业内的知名企业，知名品牌，相信大家对自己行业内的知名客户是有所了解的，如果有机会我们接触到上，他们肯定是想去开发这个客户的。
那针对大客户的开发呢，如果你想打入他的供应链，我们公司是需要付出更多的业务支出费用。所以说呢，在样品费这件事情上不用纠结，肯定是我们全部来承担，这样我们才能获取开发大客户的机会。
03
随情况而定
另外一种情况呢，就是经过沟通与调研，我们发现这个客户比较靠谱，合作意向也比较大，但是呢，他公司的内部流程比较复杂，如果说运费不太高，比如二三十美金，为了这个费用，他的财务流程要走好几天，甚至一周。
我们其实是可以给他申请免去这一部分费用，我们来支付的，因为很可能为了这么一点费用，我们就失去和他合作的机会，这种客户我们是十分愿意去尝试的。我们的企业肯定会考虑成本，不可能不计成本的，给所有的客户免单。然而制度不是一成不变的，会根据客户的情况而改变。
那么作为业务员的话，我们尽可能的是促成客户与我们双方共同承担费用，展现合作的诚意。针对一些特殊的客户，我们再进行特殊的申请，在面对样品和运费这件事情上要保持心平气和的。
回顾学习：外贸知识系列 | 外贸干货：外贸寄样品的技巧你知道几个？
如何处理国外客户寄样品的需求
A
有些客人在索要样品很着急，但是等收到样板后会有很长一段时间不理你，大致有以下几种情况：
1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。
2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。
3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望。
4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。
5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。（搜索微信公众号名称“外贸充电站”，永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。）
碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。
B
对于一些小客/新客，我们可向客人说明我们很乐意随时免费寄送样品
如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。
C
根据客户实际情况的灵活掌握寄样情况，不管生意做不作得成，样品的价值一定要得到客户的认可。
1，大多数的样品，应该说单独打样的较批量生产的生产成本高。
2，无论样品的生产成本如何，总之为了促成订单而耗费在样品上的各类成本一定存在
3，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的d想坑害你的 一些商人之外，几乎每一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。
4，从国内工厂角度考虑，长期的索取样品而做不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户和公司成本，更会失去看之较重的公司信誉。
5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择，供应商选择，样品的索取上，做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。
D
寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，我们可以采取如下处理原则：
第一，要求对方承担运费，特别是快件！
第二，要求对方提供公司的有效信息和业务情况，而不仅仅是一个封简单的索样信。
第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！
第四，在发样后定期与其联系，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！
1）如果样品较少，价格低廉的话。我会同意免收样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。如果客人是真心与你做生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。
2）如果样品比较大，比较贵。我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。
这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
E
外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。
1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。
2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要时间确认。
3. 该产品是新项目，需时间确认。
4. 您的产品在同行中没有竞争力。
5. 客户的作业方式。
您需要做的
1. 保持足够耐心。
2. 进一步了解客户信息，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等。
3. 及时提醒客户。
F
要求到付并不是一件坏事，我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意
而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费由客户支付，样品免费提供，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想做生意，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
G
在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。3）收到客户确认或电汇后，安排快递。4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关。
2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。
H
如果你没寄次样就获得BIG ORDER，这样的订单要么你是经验丰富的高手要么是你很幸运。
说道索样，没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品，当然寄送样品后的耐心跟踪询问是非常必要的，不管怎么说，只要客户能道出实情，做出有效反馈信息，这就是样品的价值。
I
应对各个国家客户的办法
I 第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一直没有答复。
第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求提供报价表。报价表提供之后，客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用。我回复表示样品可以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。
第三次：一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也同意免费提供，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。
对于新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法，如果是有诚意的客户，他应该理解这种要求。
寄送样品后如何与客户沟通
首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。
其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！这样，如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。
再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！
是人都想占便宜，做外贸很容易碰到很多喜欢白PIAO的客户，想要免费样品。什么样的客户可以考虑免费提供，参考一下六点：
1、客户来自发达国家
2、有自己专业的网站，用企业邮箱
3、样品单价不高
4、运费自己愿意承担
5、他的生意跟行业产品相关
6、之前做过进出口生意
如果他能满足三条以上，可以考虑免费提供样品，不满足就乖乖付样品费。
外贸路漫漫其修远兮，同学们仍需努力。
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