询盘报价篇 | 资深外贸人报价的小技巧，你都懂吗？

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报价的时候要注意哪些事项？

报价是整个外贸的第一个环节，掌握得好与不好，直接关系到生意的延续或者消逝。那么，作为外贸人员报价有什么技巧呢?下面我们就来看看外贸接单中的报价技巧吧。

但事实上，客人在选择供应商的时候，确实是价格第一的，但很多时候问题不是出在客人身上，而是在报价的业务人员身上。为了报价而报价。想象下，当客人手里拿着十份不同供应的报价，除了名字不一样，就只有价格差异了，那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的，我们提供的信息越少，他的对比只能局限于价格。 回顾学习：外贸知识 | 国外买家是如何选择和评估新供应商？外贸人想拿大单不可不知老外的采购流程……

那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以，但还不够。从采购商的角度来看是有很强的戒备心理的，哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信，所以简介不需要太详细，他没时间看，看完了还不信。 

接到询盘的时候不要接着报价，要注意以下事项：

1.了解客人背景，实力，销售模式等等，也就是客户评估。

2.问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等等。可以电话，也可以邮件，在对客户有个基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合他的产品。 

这个过程是很重要的，是向客人展示你的专业性的宝贵机会，英语蹩脚不要紧，把产品的术语记好就基本没问题，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。因此，有问题要多问，没有问题就创造问题去问。 

3.确定报价，刚入行的时候，总是以公司给的最低价去报，一来方便，二来怕客人觉得价钱高。

其实别说美国欧洲，就是中东，非洲都有不同层次的市场，比如阿联酋，面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明，完全不同的市场。了解客人的市场定位，就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话，根本不关心价格高5%甚至于10%，你的产品他拿回去是翻着倍在卖，对你来说10%可能是大部分利润，对他来说只是利润里的10%。

4.制作报价单 

5.事后跟进，继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销售计划等等。

比如问他什么时候下单啊，如果他说我已经报给老板了，那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急，我们到下半年才考虑，那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的，哪怕他最后不下单，这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人，成事在天。生意不能勉强。 回顾学习：外贸知识 | 外贸人报价单的常用模板，比较专业

经验在于积累，技巧在于实践，作为外贸人，要知道技多不压身的道理。

如何给客户报价，看似很普通的必要环节，其中蕴含着许多小技巧。掌握这些小技巧，帮助你在外贸的路上越走越顺。

那么如何在报价这一环节巧妙通关呢？

报价方式

1. 对比式报价单 

将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，最好选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。 

2. 图片式报价单 

将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。可以用处理图片的软件：光影魔术手，给产品图片加漂亮的相框。

3. 分析式报价单 

从同行那获取重要信息，转变为自己的。 

4. 分割式报价单 

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items: 

1. Charge: 价格 
2. Travel charge: 价格 
3. Ear charge: 价格 
4. Battery: 价格 
5. Leather pouch: 价格 
6. Hands free kit: 价格 
7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格 
8. Bluetooth Headset: 价格 

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然

5. 将报价单翻译成客户的母语

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家的语言的报价单，想想他会有什么反应呢！

如何定价

1.因人因地定价——市场价格信息来源，销售价格控制等 

2.客户关注点——合格率，产品性能，质量控制，产品研发，工厂环境等 

3.付款方式

怎样报价能吸引客户 

1.高价留尾—西欧式报价，主要是第一次报高点的价格，有利于后来的讨价还价，这样的报价可以吸引中高档客户，老板报的价格永远会比员工报的价格低，这是永远不会变的硬道理，因此在报价的时候一定要给自己留后路 

2.低价留尾—日本式报价，主要是第一次价格就报的低点，但规定一个比较高的起订量，或者交货期尽量长，或者100% 前T/T, 这类报价主要是吸引对价格敏感的客户。回顾学习：报价后客户不回复可能是你的方法不对及在给客户报价时可以用到的的小技巧

讨价还价的方式

一、价格让步式

(1)产品组合式 

第一步：引发客户兴趣—A产品报价15美元 

第二部：发现客户对B、C等产品也有兴趣—报A产品与B、C等产品的拼箱价格 

第三部：客户犹豫不决，并进一步讨价还价—给出不同拼箱的正规一口价 

第四步：客户满意承诺下单—服务承诺等优势突出，成交

(2)虚实交叉式 

第一步：客户非常感兴趣—报价$15/PC,限量为单价的15% 

第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交—$15/PC占20%，其余报$20/PC

第三步：客户不满意，继续讨价还价—$15/PC占30%，其余报$20/PC

第四步：满意成交，如继续合作—$15/PC占30%，其余报$20/PC

举个商场搞促销的例子： 

经常会看到商场搞大型促销活动，提前打出的宣传是，某某品牌的电器原价1999的，促销当天前20名的购买者将以一元售出，于是大家都蜂拥而至，可是听到的结果都会是已售完，试想真的是以一元的价格卖的吗，商场完全可以安排公司员工装成顾客的样子规定的时间内将这些电器拿走，商场打出这样的牌子只是想吸引顾客，既然来了，看到其他的打折商品，也会心动，不想白跑一趟，或多或少都会买些东西走。既然商场可以这样做，我们为什么就不可以呢，合理的方案也会达到预想不到的效果。 

(3)梯度条件式 

A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价 
第一步：新客户，合作第一单—以二十美元成交，合作。 

第二部：动心价格：加大合作，累达一万件—19美元，保持合作 

第三部：配合度越来越高，继续合作—累达二万件，18美元，保持合作 

第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品—累达三万件，15美元，卖出新品。

B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价（这点应该不需要我多做说明了吧，相信大家都能理解，就是根据客户的付款方式决定价格） 

(4)漏斗探底 

什么是漏斗探底，顾名思义，漏斗的开口处比较大，越往下越小，就像我们和客户讨价还价，刚开始双方价格差距很大，经过商量，越来越小，可是漏斗到最后也是合不上口的，如果我们和客户到最后都僵持在自己的价格上，谁都不肯让步，怎么办呢。这时候我们可以运用上面的虚实交叉式，还可以邀请客户来厂参观等等，总而言之，不能就这样僵着，否则就真成了漏斗，永远统一不到一块了，也不能放弃不做了，那前面的努力岂不也白费了，反正是想尽一切办法，做成订单。 

二、策略让步式

A. 时效性折扣（1 month） 

B. 数量折扣 (Quantity discount) 

C. 年度折扣 (turnover bonus) 

D. 库存折扣 (2% for cash) 

E. 佣金折扣 (commission) 

最重要的还是和客户的沟通，在和客户的沟通中能更多的了解客户的心理，掌握客户的购买行为，这样在以后的合作中也就能报出一个更合适的价格，留住客户。

以上文章来源于外贸营销俱乐部、Allen wish综合梳理，仅供学习交流，如侵即删~

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