客户开发篇 | 开发信没有回复，只因你少做了这一件事（附开发信模板）
The following article is from 奇来外贸圈 Author 猫姐
外贸营销俱乐部 万人群
尊享外贸营销技巧，干货等！
01
知道一个客户名，分三步这样去开发
B君知道客户是经销商与零售商，且知道他们在合作的供应商，该如何去洽谈合作呢？
建议分以下3步去开发：
第一步先了解客户：通过谷歌搜索客户公司名，找到客户网站。
1，点击客户网站上的ABOUT，了解客户公司相关资料。如果客户在一个集团内，公司介绍里面，还会有集团内其他公司的信息，建议也一起看看。
2，点击客户网站的PRODUCTS，查看客户网站上在卖的相关产品是否和公司产品对口。
3，点击客户网站的CONTACT，找到客户公司的联系方式，如电话、公共邮箱等。但要找到客户的采购联系人，这还不够。
但从公共邮箱的域名，至少让我们知道，要找的客户联系人的公司邮箱后缀。
如果你想了解更详细的客户资料，这里推荐18个客户背景调查工具，请点击文章链接：【18个买家背景调查途径，建议收藏！】
第二步，找具体的客户联系人：推荐领英与谷歌搜索。搜索公司名称+BUYER，找到客户公司相关采购职员。
这里的相关采购员，是指和你产品类别对应的采购员。如果客户公司比较小，可能是老板管所有采购。
但如果公司比较大，采购部内的采购员工作，是分得很细的。比如我们的家具，大公司客户有客厅家具采购、卧房家具采购、儿童家具采购等。
在领英上找到相关采购联系人后，怎么获取他们的联系方式呢？
这里推荐5个插件：请点击文章链接：【批量找客户、批量找邮箱，查客户背景，跟踪邮件，30秒内帮你搞定】，内有介绍插件安装与使用方法。
将这些插件安装到你的浏览器，每次打开领英平台，这些插件就会提醒你登录。
当你打开某个领英会员资料，插件登录后，就可以获取这个联系人的邮箱资料。
使用这些插件，你还可以搜到更多客户、更多采购联系人与联系方式。
但要提醒你的是，用这些插件找到的邮箱不一定100%准确，你得学会辨别和组合邮箱。不同的插件，搜出来的联系方式，可能会有区别。
如果邮箱后缀和公司名字一样，准确性更高。
但有时候，客户公司是个集团A，而我们要联系的是集团下的一个品牌B。我们在网上搜出来@后的邮箱后缀，可能会是A，也可能是B。
你还可能搜到客户邮箱@的前面部分，客户的名字组合有的中间加点(.)，有的不加（.).
这时，你要学会组合邮箱。每一个客户的邮箱，列出几种邮箱组合。
比如客户姓是2,名是1，客户公司名是B，集团名为A。但你在网上搜到的邮箱可能有以A或者B结尾的。我们可以组合出以下4种邮箱：
12@a.com
1.2@a.com
12@b.com
1.2@b.com
联系时，每个邮箱组合，单独发一次开发信。请记得是单独发，不要CC在一封邮件中，这点请不要偷懒。
第三步，沟通方式：找一两个客户在卖产品放在开发信里面，发给客户的相关采购。
一方面，让客户知道，你对他们有一定的了解，不是很冒昧地来谈。另一方面，是告诉他们，你们能做这些产品，并且你们有类似产品，愿意提供报价与目录。
当然，还得让客户看到你们的价值，你得让客户看到，他为什么要选择你，与你继续谈下去。
比如公司的优势，*发货期快、*价格有绝对的优势、*有多年生产或外贸经验、*有参加买家当地的展会或业内知名展会、*有自己的研发团队、*有跟知名品牌或企业合作、*有证书，*品质有保证、*提供OEM和个性化定制服务等等。
选取以上符合客户需求的1-2个最突出优势，让客户对你们产生兴趣。
如果能说明你们的产品，还能解决一些他们在关注的痛点，更好。
比如，我最近在开发一位客户，他们是一家大型零售电商。而我找到比较准确的联系人，是儿童家具这块的采购员。所以，我从他这开始去联系。
我的开发信也分享给你，供你参考：
RE: new supplier offer for kids and nursery furntiure
Dear XXX
We are a furniture manufacturer in China.
Kids and nursery furniture，living and dining set are being supplied to Australia ，middle east and European market till now.
Suppling experience with the large retailors，like XXX in Australia ，XXX in Middle East，XXX in Europe.
Your website shows that some below products are similar as ours.Our quality and designs are suitable for your market to take you more business in future.
Quotation and E-catalogue would be sent to you if you are interested in adding one more supplier.
Your earlier reply will be highly appreciated.
（邮件底部，截屏了客户网站的一张图片）
提醒：开发信里面放像素小点的图片，只要发到正确的邮箱和正确的联系人，是没有问题的。
这封开发信的写作思路：
主题：用new supplier offer+对应客户采购产品
*我们能做什么；
*提起有一定影响力的合作客户，提高公司可信度；
*提起客户网站产品与我们的产品类似，我们的供应能匹配他们市场需求。
*最后，依然是勾子，用目录与报价吸引客户回复。
8月17日，这封开发信发过去，当天，我得到了客户的回复。
02
供应商不配合怎么办？
今年的外贸行情，让C君所在的外贸公司，与供应商的配合上出现了一些困难。
他们以前每年参加展会，固定拿三家供货商的货。因为没有订单给他们，现在这几家供应商都不怎么配合。甚至有的工厂，合作态度很差。
有时想想，他真的不知道该怎么继续下去。
老板又不管这些。没有团队，没有人给支持。如果和老板说要资源，也不知道怎么说，因为没有业绩。
贸易商没有订单，没有好的供应商配合，业务开展的确很困难。
工厂很现实，因为工厂经营需要成本。
我们是工厂。当客户的订单不好，数量不好，采购质量不好，我们也会给客户提要求。
当客户的很多次报价都没有消息，工厂也会开始失去信心，配合度会下降。
毕竟我们对接的不只有一位客户，而是对接很多客户，还得把精力放在那些能给工厂带来业绩的重点客户身上。
C君的供应商不配合，如果距离近，建议去工厂坐坐，和工厂拉近感情，解释下目前自己的业务状况与进展，请他们多担待配合。
或者找新的供应商代替，或者按照自己的思路，先报估价给客户。等客户觉得有意向订单的时候，再去找工厂详谈。
今年的行情，大家都不容易。与其责备自己，耗费精力，还不如尽力去做你认为正确的事情。
哪里缺就补哪里。哪里有问题，就去解决哪里的问题。
03
师傅带新人，该拿提成吗？
师傅在带徒弟期间拿到的订单提成，建议按照比率四六开、或者三七开。
徒弟在一线，师傅属于指导。徒弟拿多点，可以更好地激励新人。同时也不会让师傅的功夫白费。
如果师傅是团队领导，带新人出业绩，提成标准又会不一样。
团队领导有培训职责，自己下属出了成绩，这是领导有方，可以帮助实现团队目标。
这时候，师傅的提成分配，是按照公司管理者的提成标准来执行。
业务员带徒弟这种额外的工作，也可能是展示你自己的机会。
干好每一项额外的工作 未来才会有无限的可能。
先付出才有收获！领导提拔你，都是因为你之前做了超过你现在职位能力的工作。
04
熬过冬天，才能更耐寒
G君，公司产品都是大众货，本地同行众多，质量也都差不多。目前，很多同行降价。
公司的两三个老客户，已经反馈过来同行降价的情况。言外之意让他们也降价。
他担心，如果降价，利润将会缩减2/3。 一旦降价，后面涨价就很困难了。如果不降价，客户订单直接转走，后面更没戏。下半年的订单就没保障。
左右为难！
今年的行情，的确令很多外贸企业难受。一些企业挣扎在生死线上，只要有单，能维持企业经营就做。
如果其他企业不降价，市场份额可能就被抢了。
目前，和他们比，你是温饱，甚至算是小康。但面对这些生死线上的企业，你怎么能和他们比价格，大家是比谁活得更久呢。
市场不景气，可能很多客户也不是转单，只是真的没有过多的市场需求，下不来订单。
国外库存高，前面几个月积累的库存还没有按计划消化完，后面的订单又到港了。
困难时期，相互支持，留住那些重要的客户，目前先撑过这段难关。
熬过冬天，企业才会更耐寒！
05
业务摩擦利用得当，可以更好地加强客情关系
H君公司，推广设计被客户选中，但模具费投入和订单不匹配，公司不愿意开模。
公司让H君与客户商谈，能否等其他客户推广搜集意见后再采购，因为模具投资困难。
客户一听爆炸了。他们已经在市场各区域开始推广。现在H君公司不能供货，让他们非常生气。
最终H君成功说服老板同意开模，但如何去安抚客户呢？
猫姐的建议，把模具解决的的结果告诉客户，这是最好的安抚。
但我们依然需要一些话术，来解释这件事情的来龙去脉：
很抱歉。我们在推广的时候，觉得这款产品性能不错，也想给各位客户一个新的更好的选择。
但因为我们对市场没有把握，不知道客户对这款产品的反应到底如何，所以，最开始并没有准备模具，因为模具的成本实在太高。
非常感谢您对这款产品感兴趣，让我们对这款产品的开发更有信心。但当我们看到您的订单数量的时候，发现模具成本占比订单成本实在太大。
如果只针对您这个订单来开发模具，公司这边将面临着亏损。
集团这边很难下定决心投资模具，因为集团还得考虑其他股东的利益。所以，之前给您的反馈，我们让您失望了。
但今天我想告诉您的是，集团考虑到我们双方的长期合作，以及集团准备加大该产品在其他市场的营销推广力度，最终决定投资该产品的模具。
请您不用再担心该产品的市场推广。您的订单也将准时出货。
非常抱歉之前给您造成的困扰。祝商祺。
沟通方法：先抑后扬。
沟通思路：态度诚恳，真诚地将事情的来龙去脉写清楚。但在选取事实时，既要体现公司面临的困难，同时也要写出你们做出开模这个决定，是如何的艰难。
从话术沟通中，既要让客户看到你们的诚意，同时，也能对你们的业务推进与客户关系起到正面作用。
06
开发信没有回复，只因你少做了这一步
J君每天都会群发很多开发信。加起来有几十万封邮件发出去，但没有几个客户会回复。
大家可能发现，我最近在外贸群里聊天的频率减少了。因为我最近有点忙，在忙着开发客户。
你可能觉得，像我这样的老业务，一般是守着原有的资源、原有的业务吃老本。
你的猜想是对的。我最近几年的确是这样，没有多少激情去开发新客户。
而且，原有的业务资源，同样可以给我带来还不错的收入。
但经过这几年的新客户开发停滞，让自己曾一度认为，我这位70后，已经不适合在外贸一线干长久了。
今年的外贸行情，我同样感受到了寒冷，也让我感觉到了危机。
而一部分客户的业务不如预期，也让我有时间来重新思考公司的业务发展。
我想，我需要重新拿出我的激情，去开发更多新的业务。
我们公司的业务开发，之前一直是展会，没有外贸平台，也没有软件开发。但展会开发，最近几年，因为疫情也不得不停止。
通过我原来的展会资源，以及从同行那里得来的客户信息，我选取了3个客户来开发，两家大型零售商，一家批发商。
目前，三个客户的业务，都已经有了一定的进展。
虽然说距离订单还需要些时间，但我相信，只要我认真在做，总会有好的结果在后面。
而通过这两个礼拜的新业务开发，我发现，自己在外贸一线再干10年，也会没有问题。
外贸群里，经常看到一些朋友在说开发信没效果。如果你看到这样的信息，建议先分析说这话的人是谁。
他到底是外贸业务员，还是外贸服务商，还是卖课的，或者是某些人云亦云者。
在我们自己没有亲身实践前，或者没有找对方法之前，建议不要对一件事情轻易下结论。
至少，通过我这两个礼拜的开发成果来看，我觉得，开发信依然有效果。
我开发客户，不会做邮件群发。我通常花2天左右的时间，才能完成一封开发信。
并不是这封开发信有多难写，而是我发开发信之前，我会认真把客户研究透了，而且每封开发信都有回复
你很好奇，我的开发信为什么都会得到回复呢？
说实话，我写开发信，并没有什么特别的方法，只是我在写开发信前，会认真研究清楚以下这些问题：
了解客户，了解客户相关联系人，了解他们正确的联系方式，了解他们需要什么，了解他们关心什么，自己能提供什么相匹配产品，能为他们提供什么价值，公司有什么优势，产品又有什么优势等等这些。
这些问题搞清楚后，再去发开发信，我们才能得到客户的回复。
否则，就像某个陌生人想来搭讪你，人家的突兀出现或者广告信息，只会让你觉得自己被冒犯，自己被骚扰。
同样地，如果你不了解客户，贸然打扰，提供客户无用的广告信息，客户将你的邮箱列入黑名单里，一点也不奇怪。
了解客户的步骤，我在本周复盘第一点里面有介绍。
这里分享我通过展会名片资料开发的一封开发信，给你参考：
Dear XXX
This is Cherry from XXX furniture which located with 50 kqm. in Huizhou，Guangdong,China.
Pleased to know you and your father in Guanghou Furniture show in 2018.Hope your father is healthy and your business is good.
In present situation，it takes some difficulty for you to come to China to source the products and confirm the quality from the new suppliers.
XXX Furniture has exported to your market though XXX(我们的大客户） till now since 2010.Our quality and designs are suitable for your market to take you more business in future.
We just looked through your website and took two kind of products as attached. If you are intested in adding one more supplier we would like to quote them asap.
Also more new designs of bedroom、 dining and living set will be sent to you for your choice once got your further informaiton.
Your earlier reply will be highly appreciated.
这封开发信的内容，我是通过以下思路去写的：
邮件主题：我最初准备用:are you still sourcing bedroom?,
但在发出去之前,我将主题改为了are you still selling bedroom？,用一个看起来是消费者提问的主题,来吸引客户打开的兴趣。
但这个主题，不一定所有的客户都适合。我这是发给公司老板。
但如果发给大公司的采购员，这个标题就不一定合适。因为大公司采购只管采购，不管销售，他可能就不一定感兴趣。
比如，前面那封开发信，我用的主题是“new supplier offer.."
1，展会客户，几年前见过面，从感情联络，先问候。
2，客户目前想来中国，却面临困难，让他们采购变得麻烦。先提起它的采购痛点。
3，我们已经给它们市场供货多年，而且是与客户也认识的当地大品牌商合作。让客户知道，我们具有他们市场的设计与品质供货能力。
4，附件带客户网站上的两个产品，告诉客户我们能做。并且愿意提供报价。
5，留下回复的钩子。如果客户需要我们的新设计，请联系我们。
8月12日，这封开发信发过去，8月13日，我得到了回复。目前，我们已经在商量相关产品的设计开发。
客户不同，我们的开发信内容也应有区别。
我发现，现在很外贸朋友在开发客户的过程中，过分依赖工具，反而缺乏锻炼自主开发的能力与思维。
工具只能是辅助。培养良好的开发思路与自主开发的能力，才是我们做好业务开发的关键。
一个人的精力有限。
我们只能把有限的精力，放在那些真正对我们有价值的客户身上，才能取得事半功倍的效果。
共勉！
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