必备攻略 | 外贸人天天在忙着找客户，你找对采购负责人了吗？
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很多外贸业务员都很忙，因为他们每天都在找客户，每天都在开发客户，每天开发客户都没有任何回应；因此，每天又重复昨天的工作，其实，核心一点应该沉下心来思考一下，你找对人了吗？我们在客户开发、客户跟进的过程中，如何确认关键人角色，他们的职位表现有哪些呢？今天，我们就来分享一下如何找对采购负责人或采购经理或采购决策链，这一点非常关键，决定了我们接下来业务推进的进程和订单转化的关键一环……
分享如何找对采购负责人前，先跟大家一起分享一下国外客户的特别是中大客户的采购流程，小编曾经有参加过丹牛老师的分享，其中，尼尔.雷克汉姆的“采购三段论”，值得外贸人学习参考借鉴，具体内容如下：
销售流程必须紧密依托客户的采购流程，尼尔.雷克汉姆的“采购三段论”正好对应崔建中的10项采购流程，只能知道了采购流程我们作为销售才知道如何更好设计销售流程，缩短成单时间，详情如下，供外贸人参考：
了解到国外客户的采购流程，那么，接下来，就是要找对采购负责人，不同客户规模、不同行业属性的采购负责人有所差异，因此，我们在确认采购负责人前，应该了解一下不同行业属性、不同规模大小的情况，他们的决策链是不一样的。
当我们找到一个潜在客户的时候，一定要找到关键人，否则，您发再多的邮件、花再多的时间跟进，也是徒劳的。
那么，什么样的关键人能通过在交易过程中起到作用呢？接下来简单分享一下个人愚见，仅供外贸人参考：
企业老板/CEO，企业合伙人，采购经理/采购专员，总经理，销售部经理，市场部经理，技术部经理、工程部经理等 一些具有行业属性的，比如服装，工艺品等，设计师等职位具有采购的关键性建议权或决策权。 遇到小型公司来说，一般必找企业老板/CEO等职位，附带加上具有决策参与权的职位（可以通过领英的工作经历岗位功能介绍，或者当地招聘网站了解对应公司的职位功能、直接电话进行确认职位负责权限等）
一般，中大型公司的采购决策链并非单一职位进行决策的，特别是大型公司表现更为明显，可以参考上面我们所提到的“尼尔.雷克汉姆的采购三段论”，不同阶段对应的决策层会发生不同的变化，比较复杂，这里就不多做介绍了。以下简单分享一下中大型公司有决策权的关键人：
企业老板/CEO，总裁，分管副总，分管总监，财务负责人，企业合伙人，采购经理/采购专员，总经理，销售部经理，市场部经理，技术部经理、工程部经理等 英文对应的职位：President,General Manager，CEO, Founder,Operations Manager，CFO（首席财务官），COO（首席运营官），CTO（首席技术官）Director, Managing Director，Product Manager, Purchasing, Buyer，senior buyer，sourcing manager/specialist，International Puchaser，Engineer, import manger,supply chain, supply chain manager ，researcher，merchandiser,etc.
找对人、找准决策链是外贸业务进程推进的重要核心一环，以上是总结了VIP会员群友以及小编的个人学习总结梳理，仅供外贸人参考借鉴。可能，还有很多不同行业的关键性职位没有提及到，欢迎外贸人底部留言交流分享~
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