最新信号！海大华南大区水产料经营思路战略性调整
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文/图 水产前沿 唐东东
今年，华南尤其是珠三角的水产料市场，局势显得有些扑朔迷离——饲料连番降价却在原料价格上涨后，迟迟没有同步上调。行业开始揣摩市场主导者之一海大集团的用意。而同时，海大集团近期在全国范围内就水产料业务展开了声势浩大的“雷霆行动”。这些迹象表明，海大集团在实现水产料500万吨目标的过程中，似乎已在逐步改变什么。
昨日，笔者采访了海大集团副总裁、华南大区总裁程琦。借由此次交流，期了解海大集团的真实想法。
海大集团副总裁、华南大区总裁 程琦
华南大区水产料经营思路调整
今年以来，海大华南大区的经营情况怎么样？
程琦：目前，华南大区（主要包括广东、广西）的进展还是非常不错。今年上半年，禽料（鸡鸭鹅料）总计同比有30%左右的增幅，水产料（华南大区主要是普水料）增长20%，单就6月份而言增速在加快，普水料的增幅至今已超过50%。
今年海大华南大区普水料市场投入了很多资源，增量20%有没有达到预期？
程琦：我们对目前的增长以及下半年的展望是满意的。这个阶段对华南大区而言，增量本身不是最重要的事情，重要的是我们有没有建立给养殖户带来超额价值的能力，且能够体现出来。我们一直强调一个理念，就是要追求有质量的增长，也就是希望有更多优质的渠道和养殖户愿意选择海大的产品。这个过程中，我们不追求短期的销量目标跃进式增长。站在我的角度，更希望看到是团队帮助客户提升经营价值，而不是仅仅完成一个销量的目标或者简单的KPI考核。这样的导向逼着团队以不一样的思路来做一些调整和突破。
6月份来看，华南大区的分子公司普水料销量都出现了大幅度的增长，背后体现的是我们有这种战略定力来布局和经营市场所取得的成果，我们把市场布局、产品定位，客户服务等方面尽量做到最优，通过不断提升用户价值来增大市场份额。今年上半年华南大区水产料的增长，来自于我们大幅度的提升了产品的性价比，创造了差异化的价值。
您的意思是思路上有些调整了？
程琦：对，包括我们之前的连番降价，实际上是一个战略层面的调整，而不是短期行为，这是基于我们对这个市场格局变化后的应对。在过去两三年时间里，大家能看到消费者对普水鱼消费的下滑，与此同时名特优品种的消费大幅增长，因此整个普水鱼市场的需求是呈下滑趋势。但从供应的角度上来说，这几年非常多的饲料企业投建膨化料线，且大家认为普水鱼料的进入门槛较低，基本上只要想做就都可以做。
在需求曲线往下走，而供给曲线在扩大时，普水料价格势必会走到一个很低的水平，这不是某个企业所能决定的，也不受控于个体的意志。未来饲料价格很可能不是主要由原料价格来决定，而是由这个行业的供需关系来确定。国内非常多的行业如钢铁、煤炭、水泥等，曾经都出现过非常惨烈的亏损，这是因为行业产能过剩后，一定会通过激烈的竞争，淘汰落后产能。个人来看，未来普水料的竞争很可能会比当前禽料市场还要激烈，全行业盈利的事情肯定不会再发生了，或许最后只有极少数企业可以盈利，很多企业都会走向经营困难的局面。
我们是华南市场上普水料占比最大的企业，必须主动适应这种市场格局的调整。所以，今年我们的调整不是一个突然的决策，而是经过深思熟虑后的市场行为，要大幅度地提升普水料产品的性价比，让养殖户获得高于同行企业所能给与的超额价值，在这个基础上再加大力度去提升我们的市场占比。所以，这是一个战略性的调整，给予客户更多的价值，然后让压力倒逼内部去提升管理效率、营销效率等，并做好技术研发以及采购等。
华南普水料市场，您认为接下来纯粹的营销还有空间吗？
程琦：空间会越来越小。目前，我们能看到养殖端的规模化、专业化速度比想象中来得快，也就意味着养殖户对饲料产品的认知能力会不断增强。既然能识别的话，那我们势必会加快产品的升级以满足客户的需求，同时思考怎么帮助养常规鱼的客户去提升养殖收益，以及饲料分子公司建养殖基地来摸索各类养殖模式。我非常感谢团队到目前为止的付出与努力。我们的团队一定要快速进步，跟上市场或者说客户本身需求的变化，要不停地去学习并洞察养殖端发生的变化。
未来，我们把自己定位成解决方案的提供商，除了养殖规划及苗种、饲料等投入品的供应之外，还能提供技术、流通等全套服务。我们会把每个品类的壁垒做得越来越高，让客户体验到不一样的价值。只有这样，我们才有可能在这个市场上真正做到非常高的占比，也能建立起上下游的战略合作关系，而非是博弈。
前几年没这样调整，是时机没到还是集团所提供的支撑体系还不够强？
程琦：很多东西的进步都有一个量变到质变的过程。前面说到要追求可持续、有质量的增长，背后代表的是我们每个品种一定要想透了再去做，而不是纯粹为了追求某种规模。做一个市场，我们首先要想的是在这个品类上，有没有可能形成超出行业的优势；其次要回答，我们的研发、采购、技术、服务、营销等，能不能起到支撑作用。
跨界者的考量与观点
作为跨界者，在负责海大华南大区的这一年多时间里，饲料增量了不少，您是怎么做到的？
程琦：其实我对饲料的理解还远远不够，过去也没有从事营销的工作，更多是负责后台的运营。两年前到海大就职时，前面9个月的时间是负责工厂运营中心。海大华南大区所取得的成绩，还是得归于集团本身所具备的优势，以及具有前瞻性的战略布局，跟我个人没什么关系。只是说可能集团的平台、体系优势积累到了这个程度，而我恰好在这个时间点上在这个位置上工作。
前些天看到海大在水产料板块启动了“雷霆行动”，能否介绍一下背景？
程琦：海大饲料板块的持续快速增长，背后离不开团队的努力和付出，在水产养殖旺季到来的时间节点上，需要给大家再鼓鼓劲，以昂扬的斗志继续下去。我们希望一线的团队在保持业绩压力的情况下，还能真正深入养殖终端去开展工作，帮助养殖户解决问题。同时，也借这个机会给团队给予一些阶段性的激励。
您怎么看畜禽料企业大举进入水产，包括挖专业团队？
程琦：从我们的自身发展的经验来说，每个品类都有其独特的壁垒，不是靠营销发力就能迅速做起来。我们会去思考能不能在产品和服务上面，给这个市场的客户群体创造出差异化的价值，同时组织能力建设，产能布局这些都需要时间，快不了。
关于挖团队操盘，今天饲料行业的竞争是体系的竞争，靠挖少数几个人做好一个新的品类是很难的。
粤东、粤西的水产料都有发过涨价通知，珠三角迟迟没有动静，您怎么看？
程琦：我觉得还是得看供需关系，不是我们愿意涨就可以涨的问题。即便是饲料企业说经营压力大，但市面上的促销还是很多，说明压力还不够大。在供需关系没有得到解决之前，实际上是没办法真正涨起来的。今年除非遇到原料价格极端波动，否则水产饲料价格是很难上涨的。
我认为还是要回归到终端，让所有的东西能够更简单点，我不希望团队花很多精力和时间去跟客户谈是送两包还是三包，而是希望他们能够沉到塘头去解决养殖户面临的问题，去思考客户的价值需求是什么，如何组织资源去满足。
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