定了！通威，又签约了！
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文/图 水产前沿 唐东东
7月18日，“通经营·威倍增”TOP100威商倍增工程熔炼营在江苏盐城大丰盛大开启，标志着通威营销转型试点项目正式启动，近百名优质经销商应邀参会。该活动由扬州通威饲料有限公司（简称“扬州通威”）筹划，其作为目前通威股份内部营销转型的第一批试点企业之一，旨在探索推动传统经销商的转型升级。会上，扬州通威公布了销量倍增激励方案和帮扶方案，获得了与会优质经销商的踊跃签约。
当下，水产饲料产销链仍高度依赖经销渠道，企业所合作的经销商能否适应行业变化，将很大程度上决定企业在应对行业竞争时能否走得稳健。谁都不希望自己的盟友掉队。对于追求高质量成长的通威股份来说，让经销商能跟上自己的步伐，显得尤为重要。相关资料显示，通威拥有超过15000个饲料经销网点。会上获悉，未来五年内通威将优先推动5000位优质水产料经销商转型升级，通过1500名塘口服务人员协助实现人人年销量超1000吨。接下来，通威将具体如何与经销商携手共进？活动期间，笔者与扬州通威总经理杨建波进行了简要交流。
扬州通威饲料有限公司总经理 杨建波
透过通威的“威商倍增工程”计划，可以窥见存量竞争下未来饲料企业的增量可能更多源自原有优质渠道销量的增长；也就是说，服务好现有的优质渠道商，帮助他们做强做大才是王道。
水产前沿：为什么会筹划这次“TOP100威商倍增工程”熔炼营活动？
杨建波：扬州通威是目前通威股份内部营销转型的第一批试点企业之一，除了我们之外还有连云港通威和双流特种料公司。总部希望在推进营销转型的过程中，提炼出营销的标准化。对于营销转型而言，之中非常重要的一项工作，就是要让我们的优质客户知道我们要做什么，因此筹划了这样的一个活动，选择现有渠道体系中部分优质渠道商代表作为第一期成员，就行业现状、未来发展趋势、经销商转型升级及通威在其中扮演的角色等等，进行全面且深入的交流探讨。
近些年，水产饲料行业发生了翻天覆地的变化，集团企业利用资本上的优势去兼并一些中小饲料企业的趋势越来越明显。同时，养殖端的规模化趋势增强，很多小散户渐渐退出舞台。据我们粗略统计，2018年时小散户（＜50亩）的养殖规模占总规模的40%，中型养殖户（50-100亩）占比45%，大型养殖户（100-500亩）占比9%，规模养殖场（500-1000亩）占比5%，养殖公司（1000亩以上）占比1%；到2020年时，这一数据分别变成30%、50%、10%、7%、3%；我们预估到2025年，小散户加速退出，占比将变成15%、55%、15%、10%、5%。而随着个体养殖规模的增加，养殖户面临的短板和问题会越来越多。在这样的行业背景下，经销商需要思考在接下来的发展进程中该扮演什么样的角色，又该如何去转型适应市场的变化才不会被趋势所抛弃。
因此，举办主题活动有几方面的目的：一是让合作的渠道商能够意识到行业的变化，进而产生紧迫感，有去改变自身的意愿，以便更能适应和对接未来的行业需求；二是我们与渠道商一荣俱荣、一损俱损，需要帮助他们理清思路的同时，通过我们所提供的配套资源和服务来帮扶渠道商实现快速转型升级，我们计划集中资源优先帮扶公司排名前100位优质经销商实现自我突破，确保人人年销量超越千吨；三是以全面倍增为五年目标追求，未来在客户端实现养户综合效益倍增、渠道均值体量倍增，员工端实现人均绩效倍增，企业端实现市场占比倍增。
这次是我们相关活动的第一期，未来还会有更多这样的活动，来循序渐进地推动渠道商群体实现自我突破。
水产前沿：以前大家觉得经销商做得越大，倒得越快，扬州通威在帮扶经销商做大的同时，如何确保其稳健和安全？
杨建波：如果经销商是靠欠款、低价促销等简单粗暴的方式把规模发展起来，这是虚胖，并没有形成自己的核心竞争力，肯定会有经营风险。因为在发展过程中，他没有对养殖户进行认真甄别，没有去评估养殖户的真实实力，而是盲目追求短期内快速做大体量。这种情况下，一旦养殖户盈利能力受鱼价行情和病害影响出现下滑，就很容易把经销商拖垮。
因此，首先我们将与经销商共同梳理市场资源和筛选优质目标用户，共建示范户。每名业务员定向定时定点跟踪20-30位目标用户，聚焦优质终端实现高效开发。其次，协助经销商全面稳定老用户，每名业务员管辖区域覆盖不超过50名通威老用户（以鱼料计），然后采用通威信息化系统建立所有老用户详细养殖档案，并建立用户服务满意度跟踪反馈机制。再者，引导经销商转变思路，不要再简单地靠政策、欠款等去维系客户，这种销量来得快去得也快。而是要先考虑如何让养殖户的效益实现增值和最大化，只有保证他们能赚到钱，经销商才能获得回报，也走得更稳健。
水产前沿：在帮扶经销商转型升级的过程中，扬州通威能提供哪些工具，以及如何落地？
杨建波：扬州通威作为试点企业之一，总部给了我们很大帮助，也提供了一些项目经费的支持。目前，我们与辅音国际在营销转型项目上展开合作，提炼总结了15个模块共45项科目，包括135个落地工具，让市场干部、服务团队掌握一整套经营市场的系统、实效方法。
在深度践行“质量方针”的同时，实现业务团队的全面转型，让营销动作标准化、数量化、信息化、专业化和定期化。目前，我们已经对团队各层级的工作职责分工进行明确和细化，针对所细化出来的每个岗位的职责，来分析成员需要具备什么能力，让大家目标更明确、工作更聚焦、计划更高效、措施更有力。比如，业务员的核心工作内容是帮助经销商维护老用户、发展新用户，也就是要擅长做终端服务工作。从这个层面来讲，就需要我们对业务员的专业知识、服务技能进行培训和强化，同时要将配套的服务工具武装到位。
其次，从简单卖产品到提供养殖方案。通过对养得好的养殖案例的跟踪、总结、分析和提炼，最终形成一套易复制推广、易操作的养殖方案。
再者，打造综合型服务商。通过对内外优质资源的整合，再对接到渠道商群体，从过去单纯供应饲料转变到供应动保和苗种等等。未来，我们也会尝试把流通环节打通。
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