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成立一年多,业绩突破10个亿,这家公司为什么这么牛?

正和岛原创 正和岛

7月8日,由正和岛江苏岛邻机构主办,朗坤智慧科技股份有限公司承办的战略投资论坛暨江苏正和岛迎新会在南京江苏软件园召开。艾佳生活CEO潘定国就互联网文明下企业怎么做“战略”和“投资”给在场的百余位企业家岛亲做了精彩分享。

 

来  源 / 正和岛(ID:zhenghedao)

演  讲 / 潘定国

编  辑 / 张红


我这十几年投资了很多公司,从软件、环保、五格货栈到现在的艾佳生活。今天我就把这么多年的投资经验,以及我理解的互联网战略给大家做一个分享。


移动互联网时代:四个战略打天下


首先说一下战略,以前大家所熟知的成本、差异化等企业战略已经不能满足移动互联网时代了,我把这个时代的企业战略归为四类。


第一、商品战略。这通常指的是生产好东西,只关心把产品卖出去,而不把重心放在关心用户是谁身上。比如农夫山泉,核心竞争力是成本管控、渠道、销售,从指标角度来说,强调的是快周转,高毛利,低库存。


第二、用户战略。核心是强调用户和企业之间的关系。用一个量化指标来看,就是频率,你的用户跟你之间发生关系是什么样的频率,是一辈子只用一次,还是一年用一次,还是其他的频率,次数决定了公司的市值。比如微信为什么能够值千亿美金,就是因为我们平均每16分钟会用一次微信。这样的公司最核心的特点不是生产制造能力,而是能不能很好地识别和服务这些用户。也就是说这一批用户你非常了解,并且特别喜欢你,你能够给他提供解决痛点的产品或者服务。


第三种是平台战略。平台战略的核心竞争力是有流量。有了流量之后,你的商业模式是靠流量转化来实现,表现形式有客单价、广告费等。


第四种是生态战略。核心是多方受益,无人受损,我认为它最核心的竞争力实际是产业价值链条重构。现在市面上真正做生态战略有阿里巴巴、腾讯、乐视,他们已经构成比较强有力的生态。当然各个领域也已经有很多小的生态型公司。


移动互联网时代的企业应该运用何种战略呢?我个人认为应该是以上四种战略的综合。我自己做的软件公司,最初就是卖软件的,反正谁要我就卖,这是商品战略。过几年之后我们就做用户战略。我觉得一家房产公司提供的不仅是售楼软件,还有财务软件、计划管理软件等等,可以提供的非常多。除了软件之外,还有培训,围绕着不同类型的用户,不同行业提供各种各样的方案式服务,这是用户战略。


现在我把它推成平台战略,强调以低采购为核心,提供一系列服务,并且采取机构创业的方式,自己人都可以投资,这样逐步会变成一个平台。虽然ERP行业竞争很激烈,但是我们这家公司能保持每年30%以上的利润增长。第二,我很少提及另外一家公司,一家环保公司——我在2010年跟中科院一个技术合伙人一起成立的污水处理公司。首先实际是一个有核心技术的设备厂家。两年前我们调整方案,针对不同的行业提供服务,现在做成污水处理加互联网平台型公司。


看懂行业演变,先看懂三种文明


第二部分说说投资。先总结一句话:“物质文明的需求和落后的生产力差异,其实就是企业家要干的事儿”。为什么大家跑到日本买马桶,为什么跑到国外疯狂采购,就是因为需求没有得到满足。刚才提到了文明,什么类型的企业或行业值得投资,你想在十年之内能做成行业领先企业,我认为必须弄清楚这三种文明。

第一种、文明农耕文明:更强调一对一,血缘的关系。比如在农村跟着师父学木匠,你跟着我干三年可以了。

第二种、工业文明:更强调的标准化,复制,从1到N,这是泰勒发明的工业化流程的生产制造,比如福特汽车,一千个人在一起分工,一个月就能生产一辆汽车。

第三种互联网文明:特点是N对N,不是以一个人为核心。这几种文明各有各的特点。农耕文明更强调血缘关系,工业文明更强调契约关系,互联网文明更强调发生关系。


我投资的N多家企业,就是因为我看到了它现在还是农耕文明,而我又有办法能把它变成工业文明。当它变成工业文明之后,互联网文明可以瞬间颠覆。举个例子,现在市面上很多生意,需要人谈的其实都是农耕文明,没法复制,也就是它的规模跟你要配置的人员有直接的关系;再谈谈工业文明,比如计价器,让出租车生意童叟无欺。


有了计价器才有了滴滴,如果出租车还采用议价的方式怎么可能有滴滴呢?现在为什么运输这块领域没有滴滴,就是因为还是农耕文明,根据你的谈判水平来决定,它没有被工业文明迭代,更没法有互联网文明产生。我想告诉大家,大家现在看到的市面上只要有农耕文明的东西,你如果有能力把它变成工业文明,你就离互联网文明更近了。

 

标准化和个性化,必须弄清楚的商业逻辑

关于行业演变,我想让大家看清楚一些深刻的本质。拿手机来说,1.0时代,摩托罗拉时代,就是单一的产品,买不买就一种;2.0时代,诺基亚,出现了款式的多样化;但是大家有没有看到,3.0时代苹果产生,又全部统一了。现在不仅苹果统一了,大家看看自己的手机已经没有翻盖了,没有按键了。再看看乐视、小米,或华为的手机,粗略一看外观并没有什么区别。互联网时代的一个核心特点,不是标准化,也不是个性化,而是硬件标准化,软件个性化,这是里程碑一样的改变,如果大家想深刻理解这个行业,一定要仔细研究。

为什么这么多人,都用iPhone6,而且都会用iPhone6?这对我们做商业最大的启发,就是它把硬件标准化了,软件个性化了。大家仔细想想,硬件标准和软件个性,特征是把特别复杂的事儿标准化了,让富士康生产就行了,把特别个性的事,采取共享逻辑做就行了。所以全世界几千万的从业人员开发个性东西,满足每一个人的个性需求,虽然外观都一样,但内核不一样。这有什么意义呢?我接下来说的这两个案例,也许会颠覆原来的行业,它们就是按照这个逻辑进行的。

第一,艾米1895,比如苹果手机屏幕硬件是标准化,乐视影视是个性化,艾米电视屏幕是标准化,影像资源是个性化。周凯教授(南京大学副教授)讲未来会有非常多网络剧产生,一个线上看,一个线下看,还要有一个场地看,再加上用户的逻辑,更强调把电影变成小包间,两个人、四个人、十个人都可以看,大厅几十人可以看。还有即时的影片,是花了几个亿拍出来的,一两个礼拜就下映了,这些资源被极大地浪费了。我就想有没有可能变成一种常规。艾米现在的付费方式是这样,我们把影片拿过来不给钱,按照每放一集给多少钱,这些影片已经下架了,再给他三块五块也是很开心的。用线上支付,完全是一种平常的方式,把屏幕标准化,把内容个性化。

第二个是艾佳,今年到现在已经做到六个亿,完成十个亿轻轻松松。而明年要完成一百亿,然而我们才成立一年半时间。大家一定会想,为什么一家公司可以两到三年做到一百亿?

因为我们把地产行业划分成三个阶段,地产1.0,硬件标准化是毛坯房,建材家具是软件个性化,直接催生的行业是装饰装修城;到地产2.0时代,硬件标准化是精装房,软装已经变成了软件个性化,这个时候装饰城生意就不好了,直接催生的是红星美凯龙这样的企业;第三个阶段,地产3.0阶段,我叫全品家,硬件标准化是全品家,装饰品是个性化软件。

在交房当天能直接入住,可以开火做饭,这是艾家提出来的全品家。这样你家都是标配了,全部按照计价形式,比如两千块钱一个套餐,你直接选就可以了。这种时候建材生产不行了,卖家具的也不行了,什么行了?饰品行了,这些会变成个性化。其实在不同的时代有不同的需求。

我们在用共享经济的理念打造大家居的生态圈

第一我们既不是商品战略,也不服务某一类用户,我们是服务这整个楼盘的用户。我们也不是单纯的平台,因为我们直接在楼盘里跟房产公司合作,这叫共享经济。

第二生态圈,既不是生产东西,又不是简单服务用户,更不是简单流量,而是整个产业链条价值承诺。我们把家具经销商的房租费用拿来在房地产领域提供给卖楼的人、房产公司、设计师等等,本质上来看,这些举措原来在传统渠道模式下没什么,但因为有了艾佳,之后就有关系了,所以我叫价值链承诺。只有价值链承诺才能构建生态圈。大家仔细看滴滴、Uber,本质上都是这样。现在有了滴滴就可以挣钱,如果没有,你用私家车挣钱就是不合法。为什么乐视硬件电视可以不要钱、成本价,其实都是价值链承诺。




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