从15万到100万，胖东来给步步高带来了什么？

出品/联商网
撰文/上佳

这段时间，“胖东来爆改步步高初显成果”上了长沙榜的热搜。

4月15日，《联商网》报道称，在胖东来帮扶调改下的，步步高长沙梅溪湖店当日门店销售已经突破100万元，客流达13000人。据悉，调改前，该门店平均日销在15万元左右，日均客流2000人，调改4天销售持续走高。

这是一个令人惊叹的数字！因为这一切飙升，靠的并不是许多超市提升的惯常手段：特价促销！

据透露，这一数字背后的事实是：卖场还在“调改中”，熟食基本上还没有上，冷冻冷藏低温奶的还需要增加600多个单品，非食部分单品未来两天将到位70%，胖东来爆款自有品牌商品DL精酿小麦啤酒、DL果汁、DL自由·爱白酒处于缺货状态。

卖场仅有蔬菜水果单品补充相对完整，但临时用的纸箱打堆，无法体现陈列效果；即使如此，4月14日仅水果销售就高达32万元，已经超过胖东来和一家亲的最好门店。

整体来说，卖场预计到4月25日左右能达到胖东来商品结构的90%，全部调整完成后，销售将会更上一层楼。

01
胖东来带来的改变

从15万到100万，仅仅用了5天，真牛，所有人都会发出这样的感叹！

短短的15天，胖东来在步步高做了什么？

据悉，这次调改包括营业时间、对员工的关爱、薪酬提升、卖场布局通道、商品跟踪调整(比如一举下架了70%的单品)，并形成一套完整运营体系；同时，调改组也希望后续要跟上标准体系化建设和员工人文关怀，从而实现门店的可持续发展。一切，都还在继续.....

也有人会说，任何一个店，调动这么多人，业绩也一定会涨，关键看后面持续性......

对于许多不了解胖东来、用网红的眼光来看待胖东来的人来说，这的确也是一种声音，我们也很想问，胖东来到底能给步步高带来什么？胖东来为什么能？

02
一场中国式经营思想的革命

过去，我们对经营的探讨，方法论总体是西式的，从零售的组织、运营方式、组织文化甚至是价值导向：

·做大做强，规模是第一位的；先开枪后瞄准，风口来了，猪也会飞；

·打造核心竞争力，修建护城河，打造第二曲线，蓝海战略；

·连锁，标准化，不断的复制，时间换空间，十倍速、百倍速增长有可能；

·科学管理，组织层级化或扁平化，复杂科学、系统论、结构论；

·员工是资产，追求人效；

·从重资产到轻资产；

·供应链博弈，生鲜是核心竞争力；

·从顾客到用户，价值第一，离顾客更近是商业模式，从社群到私域运营；

·互联网到移动互联网，是技术手段，也是一种效率革命；

......

在资本的推动下，中国零售经历了疯狂的二十年，一波一波的热点和高潮，伴随着西方的标准定义和业界释义甚嚣尘上，连锁百货、连锁大卖场、购物中心、便利店、新零售、O2O、全渠道、社区生鲜、社区团购、无人便利、即时零售、前置仓、会员店、折扣店、AI等，我们一波一波的研究和争论，一波一波的定义商业革命。

行业，也留下了一波又一波的企业，看他高楼起，看他宴宾客，看他楼坍塌了......

中国零售业是努力的，我们相当多的企业家，会去欧洲、东南亚特别是日本参观学习，不管是道还是术的层面，都对中国零售都提供了不朽的进步动力。

但今天，我们发现，商业形势骤变的时候，许多学习都在失效，外企零售的权威，正在崩塌，我们承认其令人叹为观止的先进性、严肃严谨的程序性、自律科学的长期主义，但也会感觉，中国零售还是缺乏精细化及品质化资源，缺乏诚信环境，运营还是积累不足，这些学习，需要大量的本土化和本地化。

我们猛的发现：

·用户规模和市场并不是无限增长的，也会是到顶的、有限的，即便是大厂，也非无所不能；

·消费升级并不是一直的，也会有降级的，分层的；

·竞争并不是静态的，从少到多，从有形到无形，从有限到无限；

·盈利并不是慢慢变差的，可能是猛然变差的；

·企业一旦进入下降区，往往就进入了失速区；

·企业并不是总有那么多选择，转型找死，不转型等死和猝死；

·产能过剩与高成本并不总那么可控；

......

商业进入新阶段，形势让我们措手不及，当我们寻找答案时，会发现过去的增长理论对当前的局面缺少解释性，成本刚性与业务萎缩悖论无法突破，常规失效与创新不力并行，从而，整个行业都涤荡着一种迷茫、无奈甚至是很悲壮的状态。

对比而言，那些在低潮期仍然火旺的企业品牌，就成了灯塔，如山姆、Costco、折扣店及胖东来。

但这三类还是有着不同的厚度逻辑：

（1）山姆、Costco这样的会员店，可能还是阶段性优势。从总体上说，内资零售陷入新零售的狂欢，外资会员店灯下黑，大部分内资零售人还是没有花功夫去钻研和学习；我们相信交给时间，中国零售行业一定会出现一大批的近似者。

（2）零食很忙、乐尔乐、好特卖、奥特乐等折扣店业态，还是阶段性的时代主题，目前还在扩张期，跑马圈地，内质者少。

（3）而胖东来，是一种与世俗发展观“悖逆”的价值逻辑，不讲，不教，很难学习。从人性上讲，很少有人有这么高的格局，愿意做财散人聚的事，况且胖东来还是一个有更多美好要素的生命体。

从很多角度上说，胖东来是一种更先进、更有革命性的价值体系。

什么是商业革命？AI给出了十个标签：

从上面的标准看(除去绿色)，我们值得将胖东来的体系，定义成一种哲学，也值得为胖东来掀起的提升，定义为一次中国人自己的经营思想革命。

中国商业的基础思想，总体是偏西式的。德鲁克科学管理、菲利普·科特勒的现代营销、迈克尔·波特的三种竞争战略、艾·里斯与杰克·特劳特的定位理论、布莱恩·哈里斯的品类管理、克里斯·安德森的长尾理论与免费、瑞达里欧的原则、克莱顿·克里斯坦森的创新者窘境、W.钱∙金和勒妮∙莫博涅的蓝海战略等，此外是铃木哲男的52周MD、稻盛和夫的阿米巴等，很多为企业经营打下了基础思维框架；

后来随着中国商业的发展和移动互联网的推进，才有国内更多的思想涌现，如平台战略、场景革命、IP、社群及流量池、私域、情绪价值等；企业家方面，也曾有如海尔的创新、马云的新零售、雷军的小米生态链、左晖的难而正确的事、华为的以奋斗者为本、腾讯的科技向善、刘强东的甘蔗理论等，在行业带来广泛的影响。

这些思想归纳起来，可能都在一个方向：做大做强，向上生长。可能只有胖东来强调，做美做好，向下兼容！

今天，我们仍难仅用一两句话就说清，到底什么是胖东来。

以下是胖东来的企业文化：

下面是国内知名品牌的企业文化：

文化，是每个企业长出来的气质，没有好坏，只有适应性；但气质，传达着影响力，也决定着互动性，包括向内对员工，外向对合作伙伴及供应商，所以效用是有差别的。

03
如何理解胖东来的体系

我们应该会认同，当前的胖东来，是践行出了一整套具有思想性、体系性和感召力的运营系统，但胖东来到底有什么价值？如何理解胖东来的体系？

对此，联商网董事长庞小伟提出了层次递进的四个角度：

（1）业绩：胖东来可以创造优秀的业绩

日销从15万到100万，市场及消费者用行动证明，你真诚，我一定可以倾心，所以即便是泥潭中的步步高，业绩也可以上涨这么快。

过去我们说胖东来你学不会，也学不了，但胖东来的商业模式能提升业绩，今天已经是勿庸置疑的事实，已经有大张、万德隆、雅斯、嘉百乐、新乐、绿篮子、一家亲等相当多的企业可以证明。

2023年度，联商东来商业研究院种子班的12家种子企业都实现了正增长，其中有5家更是达到了2位数增长；胖东来本尊，业绩更是一直在涨，利润率一直在4-5个点的健康状态，各项效益指标表现优异。

并且，这些业绩不是依靠频繁的低价、有搭没搭的促销和劳心劳力的营销得来的，也不需要担心一会有销售没毛利，一会又有毛利没销售的High-low。

所以，胖东来可以创造优秀的、稳定的、健康的业绩！那业绩来自哪里？

（2）体系：业绩的下一层是体系！

在胖东来，我们表面看到的是整洁有序的卖场，精选优质的商品，自然融洽的服务，放松阳光的员工，高效有序的物流，而背后，是胖东来几乎在所有的领域都形成了体系；通过胖东来历次登上热搜的调查报告，我们能鲜明的感受到其体系的完整性，并且细的让人惊叹！

在《美好之路》中，东来哥的多次发言都提到，“企业运营需要科学和专业”，“胖东来从2010年开始建立企业运营系统，成立人力资源部，开始制定标准体系”，今天，胖东来文化有《文化手册》，道德标准、法律标准、行为标准都写到了《行为准则》里；“胖东来的产品都是按欧盟的标准去做的”；“胖东来现在的门店管理，更多依靠标准，不再是以前凭感觉。现在胖东来商品的采购、淘汰、陈列等都有标准和依据，所以才有今天的结果”。

当然，这个体系不是一蹴而就的，有一个灌输、引导到最后落实和考核，然后逐步完善的过程；流程修订，是在岗员工自行优化完成的。

这样的体系，它来自一线员工自己的认知、创造、认同和习惯，并且还在不断自我修订和进化，可能这才是胖东来真正的伟大和可怕。

有这个体系基础在，我们所担心的胖东来你学不会的问题就会改善；相比胖东来，学生们可能会有打折，但一定会是相对优异者。

那么体系又源自什么呢？

（3）文化：体系的下一层是文化。

每个企业都有文化和亚文化，我们常说企业大了身不由己，可能就在于此。

这是胖东来企业文化建设和落地的内容：

而胖东来导向的这些文化，可以是让人产生正能量，正向觉醒，可以有积极的、健康的、平和的、向上的、阳光的力量，触摸这些文化，你会感觉非常治愈。

这些文化不断的灌输、领悟、生长，员工的思想、生活和工作状态就会越来越好，体系就具有了更强大的产能，然后形成良性循环。

员工愿意、干部愿意、团队愿意，文化就有自己的生产力，就能够自组织，打造体系。

而文化又源于哪里？

（4）思想：文化的下一层是思想

于东来说，在99年的时候，他说要做一个伟大的人，到50岁以后要开始传道。

今天，可能我们很难用一两句话，归类说胖东来思想就是什么。胖东来今天的迸发，受益于东西方伟大思想的影响，有道教的、佛教的，有王阳明的、释迦牟尼的、摩西的，甚至还有当今时代主题的，是于东来不断学习、进化、选择形成的；有人会感觉，东来哥对这些思想的表述，可能是随性的，但它融进了胖东来的身骨，成了胖东来自己的武器，他的语境和表述方法，有更多的本土性和身边性。

有这些思想，就会让人的思考和格局更加高维，带来更深的穿透力和更大的能量！我们所纠结的很多事，在这些伟大的思想面前，经常会显得一文不值，关于得失、关于执行力、关于绩效、关于发展、关于辛苦……都可以有另外的维度和解法。

而先哲们有很多的思想，很复杂的体系，可能有些适用、有些又不适用，于东来又是怎么选的呢？

（5）生命：思想的底层是对生命觉醒的认知

生命觉醒，这可能是胖东来文化最底层的！

首先，生命是一切的尺度

生命最初是什么样子的？我们的父母对婴儿时的我们期待是什么？

一定是希望我们未来幸福、阳光、健康、自由、轻松、欢乐、热爱、愉悦......

但随着环境，随着成长，随着责任，随着经历越来越多，我们渐渐选择了妥协、选择了奴性、选择了背负、选择了隐忍、选择了内卷......

所以，回归到生命最初的期望，应该是我们的终极期望，达成生命本源的状态应该是我们追求的状态，选择生命觉知的价值应该是我们选择的最大价值。

可能很多人说，这太幼稚了，这太违背中国国情了，这太不符合人性了；但从生命觉醒的状态评价，幼稚的才是真正成熟的，追求幸福美好生活才是中国的国情，生命得到释放、发自内心的喜爱、待人总是真诚才是符合人性的，最重要的；我们选择用哪种价值尺度，来丈量我们的选择，这应该是思想认知中的源认知，也是领悟胖东来文化的底层刻度。

当我们不再以世俗的金钱、名利、地位、责任、欲望为底层，生命一旦觉醒，认知一旦打开，选择就会变的轻松！人的地位、财富、处境、经验、关系等等都不是障碍！不管他是企业、还是个人，是企业老板，还是打工人，都一样可以获得开心，快乐，而这种开心快乐，就会形成思想，成为文化，打造体系，产生能量。

胖东来从来不反对最后获得金钱、名利、地位、责任和发展，而是不主张奴性的、阴暗的、片面的、非科学的、无觉知的、不健康的追求和发展，这也是我们迫切需要解决的。

对大部分企业来说，会去追求业绩，会去立足建立体系，文化方面，缺乏知行合一，或口是心非、或摇摆不定，往往到这一层就结束了，或在这一层次反复挣扎。其本质，是缺乏先进思想的鞭策和教化，而这一缺乏，也是每个生命体与环境互驯的结果，是自我选择。

其次，生命觉醒的支点是“自我的觉醒”！

生命的载体是“我”，对企业来说，企业家是“我”。所以用胖东来的尺度，企业调整先是企业家的调整，只有企业家真正实现了生命的觉醒，企业才能更好。

员工是“我”，所以胖东来第一动作是员工薪资福利及工作时间的调整，只有员工愿意干了，员工开心快乐、阳光了，企业才有动力因。

如果我们能理解和认同这一点，就能看到胖东来真正的价值秩序和精神厚度，从而做出合理的选择。

很多老板，把企业当成自己的命，呕心沥血，但苛责员工、欺压伙伴，“我”值过高不是真正的觉醒，不能打开“自我”也不是；对生命和自我觉醒的领悟程度，很大程度决定着调改企业的优秀程度，也决定着企业未来能走多远。胖东来过去辅导的企业，今天有很多表现优异，对当地顾客和社会经济来说，已经有了很大的价值，对步步高的帮扶，应该同样如此。

如果认同，但还未理解，那么选择打开，学习是最好的方式；即便不学、不用胖东来的方式，如果能够达到一致的生命觉知状态，不管是对企业还是对个人，都应该是很伟大的事情。

04
胖东来给步步高带来了什么？

理解以上的层级，再看胖东来的帮扶方法，我们就更能理解的胖东来到底能给企业脱困，带来什么！这道解法，在嘉百乐、在步步高，在12家种子企业，可能未来更多企业，总体逻辑是一致的，输出也是一致的。

帮扶调整，是从“员工薪资、工作时间、卖场规划、商品重整、供应链、价格优化、服务提升等各方面进行系统调整，参照‘胖东来在当地，当地的胖东来’的标准，优先在长沙、湘潭打造卖场样本，进而在步步高所有门店进行全面升级，为步步高超市和其他业务注入长期发展的文化支撑和经营动力。”

在4月2日帮扶启动会上，东来哥分享了步步高调整的方法：

任何企业都需要运营在逻辑之上，很多时候，看得见结构，决定内容的体积！这是一套让零售向好的结构，也是值得所有企业领悟的方法论！

从大的逻辑框架上，与胖东来在上饶嘉百乐做法一致，但在资源组织与调度上，又有升级。

胖东来不仅自己派出20多人的团队，更是在联商东来商业研究院的协调下，调动了52家企业300多位高管，自费全力协助，这些企业参与、亲历这样一个过程，在互动中体会胖东来的文化体系思想，从而会有更多的感悟及理解，而胖东来用这种方式，真正践行了“胖东来是一所学校的”理念。

而对于用户来说，胖东来的帮扶是给步步高的提升做了背书，以往的步步高，“盲目的发展导致企业从文化、技术、团队各个方面都是一张白纸，没有内核”，企业长期畸形决策，导致信任环境被击的粉碎，购物中心之下的总部店，日销15万就是用户回答，并且还是在“用尽了各种手段”之下的销售所得。

而胖东来带来的，可能是两种价值：一是对企业的内部生产关系中，植入了健康、阳光、平等、自由、幸福、智慧等觉醒生命状态下的思维方式；二是对外，向顾客传达了健康、安全、品质、真诚、信赖这样的美好情绪价值，背后，更多是无形资产的价值。

对比而来，我们更能明白商业世界“信任”的能量！

正如胖东来超市总经理、调改组组长申红丽表示的：长沙市民对胖东来品牌的认可度，远远超出了想象。目前社会商业普遍缺乏真诚，缺乏专注做商品的这一颗心，不知道怎么做经营，不知道怎么做商品，商品对卖场的影响可能在80%，因为商品带给顾客的感觉是最直观的。

后续的问题是，步步高能否接走这份信任，能否延续这样的真诚，能否重新赢得用户的心？

一切都还是刚刚开始，我们相信，胖东来从“生命→思想→文化→体系→业绩”，能够在步步高产生延续力！

而资本和市场，已经给出了反应：

（1）4月8日晚间，步步高确定成都白兔有你文化传播有限公司(吉富白兔联合体成员)、中国对外经济贸易信托有限公司(联合其产业合作伙伴中化现代农业有限公司)为中选产业投资人。

（2）4月15日，步步高发布公告，表示重整取得重大进展，截至2024年4月12日，136个银行账户解除冻结；步步高股份及相关子公司及其法定代表人的限制消费措施有待解除。

（3）4月17日，步步高因股价连续三个交易日(4月12日、4月15日和16日)收盘价格涨幅偏离(累计超过了12%)，而被迫做出股票交易异常波动情况公告。

此前的步步高，核心的步入了流动性陷阱，然后为了活命，便做出来一系列病态决定，由此进入恶性循环；而胖东来的帮扶，创造了一个破局点，然后逐步带动步步高集聚向上势能。挑战还在，但一切都在向好；未来，我们也期待所有的步步高们，能持续向好。

05
未来的走向判断

如果能够带动步步高走出泥潭，这将是中国商业史上一次从未有过的奇迹，也将为胖东来的思想体系，增添更强的价值佐证。

网上，对胖东来帮扶这件事，也有其他声音：胖东来是好，但不适合我；胖东来，不适合中国国情；运动式的整改没有持续力，胖东来是一个团队，你学不会.....

而胖东来会否像其他网红一样，是一阵风呢？未来会否有更多的可能呢？

判断未来，我们先确定三个标准：

一是胖东来这个底层价值源会不会变弱。今天，如果他已经成了一所学校，我们相信他的能量只会越来越大，而不是越来越小。也即未来的胖东来，会有更多的资源和能量，解决更大的问题；而从胖东来一如既往的认知来看，有些事能力不够，做的不好就舍弃掉，不会纠结，但美好会生发更大的美好。

二是胖东来是否有持续力。答案是肯定的，因为有价值，至少未来十年，东来文化会成长为比“盛和塾”更大的生命体，从2022年联商东来商业研究院12家种子班，到2024年联商东来总裁班100家企业，未来，一定会有更多的企业、更多的人，能领悟胖东来的价值意义，从而创造越来越多的成功案例；如果会有冲击，那应该是胖东来自己犯错和行业的定义的“冲击”，但从胖东来历次处理异常问题的手段看，他的组织已经壮大，价值观统筹之下，应该不会有多少偏失。

三是胖东来是否能实战。“首先还是调整老板”，“安全和健康是底线”，“胖东来不是学不会的神话，而是科学”；相对“盛和塾”，东来文化有更多的实战性和参与感，真正的好，经得起实战，经得起时间的长久考验。

所以，基于这样的标准判断，胖东来就一定会有可能去做更多、更大和更伟大的事情。

当前，中国零售还有巨大的全产业链问题，在“供需联”的每个环节，都需要持续的革命。如果折扣店带来的是对整体链路脱水革命，那么胖东来打造的，就是脱水+品质化的双重革命：

（1）在商品端，“保证优质和功能，有合理的价格，我们卖的是价值，而不是低价”，胖东来有那么多的网红单品，输出商品打造的方法论，对接更多的制造企业，保障更多的美好商品供应，这也是一件值得打造的美好之事。

（2）在生产或渠道端，让更美好的、更有品质的企业做大做强，进一步的适应国家新质生产力发展要求，连接更多的美好企业，也是值得操办的美好之事。

（3）在终端，前有嘉百乐，后有步步高，未来呢？应该不排除更多更大的企业；也不排除东来文化有更多的学员企业能够承担起二级、三级学院的职责，学校已经开课。

一切才刚开始，未来还有无限可能！

当前的胖东来&步步高，火热的状态是正常的，可能也是不正常的，我们对胖东来的理解，还是远远不够的，但我们选择打开，选择信任。我们认为，商业未来还会有新的热点，胖东来和步步高们也许会回归他该有的自然，但生命已经觉醒，蒲公英的种子已经撒开，未来，应该会有更多的美好和大爱！

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