爱小丫张茹玮：3天互联网筹款超过100万元，但我们不蹭热点

作为一家以“支持民间公益”为使命的基金会，南都2021-2023战略目标：建设公益生态系统，促进跨界合作创新。新战略提出了“下沉、破圈、链接、协同”四个关键词。我们策划了“一线公益人”系列访谈，分享一线伙伴们的从业心得与经验，探讨中国民间公益发展趋势与问题。

本期访谈嘉宾是：中国社会福利基金会爱小丫基金秘书长张茹玮。她表示，会注重每个网友的反馈；也会更关注公众的直观感受，站在普通公众的视角来审视公益项目的意义和反馈。并呼吁“目前公益行业没能给新人更多提升和展示自己的机会。要乐于与年轻人交流、探讨。”

文 | 南勇

2013年的一次公益探访，让张茹玮和伙伴们决定发起中国社会福利基金会爱小丫基金（以下简称爱小丫），推出由小丫包（内含内衣裤、卫生巾等）和小丫课堂组成的“女生加油计划”。

这样一个由专项基金运作，看起来很“小”的项目，已经持续了十年，创造了3天互联网筹款超100万元的纪录；甚至引来热播电视剧《三十而已》的主动合作，深度植入和宣传……截至2022年底，爱小丫基金已在8个省份发放“小丫包”超过24万个，开展生理卫生课堂近4万次，累计受益女童20余万人次……

作为爱小丫的联合发起人及秘书长，张茹玮为此投入了大量精力。其实，带领爱小丫取得如此成绩的她，并不只有公益这一面。从优酷公益主编、新浪微公益副总监、中国公益影像发展计划发起⼈到目前的自主创业者，张茹玮说她只是始终在做自己喜欢的事情。

那么，张茹玮和爱小丫是如何一步步发展并取得如今的成绩？

“好的资源，最终还是冲着好的产品而来。感觉这几年有创新和社会影响力的品牌公益项目特别少，我觉得是因为大家沉下心，去项目地探究项目需求、期待解决社会问题的求真精神少了。”张茹玮表示，“公益”应该是在受助人身上看到了切实的问题，公益团队决心持续贡献出自己力所能及的资源和力量，试图协助解决这个问题，这才是我们存在的价值。怕就怕，走着走着，忘记为什么出发。

01

要给女孩需要的东西

问：小丫包分为66元的妹妹包和88元的姐姐包，包内有内衣裤、防潮袋、发圈、发箍、生理卫生知识漫画，姐姐包中还加入了卫生巾和洗衣皂。内衣裤和卫生巾是从哪来的？88元和66元的定价，能保证产品的质量吗？

张茹玮：我们的内衣裤是定制的，基本要求是必须100%纯棉。虽然不敢保证款式一定是最美最漂亮的，但穿上一定是透气和舒服的。之前也跟一些内衣品牌聊过，但是他们都做不到我们想要的价格，就一直采用了定制的方式，这样可以很好地控制质量和成本。

卫生巾的选取上，没有固定的品牌。因为市场价格一直在波动，但我们不能随便改动预算，所以需要调整卫生巾的厂商，也有厂商以半卖半送的形式支持我们。所有采购都通过竞标进行，我们会控制整个包的成本，从整体上取得平衡。

问：小丫包能够被有效利用吗，会不会出现被浪费的情况？

张茹玮：我们一直在努力让小丫包里的物资得到有效利用。首先，产品一定是孩子们需要的，这是根本。针对用户的需求，一定要给孩子们想要的东西。内衣裤一定要穿着舒服，卫生巾的品牌质量得到广泛认可。每隔一段时间，我们还会收集孩子们的反馈信息进行优化调整。

例如，内衣裤我们会先出样品，孩子们试穿，反馈修改之后再下大订单。这些年来，乡村女孩也提高了对于美的要求，会对颜色搭配上有要求，我们也会根据她们的反馈做调整。

其次，我们要求每一个在当地执行的公益机构，都要有一名小丫姐姐，才有资格申请爱小丫的项目。因为我们要入校给女孩们授课，还要到女生宿舍或家访调研，“姐姐”的身份会更有亲和力。同时，我们也会给予小丫姐姐持续的系统培训，让她们更科学地陪伴、引导乡村女孩，帮助女孩们更有效地使用小丫包里的物品，掌握生理卫生、青春期和自我保护的知识。

问：在发放小丫包的同时，项目还推出了小丫课堂，为什么要这么做？

张茹玮：这些年来，小丫包一直是“物资+课堂”的模式在运营。因为即便有了源源不断的物资，也并不能从根本上解决所有的问题。所以，小丫包更像是载体，通过小丫包，我们和女孩们成为姐妹，进而自然地向她们传递对应的教育内容，从根本上唤醒她们的自我认知和自信。

例如，妹妹包里配了卫生漫画，会教孩子们内衣裤要勤换，要放在阳光下晒干，不要因为“内衣羞耻”而放在屋里阴干。姐姐包里的卫生巾分日用和夜用，我们会告诉她们为什么会形成月经，卫生巾应该怎么使用，让她们不会有“经期焦虑”和“青春期焦虑”。

发放物资不是终点，根本点是要让她们成长起来。因此，小丫包的发放周期从一年调整为三年，我们会陪伴她们三年，让她们形成习惯和意识。即便我们团队无法继续为她们提供物资支持，这颗“自尊、自爱、自信”的种子也已经在女孩们心中深深种下了。

02

注重每一个网友的反馈

问：爱小丫的资金是如何筹集的，3天互联网募款超过100万元是怎样做到的？

张茹玮：爱小丫一半以上的筹款来自互联网。小丫包的产品内容设计比较直观，小而美的项目也比较适合互联网筹款。

2020年，散装卫生巾事件发生后，我们也是突然发现筹款怎么突然多了，三天大概就筹了100多万元。后来才知道，是因为“散装卫生巾”话题上了热搜。我们同事立刻就与关心该话题的互联网用户互动，原来是很多网友通过热搜又主动搜索“爱小丫”进行的捐赠。因此话题带来的项目筹款，当年就在边远山区的学校执行落地。

小丫包的需求其实很广泛，因为热门话题带来的影响力和筹款，让我们可以适当扩大一些资助的范围和数量。

问：社会关注度对筹款的影响不可忽视，热播剧《三十而已》里也有爱小丫的露出，爱小丫是怎么做到的？在和社会热点相结合方面，有什么经验可以分享？

张茹玮：《三十而已》的合作，其实是柠萌影业团队主动找到了爱小丫，我们没有花一分钱，剧组就给小丫包做了深度植入。这可能源于我们日常勤勤恳恳地做项目执行反馈——那些一线的故事、一线的内容，让更多人看到了。

其实我们从来没有刻意去追求热点，但因为我们关注这个领域，当这个领域有热点的时候就会把爱小丫“卷”进去。这个时候，不发声是不可以的，比如说涉及女性权利、女童利益，我们必然要参与，因为我们服务的对象就是女童和青年女性。

我们团队也会去衡量发什么声，怎么发声，这对我们也是考验。但是我觉得有“关注”一定是件好事，因为关注、认可，才可能会帮助项目传播和筹款，机构和项目才能发展，然后有更多人关注。这是一个良性的循环，有点像滚雪球。

被关注是好事，但要把握好分寸，也要做好相应的工作。首先，产品要好；其次，要关注每一个参与到项目中的角色提出的问题，并及时调整和回复。我们注重每一个网友的反馈，包括骂我们的也回复，因为大家看问题的视角和经验不可能都一样。要坦诚地面对“质疑”，这很重要。

每天都盯这些事，不断总结用户的问题，后期你会发现，其实这些看似繁杂的“客服工作”也没那么复杂。因为每遇到一个问题我们都会记录下来，形成标准的回复，比如说小丫包里有什么，为什么要送发箍，课堂都教了什么等等。

03

项目设计一定要充分调研

问：女生加油计划是如何落地的，你们是怎样选择合作伙伴的？

张茹玮：最早的时候，我们会找一些志同道合、做儿童教育类的成熟的公益机构，共同在当地发起调研，确定符合项目要求再开始实施。项目有了一定的名气之后，申请的机构越来越多，除了要求先提交调研报告外，机构必须有专职的女性工作人员来对接项目，能配合项目走访和优化反馈，然后我们会再根据机构过往项目的执行情况等条件进行筛选。

其实，这些年爱小丫的发展和项目拓展速度一直不算快。首先，在一个地方至少需要扎根三年，先试验性落地，再总结前期执行和反馈的情况。如果项目需求和执行有明显效果，第二年起才会在这个地区加大投入。

其次，要加入爱小丫的执行团队行列，确实也不容易。不但要经过一定的调研和考核，还有个重要条件，就是要在儿童教育领域服务三年以上，这也限制了一大批地方机构。

如果跟撒花一样做项目，就达不到我们想达到的效果，所以我们在合作伙伴的选择上还是比较谨慎的，拓展得也比较慢。

问：在与合作机构的沟通中，您觉得存在哪些问题亟待解决？

张茹玮：首先，不少机构来申请项目，但当我们提出要求需要提交调研报告，有的就没有下文了。大家觉得调研很累、很辛苦，但调研结果会告诉我们这个地区是否真的需要这个项目。

其次，从地方学校到基金会的层层反馈汇报，有时候难免产生“时差”和“误差”。对于爱小丫来说，公众筹款占多数，对捐赠人反馈的时间和细节要求特别高。所以更倾向与常年在地的执行机构深度合作。

爱小丫的项目取得了一定成果后，也有机构和项目来交流学习我们团队的筹款和传播的方式。其实我一直觉得，技巧和方法论是最好掌握的，可项目不同、议题不同、团队风格不一样，都会产生不同的效果。不过，有一点是可以肯定的——好资源，最终都是冲着好产品而来，项目做扎实了，其他能量慢慢都会为你而来。

经常有公益同仁希望听我讲讲“如何做好网络筹款”的话题。我经常劝大家说，不要老想着出爆款，爆款是玄学。即便大家认为爱小丫好像蹭了好多热点，其实公益热点不是那么好蹭的，反而有时候不碰热点才是好事。

04

坚持做自己喜欢的事情

问：你觉得爱小丫能做到这些，跟你的跨界经历有什么样的关系？

张茹玮：我觉得跨行做公益，也许更容易出好结果。一方面，过往互联网平台的工作经历，让我在开始设计小丫包项目的时候，就会更关注公众的直观感受，站在普通公众的视角来审视公益项目的意义和反馈。比如我会更注重用户反馈，因为这在互联网社群是很重要的，有专人负责平台的回复特别重要；我也会更容易理解互联网产品的技术逻辑、内容节奏和使用规则，这方面我们的学习能力会比非这个专业的同仁强一点。

另一方面，我觉得新闻人的共情能力、正义感更强，看待议题更为敏感。同时，拥有良好的文书能力也很重要。我发现有一些公益机构项目的发心和设计都挺不错，故事也很让人动容，但是最后向大家表述项目的时候，却因为没有语言组织能力，而没能打动更多人一同加入，无法获得更多支持。我是特别重视要把所感所想写下来的人，觉得写下来心里才踏实。反馈一定要做好，无论是故事还是数据，捐助人最关注的问题都要总结、展现在你的反馈里面。

问：并不是每一个公益人都有您这样的经历，如何让年轻的公益人也具备这样的能力呢？

张茹玮：这可能跟团队中管理方式有很大关系。我特别爱给年轻人机会，我们团队基本都是年轻人。我觉得目前公益行业没能给新人更多提升和展示自己的机会。要乐于与年轻人交流、探讨，有时权威被挑战，反映时代发展到了新的阶段。这样的团队环境，年轻人才更愿意干，充分发挥自身的能力。提供给大家更多的机会和资源去尝试，要适当地放手，允许一定范围的试错。

其实每个人新进团队，我都会提前想好他在哪个位置才能充分出发挥作用。有时候我要提前两年就开始布局某个岗位需要什么样的人，如果等不到合适的人，项目哪怕往后放都可以，因为人有时候比事更重要。每个人都有他擅长的部分，让每个人都找到自己合适的位置，把特长发挥出来。

问：除了给年轻人机会，您对年轻的公益人还有什么建议？

张茹玮：人生的每个阶段都有这个阶段应该付出的努力。20岁、30岁的时候，要勇于尝试，尽量坚持做自己喜欢的事情。当你有一件热爱的事情支撑着，哪怕进度慢一点，但当你看到它仍在成长的时候，心里会特别踏实。这就像爱小丫这份公益工作，伴随我的人生体现出来的价值。

时代不一样了，我们不必用老眼光去评判现在的年轻人对公益的理解。他们认为，公益也应该是好玩的，是一种生活方式，是一种精神享受和追求。我不觉得现在公益环境不好，反而觉得现在是一个多元发展的时代。

对于年轻人来说，一是要保持初心。初心不被干扰其实挺难的，我个人采用的方式是游走于圈子内外，尽量不被特定的环境所干扰，这样才能保证种下的种子是我想要它将来长成的样子。

二是要认真做事。这两年为什么有影响力的好项目反而少了？因为一些项目都不去实地调研，凭想象力就可以发起项目，我觉得这挺可怕的。

问：要保持初心并不容易，当下有各种各样的因素在影响公益行业，您怎么看？

张茹玮：这个行业很多标准不是我们制定的，我们可能会被商业、资本裹挟，可能会被各种社会舆论和现实生活裹挟。我的建议是，“公益”应该是在受助人身上看到了切实的问题，公益团队决心持续贡献自己力所能及的资源和力量，试图协助解决这个问题，这才是我们存在的价值。怕就怕，走着走着，忘记为什么出发。

对我来说，就想为这些乡村女孩做些什么。有多大能力做多大的事，并不需要告诉别人我们做的这件事情多么惊天动地，也不一定非要撬动政策的改变才是实现了终极目标，全国人民都知道也不一定是彻底解决了这些社会问题。我一直没有刻意追求这些，我对自己和团队的要求就是先踏踏实实把事做了，做好了自然有人觉得这件事有价值，来支持你。

爱小丫是我的公益理想寄托。无论是原来在大厂工作，还是现在的创业项目，我认为都是不同人生阶段的不同体验，但最终我们还是要回归自己的内心，做自己真正喜欢做的事情。

张茹玮和孩子在一起

这些年我一直坚持做爱小丫，节奏其实有点慢，但是按我觉得合适的节奏来做的，所以就不会觉得做公益有多苦。一个人，如果一直做着自己喜欢做的事情，很自然地就坚持下来了。

问：您对爱小丫和自己的未来发展是怎么考虑的呢？

张茹玮：我们的名字就叫爱小丫，女性公益这条路我们一定会一直深度做下去，也坚信这是一份很有价值的公益事业。从专项基金的角度，希望每年稳定中都有一些增长，未来我们仍然会围绕如何让一个女孩更健康快乐地成长去设计“女生”系列项目。随着社会的发展，每年也都会有新的公益需求产生，在已有项目上就有很多值得持续优化和挖掘的痛点需求。节奏慢一点也没关系，反正我能把这个事干到退休的那天。

爱小丫的愿景是实现女性友好型社会，听着志向很大，但我们知道愿景的实现，其实来源于每一个项目的执行者。可能我活着的时候都不一定能看到，但是我们努力的过程中就在发挥作用，一点点推进改变。所以我们还是要专注在点点滴滴的日常工作、学习和生活中。

至于自己，希望我能始终维持一个奔跑和思考的状态吧。我觉得就不给自己设定目标了，享受过程，才能轻装上阵，人生才会快乐。不必过分追求结果，在努力的过程中，每一步都尽自己最大的努力，去做到现阶段能力范围能做得最好的样子，其实就不遗憾了。

备注：本文图片均来自受访者。

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