活力未来：让受助者成为志愿者，“爱的循环”我们做到了

作为一家以“支持民间公益”为使命的基金会，南都确定2021-2023战略目标：建设公益生态系统，促进跨界合作创新。新战略提出了“下沉、破圈、链接、协同”四个关键词。我们策划了“一线公益人”系列访谈，分享一线伙伴们的从业心得与经验，探讨中国民间公益发展趋势与问题。

本期访谈嘉宾是：活力未来执行总监侯蔚霞、活力未来项目经理李海燕。她们介绍了活力未来在公益早教方面的专业服务体系，并分享了该机构品牌项目活力亲子园的发展经验。规模化看似客观、冰冷，但让它成为一个好的过程很重要。活力亲子园的运营成本指标就充分表明了影响力规模化可以提升成效比。

访谈人：顾右左

受访者：侯蔚霞丨活力未来执行总监

李海燕丨活力未来项目经理

作为一家致力于服务流动儿童的公益机构，活力未来在公益早教方面研发了专业的服务体系，并在三年疫情期间实现了发展“逆袭”：共有1000余家伙伴了解活力亲子园项目，300多家伙伴申请承接该项目。

本期访谈旨在“拆解”该机构品牌项目活力亲子园的发展“密码”，核心内容包括：

• 如何从无到有地动员受助群体参与项目；

• 如何让受助者成为机构人力资源的有益补充；

• 如何找准项目的业务定位；

• 如何评估项目成效；

• 如何保证财务健康；

• 规模化如何增加覆盖、降低运营成本和风险；

• 伙伴们如何轻量化地与活力未来合作。

01

在社区里动员家长的方法

顾右左：在社区针对流动人口做公益早教服务，在动员妈妈们参加活动方面，活力未来有哪些技巧、方法与经验？

李海燕：我们的目标家长群体，不太重视早教，可自由支配的时间较少，支付能力不足。所以我们多数活动都是免费的，亲子课程收费很低。同时，我们不断地在社区宣传，让更多家长了解儿童早期发展的重要性，并持续学习陪伴孩子的方法技巧，以提升育儿能力。

顾右左：在宣传的过程当中，具体靠什么点去打动他们？

李海燕：通过具体的知识与方法。家长可能很难理解“早期发展”这样的词，但我们会告诉他们：一岁以前孩子需要一个安全的空间或场地，学爬、学走路；针对两岁以上的孩子，应该让他们养成一些规则意识，未来能更好地适应幼儿园生活，等等。总之，用家长能理解的语言去告诉他们，孩子越早干预越好。

我们在流动人口社区提供安全的玩耍、游戏和交流空间，也是在解决家长的痛点需求。

顾右左：家长的受教育水平与早教认知水平是否相关？

李海燕：广州和北京中心的家长不少是初、高中毕业，上海项目点的家长学历更高，早教认知水平也更高。早教认知程度与受教育水平有一些相关性，但并不绝对。家长一旦意识到了早教的重要性，他们陪伴孩子的意愿是很强烈的，比如一些奶奶照护者，她们文化水平不高，却很积极地参与项目。

侯蔚霞：我们的业务可以满足家长多方面的需求。首先是安全，家长来中心，看到有工作人员和老学员，会判断“这里是安全的”；其次是孩子的发展，我们通过活动培养孩子养成规则意识、阅读习惯等，缓解家长的育儿压力；此外，家长会衡量经济负担——对早教的认知水平越高，持续参与和付费的意愿就会越强。

基于这些需求和实际状况，我们其实在使用用户画像这一套技巧，只不过没有把它明确地生成出来。

顾右左：课程和活动能给家长带来什么样的知识和改变？

李海燕：我们的服务包括绘本阅读、音乐游戏、手指操等亲子活动和亲子课程。家长能看到孩子能力的发展，学习如何回应孩子的需求，还可以得到专业支持，在家长之间形成支持和互助网络。育儿越快乐，对孩子的积极影响就越大。

顾右左：家长参加这些免费的活动，收获很多，为什么要付费去参加亲子课呢？

侯蔚霞：实际上，项目开展之初，我们只做亲子课，但由于家长对早教认知不足，完整和系统的课程反而成了一个门槛。

后来，我们把亲子课拆成了更短小的活动，先开放空间，放上玩具，家长带孩子进来玩。慢慢地，孩子发生了变化，家长觉得有用，就会进一步对亲子课程产生兴趣，进而加入其中，甚至付费。不过，收费不是第一位，服务是第一位的。

顾右左：但是从机构和项目运营的可持续性来看，假如有更多收费服务，肯定会更好。

侯蔚霞：回到项目设计，如果我们最初就考虑资源从哪来、如何让项目可持续运营，就意味着要把这部分服务标准化，要更换目标人群、考虑商业选址。既然选择在流动人口社区开展业务，这决定了收费服务难以实现标准化，这就凸显出公益和商业不一样的地方。作为公益机构，我们肯定不能以转化收费用户为目的，而是要以服务儿童为目的。

当然，面向中低收入人群的服务也可以是公益，只不过在中低收入人群下面，还有一个收入更低、教育意识更低的群体，这是我们项目设计的最初出发点。因而，资源是从公益服务中获取，还是从用户购买中获取，这是公益组织要提前考虑并决策的。

02

让受助对象成为志愿者的“秘诀”

顾右左：面对专业服务人员不足的问题，活力未来将受助对象培养为志愿者。那么，如何有效培养“妈妈志愿者”？

李海燕：目前活力亲子园项目各个项目点都是以“妈妈志愿者”为主，她们都是受益人。

我们会根据项目内容设置家长小组，例如音乐游戏小组、故事小组，妈妈们可以获得实践和理论学习支持。我们会培养她们成为“活动带领人”，为她们提供技术支持和陪伴。从台下到台上，妈妈们要勇于突破自我。

一般来说，我们的每个中心有一个负责人（全职员工），1-2名兼职老师（招聘或购买服务），妈妈志愿者5-10人。妈妈志愿者成为“活动带领人”后，我们会提供一些志愿服务津贴。

顾右左：能够成为“活动带领人”的，是不是都参加过亲子课程？

李海燕：不是必须参加亲子课的，但是必须参加家长小组活动。招募时我们会明确表示，参加家长小组活动，未来要到亲子活动空间里带领活动。音乐游戏小组、故事小组等每学期都会开展5-6次活动。家长会学习和实践，总结经验，逐渐成长为“活动带领人”。

顾右左：家长学习亲子知识、提升育儿技能的目的达到了，为何还要成为志愿者和“活动带领人”，去服务更多人？

李海燕：我们发现，部分家长是有服务他人的热情和情怀的，我们的培养内容也为她们增加了职业发展的可能——将来可以从事早教或幼儿园的工作。

侯蔚霞：最初，我们想让家长更愿意参与项目，设计举办了瑜伽课、编织课、手工课、舞蹈课等五花八门的活动。后来逐渐精简，因为我们首先要解决项目点人员、师资可持续等问题，依靠外部资源或直接培养老师，需要的周期长、风险较高，我们必须在家长群体中培养老师。精简后，家长活动专门对应亲子活动而设置。

至于家长为什么愿意成为机构的工作人员？我觉得理由可能有点玄乎。大部分家长反馈：我是一个受益人，我愿意让更多人受益。这个我说不上来，但它真的天然存在。

我觉得这是人性里面特别美好的部分。也可能因为她们都是母亲，爱自己的孩子，也希望别的孩子都能有更好的发展。妈妈对孩子的爱是更深厚和宽广的。

另外，项目设计中包含理论学习和技能培训，一方面能改变家长群体的“元认知”；另一方面，这种小组的社群学习方式也非常重要，她们互相激励、启发，培养自信。

妈妈小组不是一个纯学技术的地方，它是一个让身心更加美好的地方。有位妈妈曾说，这是一个疗愈的过程，“疗愈”这个词用得真好。

顾右左：作为一名外部观察者，我认为这反倒是项目最有价值的部分。妈妈们通过群体活动形成场域，把人性当中的美好一面激发出来。

侯蔚霞：规模化看似客观、冰冷，让它成为一个好的过程很重要。我们很注重赋能，重视人在过程里的变化，人给人带来的温暖。

李海燕：同事经常说，能留住这些妈妈老师们，很重要的一点是机构所有人都在践行自身的价值观和组织文化，持续营造有温度的氛围。

03

找准业务定位

顾右左：活力未来的社区中心通过“实体场地（空间）+早教服务体系”相结合的模式开展业务，我发现你们有一套成熟的、标准化的活动方案和教案，这些内容从何而来？

侯蔚霞：实体场地（空间）其实包含空间和人，我们有自营，但更多是合作伙伴提供资源，我们主要提供早教服务和支持体系。

为什么采用这个模式？如果我们只通过自营去解决实体场地（空间）和人的问题，管理成本会非常高。我们没有那么强的筹资能力和管理能力，所以这部分就交给伙伴，我们做好服务体系。

我们的合作伙伴包括社区居委会、其他公益组织、社工机构、图书馆、乡镇民办幼儿园等，伙伴提供资源从0走到1，我们提供后续的服务体系，就可以从1走到10，甚至从10走到100。

关于标准化的课程、活动方案和教案等，我们是请专业的早教机构老师来开发的，他们不仅有理论背景，还有实践基础。

我们的特色在于，活力亲子园的角色定位是专业课程和授课老师间的桥梁。很多妈妈老师并不具备传统意义上的教育学背景，专家据此开发方案和教案，让她们能够“照猫画虎”地把课程开展起来。当然，我们不是要把所有工作步骤“傻瓜化”，将老师视为流水线工人，而是在课程进行的过程中，让老师逐步提升能力，我们提供督导和陪伴。

04

评估就是互相验证的过程

顾右左：机构是如何评估亲子园项目成效的？

李海燕：这是我们自营中心的项目逻辑框架，它展示了我们是如何评估的。

我们的使命是让更多流动留守儿童及其家庭享有（有质量的）早期亲子教育服务。基于此，我们投入资源，开展活动，然后有了产出，产生了中短期成果和长期成果。比如家长，我们要开展前后测，来评估项目产生的成效。

评估是几个部分互相验证的过程。图中箭头展现了清晰的逻辑关系——我们做的活动是否能达到这样的产出？产出是否能带来这样的成果？假如我们发现达不到，就要在业务中去进行相应的调整。

评估的意义就是不断地验证逻辑关系是否成立、投入是否有效。此外，从图中可以看到，长期成果与使命是相关的。

另外，我们通过信息管理平台去收集数据，数字化工具太重要了。

05

规模化后，我们降低了运营成本

顾右左：活力未来在北京市的中心数量一度达到5个，目前机构中心数量不增反减，是否与成本上升有关？

侯蔚霞：此前的运营模式存在风险。我们意识到，如遭遇清理整顿，我们易受全面冲击，所以我们设定了“一个城市一个自营中心”的策略。

成本高不高，还要结合收益来看。上海中心的收费标准比北京高，且招生更容易，但已经实现了收费覆盖成本，这其实是一个服务选址的问题。

顾右左：但是如果通过自营去追求规模化，会是很重的运营模式，人员管理的成本一下子就上来了，而且还都是异地管理。

侯蔚霞：靠我们一家机构去复制推广，几乎不可能实现。两三年前，我们测算过，随着伙伴数量的增加，我们需要增加的人员数量等，但是我们没有做过完全自营模式的测算。

这几年来，我们发现伙伴们可以自行解决的部分越来越多。从最初复制推广到现在，我们项目单个受益人的年均成本先是从约500元降到300元，又降到现在的100余元。

顾右左：这个指标很充分地说明，影响力规模化可提升成效比。

06

现金流是财务“生命线”

顾右左：你们的年营收额有多少？资金来源于哪些渠道？

侯蔚霞：约550万元，来源于基金会、企业捐赠以及互联网筹款平台。主要还是基金会的捐赠，约占40%，包括南都公益基金会、心和基金会、澳门同济慈善会等。

顾右左：2014年，你们曾一度出现财务危机，为何会发生？你们又是如何度过此次危机的？

侯蔚霞：现金流出现危机的主因是机构管理存在问题。当时机构的筹款、项目管理和财务之间存在脱钩，最后是理事会自筹资金化解了危机。

现在，我们机构内部每月会生成现金流分析报告，呈现每一笔限定性捐款支出、结余和项目完成度。我们看现金流就能知道哪里有缺口和剩余，以便及时与捐方协商，调整资金使用方式。

顾右左：财务危机渡过了，那么管理上的问题后来是怎么解决的？

侯蔚霞：管理上我们真的是重建机制。从预算到捐赠款的使用再到现金流，建立了专门的表格，定期汇报数据，建立跟踪机制，通过内部会议分享，加强财务方面专业能力的建设。

顾右左：把表格用起来，看似简单，其实好多机构还做不到。

侯蔚霞：对，其实它不难。但是，你可能需要知道什么是现金流、如何估算、结构怎样。很幸运，专业财务人士帮助我们建立了现金流表。它是一个大Excel表格，分成几个部分：预算表、筹款预期、银行账户状况等，一目了然。

顾右左：这样的做法和经验，有没有可能别的机构也能学习和借鉴？

侯蔚霞：当然可以，我们也很愿意分享，而且我走到哪都跟大家强调，要看好自己的现金流。上次参加一个培训会，我现场问大家：你们都看几个月的现金流？有的看1个月，还有的看3个月。我说这不够，最少看半年，最好看一年。

07

数字化是生存和发展的“法宝”

顾右左：3年疫情期间，很多机构能够生存就不错了，但是你们好像反而推进了规模化。

李海燕：去年年底我们统计过，共有1000余家伙伴了解到了活力亲子园项目，300多家伙伴申请承接项目。在加入好公益平台之前，我们推广项目类似守株待兔，缺乏有效的渠道，加入平台后，推广力度迅速增强。疫情这3年，伙伴们开放服务也断断续续，但是活力亲子园项目的服务人数是逐年增加的。

我们的业务线上化做得比较成功。此外，这3年反倒是我们的一个机会：踏踏实实地开发出了机构的信息管理系统。

此前，随着项目规模的增加，我们收集、整理监测评估数据非常耗人工，数据严重滞后并且错误较多。2020年起，我们全身心地扑在了信息系统的开发上，在专业人士的帮助下达成了目标。

信息管理平台对影响力规模化转型非常有帮助。如不能快速、及时、准确地呈现成效相关数据，影响力规模化的长期可信度会被打上问号。此外，信息化建设过程对团队和日常管理产生了较大影响，现在大家去看项目成果时，会习惯性地用数据做分析，很主动地提出数据需求。

08

我们将与伙伴们“轻量化”合作

顾右左：加入好公益平台后，机构通过什么模式跟与伙伴合作？

李海燕：活力未来为合作伙伴机构提供运营、专业技术、人才培养、监测评估4个主要方面的支持。

运营支持方面，包含日常的标准化执行流程；专业技术方面，包括亲子课程、亲子活动、家长活动如何开展，细化到如何上每一节课；人才培养方面，我们组织老师参与基础培训，学习相关理论，在实践过程中对其进行督导，并加入社群互相交流；监测评估方面，我们开发出专门的体系，伙伴们去用就好了，也可以提出相关需求。

顾右左：针对一些不具备固定场地和团队的伙伴，机构将轻量化地推广亲子园项目。未来如何做？

李海燕：轻量化是为了降低伙伴参与的门槛。例如我们开发出符合孩子发展特点的游戏包，家长回家就可以拿着游戏包陪孩子玩起来。伙伴们在集体活动方面的投入会更低一些，家长也能学习到更多育儿方法。

侯蔚霞：轻量化推广，我们尚在探索，原有的服务也还会继续做。

这3年，我们已经接触过1000多家机构了，假设通过好公益平台能够触达5000家机构，我们会继续与其他4000家机构接触。但比起前面接触过的1000家，这4000家与我们的业务重合度、合作兴趣可能相对更低。即好公益平台中，对活力亲子园项目感兴趣的伙伴们，边际效益是递减的。

另外，伙伴们与我们接触后，会发现实施项目既有固定场地，又有固定的人，每周还要开这么多场活动，很容易产生“我现在做不了”的想法，但是如果最先接触的是轻量化项目，就更容易达成合作。伙伴们慢慢地将项目运作起来后，会产生更多可能性。最终，我们还是要通过原来的“重模式”去完成目标。

打个比方，我们和伙伴的合作形态如同一个漏斗。我们降低门槛，以轻量化项目吸引数量更多的伙伴加入，形成漏斗上方的“池子”，扩大、保护、涵养，让池子有更多“水”往下漏，形成一种轻重不等、层次有致的生态。

顾右左：这个比喻蛮形象，但轻量化可能并非未来扩展的唯一手段？

侯蔚霞：是的。我们最终的追求是——当地能持续开展服务，改变家庭，让孩子健康成长。首先，我们把种子播下，在扎根、发芽的过程中，我们提供持续支持。伙伴成长壮大后，伙伴们逐渐扩展项目点，并吸引更多本地的伙伴加入，进而形成影响力规模化，惠及更多家庭和孩子。

备注：本文图片均来自受访者。

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