理想汽车刚刚发布了新的财报：第二季度营收 286.5 亿元，同比增长 228.1%；汽车交付 8.65 万辆，同比增长 201.6%。同时，还预计 Q3 交付量会超 10 万。这个增长够猛的。前两天还和一朋友闲侃蔚来、小鹏和理想三家今年的市场表现。理想这个公司，产品少，也不做轿跑只做 6 座 SUV，按说应该是造车新势力三家中最先遇到天花板的，为什么这两年反而表现最好？本来我对这个领域不太关注，聊着聊着发现新能源汽车这几年实在是有意思，同一个问题，不同的解法，居然走出了完全不同的局面，而且局势用风云变幻来形容毫不为过。风云变幻
2023 年前半年，理想一骑绝尘，连续销量破万，累计交付 13.9 万，比在 5 万辆上下的蔚来和小鹏加起来还多。市值 2308 亿，也超过了蔚来 976 亿和小鹏 525 亿之和。绝大多数人开始看好理想，预言蔚来和小鹏离倒闭不远。其实，离倒闭不远的预言，2019 年还发生过，看来互联网的记忆也挺短暂。当时，理想 ONE 刚刚量产。而蔚来的李斌被称为“全中国最惨的男人”，因为缺钱，甚至每天要做一次开支预算，“当时不知道第二天醒来，账上还有没有钱。如果今天这笔钱没到或出了问题，可能明天就会有新闻事件。这样的日子大概持续了好几个月。”
但对 2019 年亏了一百多亿的上市公司来说，多少钱，才能让这个公司活下去？李斌动用了一切关系，政府、投行、个人......，单是城市就谈了 18 个，也没人愿意拿一分钱出来拯救岌岌可危的蔚来。碰壁后，传闻李斌找到了何小鹏，两难兄难弟，苦哈哈地商讨了两家合并的可能性。李斌唏嘘：“融不到钱，就像是躺在 ICU 里，随时可能挂掉。”何小鹏苦笑回道：“兄弟你别急，我就在 ICU 门口坐着，说不定下一个进去的就是我。”一年后，渡过缺钱难关，小鹏汽车创始人晒出那张与理想汽车创始人李想、蔚来汽车创始人李斌的合影，“三个苦逼，在忆苦思变。”还配了两张图，一张是漫威三个超级英雄的合影，一张是三英战吕布。但 2020 年、2021 年那会，只有蔚来、小鹏被看好，理想被广泛质疑。定位高端车的蔚来，因为个性化定制、优质的服务和独一份的换电体验，无数人成了死忠粉，口口相传。而小鹏新发布的 P7 轿跑成了王牌产品，直接叫板特斯拉。而理想，当时车型单一，先是因为增程式插电混动技术，被市场和消费者质疑，后因为理想 ONE 出现多起“断轴”事故后被强制召回。没想到，2022 年之后，形势逆转，理想成为领头羊，蔚来、小鹏落后。理想 ONE 换代成为 L9、L8、L7 三个车型，凭借这几年一直坚持的 6 座 SUV + 增程式 + 奶爸定位，积累起了销量，也重塑了早期不被看好的口碑，市值和销量都超越后两者之和。而且，理想以 20% 的毛利，遥遥领先。蔚来，过去因投资换电被看好，现在又被诟病可能会因投资换电而拖垮现金流。小鹏，也因产品树混乱，营销能力差被调侃不如重金请李想来帮忙出招。团队也经历多次调整，比如何小鹏回归、营销团队洗牌、联合创始人交权、王凤英&易寒团队入职等，形势不明。但刚过去的 7 月份，蔚来和小鹏又打了一场翻身仗。蔚来解绑换电权益，李斌打破“蔚来是豪华车，不会降价”的承诺，全系起售价格下降 3 万；小鹏，和大众达成合作，上市起售价 20 万的轿跑 SUV G6 对垒特斯拉 Model 3。成功扭转颓势，给销量和营收打一针强心剂，7 月份，蔚来交付 20462 台，小鹏 11008 台。中国做战略最好的曾鸣教授说，0 到 1，是要验证自己的生存能力，下一个阶段，从 1 到 10，是要把你验证完的东西发扬光大。蔚来、小鹏和李想三家，已经完成了 0 到 1。验证的东西，总结起来，核心是在回答 2 个问题，第一，行业问题，技术层面如何充电以及电池成本；第二，竞争问题，企业层面如何定位经营。但错位竞争的三家，在这两个问题上，都给出了截然不同的答案。第一个，行业问题。
如何充电，是新能源车行业要面对的最根本问题，直接决定了企业的钱花在哪里。理想，其实是最现实的，采用现阶段表现最好的增程式。有电池组，可以纯电动驱动，但续航里程一般 200 公里内，如果跑长距离，还是需要以增程方式，也就是说，加油，让发动机工作产生电力，驱动电机。但市场和消费者始终认为是一种过渡方案，未来一定是纯电车，也有人因此认为理想不够纯粹，只是讨巧。小鹏的路线是纯电加快充。现阶段的快充，以 500KW 为例，电池从 5% 到 95% 需要 30 分钟以上。小鹏在快充技术方面的研发投入很大，最新的 800V 高压快充，官方表述效果是“充电 5 分钟，续航 200 公里”。想达到这个效果，产品本身和充电设施也要同步升级，但小鹏在快充站的投入，显然没有现阶段 All in 换电的蔚来多。蔚来是纯电加换电模式。开到换电站，3 分钟全自动换一块电池，开车走人，无限接近加油站体验，同时，换电也规避了快充的电池升级、电路检测、电池寿命衰减、热失控风险等等问题。但换电模式，前期需投入大量资金建立基础设施。只算最基本的建设成本，蔚来官方数据是，一代换电站成本约 300 万，二代换电站约 150 万，远超充电站的成本，一个普通的 10 台 120kW 充电桩，成本差不多在 100 万。而蔚来在充电站上的投入，目前已超过 50 亿元，仍在大力投入。核心的技术思路，三家分道扬镳。可以解释为什么绝大多数人都是长期更看好蔚来和小鹏，而不是理想。但买车不只买的是技术，造车也不只技术，还有企业经营和现金流。也就是第二个问题。第二个，竞争问题。
起步时差不多的融资，经营方向和思路不同，三家公司的市场表现和阶段性问题也各不相同。蔚来花将近一亿办了 NioDay，花 50 亿办换电站。小鹏 All In 自动驾驶对标特斯拉，投入新能源小型飞机研发，何小鹏明确还说，自己不认为作为一个车企做多品牌是一个有益的事情。在经营和竞争力上，蔚来，得从政策和技术面看，最具特色的换电技术，在未来是不是正确的方向，会不会被 800V 高压快充所取代；而小鹏，得看企业的管理能力能不能稳定。我不是这方面的专家，很难凭短期信息，评价长期表现。理想，这家公司是在用产品经理的思维造车，可以解释开头关于理想这两年表现突出的疑惑。咱们可以重点聊。理想始终如一的定位，6 座 SUV+增程式+“奶爸”，和 CEO 李想的个人理念有关。他这个人也很有意思，有机会再写一篇。在一次采访中，他说“在中国能买 20 万以上车的人群，其实总共就几千万，这些人一定是理性居多”。面对这群理性的用户，怎么选方向，李想也有自己的一套想法：“我会问自己几个问题：1、这个市场和需求大不大？2、到底是不是刚需？3、到底是不是刚需？4、到底是不是刚需？5、我们能不能做到第一？如果五个问题的答案都是 YES，那就立即行动。”看数据，2017 年至 2022 年期间，21-30 岁的购车人群在短短五年间增长了 11%，购车人群的用户结构重心不断向 30 岁以下的年轻人群转移。而新能源车市场，年轻化趋势更明显，《新能源与燃油车用户消费行为洞察报告》今年的数据，30 岁以下新能源车用户占比最高达 43%，31-40 岁占比 41%。所以，40 岁以下的年轻消费群体，已经是新能源汽车消费的主力了。虽然 30 岁以下购车人数多，但轿跑的选择太多，竞争太激烈，新能源车不一定刚需。作为一家年轻的公司和老牌车企竞争，也不一定能做到第一。而 31-40 岁，基本都是上有老下有小的家庭级用户，加上二胎政策，第一辆车基本都是轿跑，但不够用，只能买 SUV 车。最后，能不能做到第一。理想的新能源家庭 SUV，颜值不错，空间大，有冰箱，220V 电源插座，娱乐屏幕。而且中大型、大型 SUV，目前最佳方案就是混动，续航超长，省油且没有充电焦虑。原来 100 多万才能享受到的豪华配置，在理想 30-40 万的价格区间里，没有更好选择。可以说，切中了二三线买新能源 SUV 的所有需求。这一点也可以从理想的主要营业门店分布看出来，绝大部分在二三线城市，一线、四线次之。也把钱花在刀刃上，既不强调小鹏的高科技，也不强调车主服务和打包换电成本，满足车主对高性价比的核心需求。除了定位精准带来的高销量，其实还有一点容易被忽略。理想能做到毛利 20%，逼近特斯拉，有一点非常关键：理想，在定位方面是产品经理的思路，在生产和交付方面是制造业的思路。对比注重服务、个性化定制项目多的蔚来，每种定制车的排产和交付时间都不一样，难以形成规模效应。上半年的车辆交付数只有理想的 1/3。而理想，L7-L8-L9 三款车的推出，在搭建产品体系的同时，大量通用配件，通过规模化生产，也能最大程度降低成本，进一步缩短新车的生产周期，加速交付。2022 年，研发费用占营收的比例：蔚来 22%、小鹏 19%、理想 15%。销售费用占营收的比例：蔚来 21%、小鹏 25%、理想 13%。净利率：蔚来 -25.89%、小鹏 -34.03%、理想 -3.96%。2023 年第一季度财务数据，理想，营收 187.9 亿元，同比增长 96.5%，扭亏为盈，净利润达到 14.1 亿元。7 月份，理想交付 34134 台，同比增长 227.5%。可以说现阶段的理想，思路极清晰，用最小的成本投入，最精准的产品定位，获得最大范围目标人群的销量。“所有的对手都是基础的看不上，牛逼的做不到，这是很普遍的事情。0 到 60 分的事不愿意做，老想做 60 分甚至 80 分以上的，但自己又没有 80 分的能力，所以最后才只能做到几分。但是我们发现，把基础的做成，就已经决定胜负了。基础的事是最容易拿分的事，所以也是最容易决定胜负的事，60 分以上的事情，决定你能赢多久。”
之前，我同事小盖很不看好理想，他觉得理想会是这三家中最先达到天花板的。逻辑有两个，第一，6 座 SUV 车的天花板比小轿车低多了，随便大街上一看就能知道。第二，增程式的设计，上不上，下不下。纯城市跑，不需要。跨城跑，有那钱还不如买个汉兰达。但现在，很多三四线城市准备买汉兰达的人，反而买了理想。挺有意思的。
文末我们还是继续建个群，对新能源车感兴趣的同学，可以一起交流。加 huhu，她会拉你进群。