医保药品准入难 老板叫我来谈判
┃ 来源：中国医疗保险
01
谈判前
太阳对我眨眼睛
鸟儿对我唱歌声
我是药企好员工
能说会道笑的甜
熟知业务和政策
政府市场两边通
骄傲！
个人品牌打的好
不如我家产品好
疗效确切需求大
就是价格贵不少
不要问我利多高
商业机密知不道
广告！
社会需求酝酿久
医保目录终再调
万千专家随机选
流程漏洞找不到
无计可施干瞪眼
要进目录先谈判
降价！
当年医保份额少
如今医保普全民
这块高地要拿下
销售业绩翻翻翻
以价换量心有数
平等协商就好办
不怕！
老板叫我来谈判
谈成了人生豪迈
谈不成一块惨淡
我说老板您别怕
降价就当做奉献
大不了下次再来
玩笑！
医保系统爱钻研
人才济济思虑全
不敢轻敌细筹备
纾解压力登高山
望苍天云走雷动
问天下谁是英雄
拼了！
02
谈判
8年等待
4个月准备
迎来了煎熬的一天
6月16日
多么吉利的数字
就像刚结束的高考一样
期待 紧张 焦虑
高考是闭卷考试
我们是开卷
更紧张！
自始至终
除了保密信息外
所有流程公开透明
这点我格外喜欢
用一位医保人的话说
阳光是最好的防腐剂
迎着阳光的地方
就是努力的方向
研究谈判组织机构
发现他们设立了
工作组
协调组 谈判组 评估组
还有纪委牵头的监督组
请了专业律师
来确保所有环节依法依规
公开 公正 公平
分工明确！
对医药
医保也许没有我们专业
但他们可以借力
设立了专家评估组
在专家库中随机抽取38人
涵盖医学 药学 经济学 医保管理
分药物经济学评估
和医保基金支撑能力评估
两组背靠背平行评估
评估结果相互独立、完全保密
据说开了16次评估会
两组分别提出评估意见
提交谈判工作组
智库！
谈判流程
既严格周密又便于操作执行
这点最让人佩服
谈判当天
随机抽取20人
组成谈判组专家
谈判前一天晚上
进行谈判专家分组
谈判当天
抽签确定谈判药品分组
当天随机出谈判对手是谁
谈判当天上午
工作组按照评估意见
现场确定支付标准
密封后传送到谈判现场
谈判前评估的价格区间根本不存在
谈判现场纪委全程监督摄像
医保对我们的产品有个评估测试
会划定个价格区间
既让我们降价
也给我们留下合理的利润空间
我们对自己也有个测算
也会划定一个可接受的降价范围
医保是买方甲方
我们是卖方乙方
我们的报价进入医保的价格区间
就算谈判成功
我们可以报两次价
若进不了医保评估的价格区间
就说明双方未达成一致意见
谈判失败 不会再给第三次机会
谈判最考验的是心态
越想占便宜压力越大
其实只要在双方都接受的范围内
达成一致就可以了
即使我降的多了
但销量随之也会提高
当时没想明白
紧张而焦虑
觉得
真金白银的降价
就像自己割自己的肉
还怕割少了不够
想到了一个神功口诀
欲练此功
必先自宫
即使自宫
未必成功
谈判前
和老板彻夜商谈怎么出价
相当于一块修练神功
最终没炼成
老板洗洗睡了
要我随机应变
愁！
谈判那天
我说一分钱一分货
我们有药物经济学评价
医保谈判专家说
你们和**的药物经济学评价正好相反
都说比对方的好
我无语…
囧！
抖擞精神报了第1次价
有一定降幅 但不至于太心痛
结果没进医保价格区间
让把握好最后1次机会
冷汗止不住的流
降多了怕老板不愿意
降少了进不了目录
老板更不愿意
马上向老板请示
留给他考虑的时间也不多了
最后老板有魄力
让我直接亮底价
进就进了
不进也没办法
我心想
老板真男人 对自己够狠
医保专家点头微笑
谈判成功
现场签署协议
完成谈判工作
我从煎熬中解脱了
有的组谈完
直接蹲门口哭了起来
真是难忘的一天
解脱！
后来反思
我还是轻敌了
医保除了有专家智库外
还有医保大数据
从68个统筹地区
提取了309万条
相关药品使用情况和费用信息
来建立测算数据库
这只是44个药品的数据啊
可见医保在大数据方面的优势有多大
医疗机构和制药企业都赶不上
知己知彼方能百战不殆
大数据！
谈判结果是这样的
44个药品成功36个
成功率达到81.8%
31个西药
15种肿瘤药 5种心血管用药
罕见病 肾病 眼科及
精神病 抗感染用药 各2种
糖尿病用药1种
5个中药
3个肿瘤2个心脑血管
列入“十二五”以来
国家重大新药创制专项
的8个药品全部谈判成功
谈判照顾了政策
支持了中国医药创新
呼应了社会需求
思虑周全！
与2016年平均零售价相比
平均降幅达到44%
降幅最高70%
才知道对自己最狠的不是老板
这让他开心不少
03
谈判后
谈判结束后
不光我在总结反思
医保也进行了总结
对社会关切问题也做了回应
赞一个
我比较喜欢下面的概括
国家医保药品目录准入谈判
减轻了参保人员用药负担
提高了基金使用效率
支持了医药技术创新
为发挥基本医疗保险的集团购买功能
体现市场在资源配置中的决定性作用
进行了非常有意义的探索和尝试
是我国医药卫生体制改革
和“健康中国”建设
有里程碑意义的一次创新实践
回应社会关切
谈判结果如何落地？
地方会二次议价吗？
国家没准入的地方可以再谈判吗？
目前来看
人社和卫生联合发文
促进谈判结果在招标平台落地的希望很大
上层认为地方不应该再二次议价
这可能是趋势 各个地方会慢慢趋同
国家目录没准入的
不主张地方在基本医保上再做准入谈判
进了目录
药品销量增加超过预期
会否要求企业再降价？
遵守契约精神
价格谈判不会再次跟进
至少2019年之前不会动
36个药品落实之后
是按比例支付还是按定额支付？
谈判价格由人社部谈
报销比例和政策问题下放到地方
由地方进行具体决策
04
延伸思考
本次医保药品谈判
不管成功与失败
大家对医保没有差评抱怨
只有敬佩点赞
尊重市场 注重法理
经验不多但思虑周全
专家智库+大数据
勇于创新探索
做事严谨 阳光透明
实现了多方共赢
赞！
说到阳光
其实我也不喜欢阴暗
只是江湖险恶
许多地方并不是阳光普照
大家不够自律
本分老实可能会吃亏
内心
特别赞成十八大报告的一段话
不让老实人吃亏
不让投机钻营者得利
始终把改革创新精神
贯彻到治国理政各个环节
有道理！
医改中的许多问题
不能只归咎于政策的不完善
就像犯罪不责怪罪犯
只责怪法律不健全一样奇怪
每个个体、机构、行业
都有其必须遵守的基本自律
做不到首先是自身不合格
机制建设应着眼于促成这种自律
比如医疗服务市场乱象
最应该考虑的是
如何建立医疗服务行业的社会化管理机制
实现行业自律 自我管理
而不是众人皆醉的避重就轻
简单粗放的出几个政策
用行政命令强行干预市场
然后说：看，立竿见影吧！
而忽略政策的各种副作用
有一种气质叫
霸气
医保药品谈判
显然不具备这种气质
我可以像溜走的那1个品种
选择不谈
也可以像失败的那8个品种
选择谈不拢
一切自由平等自愿
双方都有自己的测算
合适就成 不合适就散
医保想用团购换我们降价
我们想用降价换销量
平等协商
互惠互利
文章根据第八期青年药政论坛改写而成，文章用第1人称是为了表达需要，请勿对号入座。更多专家精彩观点将于近期通过中国医疗保险（ID：zgylbxzzs）分享，欢迎持续关注。
特别鸣谢
西安杨森制药有限公司
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