“通航+旅游”| 聊聊低空旅游的那些事儿
2016年5月，国务院办公厅印发《关于促进通用航空业发展的指导意见》，明确提出，“扩大低空空域开放”，“ 鼓励航空消费”，“促进通用航空与旅游业结合”。同时，该文件还首次提到“实现真高3000米以下监视区域和报告区域的无缝衔接”。这份指导意见，对于低空旅游在国内的大规模实质性推动具有标志性意义。本期微信，将带您从低空旅游的概念、现状、适宜地、运行与保障、运营模式等方面了解低空旅游。
尽管低空旅游热度非凡，但什么是低空旅游却无准确定义。翻阅民航规章，并无“低空旅游”的提法，与之相关的是飞行体验、空中游览和非定期载客运输飞行。
飞行体验包括经营性与非经营性，其中非经营性的飞行体验按照CCAR-91部私用飞行运行，由私照驾驶员带飞，客户在获得授权后可体验操纵，但不能取得飞行经历；经营性飞行体验，需通过CCAR-91部H章商业非运输运营人运行合格审定，并申请飞行训练运行种类，驾驶员具备商照、客户通过体检并办理学生照，可以取得飞行经历。
空中游览是指按照CCAR-91部H章商业非运输运营人运行合格审定，并申请空中游览运行种类，配备商照驾驶员，在本场半径40公里范围内开展的观摩飞行。
非定期载客运输飞行，是指按照CCAR-135部，使用旅客座位不超过30座和最大商载不超过3400千克的多发飞机或单发飞机或旋翼机，配备商照以上级别驾驶员，在A-B两点间开展的非定期载客运输飞行服务，在此期间观赏景点，或作为旅游的交通解决方式。
公开统计资料显示，国内以直升机为主导的低空旅游线路在2015年底达到88条，其中海南、四川、浙江三省分别以15条、9条、8条居于前三位。
不过，现有低空旅游线路的飞行时间目前并不饱和。数据显示，2015年，国内通用航空作业时间总量的72%为执照培训，工业作业时间占11%，农业作业时间占6%，其他通航作业时间占11%。在其他通航作业时间中，明确可以归类为低空旅游的空中游览、体育运动的作业时间约占13%，约为1.1万小时。
上述数字侧面反映，通用航空旅游市场培育仍处于起步阶段。这其中的原因或基于以下几大方面：
审批手续相对复杂，旅游体验的便利性大打折扣。
通用航空配套设施不足，影响游览产品的丰富度。
飞机等固定资产支出和运营成本高企，导致旅游产品定价难以亲民。国内多数城市或景区的空中游览项目，一般时长在10-15分钟，基本定价在1000元以上，每分钟超过100元。
景区与通用航企之间的互动双赢格局尚未定型。对于通用航企来说，为了保障和提升盈利水平，对于单个景区的要求最好集客流规模大、地理幅员辽阔、自然资源独特等多个优势为一身，但是拥有这些优势的单个景区未必看得上低空旅游产品所带来的客流和品牌优势。
根据低空旅游的观赏对象，可分为以下三类：
城市型游览。主要是对城市建筑（如北京鸟巢、水立方，纽约自由女神像）、地标性景观（如上海黄浦江等）和城市夜景（如日本东京）的空中游览，但城市运行会带来噪音和安全方面的问题；
景区型游览。主要是在自然景观地，使用航空器开展空中俯瞰或穿越飞行，由于景区往往远离城市因此噪音影响不大，但路途比较遥远；
旅游交通型。以通用航空短途运输的方式连接两个人口密集区，沿途赏景。
从低空旅游面向的游客需求，又可分为以下三类：
飞行体验需求。满足没有乘坐通用航空器经历的消费者的好奇和体验心理，现阶段，我国多数低空旅游的消费者是出于此类需求特点。
空中观光需求。某些景区特别是山区、峡谷，空中俯瞰伟岸壮阔、山隙飞行紧张刺激、朝霞落日光影变幻，使用航空器的空中观光成为一种特殊的赏景视角。
高端旅游需求。我国部分省份幅员辽阔、景点分散、路途遥远、交通不便，使用航空器作为旅游的交通工具，既能够从空中俯瞰景点，又能有效节约时间。
开展低空旅游，对所在地区的经济社会条件有一些具体的要求，包括以下几个方面。
目前国内外10分钟空中游览的单座价格均在人民币1000元左右，项目能否成功很大程度上取决于当地经济发展水平与消费特点。作为一种可替代性较强的旅游消费品，总结国内外实际案例，空中游览单价如果与当地旺季四星级酒店标准间房价相当，则能够较好的吸引顾客。
空中游览对气候条件要求较高，所在地点的可飞天数应比较多。如三亚气候适宜，除台风季节之外基本可飞。部分山区景点雾气较大（如黄山、庐山），难以常态性开展游览业务。
从选点的逻辑上，首先要求有可使用的低空空域，其次空域内有要有可供观赏的景观，第三是旅游景观内有具备消费能力的庞大的游客基数，从中能够筛选出足够分担企业运行成本所必须的客户数量。根据国内以开展低空旅游业务的地区，城市一般要求年接待过夜游超千万人次，单一景点年接待游客一般需要在百万人次以上。
从配套要求看，目前单纯的低空旅游尚难实现盈利，因此需要以飞行为亮点，实现综合配套开发。如提供游客拍照录像服务、婚纱摄影写真服务、航空文化产品销售、航空主题宾馆（报废飞机改装旅馆、飞行主题宾馆等）、娱乐风洞、模拟飞行体验馆等，并在景区配套钓鱼、烧烤、爬山、骑行、真人CS、摩托艇、游艇等。
低空旅游项目是无法独立生存的，即使是纽约的空中游览项目，也要搭配短途运输、私人包机、航拍等其他业务。为了平衡旅游淡旺季、节假日与工作日以及好天气和坏天气对游客数量的波动影响，必须在业务结构上进行合理的设置，把空中游览和飞行体验以及飞行培训结合在一起是较好的选择。
地里位置与引流是低空旅游项目的一个核心话题。很多人认为，只要我能入住一个人流量非常大的景区，就不怕没人来飞。其实事情没有那么简单，要不然少林寺早成热门空中游览项目了。一个空中游览项目要盈利，最好所在景区的客流量一年要300万人以上，也就是平均一天差不多在景区要有1万人。
然而很多大景区都是国有单位在运营，本来客流就多，已经不需要依靠飞行来做噱头，况且飞行还有安全压力，所以大景区基本看不上空中游览。反而是那些新景区或经营不上不下的地区，非常需要空中游览项目。但问题是，它们做空中游览就是希望带来流量，而不是提供客流。所以，必须低空旅游项目本身要做好引流工作。其中一项非常重要的工作就是渠道开发。
我们一般的直觉是：低空旅游怎么会没有游客呢？上携程、驴妈妈、途牛网，或者京东众筹啊！但是实践下来发现，这些大平台上低空旅游项目，一方面平台店大规矩多，门槛高，不好进；一方面，因为平台大，所以产品也很多，你即使上去了，如果不被推荐到首页，那么点击者寥寥，其实也没什么效果。
从长远来看，特别是从网络搜索引擎抓取关键词的特点来看，即使发一个产品或一篇文章到某个平台，点击量为零，如果发的平台和数量够多，搜索引擎也会因为你发的多，频率高，抓取关键词的时候提升权重比，那么产品被搜索到的概率也提升了。
如果从短期来看，哪些渠道比较有用呢？根据诸多项目反馈的结果，诸如各类企业、直销公司、金融机构、俱乐部（高尔夫、车友会、飞行俱乐部等）、（私人银行、保险机构等）等。
反而是旅行社在低空旅游项目上不吃香。大部分旅行社还是包团旅游的，景点多，每站停留时间短，对于飞行这种因为天气或空管随时可能需要等待的项目来说，旅行社的游客一般没有那个时间。其次，旅行社大部分客户还是低端旅游比较多， 而飞行10分钟要几百块甚至上千块的消费大部分游客难以接受。
要想低空旅游产品卖得好，最重要的还是在产品设计和服务方面要用互联网思维，核心就是：体验感好、消除等待焦虑、产品丰富、社交化、容易被整合、跨界。体验感好，一靠服务，二靠装修（装修不一定花大钱，主要还是抓住航空元素、简约、年轻时尚几个关键点），三靠便利交通，四靠移动终端下单路径。
消除等待焦虑跟产品丰富其实可以结合起来，也就是说除了飞以外，可以在项目基地引入模拟飞行、航空用品销售、无人机体验、飞行影音享受、航空知识讲堂、航模表演、视频拍摄、拍照留念等，也就是让游客等的时候有事干，飞行结束之后还不想走，回去之后下次还想来，而且这些周边项目的利润可是比飞行要高得多哦。
真正好的宣传应该是细水长流的，用各种有诚意的小促销或小宣传来不断勾引客户的兴趣，最好是能把客户变成用户。成本最低的几个做法就是微信公众号+微博+互联网发稿+搜索引擎推广+精品文章推送，还有就是多搞一些低空游览门票的增票或者抽奖等促销活动。
第一类是以单一通航运营企业为主体，以低空旅游增加飞行量和业务收入。这种模式多在某一景点或城市开展一条或多条线路的游览。由于目前国内低空旅游业务量有限，这类游览业务或季节性开展（如青海湖游览），或与培训等业务搭配开展（如天津拓航、北京精功），或采用包机模式预约后飞行（如华彬天星），并由运营企业与专业渠道商合作进行推广。多数情况下，低空旅游仅是运营企业诸多业务中的一种，换言之，单一的低空旅游业务尚难支撑一家运营企业甚至一架飞机的专门投入。
第二类是以集团化运作的通航企业为主体，以游览业务促进飞机销售或地产开发。这种模式下，开展低空旅游业务的企业往往附属于某大型集团（如正阳集旗下的金汇通航在上海黄浦江及厦门厦金湾开展的游览业务），使用的机型往往为集团代理，航空器性能好、舒适度高，但游览收费单价普遍偏低（如使用AW109单座价格仅为580元人民币），有时仅能覆盖变动成本，但通过游览业务的开展带来的航空器销售或地产开发收益则能够覆盖其亏损并带来收益。
第三类是旅游景区或旅游公司为主体的低空旅游开发。由于目前我国低空旅游规模偏小，但旅游业发展成熟，“通航+旅游”的模式下通航企业往往要遵从旅游业的游戏规则，因此由旅游企业为主体开发低空项目更为适宜。如纽约直升机公司的空中游览市由景点与直升机运营商、旅游公司联合组成营销团队，在各大商场、酒店、景点、地铁宣传推广。首航直升机在大连、长白山、盘锦等地区开展空中游览业务，也与景区合作由景区购买保底小时后进行渠道推广和销售。但由于各地对低空游览的认知度不高，这种模式在国内还不普及。
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