【e医疗原创】孙立峰：如何有效回款？谈谈项目穿透

孙立峰

e医疗专栏作家

深圳市宁远科技股份有限公司深圳区总经理

　　医疗行业公司的业绩有淡旺季之分。国内民俗过大年都在第一季度，所以Q1一般都为销售淡季，年底业绩冲刺，故Q4皆为回款旺季；Q2、Q3新签、回款尚均，若Q4新签多，则留在次年的余粮（应收账款）多，次年Q1有款回，此为良性循环。

　　传统IT公司面对客户一般都有三大部门：销售部、实施部、研发部。销售经理都负责回款，而诸如HIS款现在越来越难回，在验收回款之际客户总有各种问题，所以大部分公司规定由销售经理负责合同首款，阶段回款、终验回款由项目经理负责。

　　不过，一方面项目经理一般都由技术工程师、实施顾问等择其技优者而提拨，另一方面HIS很难令用户都满意，项目经理面对客户时都有些难以启齿。

　　所以，各大公司都存在这么一个怪象：销售经理和产品经理（研发）是敌人，签不来合同是因为产品功能弱于竞争对手；项目经理和产品经理是敌人，项目不能验收回款，是因为产品满足不了用户需求，稳定性、易用性、安全性……

小茗的故事

Ｍｉｎｇ＇ｓ Ｓｔｏｒｙ

　　小茗同学是某公司产品研发的负责人。适逢年底，销售经理、项目经理某一天同时找到了他，原来在某项目验收回款的时候出了问题，需要他出面解决。

　　仔细了解，问题很简单，招投标都没有问题，但销售经理和甲方签署的合同附件，却错放成了另一家医院的技术参数。

　　我们知道，招投标文件要求实现的功能均要实现，合同附件亦是不可分割的一部分。医院业务流程虽同，但家家都有自己的个性化需求，别家医院的功能同时在这家医院实现，确实是“巧妇难为无米之炊”。为了不担责，甲方的负责人不签字验收，换作任何人来说也没什么错。

我也不知道作者爸爸当时想到的是不是上面这个同学↑

画重点之：

项目管理的风险控制

事后控制不如事中控制

事中控制不如事前控制

　　也许，在不同的公司、不同的时间，上演着上面相同的故事。

　　所以，若想有效回款，首先要做好两件事。

第一

销售合同评审。

　　可以是产品研发负责人，也可以是实施部负责人，亦或者是PMO、EPG，需要在合同签署前认真核实技术参数（功能），不管公司是OA系统、邮件流程还是手工签字，都必须设置此评审环节。

第二

定时项目穿透。

　　即使项目功能要求完全按公司产品而定，只要项目经理提出验收回款，客户马上就能提出无法付款的理由。大部分公司都依赖于项目经理的个人能力，十八般武艺，不管黑猫白猫能抓到耗子（回款）就是好猫。这里我们谈的项目穿透则是一种组织行为。组织架构各公司不尽相同，但不论是谁负责做项目穿透，都要理清三点。

　　（1）每个项目客户的诉求是什么，达到什么条件客户才能付款。产品不满足需求？处理问题不及时？是需要投入研发资源，紧急开发，还是功能置换？是需要再增加投入实施工程师，还是调配项目团队人员？是变更合同还是签署备忘录？

　　（2）回款的条件是什么。谁负责验收？验收的流程是什么？信息科、院长签字即可还是每个科室负责人都要签字？是请第三方专家还是专业的监理公司负责验收？不同的负责方不同的验收流程。

　　（3）付款的流程是什么。付款的启动条件是什么？付款单位是谁？涉及签字的流程和人员？签字环节出现问题，哪个环节对应公司哪个商务人员处理？银行的封帐日期是什么时候？转账周期是多长？有些资金是甲方（医院）自筹，有些是发改委立项、财政拨款，有些是第三方金融机构买单（如银医通项目），所以不同的项目涉及的付款流程也不同。

　　项目穿透，就是做好事中控制，公司站在全局综合布阵、合理调配资源、把控项目进度，使每个项目都能有效达成回款。

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近　期　会　议　攻　略

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2017年5月16日

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