导读从“卖盒子”到“解决问题”，医疗行业已经认识到深信服的价值。
回溯到2017年，不管是深信服，还是芦鑫，对于医疗领域而言，都称得上是行业新兵。
虽是新兵，成长速度却很迅猛。从2017年成立医疗事业部至今的四年时间里，深信服在医疗行业的市场体量与增长率节节攀升。“我们是来帮助客户解决问题的，行业会看到我们的价值。因此我们并不害怕疫情的冲击，更多的是机会。”深信服医疗事业部总经理芦鑫对HIT专家网这样表示。
作为一家专注于企业级安全、云计算及基础架构的产品、服务和解决方案供应商，深信服麾下拥有超融合、云桌面、防火墙、全网行为管理、VPN等多条产品线，在政务、企业、金融、教育等多个行业得到广泛应用。经过20年的技术积累，根据IDC数据，深信服的超融合、云桌面、防火墙、全网行为管理、VPN等多款产品在国内市场排名领先。
在2017年之前，深信服并未将医疗行业视为单独行业进行运营。芦鑫坦言，当时遇到的最大困难是“与医院对不上话”。医院谈的是需求：想构建安全体系、想引入互联网业务；但深信服的销售人员只能回复：我有xx产品。这种不在同一维度的对话，让医院与深信服很难产生共鸣。彼时，医疗行业对深信服的印象是“卖盒子的公司”。
2017年，深信服成立医疗事业部，芦鑫将工作核心定为洞察业务：“基于业务洞察，倒推医疗客户的真实需求，再倒推至我们的产品和解决方案，对其进行适应医疗行业特点的组合与改进。”
要扭转自身在业界的固有印象，不是一件容易的事，突破口发生在一个“三不管地带”。临床医生经常抱怨的HIS系统“卡、慢、顿”问题，是许多医院信息科都遇到过的运维难点。通过反复与客户沟通和研究论证，深信服找到了背后的症结所在：早期的HIS系统大多基于Oracle或SQL Server数据库进行配置，C/S架构对数据库的要求较高，但HIS厂商一般不会对数据库进行优化，集成商在交付过程中也不会进行调整，医院信息科一般更不会配备专门的数据库工程师。因此，数据库这个“三不管地带”，就成为影响用户体验的瓶颈。
洞察到这一行业痛点之后，深信服将相关数据库和应用系统在超融合平台上进行了深度优化，HIS系统“快起来了”。芦鑫认为：“这一策略的改变，对我们的业务推动影响是很大的。早期我们只能说：我们有超融合的产品。现在我们可以告诉医院，基于超融合我们对HIS数据库进行了哪些优化，可以帮医院解决哪些问题。”
类似这样的故事，在深信服还有很多。“我们是为客户解决问题的公司。有了这样的认知，并传递给更多的客户，真正帮助客户解决了业务问题，自然能得到更多客户的认可。”芦鑫的信心由此而来。
业务的爆发式增长同样需要建立在完善的产品与服务之上。在医疗行业，深信服提供三类服务：安全、云计算、基础架构。
在安全领域，深信服对于医疗行业的网络安全方案有自己深刻的理解，并进行了相应的“行业定制”。比如深信服拥有涵盖边界安全、终端安全、云安全、身份与访问安全、威胁检测、安全审计与运营的全套网络安全等保2.0解决方案。又比如芦鑫用“赤壁之战”来形容医联（共）体在网络安全防护方面的短板：医联（共）体将基层医疗机构首尾相连、业务相通，但基层医疗机构的安全防护能力弱，一旦遭遇网络攻击，往往会成为整条防线中最先被撕开的缺口，并有可能将攻击通过医疗专网，传导至网络中的其他单位，最终导致“火烧赤壁”。
为此，深信服推出aBOS一体机，将不同种类的安全设备集成到一台超融合设备中，其特点是功能齐全、一体化交付、性价比高，特别适合医联（共）体中的分支机构使用。芦鑫认为：“互联互通是大势所趋，我们希望通过aBOS这类安全产品，帮助基层医疗机构应对随之而来的安全挑战。”
在云计算领域，深信服的拳头产品是超融合。超融合改变了传统硬件的载体形态，将原本的“火车跑得快，全靠车头带”，变为类似高铁的并行结构。“超融合就像高铁车厢，每一节车厢都是标准化的，都有动力。这样在业务扩展时，只需逐节增加车厢，不必担心火车头带不动的问题。”
据芦鑫介绍，深信服超融合的特点，首先是针对不同厂商、不同品牌的业务系统与数据库进行了深度优化与适配，不管是HIS、电子病历系统还是集成平台，都可以在超融合平台上获得更佳的运行状态，用户的直观感受是系统跑得更快、更流畅；其次是综合深信服的整体IT能力，在集成计算、存储、网络的基础上更进一步，植入了安全服务与功能，这一点也是区别于很多超融合厂商之处。
在基础架构领域，深信服的产品包括存储、云桌面、应用交付设备、网络设备等，目前在医疗行业的主打产品是云桌面。疫情期间，深信服帮助包括武汉在内的多地医院建设了基于VDI架构的云桌面，有效提升了终端运维效率，同时避免了运维人员交叉感染的风险。
芦鑫认为，云桌面在医疗行业已成趋势，疫情更是助推了云桌面业务的逆势增长。“目前在我们的客户中，广西医科大学第一附属医院、南昌大学第一附属医院等大型三甲医院均已引入了上千个点的云桌面，处于逐步替换阶段；部分新建院区项目对云桌面也存在很大的需求。”
作为行业新兵，芦鑫深知，单打独斗不是办法，融入行业、借力生态才是康庄大道。具体应该怎么做？芦鑫用了三句话回答：医院想要的，医疗行业ISV（独立软件开发商，例如HIS供应商）没有的，深信服能做的。
找到这三者的交集之后，深信服在医疗行业的发展方向便已豁然开朗。比如，医院想要的：不卡、不慢、不断；ISV没有的：数据库优化、应用安全监控等；而这恰好就是深信服能做且擅长做的。
“我们把这些点一个个找出来，反过来让ISV意识到，我们是能和他们一起解决客户的实际问题的。”在芦鑫看来，体现自身的价值，成为合作伙伴的首选厂商，成为受客户尊重的厂商，深信服也在医疗行业站稳了自己的位置。
芦鑫介绍，类似“卫信云”这样的整体交付解决方案，是深信服与ISV在更深层次上的战略合作。ISV可以基于深信服的超融合平台进行新产品开发，双方合力进行功能注入、适配优化等工作，最后实现对客户的软硬件一体化交付。这种合作开发模式的好处是，有效降低了交付过程中对工程师的能力要求，节约了大量的交付成本和售后成本，同时有助于用户体验与品牌形象的双提升。
“有的医院可能认为，什么硬件都买最好的，对业务的帮助一定是最大的。事实上，正如足球队并不是招揽11个罗纳尔多就能成为最佳球队，而是应该针对球队的特点和当前的需求来寻找最合适的球员；所以对医院软件进行针对性的优化，定制最适合的软硬件整体解决方案，会比单纯高端硬件堆叠的方式更靠谱。”芦鑫表示，基于这种认识，深信服未来将与更多的ISV、集成商进行广泛合作，同时加大对客户业务的洞察与研究，并全部免费开放给所有的合作伙伴，借力生态，共同成就医疗行业的用户。
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