张建亮看了下我递给他三年前买的iphone5S，随后将手机配置信息录入系统，不到一分钟，指给我说，“这个手机现在价格是600（元）。”我欣然接受。在我之后，又来了一位女士拿过来两个三星的旧手机。

这个位于顺义华联商场地下一层的爱回收线下门店，已经开了两年，每天大概回收2万元左右的手机，像这样的店，在全国大概200多家。

从被认为是“收破烂的”生意，爱回收这个电子产品回收、以旧换新服务互联网平台，如今已经获得四轮超1.5亿美元（9亿人民币）融资。在这个被认为拥有千亿的市场里，去年，爱回收整体营收近40亿元。

交易结束，张建亮还不忘提醒，“只要积攒10个能量，爱回收就可以帮你在阿拉善地区种一颗梭梭树。”10个能量相当于有10个好友订单。

爱回收线下门店

事实上，尤其是近两年，爱回收自上而下，都不忘传达他们的公益行动和理念。作为爱回收的创始人陈雪峰，做公益这件事是他最近比较爱讲的事情。

回顾爱回收近8年的发展，无论是品牌营销、新渠道拓展、产品研发，还是用户体验，都表现出爱回收团队极强的开拓精神，他们不断探索电子产品回收互联网平台的边界，寻找一种新的可能：是第一家提出“以旧换新”服务，引爆二手电子产品回收行业；第一家大举布局线下市场，构建行业壁垒；第一家联合众多明星参与公益，通过公益反哺商业；第一家获得环保牌照的电子产品回收平台，获得世界银行的追捧。

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公益反哺商业

3月26号这天，上海晴天，微风。上午11点，在张杰、莫文蔚、张艺兴等众多明星走完红毯后，陈雪峰携着太太也走了一次红毯。这是爱回收第二年作为东方风云榜的赞助商，以往从来没有一家赞助商将活动注入公益色彩。在多次洽谈的合作中，陈雪峰也不希望表现出强烈的商业色彩。

活动结束当晚，陈雪峰接到了招商银行和中国联通的电话，寒暄之外，对方希望参与进来。合作伙伴和社会的美誉度，更加坚定了陈雪峰坚持做公益的信心。他非常自信地说，“目前还没有哪一家互联网公司把公益放在这么高的位置上。他坦言，“如果他们是一家纯商业公司，捐赠或者赞助演唱会，并不是一家创业公司该做的事。”

陈雪峰从一位普通程序员，到CTO，再到成为管理1500位员工的老板，他总结自己身上有一种反思精神，愿意学习和接纳新鲜事物。

如何一步一步造就现在的爱回收？陈雪峰说就是“不断创造用户价值”，他常常反思，“用户为什么愿意把数码产品交给你?回收的价格是否足够高，足够合理；产品的安全性是否可以得到解决；品牌是否值得托付；交易是否足够方便；我们为用户创造的价值越大，转化的壁垒才会越小。”

 爱回收创始人陈雪峰

陈雪峰从不避谈公益和商业的转化效率。“我们每年的公益活动，都是闲置物品的循环再利用，这个转化率比较高。另外，个人用户对我们的美誉度和信任度，这些效率很难衡量，也不用衡量。”

爱回收的每一项公益活动，都在向公众传达爱回收品牌的可靠性。今年的东方风云榜，爱回收最终收到29位明星的爱心私物捐赠，莫文蔚的T恤、张杰的BOSE耳机、张艺兴的帽子等等，这些私物通过拍卖所得的善款，共计10万多的人民币，已全部捐赠给“一扇窗·数码山区儿童助学计划”。

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“以旧换新”引爆市场 

在2013年，彼时郑浦江还是华为中国区的CMO，当时一号店试图说服郑浦江在他们平台首发华为新机，但郑浦江内心是拒绝的，2008年上线的一号店，凭借“网上超市”开创了电子商务行业的先河，但并不是一家主打3C产品的销售商，显然华为在这样的平台做首发，对华为品牌是非常不利的。

但当时一号店对郑浦江提出一个让他无法拒绝的理由，就是“以旧换新”服务。用户可以用自己的旧手机来与新手机置换，只需要补一些差价就可以用上新机。尽管现在来看这个举措司空见惯，但在当时具有开创性的意义。不仅提升了用户体验，也拉动了一号店的新机销售。

后来郑浦江得知，一号店背后是一家叫爱回收的创业公司，2011年的爱回收，刚刚完成晨兴资本投资的200万美元的A轮融资，只有几十人的团队，陈雪峰认为拿着这200万美元去做品牌引流并不持久，留存和转化率并不高，而且获客成本很高。经过分析，他们发现通过“以旧换新”形式，找场景合作，无论是电商还是厂商。

达成与一号店的合作，并不是一件容易的事。据陈雪峰描述，与一号店的合作谈了近一年，“对方负责人都把我的手机号屏蔽了。”

过年的时候，陈雪峰给一号店写了一封信，“字写得一塌糊涂”但内容真诚。陈雪峰在信中写道：爱回收在这一年的时间里，拿到了晨兴创投200万美元的融资，建立了回收的估值系、检测体系和运营中心，成为了一个麻雀虽小五脏俱全的正规团队。

一号店最终决定以“旧机回收兑换代金券”的方式合作。“以及换新”业务对爱回收是具有转折意义的一个机会，跟一号店的合作之后就一发不可收拾。2014年，爱回收又与京东达成合作，此后，京东还参与了由天图资本领投的6000万美元爱回收的C轮融资。

目前，爱回收线上线下零售商家合作品牌囊括大部分知名品牌，其中包括京东、一号店、国美、迪信通等，涉及1000多家合作方；手机厂商合作品牌也涵盖了市面上所有的手机品牌。

2016年5月，郑浦江正式卸任华为中国区CMO，出任爱回收总裁，主要负责爱回收的品牌运营和渠道建设。

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大举布局门店构建竞争壁垒

让陈雪峰觉得欣慰的是，爱回收“在战略的每一个关键点，没有犯太大错误，机会点都抓住了”。

回想起B轮融资前，当时爱回收做了一个大胆的决定——布局线下门店。“因为爱回收作为一家互联网公司要做线下门店，互联网圈的投资对线下天生是排斥的。”在爱回收内部和投资人之间引发了不小争议。当时陈雪峰面临背负双重压力，一边是线下门店模式亟待验证，一边B轮融资要马上跟进。

爱回收的B轮融资异常艰难，陈雪峰大概见了几十位投资人，要么起初就遭到拒绝，要么尽调后表示不太看好。当时爱回收也连续三四个月没发出工资，陈雪峰的头发都熬白了几根。

生死边缘之际，世界银行参与了爱回收800万美元的B轮融资。世界银行的青睐和追捧，陈雪峰将其解释为幸运。在他看来，世界银行不仅看中爱回收的商业模式，更多的是环保形象与社会价值。

一两个月，世界银行的投资悉数到账。而这轮融资，据上一轮融资相隔近3年。如今，爱回收也是世界银行在中国投资的经典案例，据陈雪峰估计，“回报大概有三四十倍”。

爱回收过往融资信息

2012年3月，完成A轮200万美元，投资方为 晨兴资本；

2014年7月，完成B轮800万美元，投资方为国际金融公司、晨兴资本；

2015年7月，完成C轮6000万美元，投资方为天图资本、京东、景林投资、国际金融公司、晨兴资本；

2016年12月，完成D轮4亿人民币，投资方为凯辉基金、达晨创投、天图资本、京东、晨兴资本。

同样是因为商业模式和环保属性，爱回收挤进一家家中大型商场。事实证明，爱回收的商业模式算不上很重，说是门店，其实只是占据商场过道的一面墙，一位工作人员，一台电脑和一台自助查询设备。“新店装修7万，每个月租金1万。”

目前爱回收遇到的巨大挑战，主要集中在物流订单，用户预期与实际价值的偏差，也是用户诟病最多的问题。而遗憾的是，尝试多年，陈雪峰认为物流模式很难解决这种矛盾，因为“绝大部分用户都会高估自己的手机”，这是二手回收行业商业模式中“天然的弊端”。而“面对面交易，这个体验是最好的。”为更好的用户体验，以及构建更深的竞争壁垒，爱回收计划，在已有的200家线下店基础之上，今年还会增开100家。

从现在回望，陈雪峰这样看待爱回收七年的发展，他最感恩两点：其一是选择了一个非风口行业，在相对轻松的市场，避开了巨头竞争，深耕运营，构建起自己的壁垒；其二是爱回收的商业模式，环保的属性让他们可以自然地向公益延伸。

陈雪峰定义，“2018年是爱回收是非常关键的一年”，爱回收的商业模式将从1.0到2.0的飞跃。但如果说1.0和2.0到底有什么不一样？陈雪峰表示，如果1.0每年会有几十亿的营收，那么2.0模式就是几百亿或上千亿的营收。

 * 作者：安小兮。关注消费升级。微信：wxsusieann2013，添加请注明来意。

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