美团to B的拦路人

二维火两三年前就成为美团餐饮to B道路上一个巨大的阻碍。

美团伴随着资本加持和移动互联网人口红利成长为行业巨头；二维火成立之初就做餐饮Sass，由于产品太超前几度濒临破产，熬了十年后浮出水面。美团是个依托C端流量起来的中心化平台，二维火则是服务于B端餐饮商家做“自己的流量”的去中心化平台。

以下我们报道的创业者是二维火创始人赵光军。眼下二维火正在“过冬”，不过赵光军坚信：他可以走出一条赋能餐饮商家不再依托于美团平台流量的道路。

文|田甜

最难捱的日子里，二维火创始人兼CEO赵光军（花名：唐僧）借高利贷发工资，把自己关办公室研究产品不见人，他管这叫“闭关”。周围人议论：这人真神奇，缺钱还不见投资人。“总被拒绝我已经麻木了。”赵光军说。

那是2014年之前，迄今他已记不清多少回创业中途人生几近崩塌。是投资人主动上门，这家苦挨了近十年的公司才获得攻城略地的本钱，之后浮出水面迅速壮大，成为美团餐饮to B道路上一个巨大的阻碍。

2015年底，美团欲借投资二维火取得进军餐饮B端的船票。美团投资被拒，二维火转投阿里怀抱，于2016年7月宣布完成支付宝数亿元人民币战略投资。

彼时赵光军胜券在握，他公开叫嚣美团：你整个公司我都不认可我怎么会让你投？

不过从那以后就没有融资消息传出了。眼下，由于C轮融资未按时到账，二维火现金流遇到了很大问题。2018年12月19日，唐僧在公司内部群发布公告，全员降薪20%，他本人对外借款4500万元用于发工资。

另一段“事故”是，2016年以来，美团与二维火围绕对B端收银要塞的争夺“战事”不断升级。美团来势汹汹，有业内人士认为留给二维火的时间不多了。

凛冬之下，赵光军不得不又临一如多年前的艰难时刻。

壁垒

降薪借款的全员信被爆出后，有媒体质疑：二维火资金链凉凉？还有网友在脉脉上写道，“如果是裁员会有补偿，但我并不想给补偿，所以留下来降薪跟我们加班吧。”

创业邦记者在杭州二维火科技大厦CEO办公室见到了赵光军，他着一身深蓝色西服，说话时手稔佛珠。面对外界的议论，赵光军不置可否地笑了笑，“没想到我发了封信引来那么多关注。”

他解释，二维火业务向好，眼下现金流出了问题是因为C轮融资未按时到账，“当然也怪不得人家，他们刚经历组织架构调整。二维火按原计划产品研发和升级占用了大笔资金，只好采用降薪等方式作调整。”

全员信发出后，二维火内部没有瞬间制造出不安气氛。一名员工向创业邦记者表示：“大家共克时艰吧。”

二维火科技大厦一层展厅摆放着几套由二维火研发的适用于中餐厅、火锅店、咖啡厅等不同场景的收银及后厨系统。大厅墙上挂着“二维火实时数据系统”显示屏，上面数据显示，二维火员工总数1052人，服务店铺数411941家，覆盖7个国家，439个城市。“每次在外面吃饭看到自己公司的产品就特别自豪，你相信这么大的公司会倒吗？”另一名二维火员工反问创业邦记者。

二维火展厅

但他对唐僧的信发出三小时后就出现在网络上感到意外，担心舆论会唱衰二维火。

从多名二维火员工及投资人对赵光军画像的描述中，可看到这样几个关键词：执着，专断，对行业未知先觉，固持己见。

的确，赵光军对二维火产品和技术构筑的壁垒深信不疑。在二维火这家有1000多名员工的公司，技术人员占据大半壁江山，销售只有100多人，“我们的产品主要靠口碑传播，收银系统比美团至少领先六七年。”

当下二维火正在发力的，是个“去中心化”的系统。通过一套系统，交易、收银、会员运营可实现三合一。餐饮、零售商家借助这套系统，可把线下搬到线上，做自己的流量。比如线下流量转换到线上就能形成外卖订单，商家不通过美团，自己就能做外卖，节省大笔佣金。

二维火还花了两年，研发出一套智慧商圈解决方案。这套系统为城市大型购物中心管理者提供数字化运营工具，可打通线上线下，打通商圈内各式餐饮、零售等不同业态。

二维火智慧商圈负责人张俊恒告诉创业邦记者，智慧商圈系统发布一个多月，已在杭州湖滨银泰in77等8家购物中心落地，证明可行性后可以规模化复制。智慧商圈的核心技术还可拓展至高铁、高校、酒店、高速公路服务区等场景。

赵光军形容智慧商圈系统的诞生“具有里程碑意义”，“大型购物中心管理者梦寐以求，万达和很多大型mall花了几十个亿都没做成。”

那么二维火凭什么能做成？

“我们有十多年积淀的B端服务型企业基因，别的公司它可能没这耐心。做适用于一种类型的店的Sass不难，而大型购物中心线下店千变万化，所有接口都要打通，这需要花费时间和经验技术的积累。”赵光军说。

蜕变

赵光军对二维火未来所表现出的信心，一部分来自二维火既有技术及产品跑在前面；另一部分原因则是，赵光军在创业道路上经历过难以言状的艰辛，他太渴望成功。

他曾用了十年把二维火做成行业头部公司，“冷暖自知”。过往种种已成为激发他身体内最大潜能的暗示。

二维火成立于2006年，彼时，马云还没有冒出阿里云计划，餐厅启用Sass云计算系统必须先交一笔不菲的铺宽带费用，iPhone4和iPhone4S进中国要等四年以后。

创办二维火，源自2005年赵光军参加了IBM合作商会议，他听到“云计算”的概念，为之着迷。

适逢大众点评、口碑网刚起步，餐饮进入赵光军视线。他想，先把餐厅云计算系统搭建起来，之后可延伸至网上订桌、点菜、外卖，还有上游供应链配送，每个环节都有近乎看不到天花板的流量。

二维火最早的产品是云餐饮管理系统，用户体验糟糕。一个长假头一天，一家合作餐厅的云系统突然崩溃，技术人员花了五六天也没修好。

如何解决问题？市场上无可参照。赵光军把自己关进办公室，专注于如何提升产品性能。“我必须从一个只会讲故事和概念的总经理蜕变为能静下心来打磨产品的产品经理。”赵光军说。

闭关三年多，二维火餐饮云系统还是没取得实质性突破——因为基于PC端的Sass系统极不稳定。

2011年，智能手机开始在一小撮人群中流行，赵光军看到了新的可能，他迅疾掉头，全部押宝移动端。

技术同事都觉得唐僧疯了，当时只有做小游戏和社交软件才会基于安卓系统做程序开发。另外有同事看好团购，千团大战正酣，二维火已深耕餐饮市场多年，在那些同事看来，二维火掘金团购是顺藤摸瓜的事儿。

赵光军断然拒绝，一名股东带走了半数多的员工，另立门户投入团购，他依旧与移动端餐饮Sass死磕。钱花光了，产品没有到规模化投入市场阶段，他不得不四处借债。

有好几次同事担心公司快不行了，慢慢地他们就觉得唐僧很神奇，没钱了总会变出钱来。他们当时不知道，赵光军人脉用完了借银行，银行额度用完了就借高利贷。

“反互联网”思维

四处碰壁多了以后，赵光军不敢在外面借钱。即便好朋友、口碑网创始人李治国想投资二维火，他还是犹豫了一阵儿，生怕越是朋友，越拖累人家。

聊了数月，2013年9月，二维火获得阿米巴资本数百万元天使轮融资，李治国是阿米巴资本合伙人。当年，二维火发布了智能收银盒子，功能模块全部内置于盒子中。餐饮Sass真正被资本市场发现，要到2014年以后。

北京，华创资本，管理合伙人吴海燕认为，移动互联网推动C端应用的发展，培育了公众使用移动端软件的习惯，小微企业也将在移动互联网浪潮下迎来大幅发展的机会。华创资本系统梳理了Sass发展现状，开始规模化地看服务于小微企业的移动Sass。考察餐饮Sass这条赛道时，吴海燕注意到了二维火。

在吴海燕看来，Sass软件想获得好的用户体验，必须确保网络稳定性和体验完整性，某个环节出问题将会影响到整个链条。餐厅环境相对嘈杂，无法保证宽带网络的稳定性，移动端Sass才是好的选择。

二维火科技大厦

2014年，二维火产品整体还处在研发阶段。华创资本投资团队的人问赵光军，二维火有多少家B端客户？赵光军说两三百家吧，尽调时才发现有三万多家。华创资本投资团队的人觉得赵光军与众不同，“经营数据哪有往少了说的？”

吴海燕来到赵光军办公室。赵光军坦言，确实不太清楚二维火有多少用户，因为产品还没到规模化推广阶段，初期更多是试验性质，用户多了反而是负担。

赵光军在意的是产品的用户体验和反馈，这让吴海燕看到了他做一个有长久价值产品的眼光和努力。华创资本对二维火A轮投了600万美金，这是当时华创资本投出的最大一笔钱。

A轮融资后，李治国建议赵光军投入更多预算用于市场推广。餐饮Sass赛道上已涌入众多玩家，时间窗口变得非常有限。

赵光军则认为二维火产品还有很大提升空间，不着急推广。周围这样说的人多了，他索性把微信签名改成了“别跟我提互联网思维！”

吴海燕不直接提议，转而向赵光军提供了更多餐饮市场、Sass行业的信息，赵光军才勉强接受做适度推广。

交战美团

2014年二维火发布了支持C端扫码点餐的Sass，2015年又发布了在线排队应用，这家成立近10年的餐饮Sass公司开始引起广泛关注。

顾客通过二维火扫码点菜

支付宝投资B轮后，赵光军授权一家行业媒体发了封内部信，其中写道：“我相信老天是长眼的，我相信天道是酬勤的，我相信我的执着会感动上天的，如果二维火不成功，我觉得老天都会被雷劈。”

他还写道二维火从B端切入餐饮要忍受非常人的折磨，从C端切入容易立杆见影，不过做惯了C端生意的企业基因已经固化，“最近新美大也不甘心，不知死活要试试。”

如今赵光军对竞争对手改变了看法。他向创业邦记者评价美团王兴、王慧文等人：执行力强，转型快。

但他不看好团购模式。另外，2015年底美团与二维火就估值问题没有谈妥，“美团态度傲慢，我们中小企业自尊心比较强，无论大企业小企业大家应该有起码的尊重。”

二维火拒绝了美团投资后，美团迅速投资了另一家餐饮Sass供应商屏芯科技，投资额达到数亿元。2018年5月，屏芯科技被美团全资收购，当时屏芯科技有超过15万家B端客户。

在赵光军看来，团购是个伪命题，尤其在餐饮行业。顾客经常吃饭的地方，也就工作生活圈周边三五公里范围内，他更多是被这家餐厅吸引来的，而不是被团购平台吸引来的。餐饮店老板大都讨厌这样的事儿，客人已经吃完饭，却要打开美团或者大众点评看看有没有折扣优惠，客人吃“霸王餐”，餐厅还要向平台交佣金。

至于美团外卖，美团最新调整后的抽佣率为22%。“这个数字已到达商家所能承受的临界点。”以上这些正是二维火的机会。

2016年8月30日，二维火突然接到美团餐饮生态部通知，称二维火APP不符合美团APP接口标准，即将被下线。二维火提供的截图显示，2016年2月25日，二维火申请对接美团APP，美团页面上显示的状态是“审批通过”。

美团平台上入驻的商家，外卖订单进来后首先是转到收银系统，收银系统再分单通知厨房。以往餐饮商家的美团外卖订单很多是进入二维火收银系统。美团下线二维火接口，无疑掐断了外卖订单与二维火收银系统间的联系，使二维火失去大块交易流水收入。

无奈之下，二维火通过第三方平台接入了美团系统。2017年9月，这一“秘密”被美团发现，美团随即邮件警告第三方平台违约，指责第三方平台未经授权将美团点评的商户经营数据提供给二维火。

另一面，美团开始推广自家收银产品“小美盒子”。在那以后，如果商家仍旧使用二维火收银，只能手动输入外卖信息。

赵光军认为，这是号称要建立“开放性平台”的美团出尔反尔，逼迫商家二选一。他在朋友圈破口大骂，直指美团为了卖自己的收银机把客户当棋子随意摆弄。

“战事”升级

与美团“交战”后，曾闭关多年的赵光军开始频频发声。他的话术中，二维火与中小餐饮商家成为利益共同体。

赵光军对创业邦记者说：“美团封杀二维火收银机，不就是为了垄断整个链条，绑架商家然后提高抽成吗？它先求着你入驻平台，再一次次提高抽成，从早年的5%到现在百分之二十几，商家快受不了了，但美团还是巨亏。如果它把收银系统也控制了，它还有流量，商家就完全被挟持了。“

赵光军接着说：“餐厅到店用餐还是占了大部分，美团封杀对我们整体影响不是太大，美团的小美盒子是我们六七年前的水平，商家已经用惯了更好的产品，现在美团用这种手段强迫商家更换。我们不是喜欢炒作的公司，我实在看不下去发了几条朋友圈，媒体就来报道了。”

“战事”延续到2018年，赵光军不单单在道德上谴责美团，还将美团告到了法院。

二维火方面称，通过后台系统数据和实地走访餐厅，他们发现二维火系统内的外卖订单数据被恶意篡改，美团开发了针对二维火收银系统的恶意软件，把全部交易流水搬到自己通道上。

2018年9月初，美团面临上市大考。戏剧性的一幕是，9月4日的香港，美团上市路演门口出现了二维火横幅：美团有责任向投资者披露二维火案件事实。8月下旬，杭州市中级人民法院正式受理了二维火起诉美团窃取经营数据，涉嫌不正当竞争一案。

9月16日，另一起二维火计算机信息系统被破坏案在杭州市公安局拱墅区分局刑事立案，矛头指向美团。

美团方面对篡改数据一事矢口否认。赵光军对创业邦记者表示：“我们是小公司没必要污蔑人家，我们去法院告美团，都是要拿出证据的。”关于两起案子的进展，赵光军表示案子在审理过程中，不便过多透露。

从体量上看，二维火难敌美团。不过寒冬之下，小巨头美团似乎也正在经历小败局。美团点评市值已从2018年9月20日上市之初的4003亿港元跌落到近期在2500亿港元上下。三周前，美团点餐技术线被曝裁员50%，而美团全资收购屏芯科技，即为到店事业群Sass收银与点餐业务。

二维火无疑是美团一统餐饮B端市场最大的阻碍，三年前结下梁时，这场战事或许就已注定。面对美团封杀，赵光军一面奋力反抗，一面开拓技术落地的新场景。“二维火一定火。”赵光军说。

作者：田甜，坐标杭州，关注新零售新消费新制造。微信号：tiantian19881110，欢迎交流。

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