吸引1000万中产女性，“有香气”李筱懿如何“优雅狼性”？丨CYZONE人物
「灵魂有香气的女子」创始人李筱懿
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本文系第121篇报道，同时也是创业邦「2019最值得关注的女性创业者榜单」第4篇，受访者为「灵魂有香气的女子」创始人李筱懿.
36岁写书，多部畅销，《灵魂有香气的女子》成为现象级读物；版税收入七位数，在第12届作家榜位列第25位；2015年内容创业，以此书命名公司（下文简称“有香气”），获吴晓波天使投资，两年估值3亿元；不做平台，带领“女子队”创造电商GMV每月超2000万的成绩。
这是刚过不惑之年的李筱懿，迄今为止的人生。
从商报记者转到广告部，把自己从小女人逼迫成“雌雄同体”；传统媒体走颓，增长停滞，36岁的她半失业；开文化公司，倒闭了，做投资，亏了钱，人生望见最谷底；第一次尝试小程序，不到20分钟系统崩溃。
这，也是刚过不惑之年的李筱懿迄今为止的人生。
图|李筱懿不喜欢被称“美女作家”，她要用高成长证明自己
如果说大部分创业者是看到某个领域的痛点和机会，才投身创业，对李筱懿来说，创业更像是一件顺理成章的事情。她是兴趣和成长双驱动，因为从小喜欢文字，职业生涯一直未脱离内容这条主线；因为不能忍受停滞，她在广告部兜转了一遭；发现不擅长后，又驱动自己成为一名畅销书作家，在积累一定粉丝，以及遇到内容风口后，她驱动自己成为了一名具备“创业体质“的女性创业者。
有香气所做的事情，是以30岁上下的熟女为目标群，围绕“女性成长比成功更重要”的核心价值观，输出多类型的内容IP，并延伸到内容电商、社群电商、知识付费等领域，目前全渠道辐射的女性用户达1000万。
如果说这一战场挤满了对“她经济”虎视眈眈的竞争者，李筱懿的步调却显得有些柔和。她说，即使要狼性，也要是优雅的狼性。
创业“体质”
发言者掐表看时间，如果到五分钟，李筱懿会打断她。这是公司的规定，在重要项目的通报会上，如果项目负责人在5分钟之内，不能对项目做完整陈述，就下一位。“你自己都说不清楚，咋能做好呢？”
简明的时间要求，还体现在周会上。各部门每周轮换一人上台汇报，不允许超过6分钟。“如果你一周的OKR完成的非常好，那应该很顺畅讲完才对，而且演讲能力是必备技能。”
李筱懿的目标性，来源于她对男性和女性做事差异的了解。女性是倾诉型，男性是目标导向，如果没有规划，女性可能造成失焦和目标感较弱。而公司女性占了大多数，时间感能让她们把握公司整体的节奏。“没有优劣，但一定有特点，女性特点是有点散。”
李筱懿每做出一个决定，通常都是先基于一种认知。这些类似“金句”的认知，多数来源于她过往的工作经验总结，以及职业作家的进一步提纯和系统化。
如果说20岁的李筱懿，极其女性化，喜欢哭、宣泄情绪、表达自我，那30岁的她，已经转变为干练的营销大将。她给自己画过非常详细的SWOT分析表格，找了很多周围的人做关键词，以更准确了解自身优缺点。“做销售如果纯粹女性化，很难生存。”
这也让她相信，特质是可以通过训练进行优化的。于是你看到开头的一幕，通过个性化的规定，让公司每个人扬长避短。这还不算，李筱懿对自己，更是死磕。创业者最好的状态是雌雄同体，既要有男性的果断和坚韧，又要有女性的柔韧度和同理心。为了让公司更好地生存下去，她开始打造自己的“创业体质”。
比如创业成功率小，需要创业者内心强大；升级打怪的事情多，需要非情绪化；决策要迅速，那需要训练直觉。
不同的方法针对不同的特质，比如情绪处理，李筱懿用数数倒计时的方法，刚开始她需要从15数到头，后来从5开始数，就能恢复到没有情绪的冷静。
而对直觉的训练，李筱懿先从公众号阅读量开始，发文后每小时记录一次，做到精准预测阅读量；然后习惯反过来，先预测阅读量，再与实际作对比，反复练习，使得后来无论是预测点击量，还是判断新事物的受欢迎程度，她都能准确预测。这也让有香气团队在选题和选品上，都能保持较高水准。
狼性
在场的人都有些激动，聚在一起，眼睛死死盯着屏幕。这是2018年5月份的一个下午，知识付费项目筹备了一年，小程序也经历了两三个月的准备，即将正式上线。李筱懿不知道，20分钟过后，她将遭遇创业后的一次重大状况。
课程销量1500、1800…刚超过2000份，小程序突然就挂掉了，用户无法再购买，已买课程的用户也听不了。这种bug对创业公司的新业务，几乎是具有杀伤力的。负责小程序的团队是外包，对方十多个男程序员，包括技术团队负责人都有些慌。
“特别冷静。”有香气CMO肖遥从李筱懿身上，见识到了另一种狼性——没有硝烟，但快速风卷残云。在弄清问题后，李筱懿立马处理危机公关，相比通常的处理方式是给用户道歉并安排退款，她的做法更细致：让团队给用户发致歉短信，确认收件信息，每位已购课程的用户不仅全额退款，且之后课程内容仍可收听，并给他们每人寄本签名书。与此同时，打电话给小鹅通的老鲍，请教经验。
你以为这样就结束了，却并不是。在复盘后，李筱懿快速调整了方向，让公司走上了“插件”模式，即专注做产品链条中最擅长的部分——内容，其他交给合作伙伴。“作为内容创业公司，能成为优秀插件，链接足够多平台，也是小平台。”李筱懿说。
于是我们看到这样极致“插件”，触达到用户注意力所在的各个渠道，像图书、内容付费、短视频、网综节目、影视IP…尽管业务形态尽管多样，但都聚焦“女性成长比成功更重要”的主题，大到出书、电商选品、课程内容，小到书签和标语。比如李筱懿对书籍的命名，《灵魂有香气的女子》、《美女都是狠角色》、《先谋生，再谋爱》等，都强调了女性的高成长性。
而在不太擅长的比如技术和运营领域，则与其他专业平台合作，比如电商平台和有赞合作，图书营销和果麦合作，内容付费和十点读书课堂合作，影视IP研发与火星小说合作等。
“真正的狼性，不在于吼叫和撕咬，而在于围猎前的隐忍和蹲守。”李筱懿对这句话十分认同，她曾跟团队讲，我们要有狼性，也要是优雅的狼性。
“慢熬内容”，成为了有香气体现团队狼性的方式，而超700万全平台用户、电商复购率55%的数据，就是公司努力后的成绩。
“慢熬”内容
对有香气而言，李筱懿就是最大的IP。她说自己也是一只产品，产品力不错才能被便捷运营。
产品力当然首先源于写作能力。李筱懿的母亲是语文老师，这也让她从小喜欢文字，大学读的也是中文系，写字就像一种“基因”一样。从职场到作家再到创业者，也都没有脱离内容创作。
成为职业作家，是李筱懿面对巨大不确定性的开始，因为过往经营管理的经历，她以职业化的方式看待写作，也因此创立公司后，她仍然保持着每年一到两本的出书节奏，每周都会有足够的文章产出。
与此同时，强延展能力必不可少。从2017年初筹划做内容付费产品，李筱懿就开始死磕自己的表达能力。她把线上销售前十的产品都买来听过，订阅课程不少于每年40部，书籍阅读每天4万字左右，通过这样固定的综合阅读方式，充实自己的思维和语言库；然后在没人的地方不停练习说话，用录音和视频来记录，找到最难看的那个层面，以最短的时间修整。
图|李筱懿非常注意时刻精进自己，做到高速成长
这也像她带领公司发展的方式，从2015年6月正式成立，每到一个机会风口，李筱懿都会和团队快速尝试，拓宽边界，但在这样的快速中，她却选择花足“笨功夫”，真正把内容“慢熬”出香气。
新媒体风口起来时，很多自媒体开始接广告，有人劝她，既然有广告经营背景，何不赚些快钱。但在热爱文字的李筱懿看来，做内容本来就不是一件快的事情。
后来内容电商开始兴起，很多自媒体加入卖货行列，但李筱懿还是决定慢一些，把基础选品团队、客服、文案班子搭建好，形成标准化的作业模式。而这些功夫，很快被证明没有白花。
2017年上半年，内容电商陷入选品困难和竞争的白热化，李筱懿带领团队转变思路，开始走“自媒体中央厨房”的模式，即选品后与品牌方签约独家代理，然后将产品分发到各媒体渠道销售，并提供匹配性文案、发货、仓储和售后一站式服务。这样的底气就在于之前所做的慢功夫，这样一来，有香气实现了较大增长。
在这个过程中，李筱懿会去试错，一旦得出清晰结论，就会作为决策原则。
电商曾尝试卖过母婴产品，结果销量不高，反观化妆品和护肤品就卖的很好，经过对用户调研，发现有香气的用户最关注自我成长，于是决定聚焦，产品不合适的坚决不做。
以至于有一位用户希望在香气优选上卖产品，非常执着，找了李筱懿的朋友，甚至老师，让她根本无法拒绝。最后李筱懿跟这位供应商说，我给你打三万块钱吧，把预估利润给你，但产品确实卖不了。
零距离
但如果你以为她是一个难亲近的女强人，那就错了。李筱懿非常喜欢和读者沟通交流，她觉得用户的反馈能给她带来反思和惊喜。
她花了很久的时间，专门在网络看批评她的信息，然后找到缘起的人探讨，对方觉得哪里不好，怎么表达更易接受。李筱懿觉得这不是讨好用户，而是自我价值观完善的过程。相比一些尖锐的自媒体风格，她希望自己给用户提供的，是更中正的价值。
曾经李筱懿写了一篇关于职业女性不容易的文章，因为自己在职场浸淫多年，相关素材也得心应手。结果有读者留言，说文字中对全职主妇有一些误解，其实全职主妇同样不容易。李筱懿就和这位读者加了微信，深入她生活，对方聊了很多自己的经历，还介绍了全职主妇圈层，李筱懿的认知有了改变，他俩也成了朋友，还会一起旅行。
在员工眼中，看用户留言和打交道最多的，就是李筱懿自己。她每天都会花15分钟左右，看新评论、私信，有意思的会回复，甚至还会给用户回一大段邮件。
图|李筱懿在公司，也常会用提问的方式引导内容团队，时刻关注用户所想
她出书时给自己许了个愿望，希望今后能跑遍所有的省会级城市，做读者会，与不同城市的女性见面交流，如今这个愿望已基本达成。对于香蜜会举办的线下活动，李筱懿也尽量参加，她每年参加的两百人以上的大型活动懂不少于20场。
每年再忙，李筱懿都会和30位左右女性一起到国外游玩一次，这也成为了有香气开发的旅游产品香蜜游。李筱懿在和这些用户的畅聊中，了解不同类型女性的生活状态，对内容也是一种反哺。
围绕女性的内容创业赛道，并不缺玩家。比如泛情感类的十点读书，从“撩汉”切入的CHIC原醉，两性情感社区小鹿情感、以输出各类方案为主的彬彬有理，都希望抓住“她经济”的大风口。
对于三十岁上下的城市熟女阶层，她们的消费力和对成长的渴望，都达到了峰值。这让提倡“成长比成功更重要”的李筱懿，与这一重度垂直人群产生价值观共鸣，也与其他平台产生了差异化。更重要的是，有香气和用户真正做到了相互影响。
而因为高频率的线下接触，使得有香气吸引了很多KOL，这些人也成为了香蜜会社群的种子用户，并参与到公司盈利业务中。比如香气优选合作的一款丝袜品牌，其老板便是社群成员，而香气优选的每月新增用户比例也保持35%以上。李筱懿觉得，自己对用户的吸引力之一，也是因为自己的真实，和零距离。
相比忙的没有私人时间的创业者，李筱懿的一天显得很有规划性，早上4:45起床，写字持续2.5小时-3小时；上班处理办公室的事情，最难先做，时间机动，抽一块时间系统看一本书或资料；晚上健身，陪家人。她说希望通过时间管理来减少浪费值。
有香气用户运营负责人陈晨，对李筱懿的规划意识感到不可思议。在“听她说”这档访谈节目出来时，因为李筱懿的视频封面效果非常好，陈晨去请教拍摄心得，结果李筱懿告诉她，为了拍照更高效，已提前做了下半年出书、视频计划，思考了在不同封面上如何着装和妆容最佳。
李筱懿在让自己成为更好的女性创业者，她说理想的公司就是，能够和这一代女性在物质和精神上，共同成长，与此同时，让公司的“女子队”拥有完整的职业生涯。
“悲壮不一定美，我会算好账，让公司的生命力更长。”
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