专访老虎证券巫天华与背后投资人：五年九轮融资，互联网券商的一路狂奔
采访 | 曲大大、刘岩、邓双琳
文 | 邓双琳
编辑 | 曲大大
图片来源 | 受访者提供
3月20日晚，小米持股的互联网券商——老虎证券正式在美国纳斯达克交易所挂牌上市。
本次股票代码为TIGR，老虎证券开盘价8.1美元，较发行价上涨1.25%，但老虎证券股价很快上涨到18.5%，触发熔断。老虎证券收盘价为10.92美元，上涨36.5%，市值达到14.5亿美元。
从第一款App“Tiger Trade”到今日上市，老虎证券在三年内累计交易规模突破万亿人民币。
老虎证券2014年创立，四年跑成独角兽，五年拿到九轮融资，2019年伊始成功上市，在同一批互联网券商中可谓是飞速成长，一路狂奔，2018年美团点评、拼多多、小米、同程艺龙等科技公司纷纷IPO所激起的炒美港股的小高潮，几乎只被老虎证券把握住了。
创业邦在老虎证券上市之际，对老虎证券创始人巫天华、连投老虎四轮的真成投资管理合伙人李剑威，赵兴华、B轮进入的华盖资本TMT基金合伙人王宝华、领投B+轮的华创资本管理合伙人吴海燕进行了专访，探寻老虎证券究竟为何能够在短暂几年之内迅速跑成赛道头部选手，它的内在逻辑和动力到底来自于哪里？
“老虎来了”
老虎证券是巫天华的第一次创业。
巫天华毕业于清华计算机系本硕，创业之前，他曾在网易有道工作八年，长期负责后端开发。他第一次接触美股，就是来自网易的股票期权，凭借良好的IT技术和数学能力，巫天华很快从美股淘到了第一桶金。从此以后便走上了痴迷美股之路：每天凌晨4点醒来，因为这是美股收盘时间；读了很多金融数学、股票以及期权的书；自己写代码跑策略、做一些美股小工具方便自己分析等。
值得一提的是，巫天华还会利用周末的时间在线上小范围讲授美股知识，每周五中午还会在五道口举行美股爱好者的“午餐会”，最初的种子用户、早期投资方很多都来源于此。
在当时，巫天华每天使用的美股券商的交易软件交互体验很不好，开户冗杂、入金麻烦、费用率高、交易速度慢、无本地化服务且不提供实时数据，但炒美股没得选——因为市面上除了美国券商，剩下的中国传统券商开展美股业务的寥寥无几，而巫天华的合伙人杨珂因为美股券商的交易故障导致亏损至少也有几十万。
因此，俩人在多次吐槽美股券商的难用以后，决定自己做一个交易软件，把之前编写的小工具系统化、产品化。在30岁的岔路口选择创业，巫天华用了一句话形容，“打破成规者，人恒敬之。”
2014年，中国互联网公司掀起了赴美上市的小高潮。阿里巴巴、京东、聚美优品、微博、猎豹移动……全年登陆美股的中国企业共15家，募资金额创下历史新高。同时，得益于全球资产配置浪潮高涨，华人投资美港股的需求大爆发。
老虎证券在2015年7月适时推出Tiger Trade，正式切入美股这个垂直市场。凭借极速开户、全中文界面、免费实时行情、最优成交价、低佣金等多个创新优势，老虎证券成交量很快达到1亿美元。
2016年3月，上线美股期权交易业务，Tiger Trade成为华人地区首个提供此项美股交易产品的手机App，次月交易额50亿元人民币。
2016年4月，上线港股交易业务，涵盖港股市场全部1800多只标的股票，并实现了开户环节和资金门槛两方面的优化，6月交易额120亿元人民币。
2017年3月，上线沪港通、深港通交易业务，为全球用户增加一条投资A股的途径。该业务上线后，用户可用一个账户同时炒A股、港股、美股，实现22小时不间断交易。
2017-2018年，老虎证券持续强化港股业务：下调港股佣金至万分之2.9，对小额订单免收佣金，并向用户提供免费的港股LV2行情；推出港股衍生品窝轮和牛熊证交易等功能。
价格革命，加上产品体验、增值服务上的优势，使老虎证券在数百家港股券商中突出重围，加快了港股券商洗牌。
“技术型老虎”
巫天华将老虎证券定义为第三代券商。
回溯前两代券商的崛起，都是借助了时代的东风。第一代证券公司主要是成立于1975年之前，银行背景的从业机构。1975年，美国放开佣金自由管理，给行业带来新的业务增长点。第二代券商成长于八九十年代，PC互联网的兴起为证券行业带来了电子化革命的机会。而第三代券商，则是借助了互联网的大势，利用领先的技术和研发能力迅速赶追传统券商的脚步。
巫天华曾说过，第二代券商就好像70年代建的老房子，它可以通过不停的装修来提升居住体验，但总归不如住2014年的全新户型。在他看来，即便第二代券商崛起与PC互联网兴起息息相关，但也并不能算是互联网公司，因为它们自身的更迭速度太慢——他认为互联网公司与传统公司的本质区别，是互联网公司拥有更强的进化能力。
在这一方面，老虎不断自修，坚持做到每两周一个新版本迭代，技术上，从底层技术到应用，全为自主研发，覆盖的数据量达到数百万个交易对象，每秒钟达到数十万笔的处理能力。同时，老虎证券与当地的合作伙伴搭建专有线路，连接美国的各个交易所。
后台架构方面，团队的整体目标是搭建一个多市场、多币种、多清算、多执行的系统。一方面，通过分层的架构，将内核的、高复用的功能放在底层。这样在增加新的交易品种、交易系统时，并不需要重新开发一套并行的子系统，而是可以复用原来的很多功能。
另一方面，在分层基础上，上层也力求更加模块化。不同模块之间依赖性更低，在加入新功能时并不需要把原来的东西做过多耦合性的改动，从而实现更快、更高效。
那些代码所映射的行业理解让老虎证券的系统进入了良性循坏，也被巫天华认为是公司最强的竞争壁垒。老虎证券可以说是一个技术基因浓厚的公司——创始人巫天华技术出身，初始团队十个人几乎都是技术背景，截至目前，老虎证券全球近500名员工中技术团队仍占近一半。
李剑威这样评价巫天华，“他是我见过的所有做互联网技术的人里最懂证券的，又是所有做证券的人里最懂互联网的。”巫天华的“清华师姐”吴海燕同样也是看中了老虎的产品力，她认为老虎的产品符合移动互联网需求——简洁易用，适合华人投资客户的习惯；而产品的金融属性上，也在不断增加丰富的符合客户投资需求的产品。
此外，老虎证券每年花费千万重金从全球各个交易所购买行情以及数据，并且将这些数据向用户免费提供。为了使投资者更好地交易决策，老虎证券提供了丰富的增值服务，包括：实时的市场行情资讯、紧密的投资者社区、投资者教育和免费模拟交易。
老虎证券成立之初，投资美股的用户大多是一线城市互联网和金融行业的从业者。如今随着规模的增长，老虎证券的用户也在不断下沉，越来越多传统的A股投资者将目光转向港美股市场。目前，在老虎证券用户中，互联网从业者只占27.8%，北上广深以外的用户占比超过了50%。
在吴海燕看来，老虎服务的客户是高速成长的中国成熟股权投资人群体，他们投资于学习成本较高的美国证券市场，客户户均投资余额相对很高，投资行为更偏向长期价值投资，此类客户增长速度快，客群潜力巨大。
截止2018年12月31日，老虎证券拥有注册用户158万，开户客户50.2万，入金客户8.2万。老虎证券个人客户71.5％在35岁以下，超过86.6％年收入超4万美元。
“老虎快跑”
创业五年成功上市，老虎证券的成长十分迅猛，不断超越了投资人的预期。
老虎证券的融资能力也非常强，翻翻老虎的融资履历：
2014年7月，老虎证券宣布获得真格基金、美团王兴等天使轮投资；
2015年9月，老虎证券宣布获得小米科技亿元规模的A轮投资；
2016年12月，老虎证券宣布获得华盖资本、险峰长青等机构B轮投资。
2017年3月，老虎证券宣布完成1亿元B+轮融资，由华创资本领投、真格基金跟投；
2017年9月，老虎证券宣布获得盈透证券战略投资；
2018年7月，老虎证券宣布完成C轮融资，投后估值10.6亿美元，投资方包括PAC（Prospect Avenue Capital）、弘泰资本、海松资本等。
……
可以说，外部投资人的品牌背书是老虎证券获取用户信任的重要因素之一。
巫天华坦言，老虎证券的很多投资都具有偶然性，在“机缘巧合”之下获得的投资。
真成投资管理合伙人李剑威先是主导着前东家真格基金完成对老虎基金的天使轮投资，创办真成投资后，他又连续两轮给予老虎证券大额资金支持。
起初，李剑威和巫天华同在一个美股交流社区，“天华炒股很厉害，我是他的粉丝”，李剑威这样描述。2011年时，巫天华在微信群定期举办知识付费课程培训，讲如何做期权交易，李剑威还花了3万元购买了巫天华的课程。
当巫天华决定要出来创业做互联网券商的时候，李剑威立即把他带到徐小平家中，那个时候甚至老虎的产品还没出来，团队也是刚刚组建，但听了巫天华的构想后，徐小平当即决定投他，就这样，在没有产品的情况下巫天华便获得了真格基金的天使轮投资。
而与小米的结合也是在巫天华意料之外的，2015年5月的一个周末，在偶然的机会下，巫天华见到了雷军并与其聊了一个小时，当时老虎证券的产品还未上线，巫天华抓住机会给雷军展示了demo产品，雷军看到了赛道的发展机会和团队的技术基因，最终决定给老虎投了1亿元的A轮融资。
早期认可巫天华的投资人还包括他清华的学长王兴。2014年下半年，巫天华给王兴打了一个电话，聊了大概一个多小时，就说服王兴成为了老虎证券的天使投资人。
与金融大鳄吉姆·罗杰斯的结缘更是出于巧合。当时罗杰斯在北京有个会议，巫天华经朋友介绍也参与了会议，正式会议结束之后，巫天华和团队原本已经开车踏上了回公司的返程，但路上想了想还是决定争取参加一下晚宴，因此在晚宴上争取到了和罗杰斯单独聊天的机会。罗杰斯还到过老虎证券办公室，他曾表示过，该公司专注于美股市场及Fintech应用是他投资老虎证券的原因之一。
很多人质疑老虎，在这个阶段上市是否会太快？对此，巫天华坦言，“可能我们不需要这么早上市，可能我们甚至可以把股权少稀释一点，但我们还是选择让账上有花不完的钱，因为金融类的创业公司需要给用户很多信任感。”
谈及创业过程中的不如意，巫天华坦诚说，最难的是2014年下半年，老虎曾经有快一个月的时间发不出工资。当时Pre-A轮钱没到账，后来还是求助Pre-A轮的投资方提前把钱打过来解决燃眉之急，“现在想来还是心有余悸”。这也是为什么老虎后来一直拥有稳健的现金储备的原因之一。招股书显示，截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物、定期存款共计6441万美元。
同时，巫天华认为，早期上市对老虎业务是非常好的帮助，老虎的用户可以参与老虎IPO的新股认购，同时能够让公司变得透明，接受更多人的监督。
港股、打新齐发力
创立之初，老虎专注主打美股市场，并未想过港股市场的重要性。
2013年美股是大牛市，中国所有的互联网公司都去美国上市，而香港已经熊了大概7、8年。巫天华说，“2013、2014年我根本不觉得港股市场会有多重要，我认为没什么中国人会炒港股，他们唯一会买的港股大概就是腾讯。”
直到2014年底沪港通开通，2015年上半年港股交易市场的第三方数据出来，巫天华才知道中国炒港股的人竟然这么多——比美股人群要多很多，巫天华这才明确意识到不能丢掉港股市场。
2016年4月，老虎证券上线了港股交易产品。上线前，老虎证券用户对于港股交易的需求更多以腾讯为主，那时多数新经济公司仍将美国作为上市首选。
从2017年开始，老虎证券正式在港股侧重点发力，此时老虎证券手中只有两张牌可以打——更低廉的价格和更强大的功能。
佣金价格下调加上交易功能的完备，让港股业务的增速甚至远超过美股。2018年7月，巫天华在接受采访时说，港股在老虎证券交易额中所占的比例已经是2017年年初的近两倍。
港股之外，美股打新是老虎证券过去一年的另一个亮点。
2018年6月，老虎证券美港股“一键打新”功能上线，老虎证券成为业内首家同时为美股、港股打新提供集中一站式线上申购服务的券商。
该服务打破了企业高层和投行对美股打新渠道的垄断，对于美股投资者来说，参与老虎证券独家打新，可以在IPO前锚定新股份额，一定程度上是散户最快成为新上市企业股东的渠道。
巫天华介绍，港股所有券商都可以向用户提供打新渠道，但美股与此不同，个人想参与美股打新只有两种渠道：一是你认识这家公司的CEO或者其他高管，跟他们关系好，可以要到亲友股；二是需要你是高盛等投行私人银行部门的高净值客户，他们有可能会为客户提供一定份额。
据了解，目前老虎证券已承担了腾讯音乐、拼多多、哔哩哔哩、搜狗、华米、爱奇艺、虎牙等股票的独家打新，在本次IPO中，老虎证券也向用户开放了打新通道，大量忠实用户积极参与认购。
美股打新为老虎证券带来了用户高粘性和高参与度。老虎证券的单个获客成本高达1866元左右，这也是外界一直不理解的一点——用如此之高的成本来获取用户，何时能够盈利？
对此，华盖资本TMT基金合伙人的王宝华认为，老虎证券的优势在于它掌握了用户的资产账户——这也是华盖资本之所以选择投资老虎的核心原因。一旦掌握了用户的股票账户，用户的黏性就会非常高，未来可以从用户的若干次交易里逐步收取佣金，直至回本。“如果把获客成本看作是一种投资，那么这个投资大概率在一年之内就可以收回，如果一年之后用户还留在这，那就会开始赚钱，从单位经济模型角度来说这是一门好生意。”王宝华说。
经巫天华确认，老虎证券在2016年时回收成本的时间为七个月，2018年时回收成本的时间已缩至五个月。2018年的交易客户留存率为81.8%，即有81.8%的2017年交易客户在2018年继续交易。自2017年初以来，每季度保留了超过96％的客户存款。
招股书显示，老虎证券的开户客户量连续 12 个季度保持高速增长，季度复合增长率高达 34.9%。截止 2018 年 12 月 31 日，公司开户客户约 50.2 万，2018 年全年交易规模为 1192 亿美元，过去三年交易量增长超过 6 倍。
同据招股书显示，老虎证券此次共计发行1300万股ADS（美国存托股票），并加上向现有股东盈透证券同时私募配售的700万美元的ADS，募集资金总额为1.11亿美元。此外，若其IPO承销商行使超额配售权，执行购买额外195万股ADS的选项，最大募资额达1.27亿美元。
此次公开发行和同时私募配售前，小米持有老虎证券14.1%的股份，美国最大的互联网券商盈透证券作为机构股东占股7.7%，双方均在此次发行或配售中增持。
作为2019年第二家跑出来的互联网券商，巫天华说，如今觉得最正确的一件事，就是在2014年做了这个事情。互金领域每过半年就会有新的风口浪尖的公司和概念出来，从p2p到消费分期到现金贷，但老虎证券从来没站到过互金风口上追逐，未来老虎也将在自己的一亩三分地上专注耕耘。
“我始终坚信菲尔的那句话，‘懦夫从不启程，弱者死于路中，只剩我们前行’。”巫天华说。
推荐邦哥的好朋友“企业创投联盟”，ID：cvcbang
商务合作请加微信：bangcbd
MORE | 更多原创文章