越洋专访陈向东：仅靠A轮融资成功IPO，“跟谁学”上市背后的故事

作者 | 邓双琳

采访 | 曲琳、邓双琳、肖红

6月6日，跟谁学在纽交所成功上市。

有趣的是，跟谁学迄今为止只拿过A轮融资，那还是2015年高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金等投的5000万美元A轮融资，此后便再未进行过融资，也很少再出现在媒体面前。但事实上“沉寂”已久的跟谁学不仅在这两年增速飞快，而且仅靠A轮便成功IPO，成为首家上市前便实现规模盈利的在线教育公司。

这次IPO给投资方带来的回报也相当丰厚。启赋资本联合创始人顾凯向创业邦透露，启赋天使轮投资的回报超40倍，启赋当时投跟谁学的单笔基金达到了整个基金的10%，而如今这一个项目的回报就可以把基金全部覆盖掉。

跟谁学如今在聚光灯下有多光鲜，背后的路走得就有多坎坷。2014年，陈向东离开了工作14年的老东家新东方，同年6月创立跟谁学。创业初期，跟谁学涉及的业务相当“贪心”，当时的定位是要搭建一个教育行业的淘宝式生态系统的大格局，但2017年教育O2O行业遭遇滑铁卢后，跟谁学的处境也颇为困难。

在外界猜测这家公司的下场即将和其他死伤惨重的教育O2O公司一样时，陈向东杀伐果断，砍掉了多余的业务，拆分B2B业务，聚焦B2C业务，短短两年时间就将一家濒临绝境的公司带向了上市之路。而同期的700多家在线教育机构早已消亡。

转型后的跟谁学也很另类，目前我国K12领域的授课模式主要是在线1对1和小班课，而跟谁学反其道行之，选择做100人以上的大班课模式。但另类的跟谁学交出了一份不错的成绩单，在K12公司普遍陷入盈利魔咒时，跟谁学2019年第一季度已经实现盈利，净收入为2.69亿元，而净利润达到了3000万元，跟谁学顺利完成转身。

自2017年后，陈向东便鲜少出现在公众媒体眼前，如今我们邀请到他来聊聊跟谁学的上市之路，而他也做好了准备，当众剥开他与跟谁学的那些“至暗时刻”。

以下为陈向东自述，创业邦整理：

不再融资

2016年我做了个决定，不再接受融资。

当我决定不再融资以后，就再也没见过投资机构，也不再去任何访谈和外部活动，我所有的资源和精力都聚焦于内部。2016年底的时候，我看着我们的账面说，如果公司缺钱，我个人拿钱先借给公司。

2015年3月，我们拿到了5000万美元融资，这在当时是中国在线教育得到的最大一笔融资，因为整个资本市场的大环境，我当时觉得资本的大潮还是值得试试的，但我们在资本的大潮下做了很多错的事。

创业分几个阶段，从0到1是最难的，我必须承认创业初期时的一些错误都是我犯下的“罪”，我时常会作自我检讨。

我们当时把跟谁学的定位对外宣讲是“O2O找好老师的学习服务平台”。我当时所理解的O2O，是从线上到线下—线下到线上—线上到线上的。如今回想，创业以来最大的错误就是想做得太多，又想做线上到线下，又想做线下到线上，还要做线上到线上。如果是今天，我一开始就会选择做一个最大的赛道。在这对创业者提个建议，如果真想创业，一定要找一个非常小的单点，然后去All in，把一厘米宽做成一万米深。

但当时我还不懂。在新东方当过二把手，管过几万人，又拿了那么多融资，以为自己真的无所不能，其实后来回想一下，如果你认为某一个时刻是你的高光时刻，那么离开这个时刻后你还是会进入到黑暗中。

当时团队的认知也不够务实。比如2015年的时候，团队告诉我要发挥创始人的影响力，所以那时候我就参加了很多外部活动，经常回答各类访谈，朋友圈也经常发。后来想想，我们是创业公司，我们如果想很好地生长，就不能太关注外在的东西。

在线教育最热的时候，很多资本会主动找你，说带着你做一家科技公司，先融完A轮再融B轮，但到了2015年下半年的时候就变了，在线教育公司融资越来越难。我也困惑过，但后来想明白了，我创业是为了让自己的生命更加丰盈，不是为了拿融资，忘掉融资就不焦虑了。

2016年12月份，我们做出了转型决定，整个公司只保留一项业务，其他业务全部要么关掉，要么拆分，一些to B的业务也不再接受服务，全面聚焦在线直播课程模式，聚焦to C，公司这才算重新“活”了过来，并且扭亏为盈，做到了规模化盈利。

一句总结，创业以后经历过的这些头破血流的时刻，都是给自己上的课。

冲刺IPO

跟谁学今天成功了，是因为它赶上了一个伟大的时代。

我们是2014年创办的，刚好赶上了一波移动在线直播、线上支付、线上学习的风口，我觉得这个叫千载难逢。有投资人问我，现在给你30个亿再做一个跟谁学，你能做吗？我说我做不了，最佳的时机已经过去了。2014年的时候，一个App下载只要2块钱，现在估计得几百块，而且14年的时候万众创新，招人也很好招，我们不到一年的时间组建了100多位百度的产品技术研发团队。

另外一个对跟谁学今天的成功起到至关重要的作用是2014年6月份我开始做跟谁学时，就决定一定要找一个直播技术团队。当时新东方在线做的是录播，大家都质疑我为什么要组建一个这样的团队？我说这是未来的学习方式，所以7月份就把团队组了起来，当时映客还没火起来，2015年3月我们就有了3000多人的在线直播大班课，是行业内的第一家。

2017年，公司所有的资源和精力都聚焦在K12在线直播，聚焦在一个点位，事实证明这条路是对的。很多人说2017年是跟谁学的转型，但我不认为是转型，而是聚焦了一件最有效的事。

选择在今天这个时间节点上市，核心有三个，第一是我们一直没融过资，公司总是要上市的，上市后获客成本也会下降。第二是上市后会吸引更优秀的老师加入。第三是上市能够提升透明度，把公司治理到最佳状态，让我们的员工、我们的合作伙伴更信任你，这是上市最大的好处。2006年时，我在纽交所见证了新东方的上市，今天我们仍然选择了纽交所作为上市地点。

另外，我们很感谢这些年来投资人对我们的信任。很多人只知道启赋资本是我们的A轮投资人，其实他们也是我们的天使投资人。当时我去中关村看场地，刚好遇到了顾总（顾凯），聊了几次顾总就说想投我们，但我一开始并没有想融资。

那时候启赋资本也刚成立不久，同为创业者，他们很理解和懂得创业者，交流了两个月后我们双方互相认可，所以公司还没注册的时候就有了启赋资本的天使投资。当时启赋资本只用了1个小时就确定了投资金额和估值，我记得顾总写了一页纸的投资合同，满足了我提出的所有要求，连对赌协议都没有提。后来跟谁学在发展过程中遇到了很大的问题，启赋没有想着退出，反而追加了1000万美元的投资，这是启赋资本对跟谁学、对我的信赖。

我经常告诉我的伙伴，我们没有IPO的时候也一样在努力，现在上市了，不要每天都盯着股票的高和低，我们就这样聚焦让自己成长，让自己能够真正创造价值，去服务于家长和学生。

扭亏为盈

目前科技化的教育公司，有人说上市前盈利的应该只有我们一家。

今年第一季度财报出来以后，很多投资圈大佬都在找我，问我们的数据怎么这么好。我们请的审计是德勤的，德勤国际部也不相信我们的数据，因为增速很快，去年我们做了6.6亿的现金收入，4个亿的确认收入。后来德勤国际部门派人来拷走了我们所有的核心数据回去审核，发现是真的增速很快。

在新东方的两件事让我印象尤为深刻。一是我记得我1999年底进新东方时直接教大班课，一个班五六百人。第二个是我去武汉新东方当校长，带着30万去，第一年就做了1600多万的利润，后来武汉学校净利润做到了47%，直到现在这个数据在新东方内部也没有被打破。

从这两件事中我得出思考结论，只要找到最好的老师，同时把学生随时随地的在线交互做到极致，就能用少数老师来发挥最大的效能。如果线下的一个老师一个班教几十个学生，线上一个老师一个班可以教2000个学生，这就相当于把一个优秀老师的产能放大了100倍，这就是互联网的魅力。而且我们的价格是线下的1/3，所以让三四五线城市的孩子们也能够和北京、上海一样的优质老师一块上课。

我们线上老师的平均薪酬水平应该是线下的几倍，这就会招到最优秀的老师。一对一的老师肯定不是最好的老师，优秀的老师会教大班课，这也是商业的本质。跟谁学现在有84名全职教师，85名兼职教师，一个大班配备一名教师和多名辅导员，这种双师直播大班课的毛利率是在线1对1或线下班课模式的2-3倍。

现在跟谁学的续办率和线下差不多，高中的续办率甚至比线下还高。2018年我们的注册用户增长了8.6倍，付费用户增长了7.5倍，2019年第一季度的付费用户转化率为90%。

有人说资本市场给你们的30多亿估值是不是过高了？从我们的盈利增长速度和预算来看，资本市场给我们估值其实是合理的。

至于目前的盈利逻辑能不能支撑未来，只靠一件事，那就是效率。其实我们技术研发的投入非常多，2018年的时候投入的花费比2017年增长了100%度，但收入增长了400%多，所以研发费用也是在下降。算下账来会发现，行政管理费用也是下降的，所以越往后这些费用的占比会越小。

完全靠烧钱的企业以后会面临着非常重大的挑战，不管是互联网公司还是教育公司，自己没有能够造血的能力，要依靠融资才能活下去的公司，我觉得需要检讨了。

有人说我们上市速度快，但其实我们的模型并没有不成熟。第一，我们经历过起起落落，经历过至暗时刻，走过的弯路都矫正了过来。第二，K12是一个万亿赛道，水大鱼大，这个赛道可以出很多家大公司。

我们是做教育的，知道做教育一定要慢，做该做的事，筑高自己的护城河。我们这次出去很少作承诺，少承诺多做事才会得到所有人的认可。

很多人质疑我们的获客成本过高，其实获客成本会不断的上升。销售账上好像是一百个流量，一百个客户的信息，但是最终还是要看转化率，这一百个流量是转化了3个，还是10个，这就差了三倍，第二是转化来的学生是不是还想学数学、学化学？怎么提高销售转化率、怎么提高续班率、扩科率，把这些做好，最终算下来其实还是值得的。

也有很多人从政策角度质疑跟谁学。政府目前对在线教育的政策是比照线下来制定的，我们研究了线下的这些规则，政策规定老师都需要有教师资格证，这次3月份教资考试之后，我们77%的老师都有了教师资格证，下一次考试以后这个比例会更高。另外一点是下课时间不能超过晚上8点半，我们周末、假期的课程已经调整到8点半之前结束。第三是政府说一次性收费不能超过三个月，这个我们也在合规性范围内调整了。

很多人担心在线教育政策一旦落地会对行业产生大的震荡，我不这么觉得，我觉得靴子落地了大家才能更放心的去做事。

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