印度人摩托车上的商业帝国

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近些年，印度市场上涌现出一批摩托车创业公司，摩托车是否能够解决印度人最后一公里的出行难题？印度的创业者又是否能够在摩托车上建立起自己的商业帝国？

来源：不凡商业（ID：bufanbiz）

作者：王艳

印度的出行市场已经达到百亿美金规模。国际巨头和本土企业涌进赛道后这一市场被快速撑起，背后不乏软银、红杉、滴滴等资本玩家。

在出行这个大赛道里，摩托车这个细分领域是个有意思的存在，不同于中国和日本的单车，印度摩托车的普及程度相当高，就算没有去过印度也一定见过印度阅兵式上吸引全球目光的摩托车特技表演，还有印度人叠罗汉般一路开挂的摩托车出行。所以将摩托车称为国民出行工具也毫不夸张。

近些年，印度市场涌现出一批摩托车创业公司，比如网约摩托车公司Rapido、共享电动摩托车公司Vogo，提供包括摩托车、滑板车、自行车等在内的共享出行公司Bounce，甚至还有依靠摩托车提供跑腿服务的Dunzo。

摩托车是否能够解决印度人最后一公里的出行难题？印度的创业者又是否能够在摩托车上建立起自己的商业帝国？

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全球最大摩托车市场：

天时地利人和

据印度汽车工业协会统计，印度早在2016年摩托车销量就已经达到1770万辆超过中国成为全球最大摩托车市场，平均日销量达到4.8万辆，其中小型摩托车保持着20%的年销量增长率。到了2017年，印度摩托车的产销量均迈入2000万辆大关，整体销量是汽车的4倍。

成全球最大摩托车市场的原因很大程度要归结于印度城市拥挤的交通。受限于当地的道路基础设施，印度很多城市都面临严重的交通拥堵问题。对比全球各国平均通勤时间，日本通勤时间39分钟左右，中国在57分钟左右，而印度的通勤时间却高达91分钟，所以针对最后几公里的出行来说，摩托车是最为灵活的方式，效率更高。

另外从人均可支配收入来看，拥有私家汽车还是身份和财力的象征，大多数人无法负担买车用车的成本，因此摩托车性价比更高，依然是印度中等收入家庭交通工具的首选。

再来看市场痛点，目前印度精英阶层约占总人口的5%，通勤主要依赖“突突车”或者汽车，一般5公里之内的花费在1.4美元左右；而对于占人口约18%的低收入群体来说，出行主要依赖公交车、自行车或者步行，通勤费用在0.2美元左右。相比于公交车、自行车，摩托车的便捷性显然更高。

然而这个45亿美金的短途出行市场却没有为中等收入群体提供很好的解决方案，市场空白明显。

移动支付也完善了摩托车创业过程中所需的基础设施。2018年，印度的互联网用户已经达到5.4亿，和中国的8.28亿相比差距在不断缩小。印度也是全球智能手机增长最快的市场，2018年的出货量达到1.42亿部，平均每100人里就有88台，这个数据接近中国2013年的水平，依然存在很大的增长空间。

与此同时，印度电子支付市场已经达到1万亿美元，Paytm作为印度最大的移动支付平台，目前已经有3亿注册用户。有硬件、有用户、有支付手段，这些因素都大大推动了印度出行市场的发展。

最后放眼全球出行市场会发现，除了Uber和滴滴两个估值分别达到730亿美元和560亿美元的巨头之外，成立于2010年在印尼起家的Go-Jek估值也已经达到100亿美元，成为一方霸主。

在Uber和Grab还在争夺东南亚网约汽车市场的时候Go-Jek却瞄准了“三蹦子”，为用户提供“网约摩的”服务，并且在接下来的几年里以摩的出行为基准点不断延伸业务，最终成为一家涵盖摩的、外卖、支付、超市送货、按摩、家政清洁等等服务的超级平台，出行、本地服务、移动支付， Go-Jek很像是印尼版的“滴滴+美团+支付宝”。

所以我们也有理由相信，除了印尼之外，在印度这块神奇的土地上或许也有机会成长出下一个摩的巨头Go-Jek。

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涌入赛道

对于针对摩托车领域创业的公司来说，市场有机会，当然供给端更不是问题。因此近些年来，印度本土市场涌现出一批摩托车创业公司，比如网约摩托车公司Rapido、共享电动摩托车公司Vogo，提供包括摩托车、滑板车、自行车等在内的共享出行公司Bounce，甚至还有依靠摩托车提供跑腿服务的Dunzo。

Rapido骑手

先来说Rapido，这家公司创立于2015 年 11 月， 它的业务模式可以理解成“摩托版滴滴”，用户手机下单后就会有司机开着摩托车来载客。在印度针对最后一公里出行提供解决方案里，对用户来说要么太贵，要么太挤（低效），而Rapido切的是短途出行的腰部市场，为中等收入人群提供服务，客单价在0.65美元左右。

受印度当地的风俗法规影响，女性如果有出行需求是不会选择让一个陌生男性作为摩托车司机的，所以Rapido为此还招募了大批女性司机为其提供服务。

另一个问题是如何解决流量高峰和波谷的问题。

既然摩托车切中的是有短途出行需求的通勤人群，那么订单量则主要集中在早晚高峰，其他时间的出行需求则开始下降。而新的机会是，除了出行领域，印度的外卖市场也在快速发展，于是Rapido借势进入外卖配送领域，并和外卖平台Zomato和Swiggy达成合作。

由于外卖高峰期和用车高峰期的时间刚好错开，于是Rapido在C端和B端的订单就可以互补，司机可以在上下班高峰期载客，中午和晚上送外卖，最终让平台的订单量维持在一个稳定水平。这样的思路依然可以延续到其他领域，比如Rapido还和杂货电商平台Bigbasket，物流公司Delhivery同样达成了合作，也为药店和当地的大卖场送货。

今年4月，Rapido 宣布完成了一笔 7.82 亿卢比（约合 1120 万美元）的 A 轮融资，在此之前Rapido已经完成了5轮融资，据称此次融资时Rapido就强调了自己的摩托车外送业务而不是传统的载客服务。

资金到位后Rapido将快速进行业务扩张，把现阶段的业务范围覆盖从班加罗尔、德里和海德拉巴拓展到25个城市。

据称Rapido目前有 1 万名在职司机，每月订单量接近250 万份，并在去年五月收购了总部位于海德拉巴的网约摩托车竞争对手 Getbike，Rapido 希望在接下来的一年里，把业务扩展到全印度的100个城市。

Vogo 的首席执行官（左）阿南德·艾亚杜拉

另一家以摩托车业务为主的创业公司是Vogo，如果说Rapido是“摩托版滴滴”，那么Vogo可以称作“摩托版摩拜”，它的服务对象是每日通勤3-6公里的短途用户。

Vogo在城市中会有固定的投放区域，每一辆摩托车都配有一个锁箱，用户在进入停车站点的时候就能收到秘钥自动解锁，Vogo也可以远程跟踪车辆并检查摩托车的状态。

为了保证骑行安全，所有用户都必须在Vogo应用程序上传自己的驾驶执照副本，并且通过验证之后，才能使用电动摩托车，目前Vogo的收费是30 分钟内租金为 10印度卢比（约0.14美元）。

印度出行市场的战况和国内很像。去年12月，印度网约车巨头Ola向Vogo注资1亿美元，此前几个月Ola就曾参与到Vogo 8000万卢比（约合110万美元）的A轮融资中来。

Ola投资Vogo大概和滴滴投资ofo是一个道理，此次投资之后，Vogo将和Ola的1.5亿注册用户实现无缝对接，用户在用Ola叫车的同时，还可以搜索附近是否有可用的Vogo电动摩托车，打车完成之后即可直接骑行，Vogo由此获得一个巨大的新增流量入口。

目前Vogo已经在班加罗尔、孟买、德里、加尔各答、金奈、斋浦尔、海得拉巴、斯利那加、瓜瓦奇、马纳利、雷赫和斋沙默尔等城市设置了超过200多个车辆接驳点。Vogo平台上摩托车的具体数量并没有披露，但据称其已经为40多万用户提供了接近2000多万公里的通勤服务。

正在路上的Dunzo 骑手

同样靠摩托车起家的还有“印度版闪送”Dunzo。Dunzo 2015年成立于班加罗尔，从一个跑腿接零活的WhatsApp 群组起家，用户可以在Dunzo上发起任务，系统就会自动分配“小哥”去完成任务，整个流程都在线上完成，在完成任务时还会通过拍照确认，比如用户可以发布去杂货店和餐厅购买的任务，也可以取送衣服、重要的文件等。

据称目前Dunzo已经覆盖了班加罗尔、海德拉巴和古尔冈等在内的其他5个城市，Dunzo还声称去年十二月，Dunzo处理的物流配送量达到了250万笔，用户留存率达到40%。目前平台上的小哥以摩托车为主要的交通工具，70%左右的任务都是帮人买东西，25%是取东西。这些跑腿的小哥中半数为大学生，全职员工约25%。

今年初，Dunzo宣布完成了一笔2.249亿卢比（约合310万美元）的C轮融资，截至目前，该公司的融资总金额已经达到了1820万美元。

除了依靠摩托车来跑腿，今年7月，Dunzo在古尔冈还推出了一项名为Pillion的摩托载客服务，正式迎战Rapido。

除了Rapido、Vogo这样以摩托车为主要业务的创业公司之外，去年11月宣布收购ofo在印度资产的Bounce也在为用户提供单车、电动踏板车之外还提供摩托车租赁服务。

2018年8月，Bounce宣布完成了8.36亿卢比(约合1220万美元)的A轮融资，联合领投方为红杉资本和AccelPartners。Yulu 也已经启动了名为Yulu Miracle的电动车战略，这是一款无固定停泊点、由锂电池驱动的小型摩托车，目前已在班加罗尔的圣雄甘地路地铁站进行试点。

除了初创公司，印度的出行巨头Ola和Uber也没有闲着，财大气粗的两家分别推出自己的摩托车业务，UberMOTO于2016年推出，目前在印度的11个城市提供服务。Ola的摩托车出租车服务也是在2016年推出的，目前已在31个城市运营。但是从效果来看，Ola和Uber在网约汽车领域激战正酣，暂时不会投注太多精力在摩托车业务上，所以收效甚微。

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政策限制成难题

有“天时”，印度的摩托车文化根植；有“地利”，当地的交通问题让摩托车出行优势明显；有“人和”，创业公司各出奇招解决最后一公里的痛点。看上去印度想要在摩托车上建立起商业帝国的条件已经具备，接下来的似乎只有时间问题。

但事实并没有那么简单。

最大的阻碍是政策问题。目前印度正在打击摩托车租用服务，卡纳塔克邦的交通部门已经将摩托出租车定性为非法行为，而且扣押了大约200辆摩托车，这些摩托车大多来自于Ola和Rapido两家公司。

难点就在这里，对于摩托车载客的合法性，印度各邦出台的法规各不相同，而出行公司与交管部门的斡旋往往耗费大量精力且时有冲突。目前印度有15个州允许摩的服务，而其他州仍在制定相关法规。

这不免让人想到2010年的支付宝，当时国家对于支付牌照的态度迟迟没有定论，最终也是通过企业的多方努力最终才推动国家政策的出台，自此才全面开启了中国的互联网金融时代。

所以乐观的讲，或许对于此时饱受政策困扰的印度创业公司来说，他们需要做的是和政府的积极推动。再加上莫迪连任之后，印度整个创投市场的信心大幅增强，政策问题的解决只是时间问题。

另一个问题业界严重低估了运营成本的问题。目前印度摩托车租赁市场的规模在3亿美元左右，看起来这个规模足够大。但以Vogo为例，上文提到Vogo的收费是30分钟内租金为 10 印度卢比（约0.14美元），对比之下，Vogo的运营成本大约是收入的3倍，所以单位经济效益根本没法实现。

当烧钱模式难以为继时最终就只能倒闭，比如之前还没有跑出规模就已经被“烧死”的Wheel Street、Tazzo 和 Iryd 等。所以对于Rapido、Vogo等来说，最需要考虑的是如何通过集中化的投放降低运维成本，以及降低摩托车的损耗率和获客成本。

规模化的问题也不容忽视，目前这些创业公司还是主要集中在印度的头部城市，甚至只在一些核心地区，从密集程度来看还远没有达到用户的需求，而最终能够长久留住用户、降低获客边际成本的办法还是要形成网络效应，所以如果把握扩张的节奏也是这些公司需要思考的问题。

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