2元能买冰激凌，1成首付买个车……下沉品牌县城低调崛起丨邦TOP

一切伟大的创造都来源于学习和模仿。创业邦推出「邦TOP」栏目，摸索成功商业案例中的规律，寻找优秀企业家的共通点，自制或整理成为大小榜单，呈现给大家。栏目注重案例性、指导性、趣味性。希望为正在创业，心存疑虑的你提供答案。

本文为栏目的第39篇文章，请细细赏阅。

回顾2019，下沉市场无疑是今年的年度热词之一。

数据显示，截至2018年，我国有300多个县级市、1600多个县、接近2万个镇。按人口算，根据国家统计局数据，2018年三四线及以下城市人口占比高达77.55%。如今，这块蕴藏着巨大消费力量的土地成了一片全新蓝海，各路商家纷纷聚集于此。

这边拼多多市值刚朝着400亿美元的门槛迈进，另一边，京东的拼购App——京喜也正式上线，大小巨头之间的“下沉厮杀战”即将上演。

在这场下沉之战中，除了拼多多、趣头条、快手等老牌玩家，同时也涌现出了58同镇、苏宁零售云、弹个车等新兴选手，他们分布在电商、汽车、生活服务等不同的行业和领域，借助三四线城市这块广阔的沃土，建立起属于自己的“下沉帝国”。

创业邦（ID:ichuangyebang）对这些正在崛起的“下沉新势力”进行了盘点，希望对有意进军下沉市场的创业者们有所启示。

TOP 5：京东京喜

下沉势力指数：★★☆

9.9包邮，清仓特卖…“京东版拼多多”出世

作为国内电商巨头之一的京东，早已在国内开始了下沉布局。

在线下，京东在低线城市布局了京东家电专卖店、京东专卖店、京东电脑数码专卖店等多个业态，在投资方面，先后入股了五星电器和迪信通，为其在线下渠道联盟。

而在线上，京东在下沉方面的动作也不断，其中近期引发行业广泛关注的，便是其京东拼购App更名为“京喜”，并正式开业，这意味着京东拼购业务正式独立推出。

截至目前，京东拼购App、小程序、京东拼购在京东微信购物入口等的名称已变更为“京喜”。这是京东罕见的重量级动作。

打开京喜App，你会看到首页频道包含京东购物，9.9包邮，清仓特卖，1元福利，工厂直供，话费充值，砍至1元，领券中心，天天抽奖等。

其中，前5个频道购物入口，有着明显的下沉特征。而砍至1元是一个裂变营销的关键，也是京喜的重要功能。

京喜App的前身京东拼购是2014年发布的主打“低价不低质”的拼购营销工具，其App于今年6月正式上线。

今年“618”期间，京东拼购下单量环比增长了400%以上，京东拼购3到6线城市下单用户数同比增长106%，而通过拼购带来的京东全站新用户数同比增长超过3倍。眼见京东拼购在下沉市场的试水成功，京东将壮大拼购业务的目标提上日程。

图片来源：图虫创意

随着9月19日京东拼购App正式更名，意味着京东的拼购业务发展进入正轨，不过根据官方表示，App正在测试中，而更名只是第一步。

在京东2019年Q2财报分析电话会议上，京东零售集团轮值CEO徐雷曾透露，将在十月一号前后升级与腾讯合作的微信一级入口的资源，打造一个针对微信生态，尤其是女性和低线市场的新模式。这将京东的拼购战略位置提升到了一个新高度。

据悉，微信一级入口近期即将向京喜正式开放，到时候用户只要打开微信界面，点击“发现-购物”后即可直接进入京东的拼购板块。

按照这样调整，微信“购物”的一级入口可能将由京东商城更改为京喜，也意味着京东将把1亿月活的微信入口让给京东拼购。微信的巨大流量入口，将是京喜挖掘下沉市场的重要工具。

TOP 4：苏宁零售云

下沉势力指数：★★★

两年开店4200家，苏宁攻占县镇的一把利刃

针对下沉市场，和在线上持续发力的京东不同，国内另一大零售巨头苏宁则在线下玩得风生水起。

其中苏宁小店、苏宁零售云这两大业态就是苏宁耕耘下沉市场的两大抓手，而苏宁零售云则是其进攻县镇市场的重要力量。它是目前苏宁唯一一个面对县镇下沉市场，而且依靠加盟店主为门店拓展机制的业务。

9月30日，苏宁零售云官方宣布全国门店破4200家，此时距离第一家零售云门店开业才短短两年时间。

零售云是苏宁2017年启动的线下新业态，主要针对低线的县镇市场，面向县镇市场销售家电3C、家居类商品，以加盟的形式迅速复制店面，因此在外界，零售云也一直以“开店狂魔”形象示人。

来源：苏宁零售云头条号

苏宁零售云快速拓展，离不开一支强大的地面推广和商务拓展团队。零售云所寻找到的那些加盟商店主，本身都是各个乡镇区域的商业精英份子。

这些人以往要么就是从事过多年的手机门店销售工作，要么就是从事过区域代理分销业务，或者是从事于物流等多个行业的工作。可以说，他们都是一些拥有至少10多年在一线基层市场摸爬滚打的丰富经验。

其次，零售云在开店过程中非常重视本地化策略。它们会像魔方一样进行组合，适应不同市场环境的需求来解决本地化的问题。为了适应不同地域的气候、生活习惯，零售云也会为之推出当地特色的产品。

此外，在商品品类的选择上，零售云也根据县镇市场的用户进行了相应的调整。如今其门店售卖的产品范围内不仅限于家电、3C产品，还拓展母婴、体育、家居、酒水、快消等跨品类领域。

针对以熟人关系为主导的县镇，零售云搭建起了4000个零售云店主为核心的用户社交圈。

据创业邦（ID:ichuangyebang）了解，零售云店主一般都会有至少2-3个几百人规模的社交群，在上新时快速分享应季或特价商品，因为有门店背书或是熟人推荐，那些高频的商品同时也能带动门店家电和手机的销售。

业内人士分析，基于全国4000家门店的规模，苏宁零售云或已搭建1-2万个社群，有望覆盖全国500万人，而1万多名店员每天的社交分享也有望超过10万次。正是有了门店、品牌和老板的信任背书，零售云才在广袤的乡镇土地上以两年4000家的速度快速扩张。

TOP 3：弹个车

下沉势力指数：★★★☆

瞄准小镇青年，把车卖到三四线去

在人口红利逐渐缩减的当下，一二线城市的汽车市场已然转为存量市场，三四线城市成为汽车故事的新焦点。

根据公开数据，2018年超过一半的新能源汽车卖到了非限购城市（限购集中在一二线城市），比亚迪等主力新能源车企也表示，更多的销量将来自“小镇”。

而在广阔的下沉市场，汽车行业早已有玩家入局，其中较为成熟的案例便是大搜车旗下的弹个车。

弹个车本身是大搜车旗下的汽车新零售平台，从2016年年底推向市场，在国内首创汽车融资租赁模式，用户在购车时只需要付首付的10%，先租后买，大幅拉低了用户汽车消费门槛，因此也吸引了许多小镇青年。

根据2018年双11的数据显示，弹个车在三四五线城市的购车用户占比已经高达67.3%。在发现下沉市场用户的购车需求后，弹个车分析该用户群体的特征，随后迅速在全国开起了社区店。

来源：图虫创意

由于下沉市场里错综复杂的人际关系，品牌如果想在当地经营一家社区店，往往会遇到重重阻力。面对这一问题，弹个车的解决办法便是选择当地人来经营社区体验店，以节省人力和时间。

截至2018年12月31日，旗下弹个车业务社区店已然落地5484家，覆盖31个省级行政单位、320个城市，渠道下沉至1922个区县。

TOP 2：蜜雪冰城

下沉势力指数：★★★★

凭借2元冰淇淋、4元柠檬水…开店6000家

近年来，茶饮行业全面爆发，喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色……等网红奶茶品牌在一线城市迅速走红，赚足了大众的眼球。

与此同时，也涌现了以蜜雪冰城为代表的茶饮品牌，它们大部分门店分布在三四线小城或是大学城周围，主打极高的性价比，目标受众则是年轻时尚、追求新鲜的小镇青年以及学生群体。

根据蜜雪冰城向创业邦（ID:ichuangyebang）提供的数据显示，截至目前，其已经在全国开出了超过6000家门店，主要分布在二三四线城市。在海外，蜜雪冰城在越南也开出了将近60家门店。可以说，从市场版图上，这家奶茶品牌就具备了明显的下沉基因。

在门店视觉上，目前市面上的网红茶饮品牌大都走高端、清新、时尚的风格，而蜜雪冰城则以最打眼的红色为主色调。

高大的门头招牌用上红色，门头外加简单粗暴的文字，加上放到最大的门头灯亮度，尽管是在门店密集的三四线城市街头，“独特”的装修风格一方面也提升了品牌辨识度，总能帮助蜜雪冰城成为一条街上最吸睛的存在。

除了门店的选址和风格，在定价上，蜜雪冰城也是不走寻常路。

与瑞幸27元的小鹿茶、奈雪の茶28元的霸气杨梅，喜茶28元的多肉葡萄等相比，蜜雪冰城的爆款产品则是价值2元的冰淇淋，这是它早期的核心产品，蜜雪冰城突然爆火也是因为这只冰淇淋。

这支2元的冰淇淋为蜜雪冰城打开了接触用户的第一道门，直接为其他产品进行导流。

尽管如今价格已经涨到了3元，但是其仍是蜜雪冰城的重要产品，为蜜雪冰城在下沉市场攻城略地起到了排头兵的作用。

据透露，蜜雪冰城每天需要至少要消耗超过128万杯产品，其中这款冰淇淋的占比非常高，而且其消耗量还在持续增加。

按照官网的信息，2019年蜜雪冰城主打门店强势下沉。而正是凭借着适应本地化的低价营销战略，让蜜雪冰城得以在下沉市场复杂的竞争中屹立不倒。

TOP 1：58同镇

下沉势力指数：★★★★★

覆盖上万个乡镇的信息枢纽站

随着下沉市场潜力爆发，小镇青年们的消费习惯也受到了市场的更多关注。

近日，58同镇发布《2019下沉市场用户调研报告》，据报告分析表明，下沉市场用户的月均收入普遍低于5000元，他们平均拥有7个以上常用手机App。报告还显示，小镇居民热衷于网购，人均每月网购5.8次……

作为58同城旗下的子品牌，58同镇较少为大众所知。大家更熟悉的，是那个“58同城，一个神奇的网站”。

然而鲜为人知的是，截至2019年5月，“乡镇版的58同城”——58同镇已经覆盖全国近2万个乡镇，成为58同城打开下沉市场的一把钥匙。早在2017年4月，58同城推出58同镇，瞄准的正是全国四万多个乡镇。

发展之初，58同镇在全国各个乡镇招募有影响力的当地人培训为站长，也就是所谓的“乡镇合伙人”，收集当地政策公告、求职招聘、二手车房交易、乡村出行等信息在平台上发布，从而构建以轻熟人圈子为主体的本地化乡村社交网络。

基于这样的逻辑，58同镇的站长在很多地方就像当地的报纸、当地的广播、当地的论坛，从而让本地的整个信息服务枢纽运转起来。

在另一个角度，这些站长也是当地的乡镇青年创业者，通过大规模的本地生活信息服务变现。

有徐州的头部站长透露，其在本地覆盖了超过十万用户，创造的经济收入最高能一个月达到10万元。

得益于这些散落在全国各地的站长们，在推出两年后，58同镇如今已经达到了日均千万级的用户访问量。

据官方透露，截至2019年7月，58同镇已经开设超1.2万个乡镇信息站点，覆盖全国31个省，325个地级市，2265个县区，日均发布信息超过30万条。

写在最后

如今，下沉市场已经成了商家必争之地，而在这场抢夺战中，不管是平台还是品牌，不管是汽车、电商还是任何其他领域，都需要定好合理的下沉策略。这其中不仅需要详细分析自己的目标受众群体，也要了解下沉市场的当地特色，再结合自己的产品特性，摸索出一条适合自己的独特的下沉道路。

部分资料来源：

《苏宁易购之外，零售云“下沉”最亮眼》，万德乾

《京东零售集团轮值CEO徐雷：与腾讯合作业务三季度上线》，新京报

《全互联网都在抢的下沉市场，弹个车布局已2年》，中国日报网

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