从初代带货女王，到淘宝第三大主播，她凭什么能红十年？

与她同时期的网红兴起又衰落，后起之秀换了玩法，但她依然在流量上有着巨大优势。

作者｜苏敏

编辑｜房煜

图片｜受访者提供

过去十年，温州姑娘朱宸慧被公众熟知的是另一个名字——雪梨Cherie。

微博上，“雪梨Cherie”有1133万粉丝；淘宝上，“雪梨_Cherie”直播间有2298万粉丝，“钱夫人家 雪梨定制”店铺有2248万粉丝。

庞大的粉丝数量背后，是朱宸慧从一个小小的淘宝女装店店主，成长为一家有着超千名员工企业的董事长。

她踩中了微博图文带货的风口，获得了巨大的流量和商业上的成功。在直播电商时代，仅用一年时间，就成为仅次于薇娅和李佳琦的淘宝第三大主播。

与她同时期的网红兴起又衰落，后起之秀换了玩法，但她依然在流量上有着巨大优势。

如今雪梨创立的宸帆，前有超300人的红人矩阵种草带货，后有柔性供应链支撑，打通产业全链，孵化30多个自主品牌，已经成为行业新标杆。

“红人经济会永远存在，”雪梨说，“但产品是核心竞争力，能比红人走得更远。”

创业需要冲动

2011年，还在浙江工商大学读大三的雪梨和室友钱夫人（本名钱昱帆）绝对想不到，两人心血来潮注册的女装店“钱夫人家 雪梨定制”，会成为淘系（淘宝+天猫）电商女装品类店铺TOP1。

当时，正在为出国读研做准备的雪梨迷上了网购，爱打扮、外形条件又好的她对穿搭兴趣浓厚。

有一天浏览淘宝时，她突发奇想，为什么不自己开一家淘宝店呢？

“当时开网店的门槛很低，杭州的四季青又是服装市场，可以去拿货，剩下的就是穿搭和拍照，感觉也不是一件特别难的事情。”

于是，她跟钱夫人一拍即合，“当时并没有深思熟虑，没想过到底能做成什么样，也没有想马上要来的考试怎么办，凭着一股热情和冲动，就立即去做了。”

雪梨回忆道，很多人在创业时会考虑良多，结果可能因为一些现实问题而放弃。但是，当时如果不是“头脑简单”地去开淘宝店，也就赶不上电商崛起的东风。而此后她的每一步，都紧紧贴合着时代的齿轮。

网店很快开起来，雪梨当模特，钱夫人当摄影师。没有足够多的钱去做推广和营销，雪梨只能借助款式独特、搭配个性的服装，将自己运营成一个红人。

一个月后，网店的流水就达到1万元以上。

虽然考试已经准备了一半，但两个女生对创业这件事的想法明晰起来，“人的精力有限，不可能既创业成功，又考到很好的学校。因为这样永远在给自己留后路，没有办法全身心去投入，结果就是无法做到极致。对于当时的我们来说，无论做什么选择，其实机会成本都非常高，所以做完选择之后，一定要全力以赴去做。”

至于读研，雪梨曾在微博上发过一段话，回应了很多人的好奇：说不定我30岁之后再去读研究生，又怎么样呢？

红人经济的造梦者

为了节省资源而靠自己做推广，没想到却逐渐成为红人。彼时正是微博图文带货的鼎盛时期，雪梨和她们的女装店很快便打出了自己的名号，一时间风生水起，粉丝数快速上涨，产品常常出现爆款。

然而，网红的特点就在于，起势快，消亡得也快。

跟雪梨同期做淘宝女装的网红们，在微博呈现颓势后，有的转型，有的离场。如何将过去的好运气和好成绩延续下去，成为雪梨不得不停下来思考的问题。

2016年，雪梨成立了宸帆，并且开始培养其他红人，搭建红人矩阵。她意识到，宸帆不是只有雪梨一个人，过度依赖单一的头部红人，流量结构必然失衡。

“通过培养、孵化一批又一批的红人，去持续吸引年轻群体的关注。所以我不担心，雪梨未来不红了怎么办。没关系，我们还有几百个红人，还有几亿的粉丝体量。”雪梨表示。

宸帆目前签约的300多位红人里，包括雪梨在内500万粉以上的超级头部约为10人，包括林珊珊等知名网红，百万粉以下的红人占比超过65%。全网粉丝已超3.5亿，覆盖微博、淘宝直播、抖音、小红书、B站等各个平台。

基于敏捷的流量变迁能力，宸帆经历了图文、短视频到直播的历次种草阵地变迁，并在2019年将红人引入直播电商。

这些红人分布在不同的领域，有着不同的个性，这样就能丰富宸帆整体的红人池，红人池的丰富度则代表着用户的丰富度。

“一个红人的输出能力始终是有限的，很难长久地红下去，签约更多的‘小雪梨’也是我们在为公司未来5~10年做准备。”

在雪梨看来，个体的红人也许不能长久，但红人经济是永久存在的。如今，无论在任何领域，都能看到所谓的“网红”或者“KOL”（关键意见领袖），他们早就摆脱了“靠靓丽形象吃饭”的单一路径，而是在自己所属的领域中有较大影响力。

此外，现今移动互联网的主力军已经是95后甚至00后。更加年轻的消费人群，关注的内容、喜欢的风格，跟雪梨的时代不一样了。因此，宸帆也签约了很多年纪更小的达人，以及一些小众领域的达人，比如二次元或汉服领域的KOL。

十年时间，雪梨经历了从大学生到结婚生子的人生历程，追随她的粉丝们同样在成长，关注的重点也在发生变化。

雪梨明显感受到，她的一批粉丝在这两年结婚生子，她们的需求从以前只给自己买好看的衣服，变成开始买婴幼儿用品、小家电等等。粉丝的需求在变化，自己的产品供应当然要跟上。

“为什么一些跟我们同期入局的红人，后来影响力却慢慢变弱。因为他们原来那批粉丝在变化，而他们没有想要去满足粉丝不同的需求。”雪梨说。

粉丝需求的变化也直接促使了雪梨在2019年决定加入直播。此后，宸帆以直播作为整合营销的一环，将“内容种草，淘内（直播）拔草”的长链条能力向第三方品牌开放，有越来越多的品牌产品进入粉丝视野，宸帆也因此满足了粉丝多样化的需求，由此形成流量与第三方品牌的正向循环。

挑战传统快时尚的野心

2020年双十一，“钱夫人家 雪梨定制”店铺GMV成功反超优衣库、ZARA，成为淘系（淘宝+天猫）电商女装品类店铺GMV第一名，这也是淘系电商女装第一次在双十一彻底了超越国际快时尚品牌。

快时尚在中国的失败似乎成了一件板上钉钉的事，打败它们的正是从淘宝成长起来的本土服装企业。

而这背后，宸帆已经足足准备了7年。2013年，雪梨决定聚焦自主品牌的打造。从自主设计款式开始，并寻找杭州附近合适的服装厂进行合作，打造有别于传统服装的定制模式。一点点积累自己的供应链，慢慢优化合作厂家及合作方式，最终实现对服装产业链的重构。

雪梨提到，传统女装品牌一般在半年前就会举行订货会，提前半年备好货，所以容易死于库存。以双十一为例，如果当天能达到10亿销量，品牌备货就得备到5个多亿。

而宸帆是柔性供应链模式，能够快速做出反应，只需要提前15天向工厂下单，就能够保证生产。快速反单的能力可以保证库存周转率，数据显示，宸帆品牌的平均库存周转天数是53天，对比之下，快时尚巨头ZARA这一数据是81天。

再加上红人跟粉丝有较强的黏性，当新品还在设计阶段，红人便会在社交平台上进行新款剧透，同时了解用户对于款式、颜色、喜好等需求，并将用户需求直接反馈至生产端。

而且很多消费者会因为喜欢和信任主理人，愿意多等待10到15天。这就进一步形成了以销定产的预售模式，提高效率的同时还能及时调整订单量，比如说有退货即可以及时减单。

十年供应链的能力、电商运营的能力，以及与粉丝长期积累的信赖关系，是雪梨在2019年才进入淘宝直播，但很快就做到了第三大主播的原因。

雪梨对于直播行业的认知是，头部效应非常明显，“因为只有头部主播才能拿到最好的产品、最好的品牌以及最好的价格。如果一个主播没有价格优势，用户为什么要来看直播？而市面上的优质品牌资源又是有限的。”

得益于丰富的产品库和扎实的供应链基础，宸帆靠自主品牌就能满足直播带货30%~40%的需求。

目前，除了核心的女装类目，宸帆正在围绕女性消费需求，协同1000多家工厂，在细分领域拓展彩妆、婴童用品、家居生活等类目，孵化了PULSMALL（大码女装）、初礼firstgive（婴童）、tozmama（童装）、雪梨生活（家居生活）、MumaSunny（美妆）等品牌，以期重构美妆、生活用品等多个女性消费领域的产业链条。

在宸帆总部的某一层楼，挂着、堆着许多女装和童装。工作人员告诉创业邦，至今雪梨仍会亲自选品，她不满意的服装款式，会直接淘汰掉。

三十而已

20岁的雪梨为了创业而放弃读研。

30岁这一年，雪梨被湖畔大学第六期录取。

她一共经历了三轮面试。据了解，跟她一起报名的企业家有1500多位，进入最终面试的有145位，平均年龄38.8岁，平均创业年限长达10年。

人生兜兜转转，她从创业者“误打误撞”成为网红，再慢慢摘掉“网红”的标签，更多地朝决策者的角色发力。

在此之前，她已经觉察到了自己在管理上的瓶颈，当组织越来越大，如何保证效率，如何实现激励？无论是组织能力还是领导力，她都有很多需要学习的地方。

“我们现在员工超过1000人，用户数有3.5亿，我要做的不仅仅是展示漂亮的照片和有趣的内容，我承担的责任已经到了不同的阶段，所以希望能够在企业家或者管理者的角色上做得更加完善，能够创造出更多的价值。”

经过一段时间学习，雪梨对公司的战略规划也有了更加明确的想法。哪怕在两年前，对于宸帆的未来，她其实是没有答案的。但现在通过剖析市场环境和公司能力，宸帆的战略目标已经越来越清晰。

这也是宸帆之所以在完成A轮融资5年后，才进行数千万美元B轮融资的原因：接下来的品牌建设和供应链升级上都需要很大投入。此外，随着这轮融资的完成，宸帆也在调整组织架构，引入更多专业做品牌的人才。

“我没有想过要做一家完美的公司，像我们早期做红人的，基本上都实现财务自由了。我可能还是有一些情怀和抱负，觉得有这么好的机会，让我能踩住每一个风口，那就应该把这些能力和资源赋予跟我一样的内容创作者。而且，能够影响到如此多的消费者，对我来说是一份很大的礼物，我希望能长久地将这项事业做下去。”

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