枪炮专业出身，用一根竹子打动投资人，她如何做到本色纸行业第一？

“在创业过程中，每位创业者都要面临很残酷的市场竞争。我们可以讲情怀，但情怀离开了商业的成功，不但不能给社会创造价值，反而会给社会带来负担。”

作者丨苏敏

编辑丨房煜

图片丨斑布

“造纸行业需要重资产投入，这个行业里女性很少，当然像我这样成功的女性就更少。”

很少有人会自称“成功女性”，斑布创始人沈根莲的自信令人印象深刻。

斑布是沈根莲的第二个创业项目。二次创业时，她创立的环龙工业集团为造纸厂提供脱水材料，已经做到了中国市场的行业龙头。

作为竹纤维本色生活用纸的开创者，斑布从2015年面市以来，不仅在消费端打开了突破口，而且成功利用纯生物竹纤维提取工艺，使得造纸更加绿色生态。

从做to B的产品转向to C的产品，其间跨度很大，行业常识相差甚远。但已经创业30年的沈根莲，更愿意做一个常常怀疑并打破“常识”的人。

投资人不看好

26项专利打磨近十年

1990年，江苏姑娘沈根莲大学毕业，专业是枪炮自动化，被分配到四川工作。

第二年，不喜欢循规蹈矩的她毅然选择创业，成立了环龙工业集团。10年之后，环龙集团成为工业过滤材料领域的国内第一，如今已是亚洲第一、全球第四。

环龙集团做to B的环保脱水材料，是造纸厂的上游供应商。由于传统造纸企业在生产过程中需要使用大量化学试剂，一度被列为重度污染行业。

四川盛产竹子，当地竹农有古法造纸的传统，对行业高度敏感的沈根莲意识到，可以用创新技术将竹纤维的价值最大化地发挥出来，同时在生产过程中减少化学物质的使用和污染物的排放。

2005年，沈根莲开始了自己的第二次创业。

她最初的想法是，如果可以不用化学方法，而用纯生物方法来提取竹纤维，梳理出来变成纸或者其他生活用品，这些产品就是生态的、健康的。因为竹子是生物质，这个过程中产生的所有废料也都是有机物，可以再变成肥料回到土地，对环境也非常友好。

但在当时，基于这个想法，沈根莲吃了很多苦头。“起初没有人愿意相信我，包括A轮投资机构进来，虽然被我的理念和信心所感动。但他们回去做报告，请行业专家来印证我的想法，所有专家否决了，认为这是不可能的。”

沈根莲偏偏不信邪，她是学理工科出身，同时也有多年的从业经验。在她看来，用竹造纸的逻辑是行得通的，主要问题在于，要花多长时间才能实现技术的创新。

此后长达七八年的时间里，斑布一直在攻克“生物提取竹纤维”的技术难题。直到2013年，斑布用26项专利来支撑自己的生产，做到完全不使用化学方法，而是用纯生物方法来提取竹纤维，完成“一根竹子的循环之旅”。

斑布解决了核心的技术问题，也为商业模式的成功夯实了基础。

在沈根莲看来，斑布的产品对社会、环境、消费者，乃至大山深处的竹农都有很深刻的意义。但这样的情怀如何能真正坚持下来，一定是建立在成功的商业模式基础上。

“在创业过程中，每位创业者都要面临很残酷的市场竞争。我们可以讲情怀，但情怀离开了商业的成功，不但不能给社会创造价值，反而会给社会带来负担。”

如何通过教育消费者撬动市场

解决了技术研发的难题，另一个摆在斑布面前的现实问题是，消费者对本色纸的接受程度。

过去的生活用纸都是白色，中国消费者普遍认为，白色代表洁净，含杂质更少。本色纸刚面市时，曾受到过不少消费者的质疑，“本色纸与普通纸巾有什么区别？真的健康吗？质量合格吗？”

事实上，作为生活用纸，颜色并不是消费者的核心诉求。本色纸作为一个新品类，要想开拓市场，就需要思考如何针对产品进行消费者教育，并加强消费者对品牌的认知。

虽然沈根莲一向低调，但在品牌宣传和推广上，一直都有针对性的动作。功夫熊猫大火时，斑布与功夫熊猫进行了IP合作；演员彭昱畅人气正旺时，斑布请他来担任品牌推荐官；直播热潮下，斑布不仅与薇娅合作直播带货，沈根莲作为老板也亲自上阵。

另一方面，随着人们健康意识、环保意识的不断提高，消费者对于本色纸的接受度也越来越高，从2019年至今，斑布的销量和市占率都做到了本色纸行业第一。

从斑布成功打开本色纸市场之后，跟风者、山寨者皆有之，产品的同质化现象也比较严重。不过沈根莲并不担心。

“其实任何一个行业都是这样的。站在企业角度，这是一件好事，如果说你做了一件事情，却没有人跟风，说明这件事不符合主流价值观。其次，竞争者多，消费者被教育的机会就更多，能够扩大本色纸的市场。第三，即便没有同行的竞争，原本市场上也有很多生产白纸的老牌企业，竞争一直是存在的，只不过多了不同的竞争对手。”

同时，斑布也在积极寻找营销投入和研发投入的平衡点，探讨品牌与消费者的关系。

沈根莲谈到，从to B转向 to C，从企业战略角度来看是一样的，“B端消费者很专业，知道自己需要什么样的商品，他们的要求甚至比我们厂商还高。而C端面对的是大众消费者，他们并不清楚自己要什么。随着人们生活水平的不断提高，我们的商品除了满足基本的使用需求以外还要满足更多的情感诉求。这就需要做好消费者洞察，基于市场需求来做产品研发，在营销端则进行基于大数据的科学投放。”

作为新创立的消费品牌，不同于过去同类型企业的重销售、重渠道，斑布在运营和产品方面更加“精细化”。

斑布主要销售渠道分为线下KA卖场、便利店、线上商城（天猫、京东、苏宁等），目前线下线上的销售比例大约是7:3。沈根莲提到，目前斑布的下沉还不够，会在这方面继续加大投放。

不缺钱的创业者

2021年是沈根莲创业的30周年。经历30年的风风雨雨，她感慨万千。

“90年代创业，跟现在的二次创业，客观来说环境差别很大。90年代创业的人少，市场机会非常多。我刚开始创业，很多人都觉得蛮奇怪的，说你一个女孩子不要国家的铁饭碗，瞎折腾。所以当时创业需要强大的心理承受能力。现在不一样了，市场的机会依然非常多，但创业的人更多，需要的是敏锐的市场触角，就看创业者怎么去学习。”

沈根莲另一个明显的感受是，在当下的社会环境，女性创业者比过去更容易得到尊重。

“以前很多人讲，女性创业很辛苦，但没怎么兼顾家庭。为什么没人问男性这个问题？男性就没有家庭要兼顾吗？这个问题的潜台词就是，女人应该兼顾家庭，这叫性别歧视，本来就是不对的。”

在她看来，无论男女，创业或者工作，都是生活乃至人生的一部分，不需要刻意割裂开来。

因为是二次创业，沈根莲并不缺资金，反而有对投资人提要求的底气和实力。

“某种意义上，我当初找投资人不是为了钱，而是希望搭建一个开放创新的平台，让专业机构来为企业赋能，不能就我一个大股东说了算。”

在融资过程中，沈根莲认为，最重要的是要用创始人的初心去打动投资人，而非利益。

让投资人真正理解创业者的处境，他们才愿意陪伴企业成长。同时，当企业遇到困难，也应该开诚布公，有问题大家共同来解决。这样，资本和企业才可以形成相互促进的作用。

2020年11月，在完成C轮融资4年后，斑布引入战略级合伙伙伴，与国投创益、龙门投资、弘晖资本、洪泰基金、鸿为资本、红杉资本中国共同签署了投资战略合作协议。

这一轮融资后，斑布的发展规划将更加清晰。

斑布拥有生产竹纤维产品的全产业链能力，已经建成工程实验室，研发出斑布优良竹种，亩产量可以达到6吨，比现在竹农种植的竹种亩产高一倍。同时，斑布对竹子的收购价格不变，竹农的收入随之增加，这样就能保证前端原料的充足供应。

其次，斑布在生产端沿着现有主线继续开创新品类，形成竹纤维的健康生活用品矩阵。

对此，沈根莲强调：“居家生活用品是人们每天都要使用的，我们做产品绝对不可以欺骗消费者，并且一定要持续地给他们带来新的体验和价值。”

最后是在整个生产过程中，斑布也在启动全生命周期的碳足迹计算，沿着低碳、减碳的标准来规划技术路径和产品路径，抓住低碳带来的产业机会。

沈根莲很赞同《孙子兵法》里对竞争的讲法，“道天地将法”，其中“道”就是创业的初心、愿景、使命和价值。“环保、低碳是未来的行业趋势，也是斑布创立的初心，顺势而为，才能走得更远。”

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