他和大疆投资人一起创业，2年长成独角兽，拿下亿元订单

有的人想捞一把快钱，有的人想在大时代做出大事业。

作者丨潘磊

编辑丨子钺

图源丨希迪智驾官网

投资人最想看到的初创公司往往是这种配置——导师型创业者、多次孵化出前瞻性产品的技术专家，同时还处于最热门的赛道。

所以当李泽湘和马潍准备在自动驾驶领域创业时，红杉资本的掌门人沈南鹏很快就投了第一笔钱。

在马潍看来，这是一个与时代有关的故事。

因为他发现，“中国的年轻创业者，开始做真正解决问题的原创性创新了”。

2017年，供职于德州仪器，且已经出国30多年的马潍，感受到了中国国内的创新方向出现了变化。

此前，他因为工作原因结识了李泽湘，后者是集大学教授、连续创业者、投资人等诸多身份于一身的大咖级人物。

无人机公司大疆，就是李泽湘在投资孵化方面的成功之作。

德州仪器作为最大的模拟芯片企业，当时常到松山湖举办产品介绍活动，希望吸引年轻的创业者使用新产品，满足多样化的创业需求，李泽湘也会带一些年轻创业者到访硅谷进行交流。

这样一来二去，马潍在和这些年轻人的交流中，发现中国年轻创业者的思维开始变得不一样。

“之前都是仿照欧美的一些创新，然后根据中国的国情做一些调整，但现在已经开始进入‘无人区’——年轻人越来越多地展现出崭新的创业思维”。

这是他过去二三十年都没有见过的新情况。

“这些年轻人（的创业项目），都是想找到真正的痛点，解决真正的高阶问题。”这并不容易，但意义非凡，就像史蒂夫·乔布斯通过iPod挖掘出了真正的用户需求，引领了一个时代一样。

所以，当李泽湘在某一天和他聊到自动驾驶时，两人一拍即合，成立了自动驾驶技术创业公司“希迪智驾”，李泽湘担任董事长，马潍出任CEO。

马潍说，几乎每个男人都有一个造车梦，他当然也有。

看上去这不是一个类似于Waymo、Cruise那种声名赫赫的公司，但却足以成为一个危险的对手——因为它已经找到了赚钱的路径，这在还处于烧钱阶段的自动驾驶行业极为罕见。

马潍透露，只用2年时间，希迪智驾就已经成为自动驾驶领域的独角兽。

万亿市场生意从何开始？

汽车产业链的特点是又长又宽，想要挤进车企的供应链非常难。

但如果像新势力那样去造车，动辄需要百亿资金才有资格进场。

如果没有那么多资金，怎么办？

对于李泽湘这样的机器人专家来说，自动驾驶提供了一个切入口，而选择卡车领域，则是一个更加细分的领域。

希迪智驾作为一个自动驾驶初创公司不一样的地方在于，其是从商用车切入，而非此前热度极高的乘用车。

这跟李泽湘的调研结果有关。

乘用车是一个无法忽视的巨大市场，在中国每年的销量都超过2000多万辆。

但李泽湘调研后认为，自动驾驶是一个太过复杂和昂贵的技术，应该落地在相对较贵的商用车上比较合适。

马潍在美国和李泽湘讨论几次后达成共识——一辆普通乘用车一般卖十几万元，自动驾驶系统的成本却可能达到几万甚至几十万，“买单的用户就少了”。

不同的是，商用车本身就贵，高价有100万的，低价的也要50万，而且几乎连轴转，有的光油费一年都要花100万，所以商用车的初始购置费用并不那么重要，因为分摊得很快。“乘用车一天可能只跑1小时，而商用车却可能跑20小时”。

在这种情况下，自动驾驶系统带来的成本增加，能更快地实现分摊。

希迪智驾就是看中了高频次、有很长运营里程，而且车子本身比较贵的商用车领域，把自动驾驶这套系统落地。

“这是一个万亿规模的市场”。

另外，需求也都是硬需求。

李泽湘和几个干线物流公司董事长谈过后也发现，司机疲劳驾驶是影响商用车运营效率的主要原因之一，因为商用车运营里程、运营时间特别长。

这正是自动驾驶可以发挥作用的场景。

确定了方向之后，李泽湘找到红杉资本沈南鹏，后者决定投资，第一笔资金很快到位。

但这不是唯一方向，除了自动驾驶卡车之外，希迪智驾还在做车路协同，把路变得自动化。

“自动驾驶的设备不光可以装在车上，也可以装在路上，用路的自动化增强车的自动化，另外路侧设备落地快得多，不必走主机厂的流程。”马潍说。

他指出，不能把宝押在一个方向上，然后就用这个东西去包打天下——传统产业链不吃这一套怎么办？

“所以我们布局了多个方向”。

创业资源并非无限，

创新须尽快完成闭环

马潍是一个通信专家，1994年从英国去新加坡做了GSM（2G）的手机，而且比当时的行业巨头诺基亚便宜一半。

他的手机甚至比中国国内生产出手机，还早了两三年。

但当时诺基亚、摩托罗拉等通信巨头控制了市场，他的手机因为出自一个“小公司”（其实也不算小，有200多人），同时购机者又主要是高端用户，比较看重品牌，而不是性价比，所以手机卖不出去。

这个项目虽然获得了产品层面的成功，却并未获得商业上的成功。

马潍总结，认为主要是商业节奏没有踏准。“（手机发展的）方向我判断准确了，如果在中国做，（效果）就会好一些”。

从那时开始，他完整经历了2G、3G、4G直到现在的5G，这也为希迪智驾的商业模式提供了新的思路——车路协同。

而5G，被认为是实现“完全自动驾驶”的关键基础设施——车和车之间、车和路之间的通信，都要靠5G的高速率、大带宽、低时延来解决。

“自动驾驶不是一两年就能实现，而是一场持久战。也许需要几十年，最乐观的估计也需要三五年”。

马潍说，谷歌曾表示要建立一个超过6万辆车的自动驾驶车队，但现在这个车队的规模还不到1000辆。

“如果路变成了一条自动化的传送带，那么车实现自动驾驶也就容易了”。

另外，路作为基础设施，恰是中国的强项。因为中国的绰号就是“基建狂魔”。

基于此，希迪智驾一方面组织大部队正面强攻自动驾驶（单车智能），另一方面也开始布局侧翼，在路上做文章，搞车路协同。

“持久战有各种打法，如果路能打通，我们的大部队也能跟进，不一定要从正门（即单车智能）进。”马潍称，目前以路带车是国家政策，“而且我们也是先走一步，并有了一些斩获”。

这些“斩获”主要来自全国各地自动驾驶先导区、示范区建设，“天津、长沙、重庆几个车联网先导区，从顶层设计到设备提供，我们都深度参与”。

目前拿到的订单从几千万到上亿都有。“这是我们的主要营收之一”。

有了营收，证明了商业闭环能力，为企业的发展和投资人建立了信心。

睿兽分析显示，希迪智驾在今年5月初完成了C轮3亿元人民币的融资，由成都科创投集团领投。熟悉某车路协同初创公司的一位资深人士称，Waymo运营自动驾驶出租车的模式虽然是一种创新，但在中国，车路协同才是进阶玩法。

该人士还认为，想要挤入车企的供应链很难，而且耗时漫长，“验证技术、完成定点需要很长时间，同时即便获得了配套合同，金额往往也不会太大”。

“ToG项目就简单一些，因为政府也有推进新基建的需求，而且资金、账期也都有保障。”他表示。

马潍也指出，友商做自动驾驶打的是（单车智能）技术牌，离不开大数据，离不开演示，需要养一个100辆或者1000辆车组成的车队去跑数据、做演示。

他认为这种模式对于一个创业公司来说，烧钱太快，若能速胜还可以，但若是持久战，则难以为继。

因为谁来买单也是一个问题，“花了几十万甚至上百万改装的车子，（自动驾驶出租车）跑一趟只能收几十块，有些地方甚至不让收费，所以没法赚钱”。

他提醒，自己这么多年创业的一个体会是，创新一定要尽早完成闭环。（创业）资源不是无限的。

他认为，一些大公司创新中遇到的最大问题之一，就是一上来攻势很猛，召集一批人来搞项目，再投一些钱进来，24个月不考核——但是到了第25个月依然没有做出来，或者不赚钱怎么办？

“就下马了。”他说，没人有无限的资源。

一根针捅破天，

聚焦矿卡迎来转机

在创业初期，马潍提出出自动驾驶落地的三大关键条件，即技术成熟度、法规容忍度，以及成本接受度，三者缺一不可。

技术成熟度方面，即便做到了99%，剩下的1%怎么处理？

所以当深度学习的长尾问题不易解决时，车路协同可以托底。

成本接受度相对容易一些，随着技术进步成本可以逐渐下降。

但就当前而言，法规是一个迫在眉睫的问题。

这个问题集中体现在，当前的法规不允许自动驾驶车辆上高速测试。

希迪智驾面临的窘境就在于，搞了自动驾驶卡车，做了测试和技术验证，但是想在高速上搞干线物流自动驾驶测试时，却不被允许。

实际上高速场景很适合自动驾驶——场景相对单一，而且能够有效避免司机疲劳驾驶导致的事故。

但当时被法规卡住，而且短期内很可能难以解决。

因为高速的立法不在市里、省里，属于全国立法范畴，而立法又有不确定性，也许要花10年才能解决掉法律问题。

但是创业公司没法耗下去，干等着法律障碍消除。（注：工信部去年7月发布了《智能网联汽车道路测试与示范应用管理规范（试行）》，其实已经解决了法律问题）

“（当时）我们就是一根针捅破天，往下聚焦更窄的细分领域。”马潍说，所以公司开始做用于矿山运输的矿卡。

这个品类场景更单一，也没有不允许上路的限制（只运行于矿山），需求也不是问题，“重卡是万亿级市场，矿卡则是千亿级市场”。

“（矿卡）是一个刚需，因为矿山对于安全很看重，一旦出现人员伤亡，可能整个矿就要被关停，哪怕一个月的时间，损失难以计数，所以我们做矿卡立即就有人买单，这又成了我们的一个营收来源”。

除了矿山之外，一些封闭工业园区，以及类似于钢厂这样的大型企业内部，包括一些智能工厂、黑灯工厂，也能落地自动驾驶项目。

他介绍，自己做的是一个“硬科技”公司，业务涵盖一些硬件设备，比如智能交通事件感知摄像头、智能交通感知计算单元TPCU，甚至还包括智能清扫机。

“我们有两个想法，一是聚焦单一可控的产品，比如说矿卡，另外一个就是要用牛刀杀鸡。”

“牛刀杀鸡”就是用一个强得多的工具，聚焦于解决一个看上去不那么明显，但却是真正痛点的问题。

通俗地说，就是要降维打击。

马潍举例称，360度环视是很多公司都在做的产品，因为重型半挂车的车头和车厢经常是扭动的，会发生扭曲和折叠，这会导致环视产品拼不好图像，司机就看不清楚，产品体验不好。

“但是我们的产品环视画面不会出现这种问题，因为我们采用了大算力的深度学习处理器，这就是我们手里的牛刀。”

他表示，这会导致成本上升，但也增加了一些更加实用的功能，比如智能检测障碍物、侵入物，尤其能检测到侵入卡车视野盲区的自行车，车辆的安全性能提升了。

马潍认为，这种技术创新，解决了未被满足的潜在需求，即高阶痛点，“它虽然贵一点，但价值超过成本的提升”。

对于公司来说更重要的一点在于，团队的激情也被调动起来了。

“我们的创新打到了无人区，绝不是去拷贝一个什么东西赚点快钱，所以大家的情绪都很高”，马潍说，那种山寨的模式，其实也不太适合现在年轻人的想法。

学湘军“结硬寨，打呆仗”

自动驾驶创业目前比较热，高薪抢人比较常见，尤其是有些公司通过挖到所谓的“大牛”，获得投资人认可，然后迅速“成功”。

马潍说，这的确是一种创业方式，但不是希迪智驾的打法。

“创业是有方法的，可以通过实战中培养出来，李泽湘的新工科教育一直在推广这个模式。所以我们比较强调培养人才。”具体表现就是刚开始可能（进度）慢一些，在培养人才方面花的时间多一些，但后劲会比较大。

这套方法论的核心在于，（创业项目）能不能和市场、痛点以及解决的问题形成闭环，“我们有一套流程，目的就是让大家避免犯一些错误”。

具体流程是：最开始需求要通过一个单点突破的快速闭环，一般是做一个原型样机确认痛点；然后第二步做功能样机，实现完整性闭环；第三步继续打磨优化完成完美性闭环、出样；最后再加上可靠性闭环，成为一个拥有4次闭环的方法论。

马潍称，这种敏捷开发的流程很多公司都在用，但是核心在于能否闭环，“创业成功，无论是在体制内还是体制外，都是有方法的”。

从研发角度看，每一次迭代都是在反复确认需求后，才会增加投入。

过程往往是，一开始项目只有1个人，后来变成2个人、5个人、10个人，“在新技术不成熟和增量市场不确定时，我们不会一次投入太大，然后冀望于一把搞定”。

马潍表示，在创新创业过程中，必须是动态规划，走一步看一步，包括管理思路，能考虑到很多不利因素，比如市场下行。

但马潍认为既然已经确定了要打持久战，就不能幻想一蹴而就。

从实践角度看，希迪智驾从这种策略中获益良多，“我们没有遇到那种突然的、重大的冲击，（业务方面）总是东方不亮西方亮”。

马潍说，这也是创业的体会之一，“资源分配比较稳。我们一开始就表现得像是湘军”。

“结硬寨，打呆仗，日拱一卒。这就是我们的策略”。

至于愿景，他认为尽管现在公开道路和高速公路上的无人驾驶有诸多不确定性，但未来的高速公路肯定会像高铁一样高度自动化，变成一个超级信息走廊，并遥遥领先于世界。“这是中国的机会。”

因为中国的经济进入了无人区，各个产业也都进入了（创新）无人区，政府都非常鼓励，而且事实上需求也在无人区，“我们瞄准的正是这种无人区创新”。

这就不是那种抄个现成的东西马上做，然后去赚快钱的时代了。

当然中国的特点是竞争非常激烈，任何东西都有无数人在做。“这也坚定了我们必须往无人区走，必须做别人做不了的东西，必须解决那些未发现的高阶痛点和难点”。

“对于一个企业来说，要生存的话，厮杀是不可避免，所以稳扎稳打过程中，我们做别人做不到的产品，才能在这种厮杀中显得游刃有余——这就是我们目前的状态。”