十年300家店、单店年入3.5亿，这家婴童零售商的运营经验是？

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随着二孩政策全面放开，拉动了母婴产业的消费浪潮，我国母婴消费产业正在迎来高速发展期。有数据显示，中国城镇家庭的婴幼儿年平均消费金额从2007年的4260元增长至2012年的8702元，年均复合增长率为15.4%；当下中国母婴消费2亿新中产群体的消费力也在持续爆发，随着新一轮的人口放量和人均消费提升都将带给母婴行业巨大的扩容空间。

作为母婴童零售行业的独角兽，孩子王10年间拥有300家门店、300万会员， 2018年还创下年销售额100亿元的记录，不止这些，其旗下一个单店更是创下了年营收3.5亿的“神话”，堪称一般母婴店营业额的100倍，那么，孩子王到底是如何做到的？一起来揭秘…….

10年，300家店，

3000万会员

2009年12月18日，孩子王创立时的第一家门店落户在南京建邺万达，那时的第一代店就是商品加上一些简单的服务，到了第五代店就已经是商品+服务+体验+文化+社交+O2O。门店的空间一般分三块功能区，1/3展示实物商品，1/3是互动场所，1/3是异业合作，比如儿童摄影、早教、英语培训等。

随着数字化应用的深入，到了第五代店后就开始打造智能数字化的门店。2017年9月28日，第一家G6智慧门店在苏州龙湖时代天街店开业，又大幅度减少产品展示，转而增加互动空间。

到了2019年1月25日，首家第七代全新数字化成长服务门店在南京亮相，专门把整整一层用来打造儿童成长服务中心，成长服务专区就包含了育儿服务中心、儿童理发服务区、成长缤纷营、金融保险产品区、妈妈交流休闲区、成长相册服务产品、畅租卡展示区、成长+平台专区、以及黑金会员服务专区。

截至目前孩子王有300家（含筹建店）数字化门店，全国人口达到50万以上的城市，孩子王已覆盖六成，店均面积3500平方米。孩子王全渠道会员破3000万，75%是大专学历，51%是公司白领，26-30岁年龄层占比53%，家庭月收入超过1万元以上占比49%。

孩子王单店年营收

可达3.5亿

孩子王南京建邺万达店于2009年12月18日开业，开业其时，恰逢淘宝刚刚推出双11购物节，电商发展一片红火，没有人觉得此时开一家线下店是个好主意。当时的母婴店都是以街边店、社区店和品牌连锁店为主，平均不会超过200平米，而孩子王南京建邺万达店一开就要开出一家大店，还是8000平米的大店。

实际的情况如何，成立10年以来，孩子王南京建邺万达店已升级到公司G6智慧门店。门店2018年营收3.5亿多，店员人均销售额过1000万，店员人均创造利润超过120万，比肩阿里巴巴和7-11。

为什么在电商主流的时代，孩子王南京建邺万达店可以取得傲人业绩？这和它独特的经营理念息息相关。很多电商和母婴用品店都在不断强调商品丰富度，孩子王南京建邺万达店却反其道而行之，不断优化商品陈列，增加互动空间，顾客可以试玩平衡车、跟多媒体机器人实时互动。

漫步在建邺万达店，随处可见数字化设备，感受到其带来的智能化服务。店内还设立了育儿服务中心、内设有母婴室、母婴教室、VIP区、妈妈厨房，育儿专家也会定期为顾客解答母婴及育儿方面的难题。可以说这家店将用户体验做到了极致，将实体店的优势发挥到了极致，线下零售终端能够PK线上渠道的就是人性化、全方位的客户服务，用细节打动消费者，让他们在浸入式体验中完成购物，视消费为一种享受。

孩子王到底

“卖”什么？

孩子王向消费者提供奶粉尿裤、服装等9大品类零售服务，合作过千万的品牌超过100个，过亿品牌14个，行业TOP品牌占比95%。涵盖了准妈妈及0-14岁孩子的衣、食、行、玩、教、乐等各种成长所需，各种母婴童商品品类齐全。

但除了丰富全面的产品，孩子王还卖服务！他们拥有超过6000名持证育儿顾问，深度链接用户，无论是通过微信小程序+手机App+门店，还是“新妈妈学院”“育儿上门服务”，还是做线下活动，还是“路秀”，孩子王已经可以做到6000个育儿顾问全程在线、结构化数据、消费行为数据、人货场交互等所有数据全部在线。

这就够了吗？孩子王还拓展了各种合作项目，引入优质的异业服务商，在这里你可以一站式找到所有关于婴幼儿所需的各种活动——如婴儿游泳、早教等；同时，配套服务也必须跟上，你还可以在这里找到针对少儿、女性及家庭的保险等金融产品。

孩子王将自己打造成一个全方位平台，积极与用户展开互动，频繁举行线下、线上活动，比如携手中玩协共同开启的2019年中国玩博会·吉尼斯世界纪录挑战嘉年华活动，全年在南京、北京、广州、上海、合肥和成都等六大城市巡回举办，宝爸宝妈们在吉尼斯世界纪录的见证下，体验玩具和婴童用品为亲子家庭带来的珍贵互动时光，同时圆梦世界荣誉，用吉尼斯世界纪录见证独一无二的育儿成长足迹，打造全新的育儿新体验。

因此，今天的门店，已经不再只是传统意义上的一个交易场所，消费者对体验等的要求越来越高，孩子王的成功，正是因为他们可以不断跨界，满足了消费者购物、社交、服务的多种需求。

孩子王获客模式：

大母婴理念+会员制营销

孩子王是“大店模式”，单店面积平均在5000平左右，基于实体店自身的位置优势、大店所带来的信任优势与服务保障，孩子王的基础获客能力就强于多数母婴社区小店。但孩子王的大店模式决定了其不能纯靠店内销售来获利，为了促成会员更多的销售，孩子王基于“大母婴概念”，从传统奶粉、纸尿裤等母婴产品延伸到早教、保险、催乳等多项服务，店内商品分为实物商品与服务产品，促进顾客生命周期内其他销售。

但更大的获客引流效果在于孩子王的“会员制营销”。孩子王每一位导购都绑定了多位会员，进行一对一服务，导购服务所得的销售可以获得额外利益，孩子王甚至要求每位导购设定会员指标，导购大量去到线下其他渠道挖客。孩子王的负责人曾经提到过。大约98%的生意来自于会员，孩子王也可以说是一个重度会员经济的公司。

孩子王一开始就把导购定位成专业育儿顾问，持证上岗。孩子王的育儿顾问驻扎在全国300家门店，随时随地提供孕期保健、新生儿护理、商品推荐、育儿指导等专属服务。育儿顾问还通过分管的几十个微信群，和会员形成在线管理、互动和他们的意见领袖。

正是这种专业育儿顾问的角色定位，帮助孩子王的会员服务真正能渗透到日益碎片化的人际关系价值链里，并和会员发生频繁交互往来，导购的角色完全被重新定义，她们具有专业服务技能和意见领袖的气质，所以可以承担更多功能，帮助公司做私域内容分发和流量承接，形成会员服务的闭环。

精细化流量运营

孩子王是怎么做的？

孩子王可以说是吃透了流量经济时代实体生意业绩增长的核心——对流量的深度运营。过去做生意，开线下门店，获得好的渠道，然后就可以坐等顾客上门。今天做生意，虽然生意的本质没变，但是因为消费者的变化，数据和技术的发达，物流等基础配套设施的保障，社交+对亿万人际关系流量价值的巨大颠覆等，我们在生意交易的每一个环节，都更加需要对人（消费者）做无以复加的关注和交互，对每一个环节的流量做精细化运营。一起来深入总结其运营经验：

1

对消费者的高度关注

孩子王创始人说过，孩子王卖的不是商品，而是顾客关系。孩子王非常重视向顾客学习，为了提高对顾客需求的洞察，门店也会安排一个月1-2次的座谈会，收集顾客对产品与活动的反馈。

孩子王的高速发展，击穿单客经济的商业模式确立，根源都是这一对消费者的深刻的与同行不同的消费者需求的把握。

2

受众引流

在引流上，从一开始，孩子王就不仅局限于周边商圈、社区、医院做会员拓展，而是积极举办各种活动、利用互联网工具拓展社交网络，扩大引流渠道和引流效果。

比如尽管是一家卖母婴童类产品的，孩子王对自己的定位却是“商品+服务+社交”，会举办线下活动，如新妈妈学院，进行育儿知识分享等。

在线上，公司也已与线上知名母婴社交网站合作，进行线上育儿、亲子等话题互动。

3

激活

孩子王会根据用户不同类型，精准有效地向会员传递符合其所处阶段需求的互动活动、产品信息。通过互动活动和产品信息，预见性、创造性地激活用户。

以会员制为基础，从线下数字化门店到手机App、微信小程序商场等全渠道打通，使用户可以在任何时间、任何地点、任何场景下都能享受到优质的服务。

4

转化

使用公司自主研发的人客合一工具，通过有效的会员分类分级与数据分析，孩子王能实现千人千面，通过大数据给会员打标签，消费额度、辣妈等，匹配合适的育儿顾问给到到店会员，从而提高会员的消费金额与消费频率。

在以顾客价值为根本的前提下，多方位的用户管理，到转化环节已经是个自然而然、水到渠成的事情。

5

留存

基于对行业趋势的洞察，孩子王将自己定位为：中国新家庭的全渠道服务商，建立起重度会员制，靠深度服务去留存会员。

孩子王对会员的深度运营非常极致，孩子王CEO徐伟宏提出“击穿单客经济”。

一方面需对会员进行更加分级管理，同时2018年重点推出了黑金plus高端会员服务，整合内外部资源给核心用户提供更优质购物体验和专属育儿成长服务。

数据显示，黑金会员年化产值1.6万元，ARPU值是普通会员的2.7倍，订单量是普通会员的3.9倍，购物频次是普通会员的3.5倍，也说明深挖客户价值的重点所在。

6

传播

孩子王非常重视会员社群的社交化，孩子王通过在线社区，自媒体，线上线下一起为会员做贡献，建立了从UGC到PGC再到QGC的优秀内容分享奖励机制，形成内容传播和口碑传播。

孩子王的广告无需大量投放，只需借助App和微信就可精准的向外传达。

最后，再@全体婴童用品行业的制造商和零售商们，这家婴童零售店的运营经验你Get到了吗？

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