市场洞察 | 辐射华东10城30家直营店的玩具经销商 分享疫情恢复期策略
宁波小精灵儿童用品有限公司（以下简称：小精灵）拥有30家直营店铺，大部分集中在华东地区的二、三线城市，以宁波为中心，向杭州、南京、常州、扬州、苏州等城市扩散。该公司创始人徐金中已经在这个行业深耕了27年，他选择的经营策略是以直营店为主，同时兼顾给超市、潮玩店、母婴店供货，也做一些少量的批发业务。2019年的营收大概8000万左右，其中直营店占了35%。
宁波小精灵儿童用品有限公司创始人 徐金中
沉着乐观面对疫情挑战，徐总说：“以前没时间清库存，这次刚好轻装上阵”
这次疫情，让徐总的生意受到了很大的影响，造成了大量的库存积压，但当我们和徐总沟通时，仍然可以感受到他的镇定和乐观。他说：“这一次真的是谁都没想到这么厉害，和非典时期完全不能比，整个2020年第一季度我们全部都在赔钱，估计要到4、5月才能缓过来。但是大家面对的压力都是一样的，所以现在考验的是应变的能力和积累的实力。”
销库存争取轻装上阵 五月再上新
因为疫情，政府大力扶持中小企业，各行各业都联手“抗疫”，商场也减免了一部分租金，很多品牌也都紧急推出帮扶经销商的策略，还有各种线上培训课程都在积极推进，徐总说：“大家都在想办法，要一起度过难关，现阶段最大的问题就是库存，一些品牌愿意帮我们调配库存，延缓账期，甚至接受一部分退货，我们自己也会大力开始促销活动，争取在4月将库存处理完毕，这是疫情带来的另一个好处，以前我们太忙，没时间清理库存，现在刚好一口气全部清掉，5月就可以轻装上阵。”
线上订货会省时省力 但线下订货会的双线沟通也很重要
很多品牌在因为疫情都推出了线上订货会，徐总也参加了几场，感觉确实比较省时省力，很多经销商都全程观看，而且订货会结束后也会收到品牌寄出的样品，比起过往的线下订货会，的确更高效。但是徐总说：“虽然凭借多年的行业经验，即使没有实物也可以大概了解新品，但以前线下订货会还有机会给产品提出改进意见，和品牌各部门进行双向沟通，还可以有和同行相互讨论的机会，这些可能是线上订货会无法具备的，有点儿遗憾。”
调整扩张策略 做品牌直营店也有节省现金流的做法
目前小精灵的经营策略是主打直营店，也会给华润等超市供货，还给像酷乐潮玩这些最流行的“潮玩店”供货，另外也做些批发业务，同时也没有放弃线上渠道，拥有2家淘宝店，2家天猫店。但根据2019年的业务量，35%的盈利都来自直营店铺，这也坚定了徐总做高端、做品质的决心。
但直营店的店租和人力成本在疫情期也给小精灵带来很大的压力，徐总说：“我们也从这次挑战中学到了很多，最重要的启示就是，不能太着急，之前走得太急，有钱就想投进去，2019年我就开了9家新店，所以一遇到疫情首先出现的就是现金储备不够的问题，以后我们会加强这方面的规划和管理，调整扩展的策略。”
小精灵的直营店全部都在万达、银泰、吾悦广场、龙湖天街这样的购物商场里，面积从50平米到200平米不等，以100平米左右为主，目标群体以3-6岁家庭为主。徐总和我们分享：“一二线城市不光成本高，而且竞争也激烈，反倒不如三线城市好盈利，虽然在选品之间有一些差别，但是客单价平均都是在100元左右，而三线城市明显具有的成本低，竞争小的优势。”
因此，在2020年徐总计划收缩批发业务，专心打造“精灵总动员”品牌，并将扩张策略定为加盟店+合作店：一是要开始做加盟店，收取象征性加盟费，帮扶新店铺建立；二是通过整合渠道寻找一些本来做玩具店的合作伙伴一起打造“精灵总动员”的品牌。
2020年，徐总说：“创新的营销方式我们要敢于尝试，失败了也是积累经验。”
社群营销是趋势，但是要根据自己的情况找到最适合的运营策略
在疫情期间很多厂商都开始尝试社群营销，徐总也不例外，他介绍说：“其实我们在疫情开始前，就是2019年12月左右就专门成立的社群运营的团队，当时的设想是主要去增加用户的粘性，为用户提供我们的服务，期待可以为线下店铺引流，卖货在当时不是我们的关注焦点。我们建立了2个群，但是还没有培养出用户的信赖感和忠诚度，然而疫情强迫我们快速推进卖货的内容，所以，结果并不是很好，但团队还是因此积累了很多经验。我想这些宝贵经验也可以帮助以后的社群运营走得更稳。”
2020年小精灵的社群运营重心将放在线上服务为线下引流方面：
1. 通过优惠券，引导消费者到店消费；
2. 提供免费维修服务；
3. 提供以旧换新服务；
4. 一些零星尾货作为粉丝福利，以象征性价格出售；
5. 将一些新品将放入群中收集测试反馈，帮助选品决策。
分享选品经验，“卡游”“惊喜玩具”“IP玩具”都是大热
说到选品策略，小精灵一直走的都是品质路线，他们合作的品牌都是孩之宝、乐高、奥飞这些玩具行业的大牌，徐总说：“去年卖得最好的卡片式桌游类产品，其中和我们合作的一个品牌“卡游”，他们一年就卖了20多个亿，我们算上手比较晚的，仅8月到12月也卖了快200万。这类产品一个是可以和小伙伴一起玩，有对抗性，一个是可收藏，另外它也设计了类似盲盒的玩法，加强卡片的稀缺性。”
这类产品的售价不高，从1元开始，5元-20元是核心区，最贵的可以做到120元左右，但是它的复购率非常高，因为小孩子自己的零用钱就可以负担的起。
除了这种卡片式桌游产品，还有具收藏价值的“LOL惊喜娃娃”这种儿童盲盒类玩具也在一二线城市很受欢迎，100元左右的定价也能卖的很好。
除了这类惊喜玩具，IP玩具也颇受欢迎，徐总说：“总体来说，同类产品有IP的肯定比没IP的好卖，但是现在没有什么低龄段大火的儿童向IP推新，像之前《小猪佩奇》、《超级飞侠》、《熊出没》那么流行的IP比较缺失。”
对于3-6岁的小朋友，他们对动画片IP的追捧程度还是很厉害的，希望有更多大热少儿动画片出现，这些针对性强的IP在玩具市场将有非常好的发展潜力。