掌握DTC密码，驶向品牌增长快车道

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DTC ，全称 Direct To Consumer ，意为直接面向消费者。DTC 品牌又称 DNVB（ Digitally Native Vertical Brand ，数字原生品牌），其根植于互联网土壤之中，借助在线支付体系、电商交易平台、物流仓配和数据技术发展的东风，摒弃了传统的层层分销模式，在生产、营销、销售、反馈等环节上直接与消费者展开互动。

结合服务过数百家头部企业的实战经验，和研究50余家国内外头部DTC品牌的增长轨迹，我们发现这些头部DTC品牌之所以能够成长为该行业的独角兽企业，不仅仅在于其率先应用DTC模式。

在DTC模式基础之上，这些DTC品牌独角兽都有其各自的增长秘籍，但有一些增长方法论是所有DTC品牌都具备且通用的。易观方舟将之总结为DTC品牌的4大增长方法论。

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First Point

深耕私域善用数据

把流量变为“留量”

各行业的头部DTC品牌基本都是该行业中DTC模式的先行者，他们通过自建渠道把品牌消费者变成可自主控制的、可免费触达的、可多次重复利用的私域用户，并通过数据驱动，提升单个用户的LTV（生命周期总价值，Life Time Value） 。

DTC品牌重视通过私域与用户直接相连。不是说拥有微信群、微信视频号、抖音号、淘宝店铺就是与用户直接相连，而是要建立起品牌方能采集用户数据的触点。

在线上，DTC品牌都会通过自建的、不是第三方开发的网站、App或者小程序与用户直连。根据国情，国外的DTC品牌基本都有自建的网站和App，国内大多以自建的小程序、App为主；在线下，DTC品牌的门店通常都是直营。

在私域的各个场景中，DTC品牌深知私域沉淀的不是流量，而是用户，不会急迫地将流量变现，而是会经营与用户之间的关系；更不会在搭建私域之后就反复“骚扰”用户，而是会去探索、分析并满足用户在不同场景下的不同需求，与用户构建亲密关系。

通过私域触点的搭建，DTC品牌拥有全面获取消费者数据的强大能力。消费者数据是DTC品牌后续精细化运营的基础，能够支持品牌追踪用户行为、发现具体问题所在，推动着产品研发与营销策略的调整。完整链路的数据获取可为DTC品牌提供不断试错与优化的机会。

数据体系基础之上，DTC品牌还拥有强大的触达体系，能够一站式通过短信、邮件、小程序弹窗、App Push消息、微信模板消息等触达方式，精细化运营私域用户，个性化给予用户关怀，建立用户与品牌之间的亲密关系。

所以说，数据体系最终是为了更好地进行用户细分，触达体系最终是为了更好地进行用户转化，对于DTC品牌来说，这两者缺一不可。

数据体系与触达体系

与此同时，连接两个体系的关键是统一的用户ID，DTC品牌善于基于用户的营销数据、行为数据、交易数据等数据构建统一的用户ID。

在此基础之上，再去完善数据的采集、处理、实时计算与分析能力，以及在不同场景下与用户互动、构建亲密关系的触达能力、自动化能力与AI能力。

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Second Point

鼓励用户分享裂变

形成自传播口碑

对于任何一个企业和品牌来说，最宝贵的资产就是其用户。一个忠诚用户能够给品牌带来长期可观的收益，因为忠诚用户不仅代表着其购买次数频繁，还意味着其在很大程度上会将所使用的产品推荐给他人，形成口碑传播。

尤其是当用户在私域流量池转化之后，分享裂变可以让用户更深层地沉淀下来，进一步提升用户忠诚度、用户信任感，并引发用户的自传播。

DTC品牌在自身发展和增长过程中，也非常注重用户分享的力量。通过推荐计划和用户返利等形式，鼓励用户进行分享裂变，致力于实现用户“一见就进，一进就买，一买再买，一传千里”。

分享裂变，正是这样一个以小博大，让有限资源发挥极大效用的运营方式。

100个种子用户，找到正确的“支点”，通过分享裂变就有可能撬动几万、几十万、甚至上百万的用户。正是因为其能带来惊人的爆发式增长，各行各业都在尝试裂变的各种玩法，有些行业甚至早已经将裂变作为一种常规的运营方式。

DTC 品牌常用的分享裂变方式有10种，10种裂变玩法组合详细教程可阅读《收藏！这10种裂变玩法组合，带你低成本爆发式增长》。

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Third Point

过硬的产品品质

打造极致的用户体验

过硬的产品品质是DTC品牌赢得消费者信任的重要前提和基础。DTC模式因减少了中间商渠道，大幅降低了生产经营成本，因此能够以更低的价格向消费者提供产品。同时，其产品品质也没有随着价格降低而大打折扣，反而是节省下来的成本更多地被投入到研发创新中，从而进一步保证了到达消费者手中的产品品质。

除了以更低的价格提供质量更高的产品之外，DTC品牌还极其注重用户体验。

他们借助便利的在线沟通方式，通过用户共创的方式，邀请用户为产品研发提供建议，同时在产品测试阶段充分听取用户反馈，共同推动包装设计、市场定价等环节的进行，从而实现产品的优化迭代。

这种消费者直接与品牌方合作的形式，能够使DTC品牌产出更加符合消费者实际需求的产品，同时消费者参与感的提升也让消费者收获了满满的成就感，由此实现了品牌与消费者的共同成长进步。

而且DTC品牌在退换货方面，也是敢于向消费者进行有效的承诺，这一方面是基于其对自身产品质量的自信，另一方面也是给予消费者首次尝试的信心。

有时候，减少消费者选择未必不是一件好事。在产品丰富程度上，DTC 品牌可能难以与传统品牌相抗衡，其通常采用更为聚焦的打法，注重爆款产品的打造，数量虽少，但每款产品都具有一定的声量，产品线的简化也更加便于消费者进行快速决策，进一步优化了消费者的购物体验。

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Fourth Point

出色的社交媒体营销

成为视觉焦点

作为市场新生力量，DTC 品牌一开始便要面临迅速建立认知度、赢得消费者信任的挑战。

即使价格制定、产品研发都已经充分考虑到了消费者，但酒香也怕巷子深，对于年轻消费者而言，亲朋好友推荐、 KOL / KOC 种草比品牌重金推出的广告片可能更有说服力，于是社交媒体营销成为了极佳的对话方式。

在渠道选择上，DTC品牌一方面通过公域渠道（国内以微信公众号、小红书、抖音、微博等渠道为主，国外以Twitter、Facebook、Youtube等渠道为主）进行高频次信息展现，吸引消费者的关注和讨论，强化消费者的记忆认知，最终达到降低获客成本的目的；另一方面通过用户的社交网络实现分享裂变，为社交媒体营销增添可信度和说服力。

DTC 品牌让渡了话语权，促使消费者更加积极地发声，通过社交平台实现了与用户的近距离对话，同时也与消费者共同完成了内容创作。

大量丰富的社交媒体营销内容为消费者提供了社交货币，使其能够在产品消费与内容分享的过程中进行自我彰显、社群交流，从而推动产品信息的病毒式扩散与传播。

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易观数科是国内专业的一站式全场景私域用户运营解决方案服务商，旗下拥有易观方舟智能分析、易观方舟智能运营、易观方舟智能画像三大产品组件及配套咨询服务，帮助企业沉淀数字用户资产，打造数据驱动运营闭环，建立私域用户亲密关系，实现精益成长。

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