餐饮创业者：每月新增100家门店，我为何逆势扩张？

在不确定的市场环境中，摸索出一条确定的发展道路。

文丨猎云网 ID：ilieyun

作者丨吕鑫燚

“目前我们有三百余家门店，预计年底能增长到一千家。3月和4月平均保持了每个月100家以上的增长。”连锁餐饮品牌熊大爷的品牌增长中心负责人李文揚向猎云网说道。

面对疫情的反复不定，部分餐饮企业并没有选择消极对待，反而是出现了扩张的态势。除熊大爷外，鱼你在一起也表示“我们今年1月至4月全国范围内，签约招商量同比增长18.1%，其中华北区域同比增长43%。”

虽然疫情让餐饮行业蒙上一层阴霾，但是进入洗牌期后，也侧面加速了餐饮行业的连锁化。以往的大店直营模式受疫情冲击的损失更大，疫情期间曾想抄底的海底捞，因低估疫情的恢复期新开超500家门店，损失了几十亿。如此伤筋动骨的结果，已经给出了答案。小店的抗风险能力弱，难以捱过疫情。相比之下，加盟模式的轻运营以及和总部风险共担的优势便凸显出来。

番茄资本创始人卿永也表示，在整个疫情期间，看到直营和加盟的抗风险灵活性之间的差别是极大的。到今天为止，全中国做直营连锁的绝大多数都是非常艰难的。而做加盟连锁的品牌，虽然也受到了疫情比较大的影响，但依然保持着不错的净利润，甚至有些可能还能实现非常好的增长。所以其实在受疫情冲击之后，番茄资本发现商业模式的灵活性差异极大。

咨询公司普华永道曾表示，疫情加速了餐饮企业连锁化。根据数据显示，餐饮行业“连锁化率增速”从2019~2021年增幅高达240%。

行业变幻莫测的同时，经过疫情三年的锤炼，这些加盟连锁餐饮品牌也积极调整战略方向，摸索出一条扩张路。

制订新加盟政策，压缩投资回本周期

“以前加盟商的投资预算会更高一点，期望投资回本周期在1年半到2年，现在大部分加盟商的投资回报周期已经压缩至10个月了。”李文揚向猎云网表示，最近一年加盟商的加盟决策链路更长，且预算控制的较低。其中，最为核心的关注点，还是项目的盈利能力。

面对加盟商的愈发谨慎，主营手工现包的饺子、云吞的连锁餐饮品牌熊大爷，给加盟商吃了一颗“定心丸”。

李文揚向猎云网表示，目前新店开业后三个月内熊大爷方面会保证每天的单量在60单以上。

为实现这一目标，目前熊大爷面对新加盟店开业时，会在前期阶段为加盟商做好单量储备，为其日后日常运营打好根基。此外，熊大爷总部有专门的爆店小组，从选址到后续宣发，帮助加盟商在早期打好门店周边的客群渗透率和复购，搭好流量基础。

“目前我们全国的店均业绩在10万左右，务实的来讲，店面开业后业绩上升和下滑的都会有，首先我们并不推崇高开低走的业绩曲线。”李文揚表示，门店业绩下滑绝大多数，是因为疫情或加盟商经营思想不聚焦的问题所致，对此熊大爷成立了专门的多渠道业绩责任组，帮扶加盟店从门店，外卖，团购点评，私域，第三方团购等渠道多维度提升业绩。

前期的单量保证，加上后续的多渠道帮扶，熊大爷极大地压缩了加盟商的投资回本周期。这也等于降低了加盟商的入场门槛，根据熊大爷官方数据披露，仅5月份的一周内就已新增了22家门店。

鱼你在一起的策略也有相似之处，面对疫情反扑和不确定性，鱼你在一起制订了新的对应策略。

鱼你在一起用“米饭+酸菜鱼”的组合形式实现快餐化，采取的是“小门店、大连锁、全供应链”的商业模式。保持着年增店300余家的速度，现已开出了1400多家门店。疫情期间也仍保持着开店节奏的高速扩张。

首先，鱼你在一起降低了加盟费，从12.98万降至6万元，其次不断优化单店模型降低加盟商前期整体投资。同时鱼你在一起提出了“加盟无忧”的政策。比如，加盟签约后两个月内完成落位选址，退还选址费等一系列政策。

对于门店营销这方面，鱼你在一起通过前期开业+日常运营宣传两方面进行。“在门店的开业期间，我们做了很多接地气的开业活动及营销，进而开业期间就让门店打爆区域，积累顾客为后续的经营打下基础。”在加盟店的日常运营营销中，鱼你在一起会在会员、外卖、点评、抖音、社群、门店活动等方面做精准赋能，帮助门店不断提升业绩，“疫情期间，外卖方面我们进行了点金推广扶持，并按照2:1的补贴力度助力加盟商提升流量。”

降低加盟商的入场门槛，增强日常运营培训，是目前行业内大多是扩张企业的共识，千店连锁餐饮品牌五爷拌面也针对疫情做出了调整，对于“全国疫情中风险地区，实施管理费全免”的政策。此外，五爷拌面品牌下所有加盟商统一降低管理费，从5%降低为3%。日常运营方面也是由总部团队进行辅导。

从这些对策来看，眼下对于连锁餐饮的品牌商而言，不应报以消极的念头对待，反而更要积极对待疫情的冲击，毕竟疫情常态化的同时，品牌发展也是常态化的。及时调整措施，才能在不确定的市场环境下，摸索出一条确定的发展曲线，继续扩张。

抓住全渠道，弥补线下暂停堂食的损失

传统的餐饮渠道主要依托于线下到店业务，但是疫情防控常态化的当下，众多城市采取暂停服务业等密集型行业的营业。一系列关于餐饮行业的收紧举措，导致门店的营业额受损。

不过，毋庸置疑的是餐饮是一个黄金产业，虽然疫情减少了堂食业务的销售，品牌商仍可以通过新的盈利模式来弥补堂食业务的损失。卿永也曾表示“吃的刚需不会受疫情影响；受疫情影响的是吃的场景。”

“针对部分城市不能堂食的情况，快速制定和扶持门店展开外卖、外送、保障餐、企业和社区团餐服务等渠道 ，并充分利用品牌私域和公域流量进行宣传。”鱼你在一起向猎云网表示，通过外卖和团餐业务开展，北京区域这段时间门店平均日流水已经恢复到关闭堂食前的6成左右，其中有一些门店的日均流水已经和关闭堂食前持平。

“疫情这两年，我们一直在外卖领域深耕，并在通过平台资源、推广促销、菜单优化、经营培训等方面扶持后，实现了2021年全年环比2020年增长70%以上。”鱼你在一起在受访中提到，通过外卖精细化运营，提高加盟店在外卖渠道的销售额，可以稳住门店的基本盘。此外，总部还通过淘宝直播售券、抖音直播售券等，开辟门店订单来源渠道，来抵抗疫情的冲击。

根据公开数据显示，疫情前外卖在餐饮业整体收入的占比仅占到18%，而疫情后这一数字增加到了63%，由此便可看出疫情之下，线上渠道对于商家的重要性，也能反映出越来越多的餐饮人意识到线上渠道提升销售的能力。在此背景下，作为品牌商更应做好线上渠道的运营，赋能加盟商。

从市场环境来看，当下的消费者获取信息的来源更为广泛，如果此时仍只盯着受到损失的渠道并不理智。开拓那些抗风险能力更强，获客范围更广的渠道，才是稳固销售额的解决方案之一。

李文揚向猎云网表示“熊大爷目前是管销分离的模式，通过总部的营销策划，扶持加盟商的业绩。”针对疫情期间，李文揚说道“只要店铺没有因为管控而要求闭店，销量都是上升的。”

熊大爷所做的水饺具有生鲜零售+堂食+外卖的属性。基于品类的生鲜零售属性，熊大爷开启了抖音直播，通过线上直播带货线下核销的方式，帮助加盟商进一步获取客源。此外，熊大爷的官方抖音号也开启了团购业务，并直播现场包饺子的场景，巩固了品牌形象，也增强了用户对品牌的信任。

来源：账号截图

餐饮线上销售的事情，已经成为近两年行业主流的变化，线上的直播曝光不仅得到有效获客，也能拉动门店的增长。受北京暂停堂食影响业务的鼓楼金记涮肉也转移线上，32场直播，总成交流水超过7万元，线下客流量提升了近两倍。

全渠道的销售整合下，将业务“搬到”线上，弥补了加盟商线下店堂食的业务冲击。这对于品牌商而言，考验的是全渠道整合及私域流量运营的能力。只有品牌方具备了整合能力，才能助力加盟商的长久盈利，同时加盟商的盈利也会反哺品牌商继续扩张加盟商。进而形成良性的发展闭环。

不过跳出销售业务，放眼整条产业链路，在数字化背景下，品牌方的长久发展道路还需要更多能力的加持。

产业逻辑下的加盟概念

目前后端供应链技术和数字化能力日益成熟，使得餐饮品牌也在从产品逻辑转移到产业逻辑上来。从整个产业端的角度思考，加盟的概念也随之产生了变化。

用后端保证前端，这是目前连锁餐饮的变化之一。

伴随业务规模的扩大，门店数量的提升，品牌方夯实后端供应的重要性也随之凸显。据猎云网了解，熊大爷在供应链总投资接近一个亿。从链路来看，工厂在真空环境中生产出肉馅和面皮，全程冷链配送，门店自己当天采购的新鲜蔬菜后现包饺子售卖。在这条链路中，加盟商可以通过供货系统清晰的看到每一笔钱的来源或支出，根据数据也可以及时优化营收结构。

总部的后端成熟，才使得加盟商盈利更容易。后端够重，才会让前端轻一点，这其实就是产业逻辑下的餐饮加盟概念。

疫情期间，产业逻辑下餐饮加盟也更具有灵活性。鱼你在一起透露道，“我们目前在全国布局了7大分仓，基本能实现订货后1-3天送达的配送时效，同时也有各省市的备用应急仓储和承运商，以应对区域性的疫情防控政策。”握紧配货环节，才能根据前端的业务变化，及时做出调整。

此外，产业逻辑下也要求品牌商自身要不断深化内功。此前在完成番茄资本、万店盈利的战略融资时，鱼你在一起也表示“计划向上游投资，以自建工厂或持股形式，从源头锁住底料和鱼食材，进而在成本和品质方面进行锁定，降低食安风险，同时为降低成本带来话语权，为门店营收增长赋能。”

百家门店和千家门店的管理流程并不相通。开了1400多家门店的鱼你在一起，在加盟方面改变了门店的经营方式，利用数据化和信息化的工具去帮助加盟商经营，并且自研的门店一站式服务平台鱼店宝。

疫情带给整个餐饮行业的不仅是冲击，更多的是反思，从业者愈发看重夯实供应链，加深数字化能力的重要性。月均增长超100家的喜姐炸串创始人王宽宽也曾表示，能够开出万店的品牌一定要做到供应链全配。从整个行业来看，此次疫情的冲击下，私域流量、新零售、直播等新模式席卷餐饮人，餐饮行业也出现了对应的变化。鱼你在一起表示，近三年行业内的变化体现在，全链条产业链思维更深化，实现上下游共赢。

根据国家统计局数据显示，2021年全国餐饮收入4.69万亿元，同比增长18.6%，受疫情影响较大的餐饮市场规模实现与2019年基本持平。餐饮业的逐步回暖迹象已经展现，对于连锁餐饮品牌而言，寒冬也终将逾越，深化内功积极寻找出路，定能在未来迎来更温暖的春天。

（首图来源：受访者提供）