十一返乡报告：小城镇“异样”的营销生意经
国庆放假前，编辑部的几位小伙伴们突然犯病了。
“呀！国庆节没热点追可咋办？”
“是奥，追不到热点只能自己造了，要不……写写我们的家乡，那些关于营销的故事。”
“小城市有啥好营销的嘛，那叫卖货吧。”
“没错，那就写写小城市的……卖货之道呗。”
这时，某位刚睡醒的小编终于忍不住爆发了：“国庆有说让你们写稿了吗，看来你们真的有病，职！业！病！”
然并卵，几位如花似玉的小编还是开撸了。
小城的生意经
by 阿宁 湿热南方三线小城的甜食爱好者
启程回家的前一天，收到二姨夫的一条短信，询问是否可以把身份证号码给他。
“干嘛呀？”
“你二姨想给你买张机票好早点回家，别坐火车了。”
我有点吃惊，看来二姨近年应该挣了不少。
二姨以前是开麻将馆的。
麻将馆设施很简陋，就在居民楼平房里，摆上四、五桌，旁边搁一饮水机。
做这种生意是不能挂招牌的，那时没有自动麻将机，隔音也要好，怕投诉。普通人不知道这有个麻将馆，有牌瘾的想摸一轮，走，熟人直接带过去。
有人来打麻将，二姨不收钱，免费提供场所、桌子和麻将。但是，每一桌每摸一轮，赢了的那个人要给二姨抽成，三七或二八。
有玩得大的，玩一宿，二姨能挣着不少。
后来打击黄赌毒，麻将馆总是遭到突袭检查，为了避风头，二姨停了这档生意。
按理说这种生意是不缺客源的，成本也低，稍稍改造后当成休闲娱乐场所，是没什么问题的。但二姨铁了心似的不再做这个。
微信兴起后，我被我妈拉进了一个家族群，里面三大姑七大姨都有，平常不怎么联系的，现在逢年过节都要在里面一来一回地相互问好。
“哎，你知道吗，你二姨又开始做生意啦。”我妈和我说。
我当然知道。我没敢说我的朋友圈早已屏蔽二姨，因为她开始频繁刷屏。二姨可能不知道这叫微商，但她坚信这比以前的麻将馆生意还要能挣大钱。
二姨最先卖的东西是湖南黑茶。据民间传说，黑茶是一种埋在地下经过发酵而形成的黑色茶叶，它的功效非常好，降血压、降血糖、降血脂、调理肠胃炎、防辐射等。
这种茶被某家保健品公司炒了热度后，迅速在朋友圈流传开来。
二姨拿着实体产品开始在小区进行推广，还会在马路边、地下通道等地方，搭一个小桌子，宣传产品。
她认识了很多同行。所以，当黑茶的热度下去后，她很快又开始了第二档微商买卖。她开始卖金融理财产品。她帮一个平台做推广，据她说这家公司有自己的微信公众号，在百度上打有广告，每年有周年庆典，看起来很正经。
乍一听，有那么点P2P的意思，很像个正经互联网金融公司。
二姨的朋友圈其实很“正能量”，内容无外乎分两种：一是介绍国家政策，跟着走就对了；二是介绍老年人理财知识，比如怎样学习金融知识，怎样使用信用卡，打造信用体系等。
她自己也很相信这一套，“珍惜信用，改变人生”，“有了信用，就拥有财富；有了财富，钱才能生钱”。
每次聚餐，她都能给大家背得溜溜的。
中秋节晚上聚餐，二姨说，我现在同时在进行另一个代理，松花粉，中药，直销的你不要担心，这个特别好。
可我妈不是很上心，因为她最近迷上了另一样东西，就是我一直拦着，不让她买。
晚饭过后，她就要坐上一趟公交车，去到文理学院那边，体验一款按摩椅。
据店家介绍，这款按摩椅能释放一种电解质进行治疗高血压，体验过后你会发现不用吃药，血压也会下降。
我妈刚好有高血压。
我妈和小区里的众多老姐妹成为朋友后，建了一个微信群，平时一起唠嗑，一起打牌，一起抱团旅游。其中有一位偶然接到了这个按摩椅的宣传单，就一起去体验了一把。
没想到成为了我妈晚饭过后雷打不动的节目。
“哎你别说，我听了店家的讲座，然后我每晚还去试了，我还不吃药了这几天，我发现好像有点用。”
“那是忽悠你的，心理作用你懂吗。”我说。
“就文理学院那个教授，还买了俩呢，一万多一个呢。”
“人家教授都买了。”
我：……（扶额）
每晚例行体验过按摩椅后，她都要经过阿兰姐开的夜宵店。
阿兰姐是我妈的同村姐妹，两人是老朋友了，当年一起从村里走出来，现在阿兰姐房子都买了几套了，孙女都有了，我妈经常拿这事感慨。
80年代中期改革开放后，掀起了“下海经商”的热潮，很多人靠倒腾紧缺商品先“富”起来，一时间，个体户成了很受青睐的行当。
经商很成功的，健力宝、海尔、万科等等，成了大家都知道的有名企业。
但更多的是像阿兰姐这样的小百姓，开一家门店，或做批发商，也一样富起来了，比那些当了一辈子公务员的要挣得更多。
阿兰姐是卖甜汤起家的。在学校附近开一个小店，就叫“阿兰姐糖水”，一个炉子，桌上摆好几个小锅，玉米甜汤，紫薯甜汤……2元钱一大碗，每天放学店里都挤满了学生。（注：“糖水”是方言叫法）
后来开始做餐饮，老式快餐店，荤素几个菜搭配，外带的往往比在店里吃的人还多。从早做到晚，方便了很多进城打工的人。
快餐店慢慢没落，被一个个叫得上名号的大排档所替代。阿兰姐转去做专门的早餐店，卖馄饨、米粉和粥。当时我妈出主意让她盘一个市场最中心的位置，虽然贵，但位置显眼，人流量大。
（家乡还保留着农村的一个习俗“圩日赶圩”，就是大家在“圩日”这个日子都到市场来逛街买东西）
阿兰姐靠这个早餐店开始发家了，赶上圩日，可达日进千元的程度，银行里开始有了存款，便开始买房。
再后来也就是现在，城市频繁整顿，只保留小吃街做夜市，便开始转到小吃街卖宵夜，炒田螺，炒鸭肠，牛杂粉等等。晚上8、9点出来摆摊，夜里2点多才收摊。
阿兰姐生意做久了，已经不挂招牌，不打广告，不搞宣传单了。大家口口相传，“去阿兰姐那里吃个宵夜吧！”
我也抓起电话“喂，妈，帮我从阿兰姐那儿带份炒田螺呗！”
“不要辣！”
老司机看广告牌
by 阿关 刚刚迈入二线城市的偏远区土著
“你知道不？咱这儿也是二线城市啦！”从火车站来接我回家的二舅一边开车一边和坐在副驾的我闲聊。
今年新出的中国城市排行榜，家乡刚刚跨进了二线城市的门槛，不偏不倚的挂在尾巴上。在我们这种离市区还有30公里的偏远区也成了谈资。
火车站周围人流拥挤，淅淅沥沥的小雨和并不那么守规矩的车辆更是加剧了拥堵，二舅是个老司机，依旧深陷其中，他骂骂咧咧急踩刹车，躲过了斜冲来的一辆别克，停在了一副巨大的户外广告牌下。
“期待，超越期待”醒目的楼盘广告瞬间吸引了注意。不远处盖了一半的钢筋水泥正是广告里的“绿洲香岛”，目前还在加紧施工。
而随着车辆启动开回大路，沿途经过的公交站点陆续出现了更多楼盘广告。静水花园、滨江新城，恒大绿洲……蓝绿为主色调的户外广告牌都蒙上了一层灰，雨天里更是脏兮兮的。
“真够土的。”我撇嘴。
“可不脏吗？就这种广告牌啊，一年换不得两回。”二舅打了个急转弯，拐上了辅路。经过的地铁站还在修建，明晃晃写着“广告位招租”。
“说起来这边地铁啥时候能修好啊？”我兴冲冲问他。
“咋着也得三年，嚷嚷了五年要修地铁，现在不是才动工？三年能修好不错了，指不定地下挖出什么呢。”
这是个老梗。我们这片地下别的没有，就是文物特别多。当年市中心的 42 36467 42 15288 0 0 3534 0 0:00:10 0:00:04 0:00:06 3543黄金地段被开发商高价买下要盖购物中心，地基都没打完，倒是先挖出个古墓来。
文物局的过来一看，好家伙，风水宝地。再往下一探，一座两千多年前的天子大墓就重见天日了。开发计划彻底泡汤，原本盖购物中心的地盘迅速立起来一座原址博物馆。而这个故事也成了段子，整个家乡人尽皆知。
“你在北京还能少坐地铁？非稀罕这玩意。”赶上红绿灯，二舅也有闲心陪我多扯两句：“要我说也是瞎搞，现在就广告招租，能招出个屁？”
“才不是呢，像这种地铁公交站边上的户外广告可是火得很。很受电影、食物还有各种吃喝玩乐购相关的快消品欢迎。而且颜色鲜亮，这样才能视觉吸引力最大化，性价比也高。”我赶忙趁机秀一波三板斧的广告学，还多半是北京实测体验来的。
“可拉倒吧。吃的都是看招牌听口碑，广告打给谁看呢？”二舅不以为然。
我这才恍然意识到：我家周围的餐馆基本上都是熟牌子，名头全靠口口相传。但凡新店开业，进去吃一顿至少能碰上三波熟人。20公里内连个KFC都没有，最火的饮料店还是高仿鲜果时间的“鲜饮时间”。
“还有电影。这种东西也就是你们年轻人看个热闹。一年到头得数节假日最赚钱。你们这些外头上学、工作的孩子都回来了，闹哄哄才去影院看。平时摆大街上我们才不会注意。”
这话也没错，家里老爸爱看港片，老妈喜欢喜剧电影，可除非我怂恿，这二位鲜少能产生进影院消费的冲动。
差不多八月底，他俩电话里告诉我因为片子太流行，专门去影院看了战狼2。那会儿我一边惊讶我家晚了一个多月的所谓流行，一边才意识到原来这部电影已经这么火了。
可二舅倒是不该，他从来自诩文艺青年，朋友圈里极爱发个影评，基本上新片都看过。不去电影院，他又从哪儿看的？
“你怎么这么落伍！电视机啊。”二舅递了个看傻子般的眼神。据他说，早从去年底，他家就赶着风潮换了一波电视机机顶盒，不交闭路费了，全靠网络收看。省下的钱拿去冲了个视频网站会员，天天逮着最新影视剧追。
真没想到，我们这种地方的电视机会员已经做的这么发达了，在北京我甚至连个电视都没有。
“舅你等会儿，那你白夜追凶看到第几集了？”“27集啊，就哥俩跑东北……”“打住打住，剧透了啊！”得，充了网站会员的我也就追到25集，他可倒好，电视端福利，比我还多看两集。
为了证明自己的先进广告理论，掰回一局，我不服气地跟二舅掰扯：“那不说类型，就说这广告的更换频率也不合理。一年换两次，当然注意不到。”
“常打常卖，还就这广告有点作用。”二舅意味深长。
听他讲，就这种公交站楼盘广告还是近两年兴起的。“之前搞新农村建设，周边村子的平房都被拆迁了，政府说要统一盖高楼。
眼瞅过去三年，村里的老人死了好几户了，说赔的房子地基都没打呢，倒是促进咱这儿房地产热了一波。我家的房子还是拿拆迁款新买的呢。”
这我倒听家里讲了，他新买的房子就在恒大绿洲。这套房子现在还卖着，广告自然不用换。
我面子有些挂不住，掰扯着鲜艳色彩的广告理论学力证自己的“专业”。二舅也给我找补：“有的有的，路上除了房产广告，培训班广告颜色都红得很。我正准备给你弟报个英语班，十年计划也该搞起来了。你假期有空去给他讲讲作文啊，每次都写得逻辑不通，你有经验赶紧教教他。或者你说我给他再报个作文培训班。我记得市里那个什么彩虹教育好像搞得挺火，满大街广告……”
“报！报！为孩子的学习花钱，多贵都得花！”我连忙顺着台阶下，顺便替五年级的小屁孩默哀三秒。
“那是。你在北京也别总省着。瞅你这衣服破洞毛边的，牛仔裤都洗发白了，倒是买点质量好的啊。”说到花钱，矛头秒转向了我。
没敢告诉他这身衣服秋天刚买的新款，件件都小一千。毕竟我嘴里的流行在我妈看来都是瞎穿，更别提我舅了，定是捞不着什么好词儿。
正好高速路口挂着巨幅广告画，远远瞧着一派鲜艳的红。我慌忙转移话题：“诶红色广告，是不是就是你说的那个什么教育？”我指着前头，兴冲冲问二舅。
车越开越近，老司机二舅眯着那双2.5的眼睛瞅了瞅，摇了摇头：“什么广告啊，那是喜迎十九大。”
卖货
by 苏苏 来自四线煤炭之乡的母胎贵族
因为几包螺蛳粉，我把中秋节过成了中秋“劫”。
事情是这样的：放假前几天，家里人打电话说：“千万别买月饼哈，买点儿你喜欢的东西就成。”
“嗷嗷，那我看着办吧，我去问问北京有什么好吃的特产”表面上，我是这么敷衍过去的，但实际上，这可是我工作后第一次回家啊，怎么能不送点儿惊艳的东西呢？是的，必须要惊艳！
于是，当大家都大包小包拎着特产回来的时候，我的两手空空如也，什么也没带。
两天后，快递儿到了，趁着大家都在，我赶忙冲进厨房，煮起了螺蛳粉。
理想中，大家的表情应该是这样的：
可，撕开包装的那一刻，就有亲戚开始“抗议”了，“这是什么味儿，好臭啊”、“螺蛳不是河里的东西吗，你确定是北京特产？”
“确实不是北京特产，但，是我在北京吃过的最好吃的特产啊。”众目睽睽之下，我开始了第一波螺蛳粉试吃教程，连汤都不剩的那种。
也就在这时，螺蛳粉的蝴蝶效应开始发作了。由于对这种美食丝毫提不起兴趣，他们开始了向其他方向进攻。
“你是做什么工作的啊？”
“我啊，就是写东西呗，给做生意的人一些不成熟的小建议。”
“奥奥，那不错哦，听起来能赚不少吧。”
“怎么会呢，我们啊，就是看着别人卖货，不赚钱的。”
“原来是写卖货的啊，那双11是你们写的吗?”
“呃……同行写的吧，这个……我也不大清楚，呵呵呵呵”（结尾有点尬，好在答案我是准备过的）
下面的问题就有点儿……
“北京有那么多人，找个对象应该不难吧。”
“一个女孩子家家的，可千万别写人家负面消息啊，小心他们报复你。”
“你们跑活动要见很多明星吧，能帮我要张签名么？”
水深火热的时候，我妈又出来温柔一刀：“唉，这孩子啊，应该是住地下室住傻了吧，买个吃的都买不好。”
这句话基本上决定了，接下来的几天，我都要在外边闲逛，然后扫货。
刚出门的那一刻，就被OV（oppo和vivo的简称）的气势秒杀了，三四线城市的下沉策略真不是盖的，我所在的四线城市已经随处可见OV的身影。
他们最常见的营销手段是地推，一大波身穿蓝绿色OV工作服的工作人员正在向你袭来，并且折扣力度惊人，往往比官网上的价格还要低很多。
至于宣传文案嘛，比你想象中的还要直白，价格就是最大的卖点，喇叭里循环往复的是2399、2799等略带挑衅的低价底线。
OV家的充气娃娃也是格外敬业，尽管国庆几天天气都不是很好，这十几位娃娃还是坚守着OV地标的重任，摇头晃脑，撩你进门。
而这次双节的优惠除了低价外，还有一些“丰厚”的礼品，比如，充电宝、夏凉被、电热毯、床垫、榨汁机等等。
在这点上，这座小城十几年都没有变过，只是送礼的幅度略有调整。
OV一直有着迷之定位，价格没有小米、魅族美丽，口碑不如苹果、华为良心，但它就是凭借着无孔不入的攻城略地战打出了一片天地。
甚至连我妈都知道，这两款神器一个很耐用，“充电五分钟，通电两小时”，而另一个，“能用2000万柔光照亮你的美。”
刚修缮完毕的人民广场也被汽车包围了，价格从几万到几十万不等，巧的是，这么“大件”的商品也没能避开买就送的套路，而且送的东西和汽车本身竟然毫无关系。
即使是我们这里规模较大的商场，也依然坚守着凭购物小票抽奖送礼的传统，我记得，我以前经常抽到几瓶酸奶。
看到这些，脑子突然冒出来某位营销大神说过的一句话：有一大批消费者，他们占便宜的欲望，大于追求品质的欲望。
所以，我们的所谓的营销是做给谁看的呢？
这时，朋友的一个电话闪过来。
“你到了吗？”
“到了啊，正在广场这儿。”
“好吧，那你等等我呗。我正在药店，这边国庆节搞活动，每买两块钱药，送一颗鸡蛋，领完鸡蛋后，我得送到我姐店里。要不，你过去等我？”
朋友的表姐是位名副其实的女强人，经营着几家影楼，在当地小有名气。不过，刚进门的那一刻却让我吃了一惊。
这……也太乱了吧，屋子里密密麻麻的都是人，地上到处是礼花碎屑，还不时传来放礼炮、吹口哨的声音。
“姐，这是在搞活动啊？”
“是啊，国庆前一周就开始了，陆陆续续的来了好多人。我先不和你说了哈，你先坐着看会儿电视，我得出去一趟。”朋友表姐还是那副光鲜的样子，不过看起来似乎有些疲惫。
后来才知道，今年的活动是，9月30号到10月4号期间，提前交9.9元就可以预定名额，然后5号和6号就可以来店里领奖品。
还有一种活动是专门针对儿童的，在指定时间分享活动消息到朋友圈，并且微信支付50元，就可以享受二折优惠，而且是拍一套送一套。
“你猜，这几天赚了多少?”朋友突然从背后冒出来，冷不丁的问了一句。
“不清楚，有一点我不明白，大家真的会为了这些几十块钱的小礼品，花几百块拍照吗？”
“当然会，告诉你吧，这7天一共赚了13万，这成绩还算是一般的。”朋友很认真的说道，“前年，我们还搞过一个活动，先让你交50块买个优惠卡，然后指定时间补齐余款就可以参加砸金蛋活动，其实礼品也一般吧，从筷子到微波炉，什么都有。”
“你知道吗，先掏50，是为了让大家有个缓冲，至少让别人有了要拍照的想法。然后，在怂恿他们补齐余款，一般大家都会补齐的。”朋友继续说道。
“这些都是你姐想出来的啊？”
“不是，是专门搞营销的老师出的主意。每年，他们都会从外地请老师来帮忙，别说，这些老师还挺有本事，半个月就能搞到十几万的单子。以前还有个活动来着，就是八个人拉一个群，一人交50，就可以开始抽奖，中奖者免费送一套写真。其实吧，这写真就值三四百块钱，店里一点也没亏，不过，给人的感觉，好像是占了大便宜。”
说到这里，朋友突然若有所思的说了句，“是贪婪，营销，说到底还是瞄准了人的欲望。”
“那这些照片的质量呢，有没有收到顾客的反馈？”比起销售额，我更想知道如此高产的影楼，能保证质量吗。
“一般，从摄影师到化妆师，雇的都是最便宜的，员工的提成也很少。说实话，我觉得还是套路多一点，真正的水平并没有多大提升，这样下去很危险的。你记得xxxx吗，现在已经超过咱们这儿最牛的那家影楼了。”
“口碑好吧。”
“没错，就是口碑。讲真，大家的眼睛真的越来越亮了。”
“算了，不说这些破事儿了，你还记得xx商场吗？”朋友指了指对面一栋有些年纪的商场。
“记得啊，几年前不是着火了吗，就是在中秋的时候，还烧的挺厉害的，好像是因为工作人员的失误引起的火灾吧”
“你再看看。”
我再次抬头看了眼眼前的商场，从装修到名字，竟然和以前一模一样。实际上，这种死而复生的奇迹，在这座小城并不是第一次出现。因为我们的选择有限，所以，即使再大的失误也有被原谅的可能。
但在选择越来越多元的今天，这种占山为王的姿态还能再强势下去么？
恐怕……也不好说了，毕竟，大家也越来越聪明了。