服务整合与创新的大时代 - 2016年H1中国二手车电子商务行业白皮书
本报告深入分析了2016年上半年中国二手车电子商务行业的发展环境、行业现状及规模、发展阶段、产业链、竞争格局、企业综合评判标准，并对行业重点企业进行了多角度分析。
1 二手车电子商务行业发展概述
1.1. 中国二手车电子商务主要运营模式分类及定义
本报告中涉及的二手车电商交易平台是指二手车企业主要通过互联网渠道进行获客、交易、支付等行为，且交易需要通过平台保障的二手车企业。
艾瑞汽车研究中心认为，中国二手车电商行业整体各模式当前仍处于新商业模式探索、现有模式扩张及快速发展中。整体来说二手车电商行业各模式特点明显，围绕自身核心优势开展业务模式，并提供更优质的服务将会成为企业成功的关键。
1.2. 中国二手车电子商务行业发展阶段
1.2.1. 2B模式市场发展阶段与发展特点：
① B2B仍为2B市场最主要交易模式，上半年发展相对稳定，行业整体回归理性
② C2B模式是车商获取车源的重要途径，交易以依托门店为主，但市场尚未形成规模效应
③ 平台对车商的服务不仅停留在信息交互阶段，更加考验平台对车商的全方位的交易服务能力
④ 主流企业开始通过大数据启动二手车智能化方向的探索，智能定价为金融发展做铺垫
1.2.2. 2C模式市场发展阶段与阶段特点：
① 立足经销商的B2C模式与C2C平台模式共存。C2C企业良好的营销点与流量表现截取部分车商车源；B2C企业借助车商现有车源优势进行整合服务，在消化车源方面效率更高
注：根据不同模式在”获客便捷性、车源充裕程度、车辆检测效率以及“价格与买卖双方与其匹配程度”方面的表现，将结果从优到差分为“高、中、低”三个档次
② 2C模式企业大规模的广告投放快速提升二手车电商品类用户认知度以及平台流量；从交易角度衡量，B2C模式车源更为充裕，仍然是目前2C模式市场中主要的交易模式
③ 服务买方消费者的二手车电商企业现阶段积极尝试新的盈利模式
1.3. 2016年H1二手车电子商务行业发展环境
1.3.1. 地方陆续落实解限政策，将扭转二手车流通落后的现状 - 规模交易的基础
2016年上半年，放开二手车限迁的城市逐渐增加，兰州、葫芦岛、伊犁等城市率先表态，四川、贵州、江西、安徽、新疆、内蒙古等省份开始全面放开限迁，全国解限落实情况约为29%，解除限迁大势所趋，势不可挡。
目前，中国购车人群中有56.5%的初次购车用户，43.5%为置换车用户；综合考虑中国汽车销量历史数据，预计到2020年，中国购车人群中有36.5%为初次购车用户，63.5%为置换车用户。而随着解限政策的落实，置换车用户将释放很大一部分二手车产能，进一步带动二手车的全国性流通。
1.3.2. 消费信贷水平提升，金融渗透率提高 - 盈利探索方向
艾瑞咨询数据显示，2014年中国消费信贷规模达到15.4万亿，同比增长18.4%，依然处于快速发展阶段。艾瑞咨询预计，2014-2019年中国消费信贷规模依然将维持19.5%的复合增长率，预计2019年将达到37.4万亿，是2010年的近5倍。
1.3.3. 大数据的国家层面政策 - 提升行业整体服务标准化、行业效率的加速器
2 二手车电子商务行业发展现状
2.1. 2015-2016年二手车行业融资情况
① 2015年行业融资相对集中，今年上半年融资节奏放缓
② 2B模式企业市场进入早，融资轮次较高；2C模式企业强势进入，初期巨额融资引爆市场
2.3. 中国二手车电商行业整体成交量及成交率
2016年上半年，二手车整体行业成交量增长较低的情况下，二手车电商行业成交量相比2015年下半年有较大提升，达到663099辆，增长率14.9%；从交易数量可以看出，二手车电商交易量增长速度高于二手车行业整体水平，可见电商平台发展速度之快。
① 中国二手车电商行业2B模式行业渗透率
2016年上半年，二手车电商行业2B模式行业渗透率保持稳定增长，达到5.5%，相比2014年同期相比增长1.9倍。
② 中国二手车电商行业2C模式行业渗透率
2016年上半年，二手车电商行业整体渗透率相比上半年提升更为明显，达到8.4%。
2.4. 中国二手车电商行业2B模式基本数据
2.4.1. 中国二手车电商行业2B模式交易规模 - 平台发拍量及模式份额
2016年上半年，中国二手车电子商务行业2B平台逐月发拍量1、2月份受季节及节假日等原因影响，发拍量较低，3月份快速增长之后，4、5、6月份增长率略有波动。
2.4.2. 中国二手车电商行业2B模式交易规模 - 平台成交量及模式份额
2016年上半年，中国二手车电商2B模式成交量达到26.1万辆，较去年同期增长41.8%。
在2B模式整体成交量中，B2B模式涉及的交易双方均为车商，交易量较大，批量销售形式较多，效率更高，成交量也更高，占比达到73.7%。C2B模式由于本身模式发拍量较低，导致成交量相应降低，市场份额26.3%。
2.5. 中国二手车电子商务2B模式企业案例
2.5.1. 中国二手车电子商务B2B模式企业案例 - 优信拍
优信拍成立于2011年9月，是优信集团旗下品牌，利用互联网和移动互联网技术，提供检测、竞价、收付款、过户、物流等全交易链服务的B2B竞拍模式的二手车电商交易平台。
优信拍平台核心竞争力：
作为典型的B2B竞拍模式二手车电商平台，优信拍凭借一系列高效及时的市场动作及布局取得了在行业中较为明显的领先优势。实地完善的配套设施和大数据两项核心竞争力让优信拍在B2B竞拍领域能够为客户提供更加优质的服务。
公司运营指标表现：成交量市场份额
在2B模式的二手车电商行业当中，B2B模式的成交量达到了19.2万辆，占据73.7%的市场份额。在B2B模式中优信拍成交量占据了69.1%的市场份额。
2.5.2. 中国二手车电子商务C2B模式典型企业案例 - 开新二手车
开新二手车，成立于2009年，首创二手车行业帮卖模式，是国内最早的C2B模式电商平台。开新二手车立足上海，目前业务主要分布在“长三角”及“珠三角”地区，线下开设近30家门店，在上海本地品牌认可度较高。开新为卖车用户提供免费检测服务、定价服务、拍卖服务、过户服务， 并为车商提供灵活便捷的金融产品。
公司服务体系及核心竞争优势：
① 二手车定价能力提升与风险控制
开新二手车成立7年以来，一直致力于定价能力的提升，并将其视为重要的公司资产。对于二手车C2B模式企业来说，车源是最重要的资源，如何把控车源的质量，在不失效率的同时保证收获更多高质量车源，是平台良性运营的重要考量指标。车源的风险控制来源于精准的定价能力，成熟的定价体系可以规避：一是技术标准错误引起的风险、二是执行错误引发的风险、三是人为的隐患。开新二手车7年来在定价体系领域的技术积累，为平台实现风险规避，实现健康发展打造了良好基础。
② 区域深耕，供应链良性发展
与大多数二手车电商平台业务拓展策略不同的是，开新二手车生于上海，发展于上海，并在上海地区二手车领域占据了重要地位。目前，开新二手车在整个上海二手车交易量占比达10%左右。开新二手车在上海区域有强大的供应链优势和能力，上海二手车市场是全国重要的二手车市场之一，开新二手车深耕上海市场，对自身平台对本地资源的整合和把控帮助明显，同时也避免了跑马圈地盲目扩张带来的负面效应。
2.5.3 中国二手车电子商务C2B模式典型企业案例 - 天天拍车
公司背景介绍：
天天拍车成立于2014年，公司创立开始就明确了帮用户卖车的C2B模式，通过平台优势连接起C端个人卖家和B端经销商，旨在以线上+线下的方式为平台双方提供免费上门检测、无线竞拍、上门成交、手续过户等一站式二手车交易服务。2015年9月天天拍车获得易车网、腾讯等联合投资的7300万美金A+B轮融资，天天拍车宣布此轮融资将主要用于继续优化C端服务、提升竞拍运营效率等。
公司服务体系及核心竞争优势：
天天拍车是集二手车辆检测、拍卖、交付一体二手车竞拍平台，竞拍方式主要为在线竞拍。竞拍成功后，天天拍车可开展上门成交及代办车辆过户等后续服务。
① 平台相当于C端卖车用户的经理人，为C端卖车车主提供渠道指引，也为B端商户提供稳定的车源供给
② 平台直接收车模式、不断完善的门店覆盖和帮卖配套服务提升对C端车源的消化的效率:
③ 线上有大平台的天然流量支持，线下门店兼顾获客与服务功能
2.6. 中国二手车电商行业2C模式基本数据
2.6.1 中国二手车电商行业2C模式平台运营分析 - 平台流量变化
2015年下半年到2016年上半年以来，持续的广告投入维持了二手车电商平台网站的流量表现。以瓜子、优信二手车和人人车为代表的主要二手车平台在上半年的PC端月度覆盖人数都在200万以上。
2.6.2 中国二手车电商行业C端用户表现 - 用户二手车金融接受度高
用户对二手车金融使用意愿较高，有近四成的用户考虑分期付款的方式。用户消费习惯已经逐渐养成。
2.6.3. 中国二手车电商行业2C模式交易规模 - 平台成交量
在2C模式整体成交量中，目前以B2C模式为主，占据82.6%的成交份额。B端车商是2C模式交易中重要参与者，B端车商提供车源量大，交易效率高，服务保障好等优势是B2C模式发展较快的主要因素。C2C模式由于车源分散，获取难度高，同时由于两端消费者对价格预期的匹配程度低，在一定程度上影响了交易效率。
2.7 中国二手车电子商务2C模式企业案例
2.7.1 中国二手车电子商务B2C模式企业案例 - 优信二手车
优信二手车服务体系及核心竞争力：
① 服务体系
优信二手车是优信集团旗下品牌，专注于二手车零售服务的B2C电商平台，于2015年3月正式上线，在全国各地拥有3000多名专业检测师组成的服务团队。车辆经过检测师专业检测后，将各地经销商车辆电子化到网络平台上，消费者可通过优信二手车网页以及手机客户端浏览随时随地选购心仪的二手车。
② 核心优势
多年的B2B服务经验积累了深厚的经销商资源，通过B端优势撬动C端市场
拥有大数据服务的先天优势-准确的经销商画像与海量二手车交易数据
2.7.2. 中国二手车电子商务B2C模式企业案例 - 99好车
99好车是二手车信息综合服务网站第一车网于2014年成立的二手车交易平台，主打B2C经营模式，平台依托第一车网多年的行业积累、严格的车商质量控制、完善的二手车交易服务迅速在行业内取得优异的市场表现。
截止到2016年上半年，99好车业务覆盖60多座城市，推出99好车贷并提供质保等金融服务，提升消费者购车能力、丰富消费者购车方式。
公司主要竞争优势：
① 差异化定位，实现品质经营
99好车成立以来，专注于精品二手车的售卖，在车源方面进行严格检测，为消费者提供优质车辆。在二手车交易中，中高端车辆一般拥有更好的品质，车况也会较好，交易的利润也最高，所以中高端车源是市场上最为抢手的二手车车型。99好车平均成交客单价达到17万元左右，远高于行业平均水平。
在严选车辆的同时，99好车更加注重对B端合作商户的资质遴选，加入99好车平台的经销商需要满足一定的交易规模、正规的二手车市场门店，以及加入平台缴纳一定量的保证金，以实现对经销商服务质量的管控。
2.7.3. 中国二手车电子商务C2C模式企业案例 - 瓜子二手车
瓜子二手车成立于2015年9月，前身是赶集好车。主要业务为实现个人对个人的二手车C2C交易服务，并提供二手车信息、检测、金融、质保等一系列衍生服务。2016年平台获得红杉资本、经纬中国、蓝驰创投等投资机构超2.5亿美金A轮融资。
瓜子二手车服务体系与核心竞争力：
① 瓜子二手车服务生态体系
瓜子二手车通过交易导入用户，在交易后通过金融服务、保养维修、新车售卖等环节实现用户黏性保持，通过后服务能力建立生态圈。
② 优质广告策略实现用户教育与流量获取
未来发展评估
随着大数据在二手车电子商务中的广泛应用，大数据应用能力成为二手车电商未来发展核心竞争力之一。瓜子二手车以大数据辅助二手车交易的各个环节，通过数据更加精确预测消费者需求、实现智能车价评估等多方面的应用，为二手车C2C交易带来更多效率上的提高。
3 二手车电子商务行业发展趋势
趋势一：地域流通桎梏即将被打破，从2B交易带动全国大流通
“国八条”的出台之后，自2016年5月开始，各地方限迁的逐渐解除，一方面用户被压抑的需求将得到快速释放，提升市场购买需求，另一方面2B交易将获得极大的自由度，经销商之间大批量的车辆跨地域流通将成为正常普遍的交易，极大地丰富了车辆的来源，因此二手车销量将相较往年呈现更加明显的增长趋势，预计下半年二手车销量将会有更明显的提升。二手车限迁的解除有利于加快二手车市场的流通、实现二手车残值的提升、推进中国整体汽车市场的健康发展。
趋势二：后端服务成为市场热点，金融、质保服务提供新赢利点
中国新车市场增速的放缓及盈利水平下降，汽车后服务市场正在成为新的掘金地。二手车作为后市场中重要的一环近些年来呈现出爆发性发展的征兆。二手车交易量的爆发也将为二手车后市场服务提供新的业务模式和新的盈利点。二手车金融和二手车质保将成为二手车行业乃至整个二手车电商行业挖掘后端服务的切入点。
趋势三：电商平台加强经销商关系管理，立足经销商成为行业基调
二手车车源一直以来都是二手车行业的重要命脉，素有“掌握车源、掌控市场”的说法。作为主打线上交易的二手车电商平台，一开始其商业模式就试图避免建立繁重的线下门店及业务机构，而转向轻资产的线上平台模式，但随着二手车电商行业发展进程的向前推进，在二手车销售的盈利水平难以达到电商平台的期望的情况之下，众多二手车电商平台意识到拓展二手车服务链的重要性，线下服务也成为电商平台的市场发展侧重点。
从汽车后服务来讲，无论是针对用户端的服务还是针对大小车商的服务，线下服务都十分必要，卖车用户及二手车大小经销商掌握着至关重要的车源，因此二手车电商平台将逐步开展相关大小二手车经销商的服务业务，发掘大小车商在发展经营过程中的问题及痛点，有针对性的开展服务，真正的帮助大小车商解决问题，从而将大小车商聚拢在平台周围，保障自身车辆来源，稳固市场地位。
趋势四：二手车大数据技术推动定价体系逐步完善，行业效率、诚信度逐步提高
大数据技术的发展还将对社会公民征信体系的建设贡献巨大作用，大数据技术对于用户的消费记录、还款记录、信用记录等做一定分析及评级，降低金融产品的风险。另外通过对于市场海量交易数据的分析与挖掘，揭示市场趋势变化，还可以通过对用户行为习惯数据进行分析帮助企业洞察消费者的购车需求。可以预见未来大数据技术与二手车行业的深度结合与应用将协助二手车建立更加科学、公正、准确的残值管理体系、用户征信体系、从而提升行业效率、提升行业诚信度，极大地推动二手车行业的发展进程。
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